CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
2.2.3. Phương thức bán hàng
- Về phương thức bán buôn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đang áp dụng hình thức bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: sau khi tổng hợp Trường Đại học Kinh tế Huế
đơn hàng theo yêu cầu của bên mua, nhân viên kế toán kho sẽ kiểm tra hàng hóa trong kho, giám sát việc chất hàng hóa lên xe vận chuyển của Nhà máy để đưa hàng hóa đến kho bên mua. Đại diện bên mua sẽ kiểm tra số lượng hàng hóa, chủng loại sản phẩm theo đúng như đơn hàng rồi sau đó kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Việc thanh toán đã được hai bên thỏa thuận.
- Về phương thức bán lẻ, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đang áp dụng hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp. Khi có đơn hàng, nhân viên bán hàng sẽ thông báo đơn hàng cho nhân viên kế toán kho rồi lấy hàng hóa giao cho khách hàng và trực tiếp thu tiền từ khách hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ nộp lại số tiền đó lại cho nhân viên kế toán và nhận được khoản hoa hồng. Trường hợp nhân viên bán hàng có được đơn hàng rồi giao cho nhân viên giao hàng vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng và yêu cầu khách hàng kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Mấy ngày sau thì nhân viên bán hàng sẽ đi gặp trực tiếp khách hàng để làm thủ tục thanh toán hoặc hai bên có thể áp dụng hình thức thanh toán bằng cách chuyển khoản.
2.2.4. Kênh phân phối
Hiện tại kênh phân phối của Nhà máy là dạng kênh phân phối hỗn hợp:
Nhà máy Nhà phân phối Người bán lẻ Bộ phận bán hàng Siêu thị Người tiêu dùng Người tiêu dùng Thương mại điện tử Người bán lẻ Thương mại điện tử
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
Đơn vị phân phối ở đây là Công ty TNHH Quốc Tế Tam Sơn, có nhiệm phân phối sản phẩm ở hai thị trường phía Bắc và phía Nam. Công ty TNHH Quốc tế Tam Sơn là thành viên của Tập đoàn Openasia – tập đoàn đầu tư đa ngành ra đời năm 1994 tại Việt Nam. Đi tiên phong trong lĩnh vực bán lẻ hàng xa xỉ, Tam Sơn được thành lập năm 2005, với mục tiêu ban đầu là mang những thương hiệu thời trang nổi tiếng thế giới như Hermès và Kenzo tới Việt Nam. Từ đó tới nay, Tam Sơn liên tục mở rộng danh sách các thương hiệu mà Công ty đại diện ở nhiều mảng sản phẩm cao cấp từ thời trang tới đồng hồ, trang sức, sản phẩm âm thanh nghe nhìn: Patek Philippe, Vacheron Constantin, Piaget, Chopard, Bottega Veneta, Saint Laurent, Hugo Boss, Bang & Olufsen… Năm 2017, Tam Sơn Yachting được thành lập và trở thành nhà nhập khẩu chính thức của Tập đoàn đóng tàu hàng đầu thế giới Beneteau cho các dòng du thuyền và thuyền buồm, mang tới những dịch vụ bán hàng và hậu mãi chuyên nghiệp nhất. Tam Sơn hiện đang quản lý gần 20 cửa hàng bán lẻ tại các vị trí trung tâm ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh và đóng góp quan trọng vào sự phát triển của Tập đoàn Openasia. Công ty tự hào giữ vững vị trí đi đầu trong ngành bán lẻ hàng xa xỉ tại Việt Nam nhờ vào khả năng tuân thủ chặt chẽ các tiêu chí chất lượng và dịch vụ, cam kết giữ vững những giá trị cốt lõi của thương hiệu và nuôi dưỡng mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng.
Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba có một trung gian phân phối sản phẩm ở tại địa chỉ 81A Dương Văn An, thành phố Huế. Đây là một kho chứa có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm cho khách hàng trong địa bàn thành phố Huế. Tại đây thì cũng là nơi làm việc của một đội Sales của Nhà máy hoạt động hằng ngày. Nếu đơn hàng với số lượng ít thì nhân Trường Đại học Kinh tế Huế
viên giao hàng của đội Sales sẽ lấy sản phẩm từ nhà kho này rồi vận chuyển cho khách hàng. Nếu đơn hàng với số lượng lớn thì sẽ sử dụng xe vận chuyển của Nhà máy lấy hàng tại đây hoặc lấy sản phẩm tại Nhà máy để giao cho khách hàng. Nếu lượng hàng hóa dự trữ trong kho này gần hết thì Nhà máy sẽ cung cấp sản phẩm để đảm bảo nguồn hàng trong kho.
Người bán lẻ có thể là khách sạn, nhà hàng, các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, quán nhậu,… Những chủ thể này sẽ mua sản phẩm với mục đích bán lại cho khách hàng của mình.
Các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cũng được phân phối qua các trang thương mại điện tử, các trang này thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba không trực tiếp quản lí mà do Công ty TNHH Quốc tế Tam Sơn quản lí. Chỉ riêng trang thương mại điện tử Alibaba là do Công ty cổ phần Thanh Tân quản lí. Ngoài ra, sản phẩm còn được phân phối qua hệ thống siêu thị Big C và các Store.
Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế
Tên sản phẩm Thể tích Giá bán
Nước khoáng tinh khiết La Vie Kid 330ml 4750đ
Nước khoáng Perrier 330ml 34900đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 330ml 8400đ
Nước tinh khiết Dasani 350ml 3400đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 350ml 3300đ
Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 350ml 5000đ
Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 350ml 6000đ
Nước tinh khiết Miaqua 355ml 3900đ
Nước tinh khiết Aquafina 355ml 3400đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie Premium 400ml 7500đ
Nước tinh khiết Premium 450ml 4200đ
Nước Ion life 450ml 4900đ
Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba 450ml 23900đ
Nước tinh khiết Miaqua 500ml 4400đ
Nước tinh khiết Satori 500ml 4000đ
Nước khoáng Perrier PET 500ml 33900đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 500ml 12000đ
Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 500ml 3500đ
Nước khoáng thiên nhiên Dasani 500ml 4000đ
Nước khoáng thiên nhiên Vivant 500ml 4400đ
Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 500ml 8000đ
Nước khoáng thiên nhiên Evian 500ml 20800đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 750ml 6900đ
Nước khoáng Perrier 750ml 57500đ
Nước Ion life 1250ml 9700đ
Nước tinh khiết Dasani 1500ml 6400đ
Nước tinh khiết Satori 1500ml 8000đ
Nước tinh khiết Aquafina 1500ml 7000đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 1500ml 7800đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 1500ml 19900đ
Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 1500ml 6900đ
Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 1500ml 16000đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 6000ml 20800đ
(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp, 2019)
Trong bảng trên có tất cả 14 thương hiệu, điều đó cho thấy sự đa dạng, phong phú về các chủng loại nước uống đóng chai và sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đang có sự cạnh tranh rất lớn với các thương hiệu khác. Về mức giá thì sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cao hơn các loại nước tinh khiết, cao hơn một số loại nước khoáng sản xuất trong nước như La Vie, Phú Ninh, Danasi, Vivant nhưng thấp các loại nước khoáng ngoại nhập như Perrier, Spring, Evian.
2.2.5. Chiến lược bán hàng
- Trong năm 2019, với mục tiêu đẩy mạnh khai thác thị trường Huế, nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân địa phương. Công ty cổ phẩn Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã đề ra chương trình“Alba đồng hành cùng người dân Huế”với những chính sách ưu đãi về giá, các khoản khuyến mãi hấp dẫn phục vụ dành riêng cho thị trường Huế.
Nội dung truyền tải của chương trình là:Tại sao chọn Alba? - Alba là ba trong một
Theo các đánh giá khoa học, Alba là loại nước khoáng nóng Silic, có thành phần hóa học đặc trưng Calci Sulfat, Bicarbonat và các yếu tố có lợi cho sức khỏe, Trường Đại học Kinh tế Huế
tương tự các nước khoáng nhập khẩu từ Châu Âu.
+ Uống: Bổ sung các ion khoáng tự nhiên cần thiết, cân bằng cho cơ thể:
Ca, Mg, K: Điều hòa nhịp tim, cần thiết cho xương và hoạt động cơ bắp cũng như phòng chống chứng loãng xương ở nữ giới, người già, cần thiết cho người lao động nặng nhọc, tập thể dục, chơi thể thao.
Sunfat: Giúp nhuận trường, chống táo bón, giải độc.
Silic: Tham gia vào quá trình cấu tạo xương và các đĩa sụn, nên cần thiết cho phát triển xương và các mô liên kết. Tốt cho tóc, da, móng.
Bicarbonat: Giúp tiêu hóa, giải khát, trung hòa acid của dịch vị. Cần thiết cho những người bị bệnh đường tiêu hóa mãn tính, gan, lách.
+ Ngâm tắm: Nhờ kết hợp 3 yếu tố vật lý (nhiệt độ cao), hóa học (giàu khoáng chất) và môi trường thiên nhiên giúp thư giãn, phục hồi sức khỏe, chữa một số bệnh mãn tính về da, cơ xương khớp và thần kinh.
+ Dưỡng da: Alba giàu Silic và ion khoáng chất thiên nhiên làm nước xịt khoáng để dưỡng da rất tốt. Dùng xịt lên da nhiều lần trong ngày để cung cấp dưỡng chất chống khô da, giữ ẩm da, làm cho da mềm mại, chống lão hóa, giúp tái tạo da và dùng để tẩy trang. Xịt khoáng Alba hoàn toàn tự nhiên, tinh khiết, không có các hóa chất bảo quản độc hại nên thích hợp với mọi loại da, an toàn với trẻ em và phụ nữ có thai.
- Hàng tuần, đội Sales của Nhà máy sẽ tổ chức các buổi Sampling chào hàng ở các khu chợ. Tại địa điểm này sẽ tạo nhiều cơ hội trong việc tiếp cận trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng ra quyết định mua sản phẩm.
- Ngoài ra, cứ định kì vào tháng 7 hàng năm, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tổ chức hoạt động Roadshow xe đạp nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm, cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu. Đội xe đạp này gồm 15 người tham gia, hoạt động trong 1 tuần và mỗi ngày đi một khu vực khác nhau.
2.2.6. Chính sách bán hàng
- Chính sách khuyến khích nhân viên tham gia bán sản phẩm:
Để kêu gọi các anh em nhân viên trong Nhà máy cùng tham gia hoạt động bán hàng, Nhà máy đã đưa ra một mức hoa hồng là nếu nhân viên của Nhà máy bán được hàng thì sẽ nhận được 9% của tổng giá trị đơn hàng, ngoài ra nếu nhân viên tự giao hàng cho khách hàng thì sẽ nhận thêm 3000 đồng/1 thùng sản phẩm. Điều này đã được một số anh em nhân viên tham gia tích cực và đã có đem lại nhiều đơn hàng cho Nhà máy. Nó không chỉ góp phần tăng sản lượng tiêu thụ mà còn góp phần cải thiện thu nhập cho nhân viên, số lượng lực lượng bán hàng được tăng lên và giúp cho khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba.
- Chính sách về giá:
Với thông điệp “Alba - Đồng hành cùng người dân Huế”, công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế - Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chính sách trợ giá áp dụng riêng cho thị trường Huế:
Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế
(Giá đã bao gồm 10%VAT và chi phí vận chuyển)
STT Tên sản phẩm Đơn vị
Giá bán niêm yết trên toàn quốc
(đồng)
Giá bán áp dụng cho thị trường Huế
(đồng)
1 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 120000 96000
2 Nước khoáng thiên nhiên Alba
có gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 144000 120000
3 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000
4 Nước khoáng thiên nhiên Alba
có gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000
5 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh- 450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 440000 360000
7
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)
Là một sản phẩm được sản xuất tại Thừa Thiên Huế nên Nhà máy đã áp dụng một giá rất ưu đãi áp dụng cho thị trường Huế và thấp hơn khá nhiều so với giá niêm yết trên toàn quốc. Cụ thể sản phẩm PET 350ml không gas giảm 20%, PET 350ml có gas giảm 16,67%; PET 500ml không gas giảm 21,43%; PET 500ml có gas và PET 1500ml không gas giảm 18,75%; thủy tinh 450ml không gas giảm 18,18%; thủy tinh 450ml có gas giảm 16,67%.
- Chương trình khuyến mãi:
Để tạo sự hấp dẫn, thu hút khách hàng khi mua các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba, Công ty cổ phần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có các chương trình khuyết mãi áp dụng ở các thị trường khác nhau:
Bảng 2.17: Chương trình khuyến mãi tại thị trường Huế
STT Nội dung Mã sản phẩm Đối tượng và điều kiện áp dụng Thời gian 1 Khách hàng mua 2 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại. Áp dụng cho dòng sản phẩm 350ml – 500ml – 1500ml Tất cả khách hàng (hotel, nhà hàng, quán café,…) đang sử dụng nước khoáng thiên nhiên Alba. Áp dụng theo đơn hàng/1 lần đặt. Từ ngày 15/05/2019 đến ngày 31/12/2019 2 Khách hàng mua 3 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại. Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml 3
Mua 1 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sử dụng từ thứ 2 đến thứ 6 trong tuần). Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml – 500ml – 1500ml 4
Mua 3 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sử dụng được tất cả các ngày trong tuần).
Áp dụng tất cả các dòng sản phẩm
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)
Nhờ các hình thức khuyến mãi trên đã ảnh hưởng rất tích cực đến hành vi mua của khách hàng. Với lợi thế là Nhà máy và Alba Resort đều thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế nên hai đơn vị đã hợp tác với nhau tạo thành các gói khuyến mãi rất hấp dẫn mà rất ít các thương hiệu nước đóng chai khác có thể làm được. Qua đó đã kích thích được khách hàng quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba và giúp cho mức độ nhận diện sản phẩm tại thị trường Huế ngày càng được nâng cao. Với chính sách khuyến mãi đó, cho nên cũng đã có sự thay đổi về giá như sau:
Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãiSTT Tên sản phẩm Đơn vị STT Tên sản phẩm Đơn vị Giá niêm yết (đồng) Giá bán tại Huế (đồng) Chương trình khuyến mãi Giá bán sau khuyến mãi (đồng) Thùng Chai 1
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 350ml) Thùng (24 chai/thùng) 120000 96000 Mua 2 tặng 1 64000 2667 2
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet- 350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 144000 120000 80000 3333
3
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000 88000 3667
4
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet- 500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000 104000 4333
5
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000 104000 8667
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh-450ml) Thùng (20 chai/thùng) 440000 360000 Mua 3 tặng 1 270000 13500 7
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000 300000 15000
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)
Với mức giá mới này đã giúp cho nước khoáng thiên nhiên Alba tăng được khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác. Nếu không có các gói khuyến mãi như mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 1 thì mức giá thực sự rất cao đối với một loại nước uống đóng chai, chưa phù hợp với mức sống của người dân Huế. Và hiện tại giá bán tại Huế sau khuyến mãi thực sự là một mức giá quá hấp dẫn so với mức giá bán nước khoáng Alba tại các thị trường khác. Mặc dù đã giảm tới mức tối đa như thế mà giá bán nước khoáng Alba vẫn còn cao hơn các loại nước khoáng khác đang hiện diện tại thị trường Huế nhưng sự chênh lệch này là không quá lớn nên cũng giúp cho khách hàng có khả năng tiếp cận, tin dùng sản phẩm nhiều hơn.
Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An
STT Nội dung Mã sản
phẩm
Đối tượng và điều kiện áp
dụng Thời gian
1
- Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 2 thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trị thấp hơn. Áp dụng cho tất cả sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba - Áp dụng cho khách hàng