7. Kết cấu luận văn
3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG CHO VAYNHÀ Ở TẠI NGÂN HÀNG TMCP
TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH ĐẠI LA 3.1.1. Triển vọng nhu cầu nhà ở và mục tiêu hoạt động cho vay nhà ở của Chi nhánh trong giai đoạn 2020-2022.
Theo thống kê của CBRE Việt Nam, trong năm 2019, Hà Nội tiếp tục duy trì lượng cung mới cao với khoảng 36,000 căn chung cư mở bán mới. Trung bình trong giai đoạn 2015-2019, mỗi năm thị trường ghi nhận khoảng 35,000 căn mở bán mới. Phân khúc trung cấp liên tục mở rộng từ năm 2014, tỷ trọng của phân khúc này trong tổng nguồn cung mở bán mới đạt 80% trong năm 2019 từ mức 40% trong giai đoạn 2010-2014, khi các sản phẩm bình dân là phổ biến nhất. Điểm nổi bật trong năm 2019 là sự chiếm lĩnh của các sản phẩm đến từ các khu đô thị/khu đại đô thị như Vinhomes Ocean Park, Vinhomes Smart City hay Park City. Cụ thể, nguồn cung từ các khu đô thị chiếm đến trên 50% tổng nguồn cung mới. Về nhà ở gắn liền với đất tại Hà Nội, kết thúc năm 2019 có 4,199 căn mở bán mới, doanh số bán được là 4,648 căn cho thấy sự quan tâm nhiều hơn từ phía người mua đối với sản phẩm nhà ở gắn liền với đất.
Có thể thấy, cơ cấu hàng hóa bất động sản, nhất là nhà ở tại Hà Nội đã được điều chỉnh theo hướng tích cực nhưng vẫn còn chưa phù hợp với nhu cầu thị trường. Thị trường dư thừa sản phẩm nhà ở cao cấp, diện tích lớn, giá bán cao, nhưng lại thiếu sản phẩm nhà ở bình dân phù hợp với nhu cầu của đại bộ phận dân cư đô thị.
tắc trong việc cấp phép mới dự án, tín dụng bất động sản bị siết chặt và sự suy giảm của các ngành dịch vụ - du lịch do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 trong những tháng đầu năm 2020, dự báo thị trường bất động sản năm 2020 và các năm tiếp theo sẽ gặp khó khăn và suy giảm so với những năm trước đây (sụt giảm cả về lượng giao dịch, lẫn nguồn cung sản phẩm).
Nắm bắt được tình hình trên, nhiều công ty xây dựng, kinh doanh bất động sản đã hợp tác với ngân hàng trong lĩnh vực cho vay nhà ở để gia tăng doanh số bán đối với chủ đầu tư, đồng thời phát triển sản phẩm cho vay nhà ở đối với các ngân hàng thương mại. Dự đoán trong tương lai xa, thị trường bất động sản vẫn phát triển và là thị trường thuận lợi cho các ngân hàng thương mại mở rộng, phát triển sản phẩm cho vay nhà ở.
3.1.2. Mục tiêu phát triển cho vay nhà ở của Chi nhánh giai đoạn 2020- 2022.
Năm 2019 được đánh giá là năm bứt phá đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam khi tổng tài sản tăng vọt lên 1,458,740 tỷ đồng, tăng 13.7% so với năm 2018, đứng số 1 trong hệ thống tổ chức tín dụng. Đặc biệt trong năm 2019, BIDV phát hành riêng lẻ thành công cho KEB Hana Bank hơn 603.3 triệu cổ phần với tổng giá trị giao dịch gần 20,300 tỷ đồng. Việc hợp tác này, BIDV nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật dài hạn từ tập đoàn tài chính Hana và KEB Hanbabank trên các lĩnh vực: quản trị chiến lược phát triển ngân hàng, quản lý hệ thống công nghệ và ngân hàng số, tăng cường phát triển ngân hàng bán lẻ, đa dạng hóa danh mục tài sản sinh lời, quản trị rủi ro, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
Với vị trí là một trong những định chế tài chính hàng đầu Việt Nam, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã hoàn thành toàn diện, vượt trội các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh trong năm 2019, trong bối cảnh nền kinh tế phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức.
Quán triệt chủ trương định hướng của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh BIDV Đại La đã có những định hướng tập trung phát triển hoạt động kinh doanh bán lẻ, trong đó xây dựng mục tiêu phát triển đối với hoạt động cho vay nhà ở trong giai đoạn tiếp theo như sau:
- Tăng trưởng cho vay nhà ở có kiểm soát nằm trong giới hạn tăng trưởng cho phép của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển (dự kiến tăng trưởng hàng năm khoảng 10 - 20%), gắn hoạt động cho vay nhà ở với các mục tiêu phát triển kinh tế, quy hoạch đô thị của địa bàn Quận Hoàn Kiếm, khu vực Hà Nội và vùng lân cận.
- Ưu tiên cho vay những khách hàng, lĩnh vực theo định hướng của BIDV, tập trung vào khách hàng truyền thống xếp hạng A trở lên; đặc biệt đẩy mạnh tăng trưởng cho vay nhà ở thông qua mở rộng quy mô khách hàng là tư nhân cá thể, phấn đấu đến 2020 dư nợ cho vay phục vụ nhu cầu nhà ở chiếm trên 25% tổng dư nợ.
- Ưu tiên phát triển cho vay khách hàng mục tiêu: bao gồm các cá nhân, hộ gia đình có thu nhập cao và trung bình khá trở lên, phấn đấu đến cuối năm 2020 đạt khoảng 4.000 khách hàng cá nhân, trong đó số lượng khách hàng vay theo các sản phẩm nhà ở chiếm khoảng 20%.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY NHÀ Ở TẠI CHI NHÁNH ĐẠI LA
3.2.1. Tăng quy mô huy động vốn
Cho vay nhà ở là hoạt động cho vay trong thời hạn dài, trị giá mỗi món vay khá lớn, do đó đòi hỏi ngân hàng phải có nguồn vốn lớn. Do đó để có thể mở rộng và phát triển các sản phẩm cho vay nhà ở, đòi hỏi chi nhánh phải có nhiều biện pháp huy động mở rộng nguồn vốn đặc biệt là nguồn vốn trung dài hạn thì mới có khả năng mở rộng quy mô cho vay, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Vì vậy huy động vốn là nhiệm vụ tiên quyết và là điều kiện quan
trọng cho hoạt động của ngân hàng. Một trong các nguyên nhân hạn chế việc phát triển của cho vay nhà ở tại Chi nhánh đó là khả năng về nguồn vốn của Chi nhánh chưa đáp ứng đủ cộng thêm sự mất cân đối trong cơ cấu nguồn vốn chủ yếu là vốn ngắn hạn, còn nguồn vốn trung dài hạn thì hạn chế hơn. Hơn nữa, tại một số thời điểm các ngân hàng xảy ra tình trạng thiếu vốn như ở thời điểm cuối năm. Vì vậy để sản phẩm cho vay nhà ở có điều kiện tăng trưởng và phát triển ổn định thì Chi nhánh cần phải có những tính toán hợp lý về nguồn vốn đáp ứng, có những biện pháp hữu hiệu để huy động vốn. Một trong những giải pháp để tăng quy mô huy động vốn chính là mở rộng nền khách hàng hiện có, đa dạng hóa các đối tượng khách hàng và hướng đến những khách hàng có nguồn tiền gửi trung - dài hạn như đối tượng khách hàng hưu trí, các định chế tài chính như bảo hiểm xã hội, khối các tập đoàn, tổng công ty nhà nước...
3.2.2. Đẩy mạnh tiếp thị, quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động tiếp thị, quảng cáo sản phẩm dịch vụ có tác động rất quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của quy luật đám đông trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin. Vì vậy để có thể mở rộng sản phẩm cho vay nhà ở, Chi nhánh phải xây dựng được một chiến lược tiếp thị, quảng cáo sản phẩm phù hợp.
Hoạt động cho vay nhà ở luôn có thời gian quan hệ với khách hàng lâu dài (một món vay nhà ở thường có thời gian từ 10 đến 20 năm). Do vậy việc có những chính sách cụ thể, chi tiết nhưng linh hoạt sẽ góp phần thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng, tạo niềm tin tưởng của khách hàng, khách hàng sẽ hiểu sâu hơn về các đặc điểm lợi ích của sản phẩm cho vay nhà ở
cũng như các điều kiện vay vốn.
Chi nhánh cần tăng cường quảng bá truyền thông sản phẩm tín dụng tại cấc sàn giao dịch bất động sản, các dự án bất động sản trên địa bàn (sử dụng mẫu băng rôn, in mẫu quảng cáo căng vách, tường bao dự án), các điểm trung tâm thành phố, trung tâm thương mại, khu chung cư, khu dân cư đông đúc, khu mua sắm/thương mại tập trung đông người dân... có mức thu nhập/tài sản phù hợp. (sử dụng tờ rơi A4 để giới thiệu chương trình).
Trên website của ngân hàng cần giới thiệu nhiều hơn về tiện ích của sản phẩm cho vay nhà ở, các điều kiện vay vốn, hồ sơ cần thiết phải có, nên có thêm mục thông tin nhà đất, cung cấp thông tin về các dự án nhà chung cư mà ngân hàng liên kết cho vay, thông tin giá cả thị trường nhà đất. Và có thể thêm mục truy vấn tài khoản của khách hàng vay tiền nhà ở trong đó có các thông tin về tài khoản của khách hàng, tình hình trả nợ, ngày đến hạn trả lãi và gốc hàng tháng. Những thông tin này có thể giúp ích cho khách hàng có thể theo dõi tình hình trả nợ và chủ động thanh toán nợ gốc và lãi cho ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng có thể lựa chọn các kênh quảng cáo khác mà hiện nay được đa số người dân sử dụng như các trang mạng xã hội Facebook, Zalo, Viber. Ở Việt Nam, báo cáo Social Media Stats cho biết, vào tháng 5/2019 Việt Nam có 57,43% cư dân sử dụng Facebook, 13% người dùng Twitter, 12,81% sử dụng YouTube, 10% sử dung Pinterrest, 1,71% dùng Instagram và con số người dùng mạng xã hội ở Việt Nam còn tiếp tục gia tăng trong những năm tới. Trung bình người Việt Nam dành 4 giờ 30 phút cho các nền tảng mạng xã hội. Do đó, việc hướng các sản phẩm của ngân hàng quảng cáo mạnh mẽ trên Facebook nói riêng và các trang mạng xã hội nói chung chắn chắn sẽ đem lại những hiệu quả nhất định trong hoạt động tiếp thị, quảng cáo. Hiện nay, công cụ quảng cáo thịnh hành và được sử dụng nhiều nhất đó là SEO (Search engine optimization) và Google ad. Có thể hiểu khi khách hàng
gõ chữ “vay nhà ở” lên bất kì công cụ tìm kiếm nào trên Website, thì sau đó các đoạn quảng cáo liên quan đến sản phẩm vay vốn sẽ liên tục hiện lên Facebook, Youtube hay bất kì trang web nào khách hàng sử dụng. Để làm đuợc việc này, ngân hàng cần có sự đầu tu mạnh mẽ cũng nhu thuê một công ty quảng cáo uy tín, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Ngoài ra, đối với sản phẩm cho vay nhà ở, thì ngân hàng cũng cần triển khai thực hiện các chuơng trình khuyến mại, khách hàng có cơ hội đuợc tham gia các chuơng trình bốc thăm dự thuởng, phần thuởng là các món quà thực sự có giá trị và ý nghĩa có thể gắn liền với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nhu đồ dùng vật dụng gia đình (giuờng, tủ, bàn, ghế...), có thể là đuợc giúp đỡ của các chuyên gia trong lĩnh vực trang trí nội thất, các tài liệu về trang trí nhà cửa giúp khách hàng có thể làm cho căn nhà mình đuợc đẹp hơn, có thể là những suất học bổng hay những chuyến đi du lịch.. .Ngân hàng cần có nhiều chiến luợc tiếp thị, quảng cáo sản phẩm dịch vụ cũng nhu xây dựng các chuơng trình khuyến mại rộng khắp để có thể giới thiệu về sản phẩm tới gần khách hàng hơn, từ đó thu hút thêm khách hàng cho ngân hàng.
3.2.3. Đẩy mạnh phối hợp với các đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng
- Tăng cuờng quan hệ với các cơ quan quản lý Nhà đất: Trong quá trình phát triển hoạt động cho vay nhà ở tại Chi nhánh, việc quan hệ mật thiết với các cơ quan trên sẽ giúp ngân hàng có thể nắm bắt về các định huớng quy hoạch trong tuơng lai, thị truờng bất động sản, cung cầu và tình hình biến động của bất động sản.
- Tăng cuờng quan hệ với ủy ban nhân dân thành phố: Trong chính sách giải quyết vấn đề nhà ở cho nguời có thu nhập thấp trên địa bàn thành phố, các căn hộ sau khi xây dựng nếu đuợc nhà nuớc hỗ trợ thì sẽ có thể đuợc cho vay qua hệ thống ngân hàng thuơng mại với cơ chế hỗ trợ lãi suất hoặc đuợc giao cho UBND các thành phố cho thuê và cho vay tiền để mua. Nhu
vậy với chính sách như trên thì các ngân hàng thương mại sẽ có thêm một đối thủ cạnh tranh mặc dù trong hoạt động này không phải là sở trường của họ. Chi nhánh nên liên kết với họ để họ cho phép hoặc giới thiệu với khách hàng của họ đến chi nhánh vay vốn nhà ở. Nếu được như vậy thì chi nhánh có thể có thêm đối tác, giảm bớt đối thủ cạnh tranh và đối với các tổ chức trên thì họ vẫn đảm bảo được yêu cầu chính là bán nhà đến các đối tượng có nhu cầu hợp lý và những gì không phải là chuyên môn của họ thì đã được gửi đến một nơi tin tưởng.
- Liên kết với các Chủ đầu tư dự án: hiện nay các dự án xây dựng nhà ở, khu chung cư cho người thu nhập thấp và các căn hộ trung, cao cấp triển khai rất nhiều trên địa bàn thành phố với sự tham gia của nhiều chủ đầu tư dự án khác nhau. Ký kết hợp đồng liên kết giữa 3 bên: chủ đầu tư dự án, ngân hàng và khách hàng là phương án đem lại lợi ích cho cả 3 bên: nhờ đó nếu khách hàng có nhu cầu nhà ở nhưng chưa thể đáp ứng ngay về tài chính thì họ có thể nghĩ tới ngân hàng thông qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của các chủ đầu tư cũng như đơn vị phân phối nhà. Người nhà ở cũng hưởng lợi là không cần có đủ tiền nhưng vẫn có điều kiện để sở hữu một căn hộ và trả góp dần. Cuối cùng là chủ đầu tư, vừa bán căn hộ vừa tạo thanh khoản cho sản phẩm. Đây cũng là lý do khiến các chủ đầu tư khi triển khai dự án cũng thường tìm cách tiếp cận với các ngân hàng để có được sự hậu thuẫn.
3.2.4. Nâng cao chất lượng thông tin về thị trường bất động sản
Hiện nay do hoạt động đầu cơ nên giá cả của thị trường cao hơn nhiều so với giá trị thực, điều này làm cho việc định giá các khoản vay cũng như các tài sản thế chấp bằng bất động sản gặp rất nhiều khó khăn dẫn đến rủi ro tín dụng cho ngân hàng. Do đó ngân hàng cần quan tâm thực hiện những biện pháp sau:
khung giá đất của Nhà nước, những vùng, khu thuộc diện quy hoạch, giải tỏa ... tránh những rủi ro khi cho khách hàng vay.
- Trong cơ chế cho vay nhà ở của BIDV cũng như tại nhiều tổ chức tín dụng khác, vốn vay có thể được đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay. Nếu việc định giá trị tài sản dựa trên hợp đồng mua, bán giữa khách hàng và chủ đầu tư mà hai đối tượng này lại thông đồng với nhau đưa ra mức giá cao hơn nhiều so với giá trị thực của bất động sản thì có thể gây rủi ro cho ngân hàng khi xác định nhu cầu vốn cần thiết. Vì thế đòi hỏi nhân viên ngân hàng cần tự mình xác định lại giá trị thị trường của căn nhà dựa trên khung giá của Nhà nước và tình hình thị trường bất động sản lúc đấy để có những bước điều chỉnh hoặc từ chối cho vay với những khách hàng có hành vi cố ý đưa thông tin sai lệch.
3.2.5. Mở rộng đối tượng vay vốn:
Để phát triển sản phẩm cho vay nhà ở, Chi nhánh cần có một chiến lược kinh doanh cụ thể. Hiện nay, lượng người dân đổ ra thành thị đặc biệt là Hà Nội để làm ăn sinh sống rất nhiều, phần lớn trong số họ đều chưa có hộ khẩu tại nơi họ làm việc, như vậy theo quy định thì họ chưa đủ điều kiện vay nhà ở. Để đáp ứng nhu cầu của mảng thị trường đầy tiềm năng này, Chi nhánh cần đưa ra một chính sách thông thoáng hơn, hướng tới người dân có nhu cầu