Không thể phủ nhận vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động marketing trong thương mại và thị trường cạnh tranh hiện nay, đặc biệt là đối với các NHTM trên con đường đi tìm sự khác biệt. Trong khi đó, hoạt động này tại chi nhánh Thanh Trì còn rất hạn chế và chưa đem lại hiệu quả cao. Vì vậy, chi nhánh cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing, cần có những nghiên cứu toàn diện, cung cấp được thông tin hữu ích nhằm phục vụ cho Ban giám đốc trong việc đưa ra các quyết định kịp thời, cần thiết.
Nội dung chính của giải pháp này là phát triển hoạt động marketing tại đơn vị một cách chuyên nghiệp. Xuất phát từ việc nghiên cứu nhóm khách hàng cá nhân hiện hữu kết hợp với định hướng phát triển của chi nhánh để đưa ra được những nhóm SPDV phù hợp, từ đó xây dựng những cách tiếp cận, kênh phân phối thích hợp với từng nhóm đối tượng và sản phẩm cụ thể,
đồng thời kết hợp thực hiện các biện pháp quảng bá khác nhằm xây dựng hình ảnh ngân hàng ngày một ấn tượng và thu hút khách hàng.
Giải pháp đưa ra một số nhiệm vụ chính cần thực hiện như sau:
• Đẩy mạnh hoạt động tư vấn tại quầy
Hoạt động tư vấn và trình độ năng lực của chuyên viên tư vấn cần được tập trung chú trọng nhằm bán chéo sản phẩm được hiệu quả. Từ không có nhu cầu hoặc không quan tâm, sau khi nghe chuyên viên tư vấn giới thiệu về tiện ích các SPDV, nhiều khách hàng đã sẵn sàng sử dụng thêm những dịch vụ trước đây họ chưa từng được biết tới. Hiện tại ngân hàng đang triển khai bán chéo theo gói sản phẩm . Có rất nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, nhiệm vụ của chuyên viên bán hàng là nghiên cứu kỹ các gói sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng đúng trọng tâm và hiệu quả.
• Nghiên cứu và áp dụng các sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng phân khúc khách hàng
Việc tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng để từ đó đưa ra được lời khuyên hữu ích giúp khách hàng sử dụng nhiều hơn sản phẩm dịch vụ tài chính với chi phí hợp lý. Đồng thời nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng theo xu hướng từng thời kỳ để đưa ra các gói dịch vụ phù hợp, bắt kịp biến động thị trường và đáp ứng ngày càng tốt hơn và trên cả mong đợi của khách hàng.
• Chi nhánh cần mở rộng liên kết với các cơ quan đoàn thể
Để phát triển thêm các SPDV liên kết nhằm đem lại lợi ích nhiều hơn cho khách hàng thuộc nhóm liên kết đó, từ đó giúp mở rộng số lượng khách hàng, tăng quy mô sản phẩm dịch vụ được sử dụng, tăng cường mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, gia tăng uy tín của chi nhánh. Hiện nay Sacombank đang liên kết mạnh mẽ và rộng rãi đến rất nhiều thương hiệu lớn từ thời trang, nhà hàng, dịch vụ Spa, nghỉ dưỡng... Bên cạnh đó, chi nhánh
Thanh Trì cũng đã ký hợp đồng liên kết với nhiều tổ chức đoàn thể như trường học, công ty tư vấn du học, trung tâm ngoại ngữ, cửa hàng kinh doanh điện máy, dịch vụ chăm sóc sắc đẹp... để có thể phát hành thêm nhiều thẻ thanh toán, thẻ tín dụng, phát triển các sản phẩm chứng minh năng lực tài chính, dịch vụ thanh toán quốc tế. Hiệu quả đem lại từ các hợp đồng liên kết là rất lớn nên việc tập trung phát triển mảng hoạt động này là hết sức cần thiết.
• Chú trọng hơn đến hoa hồng phí chi trả cho đại lý và người giới thiệu
Để có thể thu hút được các cá nhân tổ chức mới đến giao dịch với ngân hàng là một điều không hề dễ dàng trong bối cảnh cạnh tranh trong ngành vô cùng khốc liệt và sản phẩm dịch vụ dành cho KHCN của các ngân hàng không có nhiều sự khác biệt. Chính vì vậy mà chính sách hoa hồng phí cho đại lý và người môi giới là hết sức cần thiết, tuy nhiên hiện nay tại chi nhánh chưa có sự thống nhất và rõ ràng trong vấn đề này. Sacombank cho phép mỗi đơn vị tự mình quyết định chi phí cho hoạt động này miễn sao đảm bảo có lợi nhuận trong kinh doanh, tuy nhiên do nguồn ngân sách khá hạn hẹp và thiếu quy định cụ thể nên chưa thể thu hút thêm được nhiều đối tượng khách hàng VIP hay các tổ chức, công ty lớn. Chi nhánh cần đệ trình lên cấp có thẩm quyền cao hơn để đề nghị hướng dẫn cụ thể, đồng thời đưa ra các chương trình nhằm khuyến khích các cá nhân tổ chức giới thiệu thêm khách hàng mới cho đơn vị như tặng luôn tiền mặt hoặc tặng phẩm trên mỗi khách hàng mới. Về việc chú trọng đến hoa hồng phí chi trả cho đại lý và người giới thiệu thì phòng giao dịch Đồng Tâm là đơn vị thực hiện tốt nhất trong các đơn vị trực thuộc chi nhánh. Phòng giao dich Đồng Tâm có mối quan hệ rất tốt với các công ty du học của Nhật, Ý, Anh,. Nhờ việc quan hệ tốt và luôn có mức hoa hồng phí ổn định nên thông qua các công ty trên, Phòng giao dịch đã tiếp cận được rất nhiều đối tượng khách hàng du học, thanh toán, chuyển tiền quốc tế,. đem lại lợi nhuận lớn cho phòng giao dịch và chi nhánh Thanh Trì.
• Tập trung công tác quảng bá bằng hình ảnh, trên nhiều kênh thông tin đại chúng
Những băng rôn, tờ rơi, áp phích cần được áp dụng triệt để, trưng bày ở những nơi dễ thấy, dễ gây ấn tượng với khách hàng đến giao dịch.
Thông qua những chương trình khuyến mãi của toàn hàng, chi nhánh có thể sử dụng hình ảnh của những khách hàng trúng thưởng để trưng bày tại quầy nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng vào những chương trình khuyến mãi sau đó. Hình ảnh người thực việc thực luôn gây được nhiều ấn tượng mạnh mẽ, tăng sức hấp dẫn của các chương trình ưu đãi, gia tăng được niềm tin của khách hàng khi tham gia. Bên cạnh đó, việc trao thưởng cần thực hiện tổ chức trang trọng và công khai trước trụ sở chi nhánh để thu hút chú ý của nhiều người hơn. Trong bối cảnh hiện nay, nhiều chương trình khuyến mãi của các công ty trong nước trên thực tế không thực sự có thật mà chỉ là một chiêu trò câu khách, gây mất niềm tin trong dân chúng thì việc trao thưởng công khai một lần nữa chứng tỏ uy tín của ngân hàng.
Hoạt động thiện nguyện của chi nhánh như Hiến máu nhân đạo, Ủng hộ nạn nhân chất độc da cam, Ủng hộ Biển đảo, Ủng hộ trẻ em nghèo vùng núi phía Bắc... được chi nhánh Thanh Trì tham gia rất tích cực nhưng hiệu quả quảng bá hình ảnh chưa cao. Khi tham gia các chương trình, chi nhánh cần đầu tư thuê báo, đài đăng tin nhằm đưa thương hiệu Sacombank đến được với người tiêu dùng nhiều hơn, gây ấn tượng với khách hàng về một đơn vị kinh doanh luôn quan tâm tới những vấn đề xã hội. Một góc nhỏ tại khu vực sảnh giao dịch ghi lại những khoảnh khắc đẹp, những hình ảnh thân thiện của các cán bộ nhân viên chi nhánh nhiệt tình tham gia xây dựng giúp ích cộng đồng sẽ tạo thiện cảm rất lớn đối với khách hàng đến giao dịch.