kết
ngân hàng tại Ngân hàng thương mại
Hiện nay chưa có một quy định cụ thể, hay một phần mềm nào đánh giá sự mở rộng của DV Bancassurance. Tùy thuộc vào đặc điểm và định hướng mà mỗi ngân hàng sẽ có những tiêulchí riêng. Một số tiêu chí phổ biến tại các ngân hàng như sau:
1.2.3.1. Nhóm các chỉ tiêu định lượng
a. Tăng trưởng doanh thu
Đối với một mô hình bancassurrance, tổng doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả kinh doanh và phản ánh qui mô thị trường của mô hình bancassurnce. Tổng doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà KPP đem lại. Đối với mô hình là pháp nhân, tổng doanh thu của bancassurer và doanh thu của kênh phân phối bancassurance thể hiện qui mô thị trường chung của bancassurer và sự phát triển của bản thân KPP qua NH mẹ.
Công thức số 1.1:
Tăng trưởng DT tuyệt đối = DTt- DT(t-1)
Tăng trưởng DT tương đối = ________—______(_) x 100%
DT(t-1)
DT(t-i): Doanh thu năm trước.
Trong chỉ tiêu doanh thu, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới phản ánh doanh thu phí năm đầu tiên của các hợp đồng khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng. Thực chất chỉ tiêu này phản ánh kết quả kinh doanh phát sinh trong năm nghiệp vụ của mô hình bancassurance.
b. Tăng trưởng về số lượng sản phẩm dịch vụ
Số lượng sản phẩm BH phân phối qua NH hoặc sản phẩm do bancassurance phát triển cho thấy mức độ đa dạng về SP, khả năng đáp ứng nhu
cầu của khách hàng qua mô hình bancassurance. Số lượng sản phẩm nhiều và đa
dạng biểu thị nỗ lực của CTBH trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của KH trên thị trường. Số lượng sản phẩm bancassurance có thể chia thành hai chỉ
tiêu nhỏ: số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp. + Số lượng sản phẩm truyền thống: Số lượng sản phẩm truyền thống là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống và được mô hình bancassurance lựa chọn để phân phối.
+ Số lượng sản phẩm tích hợp: Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của mô hình bancassurrance liên quan đến hoạt động bancassurance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm/bancassurer trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho phân khúc thị trường khách hàng của NH. Các SP tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của KPP Bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.
Công thức sô 1.2:
SLSP(t-i): Số lượng sản phẩm năm trước.
c. Tăng trưởng về số lượng khách hàng và thị phần
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hầu hết các NH trên toàn hệ thống đều hợp tác với CTBH để kinh doanh bảo hiểm thì chỉ tiêu số lượng KH là một tiêu chí quan trọng trong đánh giá hoạt động bancassurance. Khi ngân hàng uy tín, cung cấp SP đáp ứng được nhu cầu của KH thì sẽ càng thu hút được nhiều KH, gia tăng thị phần trên thị trường và chiếm được lòng tin KH.
NHTM luôn phải nâng cao chất lượng hoạt động, đa dạng hóa sản phẩm, có đội ngũ tư vấn nhiệt tình và chuyên nghiệp để thu hút nhiều hơn đối tượng KH, góp phần gia tăng thị phần.
Công thức số 1.3:
Tăng trưởng SLKH tuyệt đối = SLKHt- SLKH(t-1)
Tăng trưởng SLKH tương đối = _________________( ) x 100%
SLKH(t-1)
Trong đó: SLKHt: Số lượng khách hàng năm sau
SLKH(t-1): Số lượng khách hàng năm trước.
Khi số lượng khách hàng dùng SP Bancassurance của Ngân hàng tăng, tuy nhiên ở các đối thủ cạnh tranh cũng đang tăng và tăng mạnh hơn tốc độ của Ngân hàng mình thì thị phần của Ngân hàng đó vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng thị trường khách hàng. Bởi vậy, không chỉ tăng về số lượng khách hàng mà thị phần sử dụng dịch vụ Bancassurance của Ngân hàng đó trong thị trường phải chiếm phần tăng cao qua các kỳ đánh giá.
Trong trường hợp mô hình bancassurance được lựa chọn là một bancassurer, thị phần có thể được tính toán hàng quý, nửa năm, một năm, theo kỳ báo cáo gửi cơ quan quản lý là nước.
Thị phần Tổng doanh thu phí của bancassurer trong kỳ X 100
(%) Tổng doanh thu phí bảo hiêm của thị trường trong kỳ
Chỉ tiêu thị phần được sử dụng đê đánh giá sự phát triên và vị thế của bancassurer trên thị trường.
d. Tỷ trọng thu phí từ dịch vụ Bancassurance
Tỷ trọng thu phí sử dụng dịch vụ Bancassurance thê hiện mức độ quan tâm của KH đến Bancassurance thông qua số lượng dịch vụ trung bình mà KH sử dụng so với tổng số lượng DVNH mà NHTM cung cấp, đồng thời cho thấy mức độ gia tăng của dịch vụ Bancassuranc đem lại trong tổng nguồn thu của NHTM.
Có thê nói nếu số lượng KH thê hiện sự mở rộng về chiều rộng thì tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance cho thấy sự mở rộng theo chiều sâu. Chính vì vậy, việc mở rộng hoạt động Bancassurance không chỉ dừng ở việc PTSP, tăng thị phần mà còn ở xây dựng chính sách bán hàng, chăm sóc KH, nâng cao chất lượng dịch vụ đê tối đa hóa nguồn thu nhập từ hoạt động này và qua đó tăng tỷ trọng thu phí từ dịch vụ Bancassurance tại NHTM.
Công thức số 1.5: Phí thu từ DV Tỷ trọng thu phí từ dịch vụ = Bancassurance x 100% Bancassurance ___,_______,_______________ Tổng nguồn thu các DVNH
e. Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối
Với lượng KH phân bố rộng khắp trên các địa bàn buộc NHTM phải mở rộng hệ thống chi nhánh, KPP rộng khắp và bao phủ lớn từ thành thị đến nông thôn đê có thê phân phối SP đến KH. Hệ thống chi nhánh rộng lớn thê hiện quy mô của NHTM và là một trong các phương thức quảng cáo thương hiệu rộng rãi. Các MHTM có hệ thống mạng lưới KPP rộng khắp sẽ tiếp cận được đông đảo đối tượng khách hàng giúp mở rộng Bancassurance tại NHTM.
Công thức số 1.6:
Tăng trưởng hệ thống chi nhánh = SLCNt- SLCN(t-i)
Tăng trưởng kênh phân phối = SLKPPt- SLKPP(t-1)
Trong đó: SLCNt: Số lượng chi nhánh năm sau
SLCN(t.1): Số lượng chi nhánh năm trước SLKPPt: Số lượng kênh phân phối năm sau SLKPP(t-1): Số lượng kênh phân phối năm trước
Số lượng đại lý bancassurance: bao gồm số đại lý tổ chức và số đại lý cá nhân. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng KPP bancassurance về lượng của CTBH cũng nhưng phản ánh mức độ bao phủ của bancassurance về mặt địa lý. Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận KH. So với các đại lý bảo hiểm không phải là NH, đại lý bancassurance có lợi thế liên quan đến khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng, trình độ học vấn. Nếu mối liên kết giữa NH và CTBH và chỉ đạo của NH đến các đại lý được thiết lập tốt và chặt chẽ, các đại lý bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao.
1.2.3.2. Nhóm các chỉ tiêu định tính
a. Tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ
Sự lớn mạnh của Bancassurance không ch ỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào sự tiện ích của sản phẩm. Ngày này các NH đang nghiên cứu, phê chuẩn mạng lưới công nghê, nhà băng trực tuyến để khách hàng có thể mua bảo hiểm và trả tiền phí tại các máy ATM, trả tiền phí bảo hiểm trực tuyến... Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, NH còn kết hợp với CTBH tăng trưởng các sản phẩm kết hợp như bảo hiểm nguồn đầu tư, bảo hiểm khoản vay, bảo hiểm tiền gửi sở hữu lại tiện thể ích cao, an toàn và tạo sự an tâm cho người mua. Tính một thể ích của sản phẩm còn biểu lộ ở tính rộng rãi và giá cả cạnh tranh của sản phẩm.
b. Mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng của Bancassurance
Đây là một trong những chỉ tiêu quan trọng đánh giá mức độ phát triển của Bancassurance. Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại NH. Có thể nói câu “Khách hàng là thuợng đế” trong thời kỳ hiện đại ngày nay là vô cùng chính xác. Khách hàng là nguời mang lại nguồn doanh thu cho NH vì vậy việc làm hài lòng KH là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình phát tri ển của NH. Nếu chất luợng dịch vụ cung cấp ngày càng hoàn h ảo, đáp ứng đuợc nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng. Lời nhận xét của khách hàng hiện hữu về chất luợng phục vụ của ngân hàng sẽ tác động không nhỏ đến luợng khách hàng đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ và đến giao dịch ngân hàng. Chất luợng hoàn hảo của dịch vụ thể hiện tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ. Chất luợng dịch vụ càng hoàn hảo sẽ càng làm cho khách hàng yên tâm, tin tuởng và trung thành với ngân hàng.
Không những thế, việc quảng cáo, marketing qua chính sự hài lòng của khách hàng có giá trị hơn rất nhiều so với những sản phẩm quảng cáo chỉ từ phía ngân hàng bằng hình ảnh, giá trị mà chua hiện hữu, khách hàng chưa được thực tế trải nghiệm.
Những thành tố này sẽ giúp tạo nên niềm tin để KH lựa chọn sản phẩm và nó cũng ảnh hưởng đến sự hài lòng của KH. Vì vậy gia tăng sự trung thành thương hiệu đóng vai trò quan khi các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm vượt trội. Cùng một sản phẩm ra mắt KH nếu có chung các yếu tố đặc tính, giá cả, chất lượng dịch vụ thì lúc này sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu đã từng đạt được sự hài lòng, niềm tin của khách hàng.
1.2.4. Các nhân tố tác động đến mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân
hàng của Ngân hàng thương mại
1.2.4.1. Các nhân tố khách quan
a. Điều kiện kinh tế - xã hội
Khi kinh tế - xã hội được cải thiện thì sẽ góp phần làm cho thị trường tài chính phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các NHTM hiện đại và các CTBH phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các NH và các CTBH. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực Tài chính - Ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.
b. Yếu tố toàn cầu hoá và hội nhập
Trong môi trường toàn cầu hoá như hiện nay của kinh tế thế giới nói chung và tại mỗi quốc gia nói riêng, sự khác biệt hay phân tách bởi yếu tố biên giới không còn quá quan trọng, các hoạt động, dịch vụ có thể diễn ra ở những khoảng cách địa lý lớn giữa các vùng, các nước hay các châu lục. Các xu hướng đều có thể lan rộng một cách nhanh chóng và làm thay đổi các quan niệm, xu hướng trong thời gian ngắn. Việc các tập đoàn tài chính, ngân hàng đa quốc gia tham gia vào các thị trường mới nổi dưới các hình thức thâm nhập khác nhau không phải là quá khó khăn; ngược lại, bản thân các thị trường mới nổi cũng thích ứng rất nhanh với sự thâm nhập của các ngân hàng, tập đoàn tài chính đa quốc gia. Xét ở tầm vĩ mô, thị trường nội địa có xu hướng đi lên, mở rộng và đa dạng. Ở tầm vi mô, áp lực cạnh tranh tạo ra sự thay đổi của các
công ty nội địa, sự trưởng thành do áp lực của mở cửa và hội nhập, ngược lại tác động tiêu cực cũng là sự biến mất, bị thâu tóm của các nhà cung cấp nội địa khi không thể trụ lại trước áp lực cạnh tranh nếu bảo thủ không đổi mới. Tất cả đều hướng tới sự đa dạng, phát triển.
c. Môi trường chính trị
Môi trường chính trị ổn định là động lực cho các hoạt động tài chính được
mở rộng và phát triển. Khi môi trường chính trị có nhiều bất ổn thì các NH khó
có thể hoạt động tốt và phát huy tốt vai trò của mình trong nền kinh tế.
d. Môi trường pháp lý
Ở đây đề cập đến khung pháp lý mà nhà nước ban hành và xây dựng đảm bảo cho hoạt động lành mạnh và ổn định của các ngân hàng, bảo hiểm. Đảm bảo sự công bằng cho các khách hàng khi sử dụng các dịch vụ mà bancassurance cung cấp. Ngành dịch vụ tài chính ngân hàng là ngành dịch vụ nhạy cảm, cần có các quy định khắt khe và chặt chẽ nhằm duy trì sự ổn định và khoẻ mạnh của nền kinh tế, chính vì vậy, các quy định pháp lý được ban hành liên quan đến tất cả các khía cạnh hoạt động của ngân hàng, công ty bảo hiểm, bancassurer để đảm bảo sự ổn định của ngành và bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
e. Môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh
Bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng là một bộ phận trong ngành dịch vụ tài chính, với bản chất của hầu hết các sản phẩm BHNT là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm và/hoặc đầu tư, vì vậy yếu tố cạnh tranh tác động đến sự phát triển của một mô hình bancassurance trong lĩnh vực BHNT sẽ diễn ra dưới nhiều hình thái:
Cạnh tranh giữa các bancassurer trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ; Cạnh tranh giữa các bancassurer với các công ty BHNT truyền thống; Cạnh tranh giữa các bancassurer với các ngân hàng: như phân tích trong
triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ, bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm trung hạn. Chính các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tiết kiệm của NH. Ngoài ra, một số bancassurer có thể phát triển sản phẩm huu trí, dòng sản phẩm này có thể là sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm tiết kiệm tích lũy định kì.
f. Văn hóa
Văn hóa tiêu dùng thì khác nhau tùy thuộc vào điều kiện kinh tế, phong tục tập quán vùng miền. Ở các nuớc phát triển, nguời dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ua chuộng tham gia các SPBH. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành BH cũng nhu Bancassurance của những nuớc này. Nhu vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị truờng và ảnh huởng đến việc phát triển KPP Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của nguời dân ở quốc gia đó.
1.2.4.2. Các nhân tố chủ quan
a. Năng lực tài chính của ngân hàng
Khi NH có năng lực tài chính tốt thì sẽ có những chiến luợc quảng cáo rộng khắp, công nghệ hiện đại, địa bàn hoạt động lớn. Đây là nền tảng cho sự phát triển của SPBH và Bancassurance nói riêng tại NHTM. Một NH có sức mạnh về tài chính có khả năng mở rộng quy mô, đầu tu các lĩnh vực có hàm luợng công nghệ cao.
Ngoài ra, một ngân hàng có tiềm lực tài chính tốt thì sẽ góp phần cũng