3.2.1.1. Phối hợp chặt chẽ hơn giữa SHB và Dai-ichi life
Hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong công tác chỉ đạo và triển khai là nhân tố giữ vai trò mấu chốt trong sự thành công của các mô hình bancassurance. Đây là nhân tố cần thúc đẩy tăng cường ngay và thực hiện liên tục giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm hoặc bancassurer. Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tốt quyết định sự thành công của một bancassurance. Tại Việt Nam, trường hợp của ABIC là ví dụ điển hình cho sự thành công của mô hình bancassurance, rõ ràng doanh thu của ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng năm 2017 tỉ trọng 86%
quan hệ chặt chẽ và khăng khít giữa ABIC và ngân hàng Agribank thông qua mô hình Ban chỉ đạo bancassurance từ cấp Trung uơng đến địa phuơng với vai trò chủ đạo là ngân hàng Agribank.
Giải pháp củng cố mô hình liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm bảo hiểm cần tập trung vào các vấn đề sau:
Xây dựng mô hình chỉ đạo tập trung thống nhất kết nối ngân hàng với mô hình bancassurance và phát triển mối quan hệ chỉ đạo thống nhất từ hội sở ngân hàng đến các chi nhánh, đôn đốc giám sát sự kết hợp giữa các chi nhánh - tổng đại lý với các chi nhánh bảo hiểm tại từng địa phuơng.
Có chiến luợc và kế hoạch phát triển bài bản theo huớng kết hợp và hỗ trợ kinh doanh cho mô hình bancassurance trên cơ sở đua doanh thu bán vào chỉ số KPI nhằm thúc đẩy hoạt động bán của đội ngũ bán tại các ngân hàng.
Xây dựng cơ chế chia sẻ thông tin khách hàng phù hợp nhung vẫn đảm bảo
tuân thủ pháp luật liên quan đến qui định về bảo mật thông tin khách hàng. Ngoài ra, SHB và Công ty bảo hiểm Dai-ichi life cần có những thỏa thuận cụ thể chi tiết bằng văn bản và đuợc sự đồng ý của cả hai bên về việc phân chia và ghi nhận kết quả kinh doanh. Điều này cần đuợc theo dõi sát sao, tránh truờng hợp chồng chéo công việc tu vấn khách hàng của hai bên. Tuy nhiên, cũng cần hỗ trợ lẫn nhau trong việc gặp gỡ trao đổi thông tin với khách hàng để đem lại cho khách hàng sự thoải mái khi cùng một lúc phải gặp 2 chuyên viên tu vấn sản phẩm.
3.2.1.2. Xây dựng sản phẩm phù hợp
Nhu cầu càng cao của KH đòi hỏi NHTM đa dạng hóa và nâng cao tiện ích của sản phẩm. Xây dựng mạng luới chi nhánh hiện đại, sao cho KH có thể sử dụng Bancassurance thông qua các máy ATM, thông qua website của NHTM... Dựa trên tính chất, đặc điểm của từng nhóm khách hàng để xây dựng SPBH phù hợp. Có thể kết hợp sản phẩm dịch vụ tín dụng vay ứng truớc tiền bán chứng khoán với SPBH rủi ro kinh doanh. Khuyến khích khách
hàng sử dụng sản phẩm tín dụng vay du học mua BHNT tại NHTM.
Bên cạnh các nhóm KH phổ thông, SHB và Dai-Ichi Life nói riêng và các đối tác cung ứng BH sắp tới phải cùng nhau thiết kế những SPBH phù hợp, chú ý phát triển những SP, DV BH tới phân khúc nhóm KH cao cấp, KH có thu nhập cao, thuờng xuyên sử dụng DV NH và BH. Mọi sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm khi cung cấp cho nhóm khách hàng này phải đuợc thực hiện an toàn tuyệt đối và tốc độ cao, có những chính sách uu đãi về phí. Việc tạo ra SPBH phù hợp với yêu cầu cơ bản, các điều kiện cho từng nhóm KH riêng biệt sẽ thúc đẩy, làm tăng cơ hội mở rộng Bancassurance nói riêng và các dịch vụ khác của ngân hàng nói chung. Ngân hàng cần nâng cao sự hài lòng của khách hàng từ chính chất luợng dịch vụ thì mới có thể chiến thắng trong cuộc chạy đua khắc nghiệt giữa các NHTM trên thị truờng.
Cùng với đó, SHB cũng cần kết hợp các chính sách tín dụng và bảo hiểm phù hợp, không nên quá chặt chẽ dẫn tới vừa không bán đuợc các sản phẩm bảo hiểm lại mất đi khách hàng tín dụng có chất luợng tốt.
3.2.1.3. Rút ngắn quy trình thủ tục
Thời gian là một loại tài sản đáng giá, nó không chỉ đúng với chính mỗi ngân hàng mà cả với các khách hàng của mình. Một sản phẩm dù tốt mà thời gian cung cấp, xử lý các thủ tục liên quan kéo dài sẽ dẫn đến sự khó chịu hay những đánh giá không thiện cảm từ phía KH. Nói cách khác, nếu quy trình thủ tục của hoạt động Bancassurance không nhanh gọn sẽ khiến KH nhanh chóng từ
bỏ. Bởi vậy để đáp ứng nhu cầu của KH, làm hài lòng KH thì SHB cần rút ngắn
tối đa quy trình thủ tục Bancassurance nhằm lôi kéo và giữ chân KH.
Bên cạnh đó, SHB vẫn cần đảm bảo độ an toàn, hạn chế các rủi ro cho khách hàng và chính bản thân Ngân hàng. Quy trình cung cấp đuợc rút ngắn sẽ thể hiện sự chuyên nghiệp không chỉ với việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm mà với toàn bộ NH.
chất lượng SPBH tại NH, thể hiện ở giai đoạn tư vấn SPBH và giai đoạn bồi thường, chấm dứt HĐBH.
Giai đoạn tư vấn bảo hiểm là giai đoạn vô cùng quan trọng quyết định sự thỏa mãn của KH, nâng cao chất lượng SP từ trong suy nghĩ của KH. Vì vậy SHB và Dai-Ichi Life cần thống nhất sản phẩm nào sẽ do CBNH trực tiếp tư vấn, bán hàng, SP nào CBNH chỉ đóng vai trò giới thiệu KH cho Dai-Ichi Life. Cần xây dựng quy trình cụ thể từng loại SP trong đó thể hiện vai trò, mức độ tham gia của CBNH đến đâu.
Giai đoạn đền bù, kết thúc HĐBH cũng quan trọng không kém, vì giai đoạn này đo lường sự cảm nhận của người dùng về chất lượng SP dịch vụ tại NH. Tuy công đoạn này NHTM ko trực tiếp đứng ra thực hành mà bổn phận chính thuộc về CTBH. Nhưng đây lại là nguồn khách hàng của NH, tâm lý người mua sẽ đến nơi đã mua BH để đề nghị bồi hoàn, bởi vậy để tránh tác động đến uy tín của NHTM, CBNH cần theo dõi, chủ động chỉ dẫn, tương trợ người mua trong hồ sơ bồi thường. Theo dõi và đôn đốc nhân viên CTBH trong việc hoàn thành giấy tờ bồi thường cho người mua nhanh chóng và tránh tâm lý chủ quan ỷ lại đây là khâu do Dai-Ichi Life cáng đáng, CBNH không chịu phận sự. Tâm lý KH tại thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm thường lo âu và không ổn định vì vậy cán bộ SHB cần quan tâm, thể hiện thái độ thân thiện, nhiệt tình giúp đỡ KH nhằm tăng thêm lòng tin và uy tín của NH đối với KH.
3.2.1.4. Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp
Xây dựng được những SPBH tốt chưa đủ, cần có mô hình và phương thức nhằm phân phối SP đó đến với KH một cách phù hợp nhất nhằm phát huy tối đa những lợi ích mà sản phẩm mang đến. Sau lễ ký kết được diễn ra giữa SHB và CTBH nhằm đưa doanh số BH vào chỉ tiêu KHKD tại các chi nhánh như hiện nay, Bancassurance được ban lãnh đạo tại Ngân hàng quan tâm và tạo điều kiện đặc biệt. Tuy nhiên ở các chi nhánh bên dưới, việc mở
rộng hoạt động Bancassurance còn gặp phải nhiều khó khăn. Vì vậy, SHB thật sự cần thiết việc đảm bảo triển khai giữa các chi nhánh song song với những cam kết từ ban lãnh đạo, PGD và chi nhánh của SHB cũng nhu của Dai-Ichi Life trên từng địa bàn cụ thể để đẩy mạnh việc mở rộng hoạt động Bancassurance một cách có hệ thống.
Cùng với đó SHB cần phối hợp chặt chẽ và bàn bạc cụ thể với Dai-Ichi Life để có đuợc một chính sách phân phối SP hợp lý nhất. Từ đó tạo môi truờng thuận lợi mở rộng Bancassurance và hiệu quả cao cho cả hệ thống SHB từ chính mỗi chi nhánh, mỗi PGD.
Tính đến thời điểm hiện nay, SHB triển khai khá đa dạng và phong phú số luợng sản phẩm bảo hiểm đáp ứng đuợc các nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên lại chủ yếu tập trung vào bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm cả SPBH riêng lẻ và SP tích hợp. Vì vậy SHB cùng Dai-Ichi Life cần đẩy mạnh nghiên cứu, mở rộng đa dạng các sản phẩm BNHT, có nhiều hơn nữa tiện ích phù hợp với sản phẩm sẵn có của SHB, với nhu cầu của KH.
3.2.1.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và kiểm soát chặt chẽ công
tác đào tạo
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của bất cứ một hoạt động nào trên mọi lĩnh vực. Đối với dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng thì yếu tố con nguời lại càng quan trọng hơn, nó ảnh huởng đến chất luợng dịch vụ và hình ảnh của NHTM và từ đó quyết định đến hiệu quả HĐKD của NHTM. Bởi vậy, SHB cần sắp xếp, bố trí thời gian tổ chức tập huấn, bồi duỡng kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ tu vấn bảo hiểm, nghiệp vụ marketing, kỹ năng bán hàng, thuơng thảo hợp đồng và văn hoá doanh nghiệp.
Với đặc thù công việc chứa đựng nhiều rủi ro và cám dỗ, buộc các cán bộ ngân hàng ngoài năng lực chuyên môn, kỹ năng mềm thì yếu tố đạo đức là không thể bỏ qua. SHB luôn luôn phải thực hiện tiêu chuẩn hoá CBNH và
kiên quyết loại bỏ, thuyên chuyển sang bộ phận khác những nguời yếu về tu cách đạo đức, thiếu trung thực, thiếu kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. Đồng thời để giữ và phát triển các CBNH có năng lực, SHB cần xây dựng các chính sách hấp dẫn về tuyển dụng, đào tạo, khuyến khích khen thuởng kịp thời nhằm tạo động lực làm việc cho các tấm guơng tiêu biểu xuất sắc.
Có chính sách tạo động lực, khuyến khích cán bộ làm công tác QHKH cá nhân thông qua việc không ngừng chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho CBNH. Họ là nguời trực tiếp bán bảo hiểm cho KH, vì vậy để khuyến khích cán bộ ngân hàng nhiệt tình hơn trong công tác triển khai , bán các sản phẩm Bancassurance, SHB cần quy định cụ thể chỉ tiêu doanh thu Bancassurance cho mỗi CBNH, và quy định % hoa hồng nhận đuợc trên doanh thu SPBH bán đuợc và mức thuởng dựa trên doanh số bán hàng theo tháng, quý năm. Đối với bộ phận cán bộ bán hàng chuyên nghiệp ở đề xuất bộ phận giao dịch một cửa phía trên, có thể quy định một khoản trợ cấp riêng tuơng xứng với công việc của nhân viên phụ trách.
3.2.1.6. Thực hiện triển khai mô hình bán bảo hiểm trực tiếp
Tuy nghiệp vụ tu vấn bảo hiểm và bán các sản phẩm tín dụng đều có những
tính chất tuơng đuơng nhau, một chuyên viên khách hàng tại đơn vị kinh doanh
có thể đảm nhận cả 2 lĩnh vực. Khi sử dụng cùng một nguồn lực sẵn có cũng đem lại những uu điểm trong công tác bán bảo hiểm nhu: chuyên viên khách hàng đã có quan hệ tín dụng với khách hàng, hiểu rõ về hoàn cảnh, nhu cầu thực
sự của khách hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tu vấn các sản phẩm bảo hiểm phù
hợp. Ngoài ra, việc kết hợp 2 mảng trong cùng một tổ chuyên viên khách hàng cũng sẽ tiết kiệm chi phí kinh doanh đối với Ngân hàng.
truyền thống và sản phẩm bảo hiểm.
3.2.1.7. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng cáo
Hơn bất cứ một doanh nghiệp nào, uy tín và thuơng hiệu của NHTM là yếu tố quyết định đến việc lựa chọn của KH trong các giao dịch khi mà SP DV đuợc cung cấp khá sát nhau về tính năng nhu hiện nay. Vì thế SHB cần tập trung hơn nữa vào hoạt động Marketing, quảng cáo nhằm giới thiệu sâu rộng thuơng hiệu SHB trên khắp cả nuớc và vuơn ra khu vực. Từ nhiều năm nay SHB đã xây dựng và nhận diện thuơng hiệu với màu sắc và mô hình văn phòng rất dễ nhận ra. Tuy nhiên, để mở rộng hoạt động Bancassurance, SHB cần thiết kế bộ phận giao dịch dành riêng cho Bancassurance ngay tại mỗi PGD hay chi nhánh giúp KH có thể dễ dàng sử dụng dịch vụ này.
Theo đánh giá của các chuyên gia trong và ngoài nuớc, Việt Nam là thị truờng chứa đựng nhiều tiềm năng để mở rộng và phát triển bảo hiểm. Tuy nhiên, tỷ trọng nguời dân Việt Nam hiểu đúng và hiểu rõ về bảo hiểm lại không nhiều. Với kết quả khảo sát có đến 67% nguời dân trong mẫu không biết đến việc NHTM có cung cấp các SPBH thì đẩy mạnh hoạt động marketing và quảng cáo là vô cùng cần thiết và quan trọng. Ban lãnh đạo SHB cần kết hợp với Dai-Ichi Life đua ra những chiến luợc, hành động marketing và quảng cáo cụ thể nhằm thúc đẩy mở rộng Bancassurance thành một kênh bán lẻ hiệu quả, đem lại lợi nhuân cao cho SHB.
3.2.1.8. Đổi mới, nâng cao chất lượng công nghệ hiện đại và phù hợp
Với sự phát triển của thời đại công nghệ 4.0, cùng sự canh tranh khốc liệt trong ngành tài chính ngân hàng, việc đua những tiến bộ của công nghệ, kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh là điều vô cùng cần thiết. SHB cần đầu tu để có đuợc những ứng dụng, phầm mềm tin học với các tính năng tích hợp tuơng ứng trên sản phẩm nhằm đáp ứng đuợc nhu cầu của KH. Cùng với đó SHB cần liên tục đuợc kiểm tra, cập nhật để có đuợc đuờng truyền tối uu nhất nhằm tăng năng suất thực hiện công việc. Rút ngắn và tiết kiệm thời gian
xử lý sẽ mang lại hiệu quả cao cho SHB cũng nhu sự hài lòng cho KH.
Hiện nay, trên website của SHB, khách hàng không dễ dàng tìm thấy ngay đuờng dẫn để vào đuợc mục Bảo hiểm. Điều này sẽ làm mất đi đáng kể luợng khách hàng online đang có nhu cầu tìm hiểu thông tin về bảo hiểm của SHB, vì vậy để mở rộng phát triển và đẩy mạnh hoạt động này SHB cần cải tiến mục Bancassurance trên giao diện ở vị trí khách hàng có thể dễ dàng thấy và truy cập.