Muốn phát triển mạng lưới và nâng cao chất lượng công tác chăm sóc khách hàng thì trước tiên Ngân hàng phải có phương án tìm kiếm và lựa chọn khách hàng tốt, sau đó thiết lập và duy trì mối quan hệ vay vốn, thực hiện tốt chính sách chăm sóc khách hàng. Trước hết để tìm kiếm được khách hàng tốt, Ngân hàng phải nghiên cứu về thị trường cho vay tiêu dùng, về khách hàng trong thị trường và đi đến xây dựng các nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng Ngân hàng có thể thiết lập quan hệ vay vốn tiêu dùng.
Ngân hàng cần phân đoạn khách hàng trên thị trường thành 2 nhóm khách hàng mục tiêu, gồm có nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng lâu dài.
* Nhóm khách hàng hiện tại: Đây là nhóm khách hàng mà Ngân hàng có thể nắm bắt thông tin một cách tương đối chính xác về họ vì các khách hàng
- Thứ nhất, đây là nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao vì họ mức thu nhập bình quân tương đối ổn định và khả năng trả nợ được đảm bảo. - Thứ hai, khi thẩm định nhóm khách hàng này Ngân hàng sẽ giảm thiểu
được chi phí, do họ làm việc trong các đơn vị mà Ngân hàng đã nắm rõ được
tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh, các thông tin về nghề
nghiệp của
họ rất rõ ràng. Các chi phí và thời gian cho việc giám sát khoản vay cũng
giảm đáng kể do Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản lương tại Ngân
hàng. Ngân hàng cũng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh của các
đơn vị
này, nếu xảy ra trường hợp đơn vị kinh doanh kém hiệu quả, ảnh hưởng đến
thu nhập của người lao động lúc đó Ngân hàng sẽ có biện pháp đảm bảo khả
năng thu hồi nợ.
Bên cạnh đó, lãnh đạo của các đơn vị này thường có thiện chí trong việc xác nhận thu nhập của nhân viên khi họ có nhu cầu vay vốn, thực hiện nghiêm túc cam kết với Ngân hàng, đồng thời có thái độ hợp tác khi người vay không trả được nợ.
* Nhóm khách hàng lâu dài: Để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng ngoài việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại, Ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, vì đây là những khách hàng tiềm năng. Đó là đoạn thị trường được cấu thành bởi những người có mức thu nhập trung bình, ổn định và chưa thanh toán lương qua tài khoản tại Ngân hàng. Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng
tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho các công ty, tăng dịch vụ thanh toán chuyển khoản qua các ngân hàng khác hệ thống và là cơ sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi và cho vay thông qua thẻ tín dụng, vay trả góp, Thông qua việc khách hàng mở tài khoản tại Ngân hàng, cán bộ tín dụng có thể kiểm tra nguồn tiền vào/ra trong tài khoản và số dư thường xuyên của khách hàng. Khi đó sẽ hạn chế tối đa việc phát sinh nợ quá hạn do khách hàng quên không đến trả nợ gốc và lãi đúng hạn.