8. Bố cục của Đề tài
3.2.3. Giải pháp về tài trợ vốn lưu động và TSBĐ
a. Chủ đầu tư chấp nhận Bao Thanh toán/Quyền đòi nợ.
Để có thể cạnh tranh so với các ngân hàng khác, đề xuất chấp nhận tài trợ bao thanh toán đối với các chủ đầu tư như sau:
- Bệnh viện trực thuộc Bộ Quốc Phòng
- Các đơn vị sự nghiệp y tế (Sở y tế/TTYT/TTYT dự phòng...) thực hiện các dự án có nguồn thanh toán từ NSNN/AD/WB/JICA/WHO/ODA.
- Các viện /trường đại học thuộc Bộ Y tế
- Người mua khác đáp ứng tiêu chí người mua theo quy định của TCB.
Bổ sung thêm cácx chủ đầu tư sau:
- Hệ thống bệnh viện Vinmec/Hồng Ngọc/Thu Cúc
- Bệnh viện công lập từ tuyến huyện trở lên
Hợp đồng - Hợp đồng bản chính được ký và đóng dấu pháp nhân 2
bên. (hợp đồng không yêu cầu có giáp lai bệnh viện) thể hiện duy nhất số tài khoản của khách hàng mở tại Techcombank.
- Chấp nhận hợp đồng nhiều bên trong đó có khách hàng.
- Không yêu cầu cung cấp chứng từ chứng minh cho bộ phận kiểm soát chứng từ (kể cả ủy quyền người ký)
ký và đóng dấu pháp nhân của bên bán (liên bên bán luu) hoặc;
nguời ký và không yêu cầu cung cấp chứng từ chứng minh cho bộ phận kiểm soát chứng từ. Biên bản/Chứng từ giao nhận hàng hóa/Biên bản nghiệm thu - Chứng từ giao nhận hàng hóa có ký xác nhận của bên
mua hàng và không yêu cầu
đóng dấu pháp nhân: - Biên bản giao nhận hoặc; - Hóa đơn có ký nhận hàng
hoặc;
- Biên bản giao hàng của bên dịch vụ vận chuyển hoặc; - Biên bản nghiệm thu. - Hoặc biên bản đối chiếu
công nợ cách thời điểm giải
ngân tối đa không quá 60 ngày, trên BBĐC công nợ thể hiện đuợc các hóa đơn còn hạn thanh toán.
- Nguời ký là thủ kho/Truởng khoa Duợc/PGĐ/GĐ/Kế toán
truởng/Đại diện của dự án (đối với TBYT): ĐVKD xác nhận đúng chức danh của nguời nhận hàng trong tờ trình và không yêu cầu cung cấp chứng từ chứng minh cho bộ phận kiểm soát. - Hoặc nguời ký theo danh
sách thuờng xuyên nhận hàng của bệnh viện:
- ĐVKD trình danh sách cụ thể khi phê duyệt cấp tín dụng trên cơ sở khách hàng cung cấp danh sách.
- Hoặc đơn vị kinh doanh trình nguyên tắc nguời ký có 3 lần ký chứng từ đã giao dịch thành công. Khi giải ngân ĐVKD xuất trình chứng từ chứng minh cho
CCA
(Chứng từ chứng minh nhận hàng, báo có tài khoản của Khách hàng).
- GĐ/PGĐ/Kế toán truởng ký và đóng dấu treo (không yêu cầu cung cấp ủy quyền) hoặc;
- Ký và đóng dấu pháp nhân 2 bên.
Phân Nhóm Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3
Tỷ lệ tối đa thiếu/Không có TSBĐ (nhận kèm QĐN hình thành trong tuơng lai kèm với hàng tồn kho do khách hàng tự quản lý)
75% 60% 40%
Tỷ lệ tối thiểu TSBĐ nhóm 1/BĐS (Bổ sung sau khi phát sinh nghĩa vụ trong vòng 6-12 tháng) 25% 40% 60% Tỷ lệ TSBĐ là quyền đòi nợ đã hình thành/PTVT/MMTB = 100% - Tỷ lệ tối đa thiếu/Không có TSBĐ - Tỷ lệ tối thiểu TSBĐ nhóm 1/BĐS
STT Dấu hiệu cảnh báo Phương thức ứng xử
1 - Hàng tồn kho: ĐVKD kiểm tra, đối chiếu, tình hình tồn kho hàng
- Tìm hiểu về số luợng hàng tồn kho đang cung cấp cho những
69
c. Tài sản bảo đảm
Đề xuất Cơ cấu TSBĐ cho nghĩa vụ vay vốn và tuơng đuơng vay vốn thay vì đủ tài sản nhu cơ chế truớc đây. Cụ thể nhu sau:
❖Đối với khách hàng thương mại Dược:
❖Đối với khách hàng thương mại vật tư, TBYT
- Khách hàng nhóm 1: Chấp nhận TSBĐ thế chấp 100% là hàng hóa/QĐN - Khách hàng nhóm 2: Sau 12 tháng kể từ ngày cấp tín dụng, tỷ lệ TSBĐ nhóm 1/BDDS/PTVT/MMTB trên tổng du nợ tối thiểu là 20%.
- Khách hàng nhóm 3: Đủ tài sản, tùy từng truờng hợp linh hoạt trình ngoại lệ.
quý, nếu tồn kho tăng 50% so với
cùng kỳ năm truớc, cần phải báo cáo cho GĐ BB Vùng quyết định
xử lý.
đơn vị nào ? Thông tin thị truờng có điểm gì cảnh báo với các loại thuốc/TBYT đang chậm luân chuyển đó
- Kiểm tra thực tế kho hàng để kiểm tra số liệu thực tế so với các
số liệu khác.
2 - Theo dõi tiến độ giao hàng, tiền về từ hợp đồng đầu ra, truờng hợp tiền về ít hơn so với tiến độ :
- <30 % giá trị so với kế hoạch: Trình giám đốc BB Vùng xem xét phê duyệt
- >= 30% giá trị so với kế hoạch: Cấp phê duyệt HMTD quyết định
- Hỏi khách hàng về nguyên nhân tiến độ tiền về chậm hoặc không thanh toán
- Tìm hiểu thông tin bệnh viện trên các phuơng tiện truyền thông và các mối quan hệ bạn bè
- Báo lên bộ phần sản phẩm của khối BB để kiểm tra thêm, truờng
hợp có rủi ro sẽ xem xét loại khỏi
danh sách bệnh viện nhận Quyền đòi nợ theo sản phẩm/Chuơng trình Duợc
- Báo cáo lại cấp phê duyệt để xem xét loại bệnh viện chậm thanh toán ra khỏi danh sách nhận quyền đòi nợ.
3 - Chủ doanh nghiệp bị bắt/điều tra/, thông tin doanh nghiệp cung
cấp thuốc, TBYT kém chất luợng.
- ĐVKD giám sát tình hình hoạt động của doanh nghiệp để có
- Kiểm tra tiến độ các quyền đòi nợ đang nhận đánh giá lại nguồn thu của doanh nghiệp
- Kiêm tra thực tế hàng hóa trong kho
- Thu thập thông tin và báo cáo lại 70
biện pháp xử lý kịp thời khi có các dấu hiệu sau: Các thông tin tiêu cực về thị trường, những biến
động lớn trong ngành, thay đổi ban lãnh đạo doanh nghiệp. Các TCTD khác thay đổi các điều kiện tín dụng với khách hàng. ĐVKD tìm hiểu, xác định rõ nguyên nhân.
- Các rủi ro liên quan đến chủ doanh nghiệp: Phát sinh các khoản vay cá nhân mới hoặc các khoản vay cá nhân cũ quá hạn/chủ sở hữu công ty mở rộng thêm loại hình kinh doanh sang các ngành nghề mới/Chủ doanh nghiệp đầu tư thêm BĐS.
cấp phê duyệt.
3.2.5. Nâng cao trình độ nhân sự và định hướng nghề nghiệp
Con người là yếu tố quan trọng trong mọi tổ chức. Hiểu được vấn đề này thì Trung tâm kinh doanh Ba Đình luôn tạo mọi điều kiện cho cán bộ nhân viên, đặc biệt là các cán bộ nhân viên mới mới gia nhập ngân hàng trước hết là hiểu về văn hóa tổ chức của Techcombank thông qua việc tham gia các lớp đào tạo định hướng nghề nghiệp để nắm được và hiểu được các giá trị cốt lõi mà ngân hàng đang theo đuổi, và vị trí của mỗi cán bộ nhân viên trong guồng quay để đạt được mục tiêu đó. Tiếp đó là việc nâng cao năng lực cho các cán bộ nhân viên ngoài việc phải tham gia các chương trình đào tạo của toàn hàng như RM Cap (chương trình nâng cao năng lực cán bộ bán hàng...), thì BBC Ba Đình cũng luôn tổ chức các buổi chia sẻ theo từng chủ đề hàng tuần như: Am hiểu khách hàng doanh nghiệp Dược _ Thiết bị y tế, cách phân tích báo cáo thẩm định, cách xây dựng điều kiện tín dụng cho các
72
khách hàng dựa trên sự am hiểu, kỹ năng gọi điện thoại.. .Ngoài ra, việc nâng cao năng lực còn được thực hiện chính thông qua việc training trong mỗi công việc thực hiện hàng ngày từ việc thực hiện các nghiệp vụ, việc phối hợp giữa các phòng ban bộ phận, việc tổ chức công việc trong team cũng được BBC Ba Đình chú trọng. Ngoài việc đào tạo cho những nguồn nhân lực chính, BBC cũng có những chương trình đào tạo các nhân sự thuộc các bộ phận hỗ trợ với những người có định hướng nâng cao năng lực bản thân.
3.3. Kiến nghị với ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Techcombank
Thứ nhất: Hoạch định chính sách phát triển hoạt động cho vay đối với Doanh nghiệp Dược - Thiết bị y tế.
- Hoàn thiện các quy trình về cho vay, quy trình nhận tài sản bảo đảm, quy trình kiểm soát sau vay và các giải pháp working team đối với KHDN nhằm tạo điều kiện vận hành đúng quy định của Pháp Luật, của NHNN, đồng thời để lôi kéo khách hàng và sàng lọc các rủi ro trong quá trình cho vay của Ngân hàng.
- Nghiên cứu, tìm hiểu và xây dựng các báo cáo am hiểu đối với các ngành mà BBC đang theo đuổi là Viễn thông, đặc biệt là Dược - Thiết bị y tế. Từ việc am hiểu ngành nghề sẽ dễ dàng xây dựng các chính sách, viết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng thuộc ngành nghề đó - thu hút thêm khách hàng tiềm năng mới, tăng trưởng dư nợ.
- Dành nhiều sự quan tâm hơn cho hoạt động marketing của ngân hàng hướng tới đối tượng khách hàng trọng tâm như các doanh nghiệp Dược -Thiết bị y tế để nâng cao hình ảnh, uy tín của ngân hàng, đặc biệt định vị được trong tâm trí khách hàng vị trí số 1 khi nói đến mảng dược - TBYT.
- Ngân hàng cần đầu tư thêm các khóa đào tạo bổ sung kiến thức pháp luật, các buổi chia sẻ về nghiệp vụ, về ngành nghề kinh doanh của khách hàng. Ngoài ra định kỳ tổ chức các buổi chia sẻ kỹ năng mềm đặc biệt là kiến thức ngành nghề bắt buộc trước khi cho phép triển khai bán các sản phẩm về ngành nghề có liên quan
- Ngân hàng cần thực hiện đào tạo đồng bộ đội ngũ nhân sự từ Chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tài trợ thương mại, chuyên viên quản lý khách
73
hàng doanh nghiệp...Đảm bảo cho đội ngũ trước hết hiểu được văn hóa tổ chức, định hướng của ngân hàng, có mindset chung về rủi ro tín dụng, và từ đó tiến tới là năng cao năng lực về nghiệp vụ, cách xử lý và tổ chức công nghiệp, kỹ năng làm việc và phối hợp với các bộ phận. Làm được như vậy bộ máy mới vận hành trơn tru và tiến nhanh đến mục tiêu.
- Nâng cao việc kiểm soát an ninh thông tin tại Ngân hàng. Như chúng ta đã biết
thông tin, tài liệu trong ngân hàng là một trong những tài sản có giá trị lớn, việc rò rỉ những thông tin ra bên ngoài không chỉ gây tổn thất về mặt tài sản, mà còn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nếu những đối thủ cạnh tranh nắm được. Chính vì vậy việc kiểm soát an ninh thông tin đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với Techcombank nói chung và BBC Ba Đình nói riêng. Do đó, để đảm bảo việc sử dụng
thông tin hiệu quả, tránh bị rò rỉ BBC Ba Đình cần đào tạo và hướng dẫn các cán bộ, đặc biệt là các nhân viên mới hiểu được tầm quan trọng của thông tin ngân hàng (từ những thông tin nội bộ liên quan đến chính sách, định hướng, đến các văn bản, quy trình, sản phẩm, mẫu biểu..) để có ý thức trong việc sử dụng và bảo mật thông tin.
Thứ hai: Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp, dựa trên phương châm lấy khách hàng làm trọng tâm.
- Việc lấy khách hàng làm trọng tâm nghĩa là việc xây dựng chính sách và dịch vụ chăm sóc khách hàng phải dựa trên những đặc điểm, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Đối với những khách hàng hoạt động trong lĩnh vực Dược - Thiết bị y tế không chỉ là một giải pháp tài chính toàn diện như cho vay, bảo lãnh, LC, quản lý tiền tệ, thanh toán quốc tế, bảo hiểm rủi ro, bảo hiểm nhân thọ cho cán bộ nhân viên.. .Mà còn là sự thuận tiện trong giao dịch thông qua việc giao dịch qua fax-email, giải pháp tiết kiệm chi phí thông qua giao dịch Ebanking - Miễn phí chuyển khoản, tiết kiệm chi phí đi lại và giao dịch. Ngoài ra còn nhiều cơ chế khác, khi làm được như vậy sẽ đem lại tối đa sự hài lòng, đảm bảo sự gắn kết lâu dài của khách hàng và hình ảnh của ngân hàng cũng sẽ được quảng bá mạnh mẽ tối những đối tác, khách hàng của khách hàng.
74
Tóm lại trên đây là một số những kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam trong việc hoàn thiện hơn nữa các quy trình sản phẩm, chất lượng dịch vụ, phát triển nhân lực -những nền tảng cốt lõi để giúp ngân hàng có thể hoạt động hiệu quả hơn, thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Dược - Thiết bị y tế, một trong lĩnh vực trọng tâm mà Techcombank nói chung và Trung tâm kinh doanh Ba Đình nói riêng đang hướng tới và thúc đẩy sự phát triển cho vay đối với hệ khách hàng này.
75
KẾT LUẬN
Hoạt động cho vay nói chung, và hoạt động cho vay doanh nghiệp nói riêng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Vì vậy, việc thúc đẩy cho vay DN, đặc biệt là việc tập trung nguồn lực để khai thác hệ khách hàng doanh nghiệp theo từng lĩnh vực và ngành nghề tập trung đang là đòi hỏi bức thiết và quan trọng đối với quá trình hoạt động và phát triển của ngân hàng. Hiện nay,
trung tâm Kinh doanh Ba Đình đang đi theo định hướng chuyên sâu về mảng cho vay
khách hàng doanh nghiệp Dược - thiết bị y tế, để phát triển cho vay đối tượng này sẽ bắt đầu từ việc am hiểu ngành Dược - thiết bị y tế (am hiểu khách hàng đầu ra, đầu vào, sản phẩm, mô hình kinh doanh, rủi ro của ngành...), chỉ có làm tốt công tác này thì việc cấp tín dụng cho các doanh nghiệp mới đảm bảo đáp ứng đúng và đủ nhu cầu,
kiểm soát được rủi ro và nâng cao năng lực của cán bộ tín dụng.
Đề tài “Cho vay khách hàng doanh nghiệp dược , thiết bị y tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam - Trung tâm kinh doanh Ba Đình” tập trung vào các vấn đề cơ bản như sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về cho vay khách hàng doanh nghiệp dược, thiết bị
y tế của Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam - Trung tâm kinh doanh Ba Đình.
- Đánh giá Thực trạng cho vay khách hàng doanh nghiệp Dược -Thiết bị y tế tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Trung tâm kinh doanh Ba Đình hiện nay;
- Đề xuất một số giải pháp nhằm cho vay doanh nghiệp Dược - Thiết bị y tế tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Trung tâm kinh doanh Ba Đình trong giai đoạn 2019-2022.
Với những vấn đề đã được nghiên cứu trong luận văn, học viên mong muốn được nghiên cứu và am hiểu ngành nghề thực tiễn nhằm hoàn thiện Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp dược - Thiết bị y tế tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam. Để hoạt động cho vay doanh nghiệp Dược - Thiết bị y tế tại
76
Techcombank trong thời gian tới không chỉ tăng về quy mô, tốc độ mà còn đảm bảo chất lượng, hiệu quả hoạt động, phân tán rủi ro hoạt động... Do kiến thức còn hạn hẹp và điều kiện thời gian còn ít ỏi sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong muốn nhận được những ý kiến đóng góp nhiều hơn nữa của các thầy cô và đồng nghiệp để hoàn thiện tốt hơn nữa đề tài còn khá mới này. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của toàn thể các thầy cô giáo Khoa sau đại học - Trường Học Viện Ngân hàng, Ban lãnh đạo cùng cán bộ nhân viên Techcombank và Techcombank Trung tâm kinh doanh Ba Đình và đặc biệt là TS. Đàm Minh Đức đã tận tình giúp đỡ để hoàn thành luận văn này.