Mục tiêu phát triển của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Ch

nhánh Hoàng Mai đến năm 2025 và tầm nhìn đến năm 2030

3.1.1.1 Một số mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân

Trong bối cảnh nền kinh tế đang có nhiều biến động như hiện nay, môi trường kinh doanh của ngân hàng rủi ro hơn, áp lực tranh tranh ngày càng gay gắt hơn với sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài theo lộ trình mở cửa của các hiệp định tự do đang đặt ra áp lực cạnh tranh ngày càng tăng đòi hỏi các ngân hàng thương mại phải có những bước cải tổ mạnh mẽ để phát triển toàn diện và nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động của mình so với thời gian trước, để có thể có sự thích ứng kịp thời với sự biến động của thị trường, chủ động trong hoạt động kinh doanh cũng như có những thay đổi kịp thời đáp ứng được sự chỉ đạo vĩ mô của Ngân hàng Nhà nước. Để đáp ứng được thực tế hoạt động kinh doanh trong thời gian tới, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam đặt ra các mục tiêu cốt lõi, đó là phát triển tín dụng đồng thời với việc quản trị rủi ro, đảm bảo tài chính lành mạnh, tối đa hóa giá trị của khách hàng, cung cấp dịch vụ tín dụng cá nhân hiệu quả.

Căn cứ theo mục tiêu của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, trong giai đoạn từ nay đến năm 2025, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai tập trung thực hiện 3 mục tiêu cốt lõi trong công tác phát triển tín dụng cá nhân:

- Một là, Đảm bảo tài chính lành mạnh: tỷ lệ nợ xấu ở mức hợp lý, giảm thiểu tối đa các khoản nợ tiềm ẩn rủi ro, nợ có vấn đề; Tốc độ tăng thu nhập từ dịch vụ tín dụng cá nhân phải cao hơn tốc độ tăng chi phí dịch vụ trong tín dụng cá nhân. Tốc độ tăng trưởng tín dụng cá nhân đạt từ 30% - 40%. Doanh thu từ hoạt động bán lẻ tăng 23 – 29% trong giai đoạn 2019 – 2024. Với định hướng của

Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam là trở thành Ngân hàng số 1 Việt Nam về Bán lẻ, hoạt động phát triển tín dụng cá nhân của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai cũng như các Chi nhánh VCB khác luôn được tập trung đẩy mạnh. Để hoàn thành được chỉ tiêu được Ban lãnh đạo giao, Chi nhánh Hoàng Mai đã thực hiện việc đẩy mạnh kinh doanh ngay từ đầu năm, tăng mạnh cả về số lượng khách hàng, số lượng Hợp đồng cho vay, tăng mạnh dư nợ cho vay ngay từ đầu năm với những kế hoạch cụ thể. Tăng trưởng nhanh nhưng phải bền vững, không được tăng trưởng “nóng”, tăng trưởng trên cơ sở đảm bảo tài chính lành mạnh, đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng.

- Hai là, Tối đa hóa giá trị khách hàng: Duy trì nền khách hàng hiện có, tăng số lượng khách hàng mới và tăng số lượng sản phẩm - dịch vụ của mỗi khách hàng sử dụng tại ngân hàng nhằm tối đã hóa lợi ích tổng thể đem lại từ khách hàng, tăng cường sự gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng. Tìm kiếm, phát triển khách hàng mới là việc làm quan trọng, nhưng giữ chân khách hàng còn quan trọng hơn. Bên cạnh việc chăm sóc, phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ đối với khách hàng cá nhân hiện hữu, VCB Hoàng Mai cần tạo lập sự gắn bó, kết nối chặt chẽ với khách hàng. Khách hàng hiện hữu của những sản phẩm dịch vụ hiện tại chính là nguồn khách hàng tiềm năng sử dụng đa dạng các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng trong tương lai.

- Ba là, Tối đa hóa giá trị cán bộ ngân hàng: Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ cán bộ liên quan tới công tác tín dụng cá nhân. Đội ngũ cán bộ nhân viên là giá trị nền tảng cốt lõi của ngân hàng, là đại sứ hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng. Do đó, trong mục tiêu phát triển của ngân hàng, giá trị cán bộ ngân hàng – chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố hàng đầu.

3.1.1.2 Mục tiêu đổi mới, phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân và các quy định khác liên quan

Từ cuối năm 2018, để dần chuẩn hóa bộ sản phẩm tín dụng cá nhân, đáp ứng những quy định điều chỉnh của NHNN cũng như đáp ứng yêu cầu thực tiễn của hoạt động tín dụng cá nhân, Trụ sở chính VCB nói chung cũng như VCB Hoàng Mai nói riêng có kế hoạch chỉnh sửa và nghiên cứu xây dựng quy định về

một số sản phẩm sau:

- Sản phẩm kinh doanh tài lộc dành cho khách hàng cá nhân: sản phẩm

cho vay dành phục vụ hoạt động kinh doanh của khách hàng cá nhân.

- Sản phẩm vay mua ô tô tiêu dùng cá nhân

- Sản phẩm cho vay mua nhà phố thương mại (shop house)

- Sản phẩm cho vay mua, xây sửa nhà dành cho khách hàng cá nhân

- Sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá của VCB và một số ngân hàng

khác phát hành.

Ngoài ra, VCB cũng đang có kế hoạch chỉnh sửa một số các quy định liên quan đến tín dụng cá nhân như:

- Chính sách bảo đảm tín dụng quy định về tài sản bảo đảm cho khoản vay

của khách hàng theo quy định của VCB

- Xác định thu nhập của khách hàng cá nhân vay vốn tại VCB

3.1.2 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai đến 2020

Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội được thành lập năm 2003 trên cơ sở toàn bộ diện tích, dân số của 9 xã thuộc huyện Thanh Trì và 5 phường thuộc quận Hai Bà Trưng căn cứ theo Nghị Định số 132/2003/NĐ-CP ngày 06/11/2003 v/v điều chỉnh địa giới hành chính để thành lập các quận Hoàng Mai, Long Biên. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của quận Hoàng Mai liên tục tăng trưởng nhanh, trung bình từ 15-17%/năm. Tỷ trọng ngành thương mại – dịch vụ chiếm 48,8%, công nghiệp chiếm 50,8% và nông nghiệp chiếm 0,3% cơ cấu kinh tế. Kinh tế tăng trưởng tốt, thu nhập của người dân tăng lên, hạ tầng kinh tế xã hội tại quận Hoàng Mai ngày càng phát triển. Các dự án lớn trên địa bàn như Khu đô thị Times City, Khu đô thị Pháp Vân – Tứ Hiệp, Khu đô thị Đại Kim – Định Công, C2 Gamura… đã biến quận Hoàng Mai thành một đô thị sôi động, phát triển về mọi mặt.

Trên cơ sở hạ tầng kinh tế xã hội tại địa bàn có nhiều thuận lợi để phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng, cùng với định hướng của VCB là trở thành Ngân hàng TMCP số 1 Việt Nam, phấn đấu trở thành một trong 100

ngân hàng lớn nhất khu vực và 300 tập đoàn tài chính lớn nhất trên thế giới, trên cơ sở thực hiện kiểm soát tăng trưởng tín dụng chặt chẽ, tuân thủ theo định hướng của NHNN, bám sát định hướng “bán lẻ”, tái cấu trúc danh mục tín dụng, phát triển cơ sở khách hàng tín dụng mới, với sứ mệnh là cung cấp các giải pháp tài chính thân thiện, hiệu quả và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc đẩy mạnh phát triển tín dụng, cùng với việc chuyển dịch cơ cấu vốn vay từ tập trung chủ yếu vào tín dụng doanh nghiệp sang tăng cường, đẩy mạnh tín dụng cá nhân được thực hiện đồng thời, là định hướng phát triển mang tính chiến lược của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai nói riêng.

Bám sát định hướng của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai đã đưa các định hướng cụ thể để đạt các mục tiêu trên:

o Một là, phát triển hệ thống tín dụng cá nhân đa dạng được định hướng theo

nhu cầu của khách hàng (trên cơ sở nâng cao chất lượng các dịch vụ truyền thống của VCB); Tiếp tục tiếp cận và mở rộng danh mục các sản phẩm tín dụng bán lẻ; tập trung khai thác các sản phẩm thế mạnh; chủ động nghiên cứu nhu cầu mới nhằm ban hành các sản phẩm mới để khai thác thị trường trên địa bàn. Đối với các sản phẩm lớn đã lưu hành, có thể tách thành nhiều sản phẩm nhỏ chuyên biệt. Ví dụ: cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở có thể tách thành các sản phẩm: cho vay mua nhà chung cư, biệt thự; cho vay mua nhà đối với người có thu nhập thấp, cho vay xây dựng nhà mới...

o Hai là, mở rộng đối tượng sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ theo từng

phân khúc thị trường và khách hàng. Cụ thể: Tiến hành phân tích - đánh giá những thuận lợi, khó khăn; đánh giá khả năng tăng trưởng của từng sản phẩm tín dụng bán lẻ; xác định khách hàng mục tiêu - Phương thức tiếp cận, tiếp thị đến từng đối tượng và chính sách ưu tiên của của Chi nhánh trong dịch vụ tín dụng bán lẻ..., để xây dựng kế hoạch phát triển khả thi cho từng năm và cho cả giai đoạn 2019-2020.

bảo an toàn. Chủ động điều hành hoạt động kinh doanh tín dụng cá nhân để gia tăng nguồn thu; chủ động nhận diện và đối phó với các rủi ro tiềm ẩn. Đồng thời, Hoàng Mai cần tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng cá nhân để tháo gỡ và hỗ trợ các khách hàng khắc phục khó khăn.

o Thứ tư là, VCB Hoàng Mai tăng cường đầu tư và ứng dụng dịch vụ tín dụng

cá nhân với hệ thống công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng đầy đủ và nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng cá nhân. Đối với các sản phẩm đơn giản (Cho vay tiêu dùng tín chấp, Thấu chi tài khoản tiền gửi,...) nghiên cứu triển khai chương trình vay vốn trực tuyến qua mạng internet để vừa rút ngắn thời gian xử lý - phê duyệt khoản vay, vừa tạo thuận lợi cho khách hàng.

o Thứ năm là, trên cơ sở hợp tác kinh doanh với các đối tác, VCB Hoàng Mai

cần thực hiện chiến lược bán chéo sản phẩm; Cho vay thanh toán hoá đơn tiền điện - nước; Cho vay du học; Cho vay đối với các sản phẩm cụ thể khác nhằm đáp ứng nhu cầu cùa khách hàng.

o Thứ sáu là, phát huy lợi thế cạnh tranh để phát triển nền khách hàng ổn định; Tìm kiếm đối tác tin tưởng và thực hiện phân phối sản phẩm tín dụng cá nhân qua kênh phân phối của bên thứ ba (các siêu thị, công ty bảo hiểm, công ty sản xuất...).

3.2 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai

3.2.1 Giải pháp chung cho việc phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai

3.2.1.1 Nâng cao chất lượng quản trị tín dụng

Quản trị tín dụng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu đối với mỗi ngân hàng, không chỉ riêng đối với tín dụng cá nhân, có ý nghĩa hàng đầu trong việc phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng. Xếp hạng tín dụng khách hàng là một trong những nội dung cơ bản được sử dụng để đánh giá, phân loại khách hàng, qua đó giúp ngân hàng đưa ra những quyết định cho vay chính xác, hạn chế được những rủi ro tín dụng có thể gặp trong quá trình mở rộng dịch vụ tín dụng cá nhân. Để

thuận tiện cho hoạt động chấm điểm khách hàng thì chi nhánh cần có những thông tin chi tiết, cụ thể, rõ ràng, chính xác. Vì thế VCB Hoàng Mai cần:

- Xây dựng kho dữ liệu và thông tin khách hàng cá nhân cùng với việc xây dựng tiêu chuẩn khách hàng, đánh giá mức rủi ro và nâng cao tiến độ xử lý các khâu cho vay, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

- Xây dựng hệ thống xếp hạng khách hàng cá nhân để thẩm định, phân tích - định lượng rủi ro và quyết định cấp hạn mức tín dụng (hoặc hạn mức các khoản vay độc lập) cho từng khách hàng. Có được hệ thống nhập liệu và thống nhất được các tiêu chí cho vay cũng khiến việc bán hàng tốt hơn, nâng cao năng lực phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng. Trường hợp các tiêu chí xếp hạng, đánh giá khách hàng càng cụ thể và chuẩn mực thì việc tư vấn của cán bộ tín dụng khi tư vấn, thu nhập hồ sơ cho vay càng hiệu quả - dẫn đến đáp ứng cho cầu vay vốn của khách hàng dễ dàng và hiệu quả hơn.

- Nâng cao việc sử dụng hệ thống thông tin về quản lý quan hệ khách hàng để phục vụ tốt hơn các nhu cầu hiện có; Khai thác và phục vụ các nhu cầu mới của của khách hàng. Ngân hàng có thể thiết lập và khai thác hệ thống data khách hàng hiện hữu để có thể chào bán chéo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng: Ví dụ, một số khách hàng đã thực hiện mở tài khoản tại ngân hàng, VCB sẽ thực hiện gửi email hoặc telesales chào bán thêm các dịch vụ khác như: vay vốn mua nhà, mua xe, vay tiêu dùng…

3.2.1.2 Chuẩn hóa về quy trình cho vay và xây dựng quy trình quản trị rủi ro tín dụng

Quy trình hoạt động bán lẻ của VCB Hoàng Mai cơ bản gồm 8 bước theo đúng quy định của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Tuy nhiên trong thời gian tới, chi nhánh cần tiếp tục:

- Hoàn chỉnh mô hình tổ chức hoạt động tín dụng cá nhân độc lập và chuyên trách, tách bạch với công tác cấp tín dụng doanh nghiệp, thực hiện tách riêng bộ phận tín dụng doanh nghiệp và bộ phận tín dụng cá nhân thuộc Phòng Khách hàng thành hai phòng riêng biệt để tập trung nguồn lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng cá

nhân ngày càng mạnh mẽ, trong đó thực hiện bố trí các bộ phận chuyên quản, tập trung vào các sản phẩm tín dụng cá nhân đặc thù theo từng sản phẩm vay, theo từng loại hình khách hàng, theo từng khu vực vay vốn. Theo đó, hoạt động tín dụng cá nhân sẽ có được đầu mối triển khai, cập nhật các thông tin, chương trình cũng như những quy định liên quan đến hoạt động cho vay liên quan. Định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc đột xuất việc báo cáo, triển khai sản phẩm mới cũng được thực hiện dễ dàng.

- Kịp thời sửa đổi, bổ sung trình tự - thủ tục cấp tín dụng cá nhân cho phù hợp với thực tế; Đáp ứng yêu cầu cải cách hành chính; Phù hợp với đặc thù của từng sản phẩm tín dụng cá nhân cụ thể. Trường hợp quy định của NHNN có sự thay đổi, VCB Hoàng Mai cần có sự điều chỉnh và cập nhật kịp thời. Ngày 18/05/2018 NHNN đã ban hành Thông tư số 13/2018/TT-NHNN Quy định về hệ thống kiểm soát nội bộ của NHTM, chi nhánh NHNN. Theo đó VCB Hoàng Mai, yêu cầu có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2019, đòi hỏi VCB Hoàng Mai cần có sự điều chỉnh, cập nhật quy định kịp thời để hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân phát triển thuận lợi, phù hợp với quy định hiện hành.

3.2.1.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực mới là yếu tố quan trọng và có ý nghĩa chiến lược không chỉ đối với hiệu quả hoạt động, mà còn tạo ra sự khác biệt trong tăng trưởng và phát triển bền vững. Thực tế cho thấy, sự khai thác và sử dụng tốt yếu tố nguồn nhân lực đã tạo cho các định chế tài chính nước ngoài lợi thế cạnh tranh và hiệu quả hoạt động vượt trội trong nhiều năm qua, từ đó trở thành bài học kinh nghiệm trong phát triển của các tổ chức tín dụng (TCTD) trong nước. Con người là yếu tố