3.2.1.1. Cải tiến, đa dạng hóa cơ cấu, loại hình cho vay trung và dài hạn
Thứ nhất, luôn hoàn thiện, đổi mới các hình thức cho vay, đặc biệt là các hình thức cho vay trung và dài hạn, đầu tư phù hợp với quá trình biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của người vay cũng như nền kinh tế, tạo ra sự tiện lợi của KH. Ngoài ra hình thức cho vay theo dự án thông thường, CN có thể nghiên cứu để phát triển các loại hình cho vay khác nhau nhằm đa dạng hóa danh mục cho vay của mình.
Thứ hai, mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, hộ gia đình trên cơ sở đáp ứng đầy đủ các điều kiện vay vốn, đảm bảo an toàn vốn tín dụng bằng cách khoán triệt để cho CBTD về số lượng KH và dư nợ.
Thứ ba, đổi mới quan điểm chính sách và cơ cấu cho vay phù hợp với nền kinh tế. Chuyển đổi cơ cấu đầu tư cho vay phù hợp với sự dịch chuyển cơ cấu kinh tế xã hội. Để thực hiện điều này, trong thời gian tới, CN cần cho vay theo hướng tăng tỷ trọng các ngành sản xuất mũi nhọn chủ lực của nền kinh tế.
Ngân hàng TMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn cũng không chỉ cần liên kết với các NHTM quốc doanh mà còn cần phải liên kết với cả các NH nước ngoài, các NH liên doanh. Các CN Ngân hàng nước ngoài có tiềm lực sức mạnh về vốn nhưng do quy định của NHNN khả năng cho vay bằng đồng Việt Nam của các NH này rất hạn chế. Do vậy, Ngân hàng TMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn có thể liên kết với các NH nước ngoài trong việc cho vay bằng nội tệ hay làm trung gian, đại lý cho các Ngân hàng nước ngoài. Sự liên kết này không chỉ giúp NH mở rộng tín dụng mà còn giúp NH nâng cao chất lượng, hiệu quả món vay, tạo điều kiện mở rộng hoạt động tín dụng. Bên cạnh đó, trong quá trình liên kết thực hiện cho vay, NH và đội ngũ cán bộ tin dụng cũng học hỏi được kinh nghiệm, cách thức thẩm định đánh giá dự án, phương pháp quản lý và điều hành,... Điều này sẽ giúp NH nâng cao năng lực của mình trong hoạt động quản trị nói chung và hiệu quả hoạt động cho vay trung, dài hạn nói riêng.
3.2.1.2. Đẩy mạnh công tác tư vấn đầu tư, thường xuyên gần gũi, hỗ trợ khách hàng
Có thể nói chiến lược KH là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi NH. Vì vậy việc đặt ra chiến lược KH là rất quan trọng. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có hơn 60 NHTM và tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ, do đó sự cạnh tranh xảy ra là tất yếu. KH là yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của NH. Vì vậy chiến lược KH cần được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng
Xác định bạn hàng chiến lược lâu dài và khẳng định bạn hàng trước mắt để có quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với các KH nhất là các KH truyền thống. Để đạt được điều đó NH cần tiến hành các công việc sau:
Thứ nhất, NH cần nắm rõ tình hình sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước trên địa bàn như cổ phần hóa, giải thể, sát nhập... để xem xét định hướng đầu tư, đầu tư vào doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn tốt, đảm bảo thủ tục.
Thứ hai, mở rộng đồng tài trợ các dự án có hiệu quả với các NH bạn để giảm thiểu rủi ro và tăng trưởng tín dụng, chuyển dần sang đầu tư trung và dài hạn, các dự án đồng tài trợ để chia sẻ rủi ro. Sáu tháng một lần tiến hành phân loại KH theo những tiêu thức cụ thể của Ngân hàng TMCP Quân Đội, phân tích tài chính doanh nghiệp để đánh giá KH đúng thực chất để từ đó có những chính sách tín dụng đối với từng nhóm KH.
Thứ ba, đối với những KH truyền thống, CN cần duy trì mối quan hệ tín dụng ổn
định, lâu dài bằng cách tiếp tục cung ứng các sản phẩm tín dụng cho các doanh nghiệp này.
Thứ tư, đối với KH mới, CN cũng cần có những chính sách riêng như: thường xuyên chủ động tìm kiếm KH làm sao để KH biết đến MB và quyết định sử dụng các sản phẩn của mình. Muốn vậy, CN phải có các biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing.
3.2.1.3. Tăng cường thực hiện công tác Marketing Ngân hàng
Một là, tạo dựng dấu ấn thương hiệu về MB Chi nhánh Lê Trọng Tấn nhằm định vị vị thế trong mắt khách hàng. Thống nhất phong cách giao tiếp với khách hàng, chuẩn hóa phong cách trả lời điện thoại; thiết kế, lựa chọn, sử dụng thống nhất trang phục, màu sắc, mẫu thư từ của MB Lê Trọng Tấn. Tổ chức đào tạo một cách bài bản về marketing không chỉ cho bộ phận dịch vụ và Marketing mà cần phải tổ chức cho toàn thể cán bộ công nhân viên của NH. Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, khuyến mại đến KH về tín dụng trung và dài hạn. Ngoài ra, phải chú trọng đến các hoạt động hướng về cộng đồng nhằm tạo sự nhận diện và ủng hộ của xã hội.
Hai là, tăng cường tuyên truyền, quảng bá các sản phẩm mà MB cung cấp một cách rộng rãi, làm cho KH biết đến hoạt động, cơ chế chính sách của CN để đẩy mạnh tín dụng một cách bền vững.
lược phù hợp, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của NH và tìm hiểu, lựa chọn KH mục tiêu cho CN. Từ đó đưa ra các giải pháp và chiến lược cụ thể nhằm thu hút KH đến với NH. Ngoài ra, cần thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu về giá, phí các loại áp dụng vào thực tế kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh để từ đó đề xuất áp dụng cho phù hợp với chiến lược kinh doanh từng thời kỳ...
Bốn là, tăng cường cạnh tranh bằng cách sáng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm. Muốn làm được điều này, CN phải luôn đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của KH, nâng cao được năng lực cạnh tranh của NH.
Năm là, thường xuyên xây dựng và giới thiệu những chính sách khuyến khích và ưu đãi với KH, quan tâm đến nhu cầu của KH để từ đó đề ra các biện pháp cụ thể, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của KH, từ đó góp phần củng cố mối quan hệ giữa CN với KH ngày càng bền vững.
Sáu là, đối với các KH sử dụng sản phẩm đầu ra, cần sử dụng “chiến lược kết hợp về phía trước”, để tăng cường sự kiểm soát và định hướng KH sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH, thông qua việc xúc tiến các ghi nhớ với khách hàng về việc ngân hàng tham gia đầu tư vốn trung dài hạn, các cam kết "có đi, có lại" về lãi suất, phí dịch vụ, thế chấp cầm cố tài sản, duy trì các khoản tín dụng, hỗ trợ khách hàng sử dụng các tiện ích ngân hàng trong thanh toán, chuyển tiền, mua bán ngoại tệ,... Đối với các KH cung ứng đầu vào, cần áp dụng “chiến lược kết hợp về phía sau”, tạo nên sự ổn định về nguồn vốn, vật tư, dịch vụ phục vụ cho công tác kinh doanh của MB Lê Trọng Tấn với mức chi phí hợp lý. Đặc biệt, cần quan tâm tới với các KH có nguồn vốn dồi dào, loại hình công ty thường xuyên có vốn nhàn rỗi. Đối với các công ty bảo hiểm, công ty kiều hối, công ty chứng khoán,... MB Lê Trọng Tấn cần đưa ra chính sách liên kết lâu dài, ưu đãi, bán chéo sản phẩm, tài trợ cho vay thiếu hụt tạm thời,...
3.2.1.4. Mở rộng đầu tư cho vay đối với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài, doanh
nghiệp vừa và nhỏ, hạn chế tập trung đầu tư vào một ngành
NH tiếp tục điều chỉnh cơ cấu cho vay và đầu tư phải phù hợp với cơ cấu thành phần kinh tế quốc dân. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng để phân chia rủi ro và điều quan trọng là không phân biệt loại hình kinh tế, thực hiện chính sách KH để cho vay.
nên số lượng các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài ngày càng tăng. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có đặc điểm: nguồn vốn lớn, nhân sự có chất lượng cao, năng động, nhạy bén, bộ máy kinh doanh hiệu quả,... Bởi vậy đây là nguồn KH tiềm năng đem lại lợi nhuận lớn cho NH, rủi ro đối với KH là thấp. Bởi vậy, mặc dù quy định về cho vay đối với loại hình kinh tế này đòi hỏi rất cao và chặt chẽ nhưng không vì thế mà NH không cho vay, thờ ơ với KH,. NH cần phải làm tốt hơn nữa quan hệ NH - KH, lấy KH là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài để hướng tới.
Cũng tương tự như vậy, doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đang ngày càng chiếm một tỷ trọng lớn trong các loại hình doanh nghiệp nước ta. Loại hình doanh nghiệp này cần một lượng vốn trung và dài hạn lớn để đầu tư cơ sở hạ tầng, cải tiến công nghệ, đẩy mạnh sản xuất, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Loại hình này tuy chứa đựng nhiều rủi ro hơn do trình độ chuyên môn, trình độ tổ chức,... còn nhiều hạn chế nhưng có tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai. Cho nên cho vay khu vực kinh tế này phải vừa biết năng động nhìn nhận đâu là KH đáng tin cậy, vừa phải phân tích xem KH nào có khả năng không trả được nợ. Muốn mở rộng ra khu vực này, NH phải biết chấp nhận kiểu “năng nhặt chặt bị” không chê những khoản vay nhỏ. Việc mở rộng cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này của CN cũng phù hợp với chiến lược chung của Ngân hàng TMCP Quân Đội, giúp phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ, đẩy mạnh phát triển nền kinh tế.
Một thực tế đang diễn ra tại CN đó là việc tập trung cho vay quá nhiều vào một ngành cụ thể là tập trung quá lớn vào ngành dịch vụ. Điều đó sẽ dẫn đến rất nhiều rủi ro cho NH khi xảy ra những biến động lớn trong ngành. Với tỷ lệ cho vay như trên, nếu xảy ra những biến động theo chiều hướng tiêu cực sẽ khiến doanh nghiệp không trả được nợ và ảnh hưởng nghiêm trọng đến khả năng thanh khoản của NH. Bên cạnh đó, tập trung cho vay quá lớn vào một ngành sẽ giảm cơ hội đầu tư vào các ngành khác có tiềm năng, làm cho NH hoạt động không đạt hiệu quả tối ưu. Bởi vậy, phương hướng cần làm là giảm tỷ trong cho vay đối với ngành dịch vụ và tìm kiếm, đánh giá những ngành có tiềm năng để chuyển hướng đối tượng đầu tư sang những ngành này.
3.2.2. Nhóm giải pháp nhằm cải thiện thủ tục, quy trình cấp tín dụng
3.2.2.1. Cho vay kịp thời, đầy đủ đối với các dự án có hiệu quả kinh tế
trạng cho vay thiếu hài hòa, khi thì tràn lan, khi thì hạn chế. Trong quá trình điều tra xét duyệt cho vay, NH cần chú trọng đến những công trình phục vụ xây dựng cơ cấu cả nền kinh tế quốc dân, thực sự có hiệu quả, đảm bảo đầu tu đúng mục đích, đúng kế hoạch và có đủ khả năng trả nợ lãi vay NH đúng thời hạn, có khả năng thu hồi vốn nhanh, để có kế hoạch đầu tu một cách đầy đủ, hợp lý và kịp thời. Công trình sau khi đuợc phê duyệt, NH cần giải ngân theo đúng kế hoạch để đảm bảo thực hiện đúng tiến độ thi công đã đề ra, sớm đua dự án vào sử dụng phát huy hiệu quả.
3.2.2.2. Xử lý linh hoạt các tình huống trong quá trình cho vay
Đây thực chất chỉ là giải pháp mang tính chất “chữa cháy” hơn là tính chất “phòng ngừa”. Thực hiện giải pháp này, cán bộ tín dụng thuờng xuyên phải theo sát tình hình thực tế cơ sở, đốc thúc thu nợ, lãi đúng hạn, tuyệt đối không để KH có cảm giác là NH không quan tâm tới mục tiêu thu hồi nợ lãi. Tuy nhiên, trong khi thu nợ sớm hoặc đốc thúc thu nợ lãi, cán bộ tín dụng nên sử dụng các biện pháp nghệ thuật ứng xử, nghiệp vụ phù hợp để vừa thu hồi đuợc vốn vừa không làm mất lòng khách hàng. Trong truờng hợp, KH không trả đuợc nợ nhung còn mất khả năng phát triển bởi hiện tại họ đang gặp khó khăn do những nguyên nhân bất khả kháng thì CBTD có thể lập bảng tuờng trình và đơn xin gia hạn nợ cho vay thêm đối với KH đó.
3.2.2.3. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định dự án đầu tư
Nhằm nâng cao CLTD, hạn chế nợ quá hạn phát sinh mới bằng các biện pháp nhu hạn chế và dẫn đến việc đầu tu vào các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả trên cơ sở thẩm định chắc chắn các món vay phát sinh, thuờng xuyên kiểm tra, kiểm soát truớc, trong và sau khi cho vay. Món vay phải kiểm soát nhiều lần để nắm tình hình biến động hàng tháng và có huớng thu nợ xử lý kịp thời khi có chiều huớng xấu.
Muốn hạn chế rủi ro, nâng cao CLTD, thì MB Lê Trọng Tấn phải thực hiện đúng và đầy đủ các quy định và quy trình cho vay theo đúng văn bản chế độ tín dụng của ngành NH cùng với những huớng dẫn của Ngân hàng TMCP Quân Đội và các quy định của NHNN Việt Nam về phòng ngừa rủi ro tín dụng. Bên cạnh đó CN phải làm tốt công tác thẩm định cho mỗi dự án. Nếu làm tốt công tác này thì rủi ro trong quá trình cho vay sẽ hạn chế đi nhiều. Để làm tốt công tác thẩm định dự án thì CN cần thực hiện tốt những nội dung sau đây:
thông tin phải được kiểm tra tính chính xác kỹ càng trước khi phân tích. Muốn vậy thông tin phải được lấy từ nhiều nguồn khác nhau để so sánh đối chiếu. Hiện nay các nguồn thông tin có thể thu thập là từ chính bản thân doanh nghiệp vay vốn, từ hồ sơ lưu trữ của NH, từ các bạn hàng của chính doanh nghiệp, từ trung tâm thông tin của NHNN hoặc từ thông tin đại chúng,... Nói chung nguồn thông tin có thể được lấy từ nhiều nguồn khác nhau, nhưng để có thể thu thập lượng thông tin nhiều, nhanh, với tốc độ cao thì NH nên có một bộ phận chuyên thu thập thông tin để lượng thông tin được cập nhật hàng ngày ở các lĩnh vực. Sau đó mới tiến hành phân loại và lưu trữ, khi nào cần có thể có được ngay.
Hiện nay, một số các NH đã hình thành các bộ phận chuyên thu thập thông tin tín dụng như CTV kinh doanh BFC của NH Á Châu, CTV phê duyệt và thẩm định tín dụng của NH Việt Nam Thịnh Vượng,. nhằm thu thập và kiểm tra thông tin của KH chính xác hơn và tạo điều kiện cho các bạn sinh viên làm quen với các nghiệp vụ và môi trường làm việc trong ngân hàng. Tuy nhiên hiện nay hệ thống MB nói chung và MB Lê Trọng Tấn nói riêng không còn hình thức tuyển thực tập sinh nữa mà chỉ trực tiếp tuyển nhân viên mới để đào tạo cho mảng thẩm định và hỗ trợ tín dụng nên yêu cầu ứng viên có kinh nghiệm, do đó nhiều sinh viên mới ra trường chưa thể tham gia được tại MB.
Thứ hai, NH nên tiến hành lập phòng hoặc nhóm chuyên trách thẩm định dự án. Để công tác thẩm định đạt hiệu quả cao, NH có thể quy định đối với những dự án có số vốn lớn hơn một mức nào đó thì phải có một bộ phận chuyên trách thẩm định, như vậy công việc thẩm định sẽ toàn diện và bao quát hơn.
Hiện nay ngân hàng TMCP Quân Đội có Khối thẩm định nằm tại hội sở, riêng đối với CN Lê Trọng Tấn, những phương án vay của KH có giá trị trên 1 tỷ sẽ phải