d) Chất lượng sản phẩm và uy tín của Công ty
3.2.4. Tăng cường công tác tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ
51
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty về cơ bản đã được xây dựng phù hợp với mô hình hoạt động tiêu thụ trong lĩnh vực ngành hàng tiêu dùng, tuy nhiên hệ thống kênh phân phối vẫn chưa hoàn thiện. Các kênh phân phối hiện đại như bán hàng trực tuyến qua mạng Internet, hoặc kênh bán hàng Siêu thị, kênh bán hàng khách hàng công nghiệp triển khai chưa được triệt để, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ vẫn chưa tương xứng với tiềm năng, bên cạnh đó Công ty cũng chưa trú trọng đầu tư nhân lực thích đáng cho các kênh tiêu thụ này. Sản phẩm tiêu thụ của công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối truyền thống (90% sản phẩm), thông qua các NPP là đối tác trung gian tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại mỗi địa bàn cụ thể. Tuy nhiên trong hệ thống NPP vẫn còn nhiều NPP hoạt động chưa hiệu quả, chưa đạt được hết các tiêu chí quy định của NPP nhưng Công ty vẫn duy trì và chưa có sự thay đổi. Tại khu vực miền núi phía Bắc do sản lượng tiêu thụ còn hạn chế, lợi nhuận mang lại cho NPP chưa cao nên việc tuyển lựa các NPP đủ các tiêu chí còn gặp khó khăn, một số địa bàn Công ty cũng phải chấp nhận lựa chọn các NPP có tiêu chí thấp hơn tại địa bàn. Mặc dù Công ty có những quy chế rất rõ ràng trong việc xử lý các vi phạm của các NPP trong việc thực hiện không đúng chính sách tiêu thụ, bán lấn vùng sang các địa bàn khác làm ảnh hưởng đến thị trường, tuy nhiên còn thiếu các công cụ quản lý, theo dõi mã sản phẩm cung cấp cho từng NPP nên việc kiểm soát hoạt động bán lấn vùng còn gặp khó khăn và chưa xử lý được triệt để.
Đầu tư trang bị, ứng dụng phần mềm quản trị hệ thống phân phối, kết hợp quản lý tài chính - kế toán, quản trị bán hàng, quản lý mua hàng, quản trị sản xuất, quản lý nhân sự. Làm công cụ hỗ trợ cho ban lãnh đạo trong việc cập nhật và phân tích thông tin từ hệ thống phân phối, báo cáo nhanh chóng, phản ánh kịp thời các biến động của thị trường. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối bằng cách lựa chọn, xác định cấu trúc kênh tối ưu, lựa chọn thành viên trong kênh, đổi mới quản lí kênh phân phối, hoàn thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh, đổi mới quản lí hành vi của các thành viên kênh, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và cả hệ thống kênh. Cụ thể như sau:
Lựa chọn, xây dựng cấu trúc kênh tối ưu:
- Cấu trúc kênh phân phối của Công ty phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, danh mục sản phẩm đa dạng, mỗi loại sản phẩm phù hợp cho một đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định. Do đó, hệ thống kênh phân phối phổ biến nhất phải là kênh có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi và mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng.
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu:
52
+ Về địa lí: mở rộng vùng tiêu thụ từ vùng đồng bằng, tới vùng trung du, vùng cao nguyên hay vùng núi cao, biên giới, hải đảo, các nước trong khu vực và trên thế giới. Sản lượng tiêu thụ sẽ mở rộng thị trường nôi địa;
+ Về quy mô thị trường: từ thành phố lớn đến các thị xã, thị trấn, từ các khu trung tâm đông dân, đến từng làng xóm thôn quê hẻo lánh.
+ Về đối tượng người tiêu dùng: sẽ nghiên cứu các sản phẩm đa dạng cho khách hàng từ trẻ nhỏ đến người già, từ phụ nữ đến nam giới với các độ tuổi khác nhau.
+ Về các loại hình kinh doanh: đa dạng hình thức kinh doanh như bán buôn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc mua bán trực tuyến qua Internet.
- Tăng mức độ liên kết trong kênh nhiều cấp độ của Công ty để có thể chi phối từ NPP, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ. Công ty cần tiến hành điều tra, đánh giá mạng lưới bán lẻ hiện tại trên toàn quốc, lập danh sách những nhà bán lẻ có khả năng và nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm.
- Hoàn thiện tập hợp các điều kiện, tiêu chuẩn để đánh giá, lựa chọn thành viên tham gia kênh tuỳ theo mục tiêu phân phối và điều kiện cụ thể:
+ Điều kiện tài chính nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn. + Uy tín và sự tín nhiệm là yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.
+ Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh; nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp hoặc các sản phẩm có chất lượng tương đương.
+ Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường. + Lực lượng bán hàng, khả năng và trình độ của họ.
+ Khả năng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh.
Công ty cần phải tập trung vào việc tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ của mình, để có được mạng lưới tiêu thụ tốt nhất, rộng nhất và phát huy hết được tiềm năng thị trường của công ty. Đặc biệt, công ty phải chú ý đến mạng lưới tiêu thụ ở thị trường nội địa, đặc biệt là các vùng nông thôn và các huyện ngoại thành phía Bắc, để phân bố sản phẩm hợp lý hơn mà không để lãng phí thị trường này. Việc có thêm các trung gian thương mại góp phần đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời. Với sản phẩm may mặc công ty thường tổ chức bán hàng theo kênh như: bán hàng thông qua các cửa hàng, thông qua đại lý, chi nhánh. Để tổ chức và quản lý tốt mạng lưới tiêu thụ này công ty cần phải:
Tổ chức thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại khu vực đông dân cư, nơi có nhiều người qua lại.
53
Tăng cường việc hỗ trợ ưu đãi linh hoạt cho hệ thống này. Sự linh hoạt trong các phương thức thanh toán như bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi, chiết khấu thương mại, thưởng hoa hồng với những đơn hàng có giá trị lớn hoặc khối lượng sản phẩm nhiều…