CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.6 Phức hệ marketing
2.6.1Chiến lược sản phẩm
Vì mục tiêu marketing vừa nêu ở trên là thâm nhập thị trường, tăng số lượng khách hàng hiện tại của sản phẩm sữa đậu nành Fami. Mà cụ thể ở đây là tăng thêm số lượng khách hàng doanh nghiệp, có tính chất tiêu dùng với số lượng lớn nên chiến lược sản phẩm đựợc áp dụng sẽ kế thừa một số chiến lược đã được thực hiện ở các năm trước. Như vậy sản phẩm vẫn là sữa đậu nành Fami vẫn có nhãn hiệu, bao bì, logo, câu slogan như cũ. Tức là:
Về thành phần cốt lõi của sản phẩm công ty Vinasoy tiếp tục cung cấp đến
khách hàng loại thức uống bổ dưỡng, đảm bảo an toàn, đậm đà hương vị thiên nhiên.
- Kiểu dáng: Được sản xuất dưới dạng hộp 200ml và bịch giấy 200ml tiện lợi cho việc sử dụng, nhỏ gọn, dễ mang theo sử dụng bất cứ khi nào muốn dùng.
- Bao bì: Tất cả bao bì sữa đậu nành hộp giấy của công ty đều do tập đoàn Tetra
Pak Thụy Điển, cung cấp đảm bảo vệ sinh. Màu sắc bao bì và thương hiệu có mối liên hệ gần gũi với thiên nhiên. Một cặp phông chữ riêng dùng làm kiểu chữ thương hiệu, thể hiện sự đơn giản tự nhiên của các sản phẩm đậu nành bổ dưỡng và sự chân thành gửi gắm trong thương hiệu VinaSoy.
- Khéo léo áp dụng mẫu logo VinaSoy mới trên bao bì sản phẩm Fami sao cho tất
cả các khách hàng của thương hiệu có thể nhận thấy mối liên hệ mới giữa Fami và VinaSoy. Công ty cũng mở rộng việc áp dụng bản sắc nhận diện cốt lõi của thương hiệu cho tất cả các tài liệu truyền thông marketing.
- Logo: Thể hiện được tính chuyên nghiệp của người thực hiện vừa thể hiện tính
cách của Vinasoy: Chiếc lá màu xanh thể hiện sức mạnh của một sản phẩm mang nguồn gốc từ thiên nhiên; chữ Y cách điệu trong VinaSoy mang ý nghĩa gắn kết trí tuệ và sức sáng tạo của toàn thể công nhân viên và màu da cam thể hiện sự tận tụy, hết lòng phục vụ khách hàng.
- Slogan: Tiếp tục sử dụng câu nói “duy nhất đậu lành dành riêng cho bạn” “only
soy. Only for you” có ý nghĩa thể hiện tính chuyên nghiệp, dẫn đầu về các sản phẩm chế biến từ đậu nành và đại diện cho ngành.
Nhờ đó, VinaSoy đã và sẽ từng bước tạo được ấn tượng về sản phẩm sữa đậu nành thơm ngon và đi vào tâm trí của người tiêu dùng với ấn tượng của một thương hiệu vì cộng đồng.
Dịch vụ hậu bán hàng: Do khách hàng mục tiêu trong chiến lược marketing này
là những khách hàng công nghiệp nên về dịch vụ hậu bán hàng Vinasoy sẽ áp dụng chính sách giao hàng tại nơi đúng thời điểm, với số lượng và chất lượng đảm bảo.
2.6.2Chiến lược giá
Như chúng ta đã biết, hiện nay, Vinasoy là một doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chỉ chuyên sản xuất về các sản phẩm đậu nành. Thêm vào đó, công ty dang rất có lợi thế về chi phí, cạnh tranh, trình độ chuyên môn nên có thể cung cấp sản phẩm tới khách hàng với giá rẻ nhất so với các đối thủ khác trong ngành. Mặt khác khách hàng mục tiêu của kế hoạch Marketing lần này lại là những khách hàng
công nghiệp, rất nhạy cảm với giá bán giá bán sản phẩm. Chính vì vậy vậy, để đảm bảo mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần nêu trên thì công ty chúng ta sẽ áp dung chiến lựơc giá thấp của nhà cung cấp tức là phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh. Điều này có nghĩa là công ty sẽ tận dụng thế mạnh về chi phí và dẫn đầu thị trường của mình để đưa ra mức giá cạnh tranh nhất kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp chúng ta nhiều hơn.
Cụ thể chính sách giá như sau:
- Đối với các đối tượng khách hàng mục tiêu, khi mua sản phẩm sữa đậu nành
Fami, họ sẽ được mua với mức giá thấp hơn giá của đại lý cấp 2. Hiện nay giá của sản phẩm Fami cung cấp cho đại lý cấp 2 là 118.000 đồng / thùng (48 hộp 200 ml). Căn cứ vào mức giá thành và chi phí sản xuất hàng năm của công ty thì Vinasoy có thể cung cấp cho các khách hàng công nghiệp sản phẩm sữa đậu nành là 105.000 đồng/ thùng 48 hộp 200ml trong vòng một năm thực hiện kế hoạch Marketing.
- Ngoài ra khi khách hàng mục tiêu mua hàng với số lượng lớn là trên 400 thùng/
1 đơn hàng thì khách hàng cũng được hưởng mức triết khấu là 2% trên giá trị đơn hàng đó trong một năm thực hiện kế hoạch Marketing.
2.6.3Chiến lược phân phối
Mục tiêu của chiến lược: Chiến lược phân phối được xây dựng nhằm:
- Đưa sản phẩm sữa đậu nành Fami của Vinasoy đến tay của khách hàng một cách nhanh chóng nhất, tiết kiệm tối đa chi phí trong mọi khâu của quá trình luân chuyển, hỗ trợ đắc lực cho quá trình giao hàng và kiểm soát mạng lưới khách hàng, góp phần đem đến sự hài lòng cho người mua.
- Xây dựng hình ảnh công ty, đưa sản phẩm Vinasoy tiếp cận được đối tượng khách hàng mới (Doanh nghiệp) và gián tiếp tạo xây dựng hình ảnh Vinasoy trong tâm trí những người lao động (sẽ trở thành khách hàng tiêu dùng của công ty)
Lựa chọn các loại kênh phân phối:
Kênh phân phối sử dụng chủ yếu là kênh trực tiếp, sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng thông qua hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hơn nữa, trên địa bàn thành phố đã tồn tại sẵn những trung gian trong bán hảng tiêu dùng (các đại lý cấp 1,2,3…), bởi vậy việc bán hàng cho Doanh nghiệp thông qua đại lý cấp 1 trên địa bàn cũng là một lựa chọn tối ưu. Do đó, kênh
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
phân phối sử dụng để bán hàng bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp nhưng rất ngắn, tức là công ty sẽ bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất (đại lý cấp 1 tại TPHCM, bán hàng trên danh nghĩa nhà sản xuất và hưởng hoa hồng):
Hình: Các kênh phân phối sử dụng
Bởi các doanh nghiệp, công ty mua hàng luôn luôn đưa ra những yêu cầu cao về tư vấn, hướng dẫn… nên công ty Vinasoy sẽ đầu tư mạnh vào việc nâng cao trình độ hiểu biết, kỹ năng tư vấn, thuyết phục và sự hiểu biết về sản phẩm cho các nhân viên bán hàng của mình.
Đối với kênh trực tiếp, kênh này sẽ sử dụng các hình thức sau:
- Nhân viên bán hàng bên ngoài: Là những nhân viên hưởng lương của doanh
nghiệp trực tiếp bán hàng cho khách hàng. Những nhân viên này thường được phân công phụ trách một khu vực nào đó để liên hệ với khách hàng, thực hiện bán hàng và giao hàng cho khách hàng từ nhà máy hoặc các chi nhánh địa phương.
- Nhân viên bán hàng bên trong công ty: Đây là những nhân viên liên lạc với khách hàng từ văn phòng của công ty qua điện thoại và các phương tiện thông tin đại chúng hiện đại như bán hàng qua mạng internet, thư điện tử, qua hệ thống đặt hàng tự động, qua đường bưu điện…
Đối với kênh bán hàng gián tiếp thông qua đại lý cấp 1, kênh này sẽ giúp các nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường. Các nhân viên bán hàng thường
NHÀ SẢN XUẤT
ĐẠI DIỆN NHÀ SẢN XUẤT
làm tốt nhiệm vụ hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật hơn bên kênh trung gian, vì thế khi sử dụng các trung gian cũng cần lưu ý huấn luyện cho họ thực hiện tốt chức năng này.
2.6.4Chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến sẽ góp phần khuyếch trương sản phẩm, đưa sản phẩm nhanh chóng tiếp cận khách hàng tổ chức.Hoạt động marketing sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy cho khách hàng là các công ty, xí nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh sẽ là sự phối hợp của các công cụ xúc tiến sau:
- Bán hàng cá nhân: Là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với
một hay nhiều khách hàng với mục đích là bán hàng. Trong thị trường khách hàng công nghiệp một buổi bán hàng trực tiếp có thể được trình bày bởi nhân viên bán hàng ngoài hiện trường, nhân viên bán hàng trong công ty, hoặc các đội bán hàng.
- Quảng cáo: Hình thức quảng cáo chủ yếu thông qua việc gửi thư chào hàng trực
tiếp tới từng đối tượng doanh nghiệp. Ngoài ra còn sử dụng các phương tiện như ấn phẩm thương mại và quảng cáo trên 1 số báo chí chuyên ngành như: Tạp chí công nghiệp, tạp chí đồ uống Việt Nam… để quảng cáo hình ảnh của mình.
Tên loại phương tiện Tần suất quảng cáo
Loại phương tiện 1 Gửi thư chào hàng Đều đặn hàng tháng đối với
những đối tượng có nhu cầu mua hàng.
Đối với những đối tượng đã trở thành khách hàng, tần suất sẽ giảm dần.
Loại phương tiện 2 Quảng cáo trên ấn
phẩm thương mại Liên tiếp 3 tháng đầu năm, sau đó sau 2 tháng lại quảng cáo 1 lần.
Loại phương tiện 3 Quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành
Hàng tháng
- Xúc tiến bán: Thông qua Lễ hội Đồ uống Việt Nam diễn ra hàng năm. Công ty
sẽ kèm quà tặng cho khách hàng như: lịch để bàn, lịch treo tường, sổ tay, bút viết, chặn giấy… Những quà tặng này có giá trị nhỏ, nhung sẽ mang tính truyền thông cao khi nhà sản xuất có có dán kèm logo, địa chỉ của Vinasoy, giúp khách hàng nhớ tới công ty khi có nhu cầu. Công ty sẽ xác định trong thời gian trước mắt sản phẩm Fami
chưa thể phân phối ở những vùng quá xa vì chưa đủ khả năng nhân lực và về vốn, do vậy địa bàn trọng tâm là các công ty, doanh nghiệp trong khu công nghiệp, khu chế xuất. Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, công ty sẽ đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán, nhân viên marketing để họ phục vụ khách hàng tốt hơn, nhanh chóng hơn và tránh được tình trạng mất lòng khách, bởi việc giữ chân được khách hàng cũ là vô cùng quan trọng.
- Marketing trực tiếp: Thực hiện qua điện thoại, email và gửi thư trực tiếp.
- Quan hệ công chúng: Để góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho sữa đậu nành
Fami, công ty sẽ tổ chức 1 sự kiện mang tên “Vinasoy - Chăm sóc sức khoẻ người lao động” nhằm hướng đến việc hoàn thiện bữa ăn hàng ngày cho người lao động, đặc biệt với những đối tượng phải thường xuyên tăng ca. Công ty sẽ gửi cho báo chí những thông tin về sản phẩm, các hoạt động trong khuôn khổ sự kiện do công ty chuẩn bị sẵn. Ngoài ra, những chương trình, sự kiện mà Vinasoy tài trợ, tổ chức vẫn được diễn ra đều đặn, như: Nhà tài trợ độc quyền của Cánh diều Vàng, sự kiện “Ngày hội sữa đậu nành” hàng năm và các hoạt động từ thiện trong chương trình dinh dưỡng học đường…