Thứ nhất, điều chỉnh giá trị theo thời gian
Ví dụ bạn đang cố gắng bán một số phần mềm cao cấp với giá 1.000 đô la cho đăng ký hàng năm. Bạn cố gắng biện hộ cho mức giá cao đó bằng cách nói cho mọi người biết về các tính năng tuyệt vời của phần mềm này, và những gì nó sẽ làm cho họ, và tại sao nó tốt hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhưng vẫn không bán được hàng.
Thay vào đó, hãy điều chỉnh lại giá trị chi phí cho phần mềm của bạn chỉ là 2,99 đô la một ngày. Với giá của một tách cà phê và lợi ích mà phần mềm mang lại Một số lượng nhỏ hơn không chỉ giúp khách hàng hợp lý hóa dễ dàng hơn; mà nó cũng dễ dàng hơn cho bộ não của chúng ta để xử lý. Một nghiên cứu về thần kinh cho thấy những mức giá cao đã kích hoạt các mạch thần kinh liên quan đến việc dự đoán sự mất mát. Ngay cả trước khi chúng tq bắt đầu đánh giá một cách lôgic cho dù $2,99 một ngày là một món hời, nhưng chúng ta có nhiều khả năng chấp nhận nó hơn là ở một mức giá cao như $1.000.
Thứ hai, điều chỉnh giá trị thông qua từ ngữ
Nếu bạn đang cố gắng để bán một thuê bao DVD, thì nó không thực sự tạo ra nhiều sự khác biệt cho dù bạn nói nó là "một khoản phí $5" hoặc "một khoản phí nhỏ $5", phải không?
Trên thực tế, nó tạo ra sự khác biệt lớn. Trong một nghiên cứu của Carnegie Mellon, sử dụng chính xác kịch bản này, tỷ lệ dùng thử cho đăng ký DVD tăng 20% khi từ "nhỏ" được thêm vào thông điệp đó.
Bạn có thể nghĩ rõ ràng rằng $5 là một số tiền "nhỏ", nhưng những từ nhỏ này kích hoạt sự thúc đẩy mua hàng của người tiêu dùng. Hãy chú ý trong suốt thời gian quảng cáo giữa giờ trên TV và bạn sẽ nghe những từ nhỏ này mọi lúc: “nhỏ”, “tỷ lệ thấp”,…
Thứ ba, sử dụng giá neo ( Price Anchor)
Khi Steve Jobs giới thiệu iPad lần đầu tiên vào năm 2010, ông đã thực hiện một phương pháp quan trọng được gọi là giá neo.
Bạn có nhớ rằng trước bài thuyết trình của ông, chưa ai từng mua một iPad trước đó, và chưa ai có một manh mối về mức giá mà nó nên có là bao nhiêu. Vì vậy, nó đã tùy vào ông Jobs để đặt ra những sự kỳ vọng.
“Chúng ta nên định giá nó khoảng bao nhiêu?” Ông hỏi khán giả. "Nếu bạn lắng nghe các chuyên gia, chúng tôi sẽ định giá nó dưới $1,000, đó là con số $999." Sau khi định con số $999 đô la trong tâm trí của chúng ta, ông đã đưa ra thông báo lớn rằng giá iPad sẽ bắt đầu ở mức “chỉ 499 đô la”. Nó làm cho ta cảm thấy như một món hời. Chúng ta có thể sở hữu chiếc iPad chỉ với nửa giá.
Thứ tư, quy tắc Chín
Các nhà nghiên cứu tại Đại học MIT và Đại học Chicago đã sử dụng một công ty đặt hàng qua email với các phiên bản email khác nhau về catalog quần áo của họ
cho các khách hàng được chọn ngẫu nhiên. Trong một email, giá tất cả các sản phẩm kết thúc bằng con số chín, và trong hai email khác, giá đã được nâng lên hoặc hạ xuống $5. Ví dụ, cùng một chiếc váy sẽ là $39 đô la trong một catalog, $44 đô la trong catalog thứ hai và $34 đô la trong catalog thứ ba.
Kết quả thật đáng kinh ngạc: danh mục với giá kết thúc bằng con số chín dẫn đến doanh thu cao hơn 40% so với cả hai loại còn lại.
Điều thú vị là chiếc váy $39 không chỉ bán được nhiều hơn chiếc váy $44; mà nó cũng bán được nhiều hơn chiếc váy $34. Hãy nhớ rằng, đó là cùng một chiếc váy trong mỗi catalog.
Có vẻ như chúng ta đã rất hài hòa về mặt văn hóa với mức giá kết thúc bằng con số chín mà chúng ta phản hồi với chúng, ngay cả khi sản phẩm đó đắt hơn. Giá "chín" vượt trội hơn cả các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn và đắt hơn của nó không chỉ ở mức 39 đô la, mà còn ở mức 49 đô la, 59 đô la và 79 đô la.
Chỉ có một ngoại lệ duy nhất. Các công ty bán nhiều mặt hàng cao cấp hơn thường tránh giá kết thúc bằng con số chín. Họ muốn thực hiện như là một sự duy nhất, và thu hút các khách hàng là những người không cần phải săn lùng giá rẻ. Ví dụ, nếu bạn muốn mua một chiếc vòng đeo tay Gucci, nó sẽ khiến bạn quay trở lại ngay cả khi nó có giá 10.900 đô la. Bạn sẽ không thấy bất kỳ thủ thuật 99 xu nào ở đây. Nó là như nhau tại một nhà hàng cao cấp, nơi miếng thịt thăn Filet của bạn sẽ hầu như luôn luôn có giá $40, không phải $39,99.