Câu 23. Phân tích ƣu nhƣợc điểm của các loại kênh phân phối trong KD
Khái niệm: Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Các loại kênh phân phối:
1. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung gian, nhà sản xuất trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và chỉ có duy nhất một lần quyền sở hữu tài sản
Ưu điểm:
+ Do pp trực tiếp nên đảm bảo MQH trực tiếp giữa DN và Thị trường > nắm chắc được -
mọi sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng +Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách kịp thời
+Giúp nhà KD giảm các chi phí lưu thông tạo ra lợi thế về giá trong cạnh tranh +Tập trung được mọi lợi nhuận cho nhà sản xuất
Nhược điểm
+làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất nên hiệu quả HĐ sản xuất giảm +Trình độ chuyên môn hóa trong lĩnh vực thương mại của nhà sx không cao -> hiệu quả HĐ Bán hàng giảm
+Khả năng mở rộng sx hạn chế ( do nguồn lực có hạn )
+Gây ứ đọng vốn trong dự trữ do đó làm giảm tốc độ luân chuyển vốn của nhà sản xuất, dẫn tới hiệu quả sử dụng vốn không cao, nhà sx khó khăn về tài chính
Áp dụng: Sản xuất tiêu thụ mặt hàng tươi sống, áp dụng cho hàng hóa khối lượng vận chuyển lớn,hàng dễ vỡ, tiêu dùng nội bộ, kinh doanh dịch vụ,…
2. Kênh phân phối gián tiếp: :Là kênh có xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Ưu điểm:
+Giảm bớt khối lượng cv cho NSX +Trình độ chuyên môn hóa cao hơn +Đẩy mạnh vòng quay của vốn +Khả năng mở rộng thị trường cao hơn Nhược điểm:
+ Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin bị hạn chế
+Tăng chi phó lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, giá cả hàng hóa tăng lên Áp dụng:
+ Các DN quy mô sx lớn +Hàng hóa CN và Xây dựng
+CÁc spsx chuyên môn hóa cao
Câu 24. Để tiêu thụ sản phẩm, công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà nên sử
dụng kênh phân phối nào
Khái niệm: Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Các loại kênh phân phối:
1. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung gian,
nhà sản xuất trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và chỉ có duy nhất một lần quyền sở hữu tài sản
2. Kênh phân phối gián tiếp: :Là kênh có xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Đối với công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà, công ty nên sử dụng kpp gián tiếp bởi vì:
+Đây là công ty có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh với đa dạng các loại sản phẩm khác nhau như sách, vở, cặp sách, bút thước,…
+Đối tượng sử dụng ở khắp mọi nơi, kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty có thể mở rộng thị trường nhanh và rộng hơn. Nhờ các trung gian phân phối, việc lưu thông hàng hóa nhanh chóng,tiện lợi và rộng khắp
+Tăng khả năng mở rộng sản xuất và sử dụng vốn cho DN
+ Hiệu quả bán hàng từ kênh phân phôi cao, kích thích tiêu thụ sản phẩm
+ Giúp DN đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi, tăng khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của Khách hàng.
Câu 25. Quản trị kênh phân phối là gì?Trình bày ND cơ bản trong quản trị kênh
phân phối
Khái niệm: Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra, từ đó nhà quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản:
1. Lựa chọn trung gian phân phối: việc lựa chọn trung gian phân phối có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì họ là người thay mặt NSX tiêu thụ hàng hóa. Để lựa chọn được trung gian pp, DN cần dựa vào 1 số tiêu chuẩn:
-Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn trong kinh doanh của người phân phối.
-Cơ sở vật chất kỹ thuật
-Trình độ quản trị bán hàng và nghệ thuật bán hàng
-Danh tiếng và uy tín Khả năng tổ chức kinh doanh và chất lượng nguồn lao động
-Tư cách pháp nhân trong hoạt động kinh doanh và các mối quan hệ công chúng 2.Khuyến khích các thành viên trong kênh pp:
Áp dụng chính sách “cây gậy và củ cà rốt” : Dành cho họ những lợi ích mong muốn, những điều kiện ưu đãi đặc biệt, … cùng với các biện pháp cứng rắn nếu vi phạm các quy định đã thỏa thuận.
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với người phân phối: Người sản xuất cần tìm được trung
gian phân phối nhất trí với các chính sách lâu dài của mình và dành cho họ những lợi ích thỏa đáng.
Lập một kế hoạch phân phối chung: Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại... Nhà phân phối trở thành đồng minh chiến lược quan trọng
3. Đánh giá các thành viên trong kpp
Mức hàng hóa tiêu thụ đã thực hiện được và thời gian tiêu thụ lượng hàng hóa đó. Mức dự trữ hàng hóa bình quân
Độ an toàn của hàng hóa: chất lượng của hàng hóa khi đưa đến tay người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng hoặc bị mất
Mức độ hợp tác để thực hiện các chương trình khuyến mãi người tiêu dùng
Chất lượng nguồn nhân lực, mức độ đào tạo lại nhân viên của họ Các dịch vụ mà trung
gian dành cho khách hàng
Câu 26. Chức năng, vai trò của chính sách phân phối
Khái niệm: Trong marketing , phân phối được hiểu là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao .
* Vai trò:
- Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu và phát triển thị trường mới
- Tăng cường mối quan hệ giữa DN với KH, các trung gian
- Cho phép triển khai các hoạt động marketing khác ( giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ KH..)
- Nâng cao hiệu quả của toàn bộ hoạt động KD
- Là vũ khí cạnh tranh và xây dựng thương hiệu * Chức năng:
- Chức năng thay đổi quyền sở hữu tài sản
+ Quá trình phân phối chính là quá trình chuyển giao quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người bán buôn, bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng.
- Chức năng vận động di chuyển hàng hóa
+ Đây là chức năng quan trọng nhất của phân phối, quá trình vận động và di chuyển hàng hóa được thực hiện thông qua các hoạt động dự trữ, lưu kho, bốc xếp, vận chuyển,
bán hàng.
+ Để quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra thông suốt cần phải có kho lưu trữ và phương tiện vận chuyển phù hợp với đặc điểm của từng loại hàng hóa, ngoài ra trong chiến lược phân phối cần kết hợp hài hòa giữa lực kéo và lực đẩy nhằm tạo ra một khối tổng hợp lực, từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
- Chức năng thông tin hai chiều
+ Quá trình phần phối vận động hàng hóa đồng thời là một quá trình chuyển tải các thông tin nhằm duy trì mối quan hệ giữa người sản xuất với khách hàng.
+ Quá trình truyền tải thông tin này được thực hiện 2 chiều: một mặt thông qua các phần tử trung gian và hoạt động của họ, nhà sản xuất tiến hành giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp và các hoạt động của mình nhằm khuyến khích việc tiêu thụ, mặt khác cũng thông qua các phảnh tốt trung gian cùng với các hoạt động của mình , nhà sản xuất nắm bắt được các thông tin về nhu cầu, thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các
vùng thị trường khác nhau.
+ Thực hiện chức năng này đòi hỏi cần phải thiết lập và duy trì tốt mối quan hệ giữa người sản xuất với những người thực hiện chức năng lưu thông phân phối.
- Chức năng san sẻ rủi ro trong kinh doanh
+ Khi các nhà sản xuất đảm nhiệm việc tiêu thụ hàng hoá do mình sản xuất ra thì khả năng rủi ro trong kinh doanh sẽ cao hơn nếu nhiệm vụ này được giao cho các phần tử trung gian phân phối
+ Đồng thời những nhà phân phối sẽ cùng nhà sản xuất san sẻ rủi ro trog kinh doanh, cùng có nghĩa vụ trong việc thúc đẩy tiêu thụ.
+ Điều đó giúp cho các nhà sản xuất tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tập trung mọi nguồn lực cho nhiệm vụ sản xuất của mình, hạn chế những thiệt hại do tình trạng ứ đọng tạo nên