- Chế độ KH lớn (CĐKHL) là một chiến lược mà các nhà cung cấp sử dụng để đặt mục tiêu và phục vụ một cách riêng biệt đối với các KH tiềm
Chương 5: BÁN HÀNG QUA QUAN HỆ
- Ngày nay mọi DN muốn tồn tại và phát triển đều phải nhờ KH, thỏa mãn KH là trung tâm của mọi nỗ lực của DN.
- Chương này rất ngắn nhưng cực kỳ quan trọng cho sự tồn tại & phát triển của 1 DN.
5.1 Ý niệm về BH qua quan hệ 5.3 Cụ thể của BH qua quan hệ
5.1 Ý niệm về BH qua quan hệ
- Thỏa mãn nhu cầu cho KH là đem lại cho họ :
+ Cái thật sự họ muốn
+ Ngay khi họ muốn
[Type text] Page 27
LÀM SAO BIẾT ĐƯỢC 3 ĐIỀU ĐÓ CỦA KHÁCH HÀNG ?
- Đòi hỏi người BH phải theo dõi xuyên suốt quá trình, từ lúc KH có nhu cầu đến khi họ mua và sử dụng, kể cả những phản hồi của họ trong quá trình đó. - Điều này chỉ có thể làm được khi người BH có một quan hệ gắn bó lâu dài
và xuyên suốt với KH.
- Bán hàng thời nay là BH kiêm phục vụ những dịch vụ hậu mãi đi kèm và cả tư vấn nữa.
- Ví dụ bán một xe hơi cho KH là kèm cả theo dõi bảo trì, tư vấn kỹ thuật và kể cả đổi xe mới khi KH yêu cầu.
[Type text] Page 28
5.2 BIỂU HIỆN CỤ THỂ CỦA BH QUA QUAN HỆ
a) Bán những sản phẩm theo yêu cầu rất riêng
b) Lập & theo dõi hồ sơ KH để chủ động hỗ trợ bảo hành bảo trì, thay thế cho KH. Ví dụ : Bạn mua xe máy của hãng SYM, thì cứ sau 30 ngày là họ nhắn tin qua điện thoại nhắc KH đi bảo trì, thay nhớt xe, … c) Thiết lập chế độ KH lớn
d) Hội nghị KH hàng năm
e) Tặng quà vào những dịp quan trọng của KH : Sinh nhật, khai trương, …
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 5
Câu 1 : Bán hàng qua quan hệ được áp dụng như thế nào tại các công ty
VN? Hãy cho ví dụ thực tế về những công ty bán hàng dạng này thành công.
[Type text] Page 29