- Chế độ KH lớn (CĐKHL) là một chiến lược mà các nhà cung cấp sử dụng để đặt mục tiêu và phục vụ một cách riêng biệt đối với các KH tiềm
Chương 6: THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
“Một tổ chức bán hàng hiệu quả cũng giống như một cỗ máy tốt, vận hành trơn tru và đạt hiệu suất cao” (Phạm Ngọc Phương)
6.1 Nguyên tắc :
Dựa trên độ lớn thị trường: Từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường
Dựa trên nguồn lực của công ty: Chọn thị trường phù hợp để bao phủ
[Type text] Page 30
Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi
consumer goods, industrial goods, commodity, service, …) : Sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH
Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
[Type text] Page 31
Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): ví dụ
[Type text] Page 32
Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): ví dụ
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc) Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng
tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết
Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung
bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức
[Type text] Page 33
Nói cách khác dựa trên định mức công việc phục vụ và khối lượng công việc thực tế phải hoàn thành để tính toán số lượng NVBH cần thiết.
6.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng :
Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp
Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động
Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác Vai trò của tổ chức không chính thức
6.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng: Là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu thầu.
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6
Câu 1 : Như thế nào là một tổ chức bán hàng được thiết kế tốt? Cho ví dụ minh họa thực tế ở VN.
[Type text] Page 34