C. Phân tích SWOT: So với các đối thủ cạnh tranh chính
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng *SỰ CHUẨN BỊ:
*SỰ CHUẨN BỊ:
Sự chuẩn bị cẩn thận = 50% sự thành công
Nghiên cứu:
- Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,… - Những người liên quan trong cuộc thương lượng
[Type text] Page 49
- Các đối thủ cạnh tranh: Chiến lược/giá/chào hàng/các khoản hoa hồng/người tham gia chính
Tâm lý: Tự tin, thân thiện,…
Các thiết bị và công cụ: Tài liệu bán hàng (sales-kit), chào hàng, kế hoạch dự kiến, hình ảnh, thư khen ngợi của các KH khác, quà tặng, danh thiếp,… Nguồn nhân lực: Người dẫn đầu, ai phụ trách phần nào, ngoại hình,… Hướng tiếp cận: Chiến lược, giá cả, trọn gói,…
Game plan (Luật chơi): Bố trí chỗ ngồi, phân công đối thoại, …
Các câu hỏi và trả lời: Đảm bảo mỗi câu hỏi đều đã được dự đoán trước và trả lời như thế nào
Diễn tập: Nhớ điều chỉnh sau khi diễn tập để buổi trình bày sẽ hoàn hảo hơn
*TRONG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG
Đến trước từ 5 –15 phút để sắp xếp Sắp xếp chỗ ngồi
Chào hỏi, trao danh thiếp
Mở đầu sự thảo luận: Cảm ơn khách hàng vì cơ hội này
Trình bày những điểm chính (thay phiên nhau nếu có thể để tránh nhàm chán và khai thác tối đa lợi thế của từng thành viên)
- Phương pháp trình bày - Nội dung chính
- Bản kế hoạch - Đề nghị đặt câu hỏi
[Type text] Page 50
Hỏi và trả lời
Vượt qua sự phản đối (giữ đúng giá, cung ứng thêm những dịch vụ cộng thêm, trình bày các ví dụ,…)
Vấn đề còn tồn tại: Cách giải quyết như thế nào Cảm ơn, chào tạm biệt
Hy vọng được phục vụ KH sớm Bước tiếp theo: Ai làm gì
*SAU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG:
Gửi thư cám ơn + biên bản họp (1-2 ngày sau) + những vấn đề còn lại Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi
Thảo luận trong đội ngũ, thực hiện các hành động cần thiết Tiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công