C. Phân tích SWOT: So với các đối thủ cạnh tranh chính
B. Hệ thống báo cáo:
Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng) Kế hoạch làm việc
Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng) Cơ sở dữ liệu khách hàng
Hồ sơ hợp đồng
Báo cáo tình hình cạnh tranh Báo cáo bán hàng
Báo cáo chi phí
[Type text] Page 52
7.6 ĐỘNG VIÊN VÀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Mô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QTBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng họ có thể bán nhiều hơn bằng cách làm việc chăm chỉ hơn hoặc được huấn luyện để làm việc khéo léo hơn
- QTBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng phần thưởng dành cho việc bán hàng tốt hơn, xứng đáng với nỗ lực tăng thêm
7.6.1 ĐỘNG LỰC VÀ LƯƠNG BỔNG CHO LỰC LƯỢNG BH
Có rất nhiều biện pháp tạo động lực cho người nhân viên bán hàng trực tiếp. nhưng trong khuôn khổ bài này, chỉ đề cập đến lương bổng và sự thăng tiến của nhân viên.
7.6.2 LƯƠNG BỔNG
VỀ CĂN BẢN CÓ 3 LOẠI LƯƠNG BỔNG CHO NGƯỜI BH
TRỰC TIẾP :
- Lương cố định - Chỉ có hoa hồng - Lương và hoa hồng
7.6.3 THĂNG TIẾN
- Thăng tiến có tác dụng động viên cả tinh thần và vật chất (Vì thăng tiến gắn liền với tăng lương bổng)
- Thăng tiến nên theo con đường xoáy trôn ốc và từ từ từng bước để bảo đảm nhân viên kịp thích nghi và không tự mãn cũng như chán nản.
[Type text] Page 53
7.7 GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG A. Mục đích: A. Mục đích:
Sự giám sát được sử dụng để định hướng và thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty sẽ thay đổi cùng với việc họ giám sát NVBH chặt chẽ như thế nào Tối đa hóa hiệu quả bán hàng