- Chế độ KH lớn (CĐKHL) là một chiến lược mà các nhà cung cấp sử dụng để đặt mục tiêu và phục vụ một cách riêng biệt đối với các KH tiềm
B. Chiến lựơc giá: Có các chiến lược giá như sau: Giá hướng vào thị trường
Giá hướng vào thị trường
Giá hướng vào công ty Giá co dãn
[Type text] Page 36
Giá theo sự nhận thức của thị trường Giá ngày càng tăng
Giá ngày càng giảm
C. Chính sách thu nhập để khuyến khích NVBH:
Lương
Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…) Hoa hồng (Commission)
Tiền thưởng (Bonus) Khuyến khích (Incentive) D. Chính sách động viên
Trả lời các câu hỏi 5 W + 1 H : Why/Who/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH
Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho phép.
E. Khuyến mại
Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
- Mục tiêu - Cách thức
- Phân tích tài chính
- Doanh số tăng thêm mong đợi - Kế hoạch thực hiện chi tiết
[Type text] Page 37
- Kiểm soát/Theo dõi
Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại: - Tính khả thi
- Khả năng tăng doanh số - Thương hiệu
- Lợi nhuận tăng thêm
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và sau khi khuyến mãi
7.2 TUYỂN DỤNG & CHỌN LỰA NHÂN VIÊN BH :
- 80% doanh thu của 1 DN thường nằm trong tay 20% của các nhân viên BH tiếp thị tài giỏi.
- 20% Doanh thu còn lại sẽ do 80% nhân viên bình thường hoàn tất. Bạn muốn có NVBH như thế nào?
[Type text] Page 38
a) Xác định dạng người mong muốn : Cơ sở để xác định dạng người cần
tuyển là hệ thống phân tích công việc, bản mô tả công việc, và bản tiêu chuẩn kết quả công việc BH cho từng vị trí BH cụ thể. Theo nguyên tắc “Tùy việc chọn người”
b) Tìm nguồn: Chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…)
c) Gạn lọc: Qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với vị trí tuyển dụng
d) Kiểm tra: IQ, EQ
e) Phỏng vấn: Kinh nghiệm, tính cách, … f) Thử việc :