- Tạo sự hứng thú cho người mua.
2. Thu thập thông tin từ khách hàng.
- Khách hàng cầu.
+ Khả năng tài chính: khả năng thanh toán đến đâu, thanh toán như thế nào, thanh toán đến đâu..
+ Thương vụ liên quan. + Gíơi hạn về thời gian. + Liên lạc, cách thức liên lạc. + Xem xét bất động sản.
+ Trong khi nói chuyện với khách hàng, có sổ khi ghi chép thông tin chú ý về khách hàng.
+ Phải cập nhật thông tin bất động sản bán chưa.
+ Thông tin phản hồi cần nhiều thời gian và chú ý thông tin phản hồi này để đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
- Kỹ năng lựa chọn khách hàng cầu.
+ Hỏi khách hàng nếu hôm nay tìm được khách hàng thích hợp : ông đã sẵn sàng ký ngay hợp đồng chưa -> biết ý định của khách hàng, xác định mức giá max, giới hạn địa điểm.
+ Không bao giờ đưa ra cùng một lúc trên 6 bất động sản để khách hàng lựa chọn. Không bao giờ đưa ra cái tiếp theo khi chưa hiểu vì sao không chọn cái đó.
+ Đưa ra nhiều câu hỏi, dựa trên những câu hỏi trước đó để tiếp tục đưa ra các câu hỏi tiếp theo, phải xem xét thái độ của khách hàng -> ghi chép ý kiến của khách hàng.
+ Mọi người thường không biết mình muốn gì, hay không hiểu những cái họ muốn -> cho họ nắm tốt vùng địa phương và mức độ giá cả.
+ Người mua không hiểu rõ quá trình mua và các tình huống có thể xảy ra và quá trình khả năng của thương vụ -> người môi giới giúp họ hiểu được.
+ Người mua thường dựa vào hình thức chứ không đánh giá tiềm năng -> môi giới tư vấn cho họ tiềm năng phát triển của bất động sản.
+ Người mua thường phản ứng khác nhau, đối lập nhau -> phải số hoá người mua.
+ Người mua có xu hướng đến thăm bất động sản không báo trước cho môi giới -> giải pháp
+ Người mua rất hay gặp khó khăn trong việc đọc các điều khoản của hợp đồng. Môi giới giúp khách hàng.
+ Chỉ giành cho khách hàng thời gian hợp lý. - Biết cách lọc khách hàng tránh mất thời gian.
Khi khách hàng đến:
+ Chuẩn bị tinh thần cho khách hàng.
+ Phải thuyết phục khách hàng lý do tại sao họ cần sự giúp đỡ nhà môi giới chuyên nghiệp.
+ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính, xác định mốc thời gian. + Giúp đỡ khách hàng đưa ra các quyết định : nên mua bất động sản như thế nào? sống ở vùng nào?
+ Giúp đỡ khách hàng phát triển ý tưởng về bất động sản: ví dụ gần chợ: mở cửa hàng.. dựa trên sự thích thú của khách hàng phát triển ý tưởng được uy tín.
Thời gian đầu rất dài nhưng sau sẽ ngắn.