C. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
d. Những người thiếu quyết đoán:
- Phải từ từ và nhẫn nại.
- Hãy tâng bốc họ trước đồng nghiệp của họ -> làm họ mất cảnh giác. - Phải hạn chế nhượng bộ, phải quyết liệt.
- Ví dụ: Nên hỏi: Trong bao phương án, tôi chọn phương án này ông có đồng ý không ? Không nên hỏi để họ lựa chọn.
- Cương quyết khi cần thiết: Khi cứng rắn cần chú ý:
+ Thể hiện rõ quan điểm, không giải thích, nhượng bộ phải chăng, đặt mục tiêu cao.
+ Những điều nên làm: Phải tin vào sự mách bảo của trực giác: khi tiếp xúc quan sát nảy sinh về độ tin cậy.
+ Hãy thương lượng theo kiểu của mình.
+ Không để lộ điểm yếu, không để cố vấn nói nhiều, tỉnh táo trước những tình huống giả.
MỘT SỐ TIỂU XẢO TRONG ĐÀM PHÁN
1. Tiểu xảo chê bai: Bám vào cái hạn chế để chê bai. 2. Tiểu xảo vờ bỏ đi: Vờ bỏ đi để khách hàng quay lại 3. Tiểu xảo ăn vạ: Dựa vào một cớ nào đó để ăn vạ.
4. Tiểu xảo cạnh tranh công kênh: Dùng giá của đối tác thứ 3, 4 nào đó để làm hạ giá đối phương, tạo cú huých
5. Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên” 6. Tiểu xảo xin thêm.
7. Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch 8. Tiểu xảo siết ốc.
9. Tiểu xảo liên tưởng
11. Tiểu xảo đưa ra các thông lệ. 12. Tiểu xảo bắt chẹt
13. Chiến lược chia cắt đối phương để chinh phục. 14. Tiểu xảo “gây nóng giận”
15. Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.
16. Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”. 17. Tiểu xảo vừa đàm phán vừa đánh.
18. Tiểu xảo đánh trống lảng khi bị chất vấn. 19. Tiểu xảo bong bàn.
20. Tiểu xảo câu giờ.