1. Uy tín và thương hiệu 2. Tình huống thị trường. 3. Vòng đời sản phẩm
4. Tính chất Bất động sản và dịch vụ.
VII. KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ĐỘNG SẢN
A. GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH.
1. Khái niệm về giao tiếp trong kinh doanh
- Giao tiếp là sự tiếp xúc giữa người với người nhằm mục đích nào đó.
- Giao tiếp trong kinh doanh là sự tiếp xúc giữa những người kinh doanh (lãnh đạo, cán bộ nhân viên…), đối tác với khách hàng, với những người liên quan nhằm phục vụ mục đích kinh doanh.
2. Đặc điểm của giao tiếp trong kinh doanh.
- Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ giữa người với người trong xã hội.
- Giao tiếp nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thông tin.
- Giao tiếp là một quá trình bày tỏ tư tưởng, tình cảm, cảm xúc và ý chí giữa các cá thể giao tiếp.
- Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nêu lý do quan trọng trong các thông tin giao tiếp.
3. Các phương tịên giao tiếp
Phương tiện phi ngôn ngữ
- Những tín hiệu phi ngôn ngữ + Giọng nói.
+ Nụ cười, khuôn mặt, ánh mắt. + Qua sự vận động của cơ thể. + Vận động của đầu.
+ Vận động của tay. + Tư thế.
+ Trang phục.
+ Không gian giao tiếp.
Phương tiện ngôn ngữ
- Lời nói. - Ngôn ngữ
Trong giao tiếp cần chú ý kết hợp cả chức năng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
B.TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN1. Bản chất 1. Bản chất
- Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn đề nào đó mà các bên quan tâm.
- Đàm phán là một hành vi và qúa trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng. Qua trao đổi thoả thuận để đi đến thoả thuận thống nhất.
- Đàm phán kinh doanh Bất động sản là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự thống nhất về quyền và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch kinh doanh.
2. Các kiểu đàm phán.
a. Dựa trên kết quả của đàm phán.
- Nếu chỉ có hai bên các kết quả có thể đạt được (thành công). + Có người thắng, người thua.
+ Cả hai bên cùng thua. + Cả hai bên cùng thắng.
Không phải mọi cuộc đàm phán là một cuộc chiến, do vậy mục tiêu các bên không phải là tiêu diệt đối tác.
Dựa trên kết quả trên
- Thắng – thua: nên đàm phán như một trận chiến, chỉ một bên thắng (đạt đựơc mục đích.
- Thua – thua: Không đạt được kết quả cho cả hai bên, mà còn mất thời gian chi phí.
- Thắng - thắng: Các bên cùng quan tâm lợi ích của nhau với tinh thần hợp tác và đều thu được lợi ích. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất.
b. Theo phong cách và mô hình.
Kiểu “ mặc cả lập trường”.
- Đàm phán kiểu mềm: Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, coi trọng quan hệ, coi đối tác như là bạn bè.
- Đàm phán kiểu cứng: Đối tác đưa ra lập trường cứng rắn, ép đối phương phải nhượng bộ.
Tuỳ theo đối tác và hoàn cảnh đàm phán mà áp dụng kiểu đàm phán.
Với những đối tác mạnh ta nên áp dụng kiểu đàm phán cứng. - Đàm phán kiểu nguyên tắc:
+ Nguyên tắc 1: Đừng bám vào lập trường mà hãy tìm hiểu lợi ích thực sự của nhau.
+ Nguyên tắc 2: Hãy đưa ra nhiều phương án thay thế khác nhau. + Nguyên tắc 3: Hãy cứng về lợi ích, mềm về quan hệ.
+ Nguyên tắc 4: Có TCKQ để chứng minh các yêu cầu.