L ỜI MỞ ĐẦU
3.3.2. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Để kinh doanh tại thị trường Trung Quốc, chiến lược phân phối kiểu chân rết của Biti’s sẽ đạt hiệu quả. Biti’s cần thu hút và lựa chọn các trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình.
Chính sách phát triển chung về cửa hàng đại lý của Biti’s hướng đến việc tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu, cùng hợp tác trên cơ sở cùng có lợi, vì lợi ích của cả hai bên, cũng như thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời. Bên cạnh đó, Biti’s vẫn đảm bảo về chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối và cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước những biến động của thị trường.
Chính sách về tài chính: Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý của công ty.
Tuyển thành viên kênh: Đối tượng đại lý (nhà phân phối) đã từng hoặc đang phân phối các mặt hàng giày dép, thời trang, … có quan hệ rộng với những đối tác trong lĩnh vực kinh doanh nói chung và giày da nói riêng, có ảnh hưởng lớn trong thương trường đặc biệt trong lĩnh vực thời trang cũng như có kinh nghiệm và khả năng quản lý kinh doanh trong lĩnh vực giày dép, có nguồn lực tài chính đảm bảo để trở thành nhà phân phối (đại lý), có mặt bằng kho bãi đúng quy cách để đảm bảo hàng hóa được lưu trữ an toàn, không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm kể cả ảnh hưởng đến bao bì sản phẩm đồng thời có triết lý kinh doanh và quản trị con người phù hợp với Biti’s.
Đánh giá hoạt động thành viên kênh: dựa vào hệ thống DMS của công ty để đánh giá hoạt động của kênh phân phối với các tiêu chí đánh giá: dựa trên doanh thu của quán hàng tháng; mức độ phản hồi tích cực hay tiêu cực về điểm bán hàng; mức độ tuân thủ các quy định của địa lý bán; kiểm tra định kỳ phong cách bán hàng, trưng bày sản phẩm của nhân viên bán hàng do công ty tổ chức kiểm tra cũng như việc tuân thủ các chiến lược marketing chung của các đại lý và các chiến lược marketing riêng của đại lý được sự cho phép của công ty.