5. Kết cấu của luận văn
4.2.1 Khách hàng tổ chức
*Nhóm giải pháp về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina.
Đối với biến số sản phẩm tác giả tập trung đưa ra hướng giải pháp về các dịch vụ hỗ trợ và giải pháp đối với chất lượng và sự đa dạng sản phẩm của công ty
- Chính sách về sản phẩm, chất lượng sản phẩm
Chính sách sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho chính sách phân phối phát huy được đầy đủ các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm tạo ra lợi nhuận cho công ty. Sản phẩm luôn luôn phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vì khi khách hàng thoả mãn thì các trung gian thoả mãn, tuy nhu cầu khách hàng cuối cùng khác với nhu cầu các trung gian nhưng điều cuối cùng mà họ hướng tới đều là lợi ích. Do đặc điểm của sản phẩm này là rất hạn chế về mẫu mã và việc tiêu dùng
phải trải qua thời gian khá lâu người tiêu dùng mới nhận biết được, vì vậy công ty muốn người tiêu dùng biết đến và đánh giá cao sản phẩm của mình hay có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Công ty nên có những chính sách hợp lý về chất lượng sản phẩm, trọng lượng, chiều dài sản phẩm
Cần phải kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi đưa vào thị trường. Đảm bảo cho sản phẩm có chất lượng của sản phẩm không chỉ dừng lại ở đáp ứng đủ tiêu chuẩn xây dựng mà còn đạt được những tiêu chuẩn quốc tế để hướng tới đưa sản phẩm ra nước ngoài. Mặt khác phải đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm trong thời gian dài. Chú ý cải thiện một số sản phẩm thép thanh đặc biệt bên cạnh đó cũng phải kiểm tra đầu vào của phôi để đảm bảo có chất lượng thép tốt
- Chính sách về hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ.
Dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng bao gồm dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ vận chuyển và dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi
Sau khi phân tích tìm hiểu tác giả có đưa ra một vài nguyên nhân khiến khách hàng chưa hài lòng về dịch vụ và một số giải pháp tương ứng như sau:
+ Dịch vụ sau bán hàng đã được công ty triển khai nhưng chất lượng dịch vụ thực sự chưa làm họ hài lòng. Việc hướng dẫn bảo quản sản phẩm thép đã có nhưng chưa chi tiết ví dụ như thép dễ dàng bị gỉ sắt, nên tránh để những nơi ẩm thấp, tránh nắng trực tiếp để không bị oxi hóa. Hoặc đôi khi đại lý chưa thực sự hiểu được thép thanh vằn với kích cỡ này dùng cho loại công trình nào, khối lượng bao nhiêu.Điều này đặt ra yêu cầu đối với công ty là chính sách tư vấn bảo quản cần phải chi tiết hơn, hướng dẫn sử dụng chi tiết hơn hoặc có thể bằng văn bản gửi về đề họ có cơ sở bảo quản, hướng dẫn sử dụng thép thanh vằn.
+ Dịch vụ vận chuyển: thép thanh vằn là sản phẩm thép có quy cách đóng gói với khối lượng lớn, kích thước lại cồng kềnh về chiều dài, chính vì vậy việc vận chuyển trở nên khó khăn, nhất là đối với những địa hình hiểm trở thì việc vận chuyển càng khó khăn hơn. Để khắc phục điều này công ty đã thiết kế phân bố hầu như cứ 4 tỉnh thành sẽ có một kho hàng lớn của công ty để tiện cho việc vận chuyển
khi có nhu cầu cần thiết. Ngoài ra công ty cũng nên đưa ra định mức vận chuyển đối với từng loại đơn hàng như:
Đơn hàng cách kho 50km định mức vận chuyển tối đa 1.5 ngày
Đơn hàng 4 tấn cách kho hàng 20km định mức vận chuyển tối đa 1 ngày,… + Dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi: thép là sản phẩm công nghiệp nhưng không thể không tránh khỏi những sai sót ví dụ như sai về quy cách đóng gói, kích thước,… chính vì vậy việc đổi trả hàng hóa là việc tất lẽ có thể xảy ra. Nhưng đối với đơn vị kinh doanh dưới dạng đại lý, nhà phân phối khối lượng sản phẩm thép lớn nên việc đổi trả trở nên khó khăn hơn về thời gian, vận chuyển và chứng từ. Giải pháp đối với sản phẩm thép thanh vằn của công ty nên xây dựng định mức thời gian đổi trả, quy trình đổi trả trở nên dễ dàng hơn.
*Nhóm giải pháp về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Biến số giá của thép thanh vằn được đánh giá qua các khía cạnh là giá cả cạnh tranh, chính sách giảm giá, sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu và quá trình thương lượng công nghiệp. Để có sự hiệu quả tốt hơn tác giả xin đưa ra một vài kiến nghị như sau:
Công ty nên đưa ra biểu giá cố định đối với từng thành viên kênh để khác hàng có thể nắm được. Ví dụ đối với đại lý giá cả thép thanh vằn giá bao nhiêu, bán lẻ giá bao nhiêu.
Công ty cũng nên có báo cáo thường xuyên hơn về thay đổi giá (nếu có) và gửi tới các khách hàng
*Nhóm giải pháp về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina.
Biến số Kênh phân phối tác giả tiếp cận ở ba khía cạnh liên quan đến việc giao hàng, hóa đơn và định mức công nợ
- Đối với giao hàng tác giả đã đánh giá thông qua việc giao hàng đầy đủ, đúng giờ, giao nhận đảm bảo đơn hàng đúng cách thức, khi giao sản phẩm có đầy đủ nhãn mác và cuối cùng là thông tin trên phiếu giao hàng được ghi chính xác, dễ
hiểu. Thông qua số liệu thống kê tác giả nhận thấy có 60% khách hàng không có ý kiến về nhận định thông tin trên phiếu giao hàng chính xác và dễ hiểu điều này cho thấy công ty cần chỉ ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp cho vấn đề này. Tác giả xin đưa ra một số nguyên nhân và giải pháp tương ứng như sau:
+ Có thể trong quá trình vận chuyển tới các khách hàng tổ chức, có nhiều phiếu giao hàng của nhiều khách hàng khác nhau, quá trình lật giở có thể làm rách hoặc mờ những chi tiết quan trọng. Giải pháp đưa ra là các phiếu giao hàng của mỗi khách hàng nên được in dưới chất lượng cứng, mực đậm để khó mờ số, chữ
+ Trong quá trình xuất kho có sự nhầm lẫn giữa các khách hàng với nhau dẫn đến sự không chính xác số lượng, khối lượng hoặc thông tin khác trong phiếu giao hàng. Giải pháp đưa ra ngoài việc đưa phiếu giao hàng bằng bản giấy, công ty nên cập nhật bằng bản gửi qua email để có văn bản đối chứng.
+ Thông tin trên phiếu giao hàng đôi khi khiến khách hàng khó hiểu là do các thuật ngữ dùng chưa phổ biến hoặc chưa có ghi chú về các thuật ngữ trên. Giải pháp đưa ra cần có ghi chú cho các thuật ngữ không thông dụng, ngoài ra cần ghi chú giải thích thêm những thuật ngữ mới bổ sung vào phiếu giao hàng.
- Đối với định mức công nợ: Công ty nên quy định định mức công nợ đối với mỗi đối tượng khách hàng tổ chức khác nhau để tránh gây hiểu lầm trong kênh, ngoài ra cũng định mức cho các sản phẩm thép công khai để có cơ sở cho khách hàng có thể so sánh với sản phẩm thép thanh vằn.
- Đối với vấn đề liên quan đến hóa đơn: Khách hành phản hồi về thời hạn gửi hóa đơn nguyên nhân do quy trình xử lý giấy tờ liên quan đến hóa đơn thanh toán còn nhiều giai đoạn và cũng chưa có quy định thời gian về việc gửi hóa đơn đến cho khách hàng. Chính vì vậy tác giả kiến nghi công ty nên thiết lập quy trình thanh toán, gửi hóa đơn một cách ngắn gọn, dễ dàng và có quy định về thời gian tối đa về việc gửi hóa đơn cho khách hàng theo khu vực địa lý hay giá trị hóa đơn ,…
*Nhóm giải pháp về biến số Truyền thông Marketing của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Về cơ bản công ty cũng đã có những hoạt động truyền thông marketing hướng tới đối tượng khác hàng là tổ chức và đã có hiệu quả. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả tác giả xin kiến nghi giải pháp sau
+ Tích cực có những hoạt động nhằm gắn kết các đối tượng này nhằm tạo ra mạng lưới khách hàng vững mạnh mà còn là nơi giao lưu trao đổi những kinh nghiệm kinh doanh, khó khăn với nhau
+ Tăng cường các giải thưởng nhằm khuyến khích những khách hàng có thành tích tốt trong kinh doanh nhằm khích lệ họ trong việc gắn bó với công ty
+ Tăng cường hỗ trợ hoạt động truyền thông cho chính các khác hàng tổ chức để họ có cơ hội quảng bá sản phẩm thép thanh vằn cho chính họ bán và qua đó nhiều khách hàng khác biết đến sản phẩm của công ty.
* Nhóm giải pháp khác của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
+ Điều kiện và điều khoản thanh toán
Có thêm những chính sách hỗ trợ và những điều khoản linh hoạt trong vấn đề giá cả để phù hợp hơn với thị trường. Tạo ra sự cạnh trạnh đặc biệt so với đối thủ trên thị trường. Có chính sách đảm bảo giá để khách hàng không phải lo lắng bận tâm khi mà mua bán qua các đại lý.
Thực hiện những phương thức thanh toán linh hoạt hơn. Tiết kiệm được thời gian, tiền bạc cho các bên và tránh được những rủi ro không mong muốn.
Cần phải thay đổi chính sách bán hàng cho phù hợp hơn giữa tất cả các nhà phân phối với nhau để đảm bảo dù khách hàng mua sản phẩm ở đâu cũng chỉ có một mức giá mà sẽ không có sự cạnh tranh về giá giữa các nhà phân phối.
+ Thông tin dữ liệu về khách hàng.
Cần phải làm tốt hơn các khâu liên quan đến việc thông báo về giá cả cũng như cần phải chi tiết hơn cho các nhà phân phối để họ có căn cứ để đưa ra mức giá phù hợp cũng như là căn cứ để nhà sản xuất có thể dựa vào đó quản lý việc làm giá tại các nhà phân phối. Đến cuối tháng, cần có đối chiếu và thông báo các khoản
nợ.Cần phải cung cấp danh mục cho các công ty xây dựng để họ có thể sử dụng nó cho đấu thầu
Nâng cao tính chuyên nghiệp của đội dự án.