6. Cấu trúc của đề tài
3.4.3. Giải pháp marketing
Tăng cường và đổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài. Điều này, đòi hỏi Công ty phải xây dựng thiết lập những chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh giữa các công ty lữ hành như hiện nay. Thì việc Công ty sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng quan trọng.
Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần quan tâm một số vấn đề sau:
+ Cần xác định một cách chính xác: Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đó Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Cổ phần và Dịch vụ Du lịch Hoàn Hảo so với các đối thủ cạnh tranh, nó
cho phép Công ty có thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, vừa đảm bảo cho Công ty cạnh tranh với các đối thủ.
+ Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Công ty cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
+ Công ty cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường hợp đoàn khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho Công ty. Vì theo người tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách.
+Vì có uy tín lâu năm nên Công ty có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tượng khách khác nhau.
+Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có khả năng thanh toán cao.
+Cần có chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Công ty. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Công ty. Chính sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Công ty, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Công ty.
Chính sách sản phẩm: Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing của công ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gói được Công ty xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
+ Cần có sự kết hợp giữa hai loại chương trình hiện nay của Công ty đó là chương trình du lịch trọn gói và chương trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chương trình du lịch mà Công ty cung ứng phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo ra cho chương trình du lịch có thời lượng, thời gian dài hơn từ đó có thể làm tăng doanh thu của Công ty.
+ Công ty luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Công ty cung ứng ra thị trường cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
+ Đối với khách du lịch quốc tế ra (outbound) cần xây dựng những chương trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…
+ Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Công ty để từ đó có những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.
Trước đây, Công ty mới chỉ xây dựng các chương trình du lịch nhằm hướng vào phục vụ các đối tượng khách là những người có thu nhập cao hay những người có khả năng thanh toán. Chưa có được những chương trình phục
vụ cho mọi đối tượng khách là những người có mức thu nhập trung bình thấp, các đối tượng khách là học sinh, sinh viên. Vì vậy, hiện nay Công ty đã và đang xây dựng và chuẩn bị đưa vào thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tượng khách khác nhau từ những người có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khách là sinh viên với mức chất lượng phù hợp với chi phí mà mỗi người bỏ ra để có được một chuyến đi du lịch, đồng thời Công ty vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận đủ để trang trải cho các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch này. Đây có thể được coi như một bước tiến vượt bậc của Công ty trong việc thu hút nhiều đối tượng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từ đó tạo ra uy tín và danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Đối với những đoàn có số lượng khách đông thì Công ty nên có thêm hình thức tặng quà lưu niệm cho khách. Mặc dù, món quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ có ghi tên của công ty) nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm nhận về thái độ ân cần, chu đáo của Công ty đối với khách du lịch, mặt khác nó cũng là một phương tiện giúp Công ty trong việc quảng bá cho tên tuổi, danh tiếng của Công ty và hình ảnh của Việt Nam trên thị trường trong và ngoài nước. Tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới theo hướng tạo ra những sản phẩm khác lạ, kết hợp nhiều mục đích trong một chuyến đi như du lịch kêt hợp với chữa bệnh, du lịch với tìm hiểu văn hoá hay những chuyến du lịch theo chuyên đề, du lịch sinh thái. Nhưng để tạo ra được những sản phẩm mới nhân viên trong PS Tours phải qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị truờng một cách đúng đắn và cập nhật thông tin trực tiép hay gián tiếp thương xuyên, kịp thời. Cán bộ nhân viên cũng phải đến tận điểm du lịch tìm hiểu những nét văn hoá, các lễ hội thống nhất các thủ tục phục vụ khách, đặt quan hệ với những nhà cung cấp...
Chính sách phân phối: Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Du lịch Hoàn Hảo muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Công ty. Khách hàng có thể mua sản phẩm của Công ty qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Công ty một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo lập các website của Công ty… Những phương pháp này có thể giúp cho Trung tâm giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
+ Công ty cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Công ty và có khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Công ty cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp tức là Công ty phải bán sản phẩm của mình thông qua các văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
Công ty cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số thành phố lớn của nước ta như: Thành phố Hải Phòng, Đà Nẵng, Hạ Long…
Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng đại diện bán được nhiều sản phẩm. Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Công ty. Muốn vậy, Công ty du lịch PS Tours cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ bằng việc đưa khách của Công ty đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này. Các công ty gửi khách cũng trong
nước và quốc tế cũng là nguồn gửi khách chủ yếu cho PS Tours. Vì vậy, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Du lịch Hoàn Hảo cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các công ty này. Công ty có thể bán các chương trình của mình thông qua mạng Internet. Đây là cách có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và PS Tours trong quá trình mua và bán.
Chính sách quảng bá: Công ty du lịch PS Tours đã rất thành công trong việc giới thiệu các sản phẩm du lịch và tên tuổi, danh tiếng của Công ty thông qua các phương tiện quảng bá khác nhau. Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách này, Công ty sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Du lịch Hoàn Hảo nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ nhiều hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Công ty cần phải:
Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.
Hàng năm vào dịp lễ, tết Công ty nên có thư chúc mừng gửi đến các khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Công ty.
Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về PS Tours, Công ty tới các cơ quan, xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Công ty cần hướng tới thu hút.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, Công ty nên xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng đoạn thị trường như đối với thị trường khách nước ngoài đi tìm hiêu văn hoá, Việt kiều nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh các dịp lễ hội truyền thống, những ngày lễ lớn hay khách du lịch công vụ nội dung chương trình du lịch thuận tiện, tiện nghi độc đáo. Tiếp tục sử dụng có
hiệu quả công cụ quảng cáo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh và không đắt hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng thời sử dụng thư điện tư, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại.