1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.4.5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm
Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm giá, chiết khấu thương mại,…
-Quảng cáo:
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp, những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, bao gồm:
+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung của báo chí bao gồm ba bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
+ Đài phát thanh: Là phương thức quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi.Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý đến thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo chuyên dụng nhất hiện nay, thông qua hìnhảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là những sản phẩm mới.
+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo, áp phích quảng cáo bao gồm bảng quảng cáo và các tờ rơi quảng cáo.
+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa:Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm cho khách hàng tập trung chú ý vào hàng hoá. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và cácấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể.
- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt giữa lối vào cửa chính của cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống của cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng.
+ Bày hàngở nơi bán hàng: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
+ Quảng cáo thông qua người bán hàng: Thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức thanh toán,…. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn về hàng hóa, các nghệ thuật bán hàng, chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức khác về thị trường.
-Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác:
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với khách hàng, gây dựng lòng tin cho khách hàng. Từ đó tạo sự ủng hộ của
khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng và doanh nghiệp.
+ Chào hàng: Là biện pháp sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng và công chúng.
+ Hội chợ triển lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm thông tin, tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
+ Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giáưu đãiđặc biệt cho một lô hàng, tặng khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá đặc biệt hoặc quay số mở thưởng, …
+ Khuyến mại: Nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng, …
+ Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ khách hàng chi phí vận chuyển, thì doanh nghiệp cho khách hàng hưởng tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mà khách hàng đã mua trong một quý, một năm. Ngoài ra, doanh nghiệp cho khách hàng là các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng- hàng.
1.1.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
*Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính theo công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
* Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng: D = ΣQi *Pi (i=1,n)
- Tổng doanh thu:Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên hợp đồng cung cấp dịchvụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của
hàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hoá đơn )
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốtđối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
* Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận tiêu thụ)
Lợi nhuận tiêu thụ =ΣDoanh thu – các khoản giảm trừ– Giá vốn hàng bán – Chi Phí bán hàng –Chi phí quản lý
- Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ =
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệpđã hoàn thành kế hoach. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
2.CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.1. Khái quát về thịtrường xe máy Việt Nam
*Trong năm 2018 vừa qua, thị trường xe máy Việt Nam đạt doanh số kỷ lục lên tới hơn 3,3 triệu xe, cao nhất từ trước đến nay và mức tăng trưởng 3,5%.1
Theo số liệu thống kê từ Hiệp hội Các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong năm 2018 các nhà sản xuất xe máy bán được 3.386.097 xe, tăng 3,5% so với năm 2017. Trong đó bao gồm doanh số của 5 nhà sản xuất xe máy Honda Việt Nam, Piaggio Việt Nam, Suzuki Việt Nam, SYM Việt Nam và Yamaha Motor Việt Nam chưa bao gồm xe phân khối lớn và xe xuất khẩu.
Biểu đồ 2.1. Doanh số bán xe máy của thị trường Việt Nam trong các quý năm 2018
(Nguồn: Cafef, Danh mục Thị trường ngày 14/02/2019)
Trong đó, doanh số bán xe máy của toàn thị trường Việt Nam tăng cao nhất vào quý IVđạt 933.996 xe do thời điểm cuối năm là lúc nhu cầu của thị trường tăng cao. Ngược lại, doanh số của các hãng xe máy thấp nhất vào quý II, giaiđoạn từ tháng 3 đến tháng 6 do thị trường vào mùa thấp điểm.
Tuy nhiên, ngay cả trong quý II/2018, doanh số toàn thị trường xe máy vẫn tăng 6,1% so với năm 2017 cho thấy xu hướng tăng trưởng khá tốt của thị trường Việt Nam dù nhiều chuyên gia đã nhận định thị trường xe máy nước ta sắp bước vào ngưỡng bão hoà.
Điều này cho thấy, thị trường xe máy vẫn tiếp tục tăng trưởng khá tốt bởi nếu chia trung bình với 3.386.097 xe bán ra trong năm 2018, mỗi ngày các nhà sản xuất xe máy Việt Nam bán được 9.276 xe và đây cũng là mức doanh số cao kỷ lục từ trước đến nay.
*Honda chiếm gần 76% thịphần 2
Cũng theo số liệu thống kê, chỉ tính riêng Honda Việt Nam đã bán ra 2.568.668 xe, tăng 9% so với cùng kì năm ngoái. Thị phần trong năm 2018 đạt 75,9%, tăng 4,2% so với năm ngoái.
Ngoài ra, nhà sản xuất này cònđạt sản lượng xuất khẩu xe nguyên chiếc (CBU) là 144.055 xe, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 361,26 triệu USD bao gồm cả xuất khẩu xe nguyên chiếc và phụ tùng, tăng 6,78% so với năm 2017.
Hai mẫu xe bán chạy nhất của Honda Việt Nam là Honda Wave Alpha, đạt doanh số 456.725 xe, chiếm 18% tổng doanh số bán xe máy của Honda trong năm 2018.
Đứng thứ 2 về doanh số là nhà sản xuất Yamaha Motor, tuy nhiên doanh số năm 2018 của hãng này giảm nhẹ so với năm 2017 đạt gần 800.000 xe, dù toàn thị trường vẫn tăng trưởng dương. Hai mẫu xe có doanh số cao nhất của Yamaha là Exciter và Yamaha Janus.
2.2. Khái quát về thị trường xe máy Quảng Trị
Trong thực tế, nhu cầu và mong muốn của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và thị trường là một môi trường luôn vận động liên tục, nó luôn thayđổi. Những nhận thức hiểu biết về thị trường trước đó 5, 10 năm trước rõ ràng không còn phù hợp và đáng tin cậy để có thể dựa vào đó mà đưa ra những quyết định đầu tư và chiến lược kinh doanh quan trọng ở thời điểm hiện tại hay trong tương lai. Để theo kịp xu thế và đápứng yêu cầu của xã hội, phục vụ tốt nhất cho khách hàng đòi hỏi công ty TNHH MTV Tân Cương nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường và quyết định các chiến lược tiêu thụ sản phẩm mới mẻ và phù hợp nhất.
Tại Quảng Trị, hiện tại xe máy vẫn đang được xem là phương tiện chính phục vụ việc đi lại của đại đa số người dân. Việc kinh tế tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người gia tăng kéo theo nhu cầu mua sắm xe máy mới ngày càng cao. Ngoài những người lần đầu mua xe, xu hướng chuyển đổi từ các loại xe máy số phổ thông sang dòng xe tay ga, xe tay côn…được xem là một trong những lý do giúp lượng tiêu thụ xe máy tiếp tục gia tăng tại Quảng Trị. Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng đòi hỏi các cửa hàng xe máy trong tỉnh phải có những chiến lược kinh doanh phù hợp. Nhất là đối với Tân Cương cần học hỏi nhiều kinh nghiệm từ các công ty lâu năm như Thảo Ái và Mai Liêm để kinh doanh có hiệu quả hơn.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂN CƯƠNG
2.1.Giới thiệu khái quát về Công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH MTV Tân Cương trước đây là Công ty thương mại dịch vụ Quảng Nam Đà Nẵng. Trong những năm đầu hoạt động thị trường còn nhỏ hẹp cả về quy mô và chất lượng, hoạt động của Công ty là kinh doanh xe honda Việt Nam.Số lượng lao động cán bộ công nhân viên trong Công ty còn khá ít, chất lượng đội ngũ kỹ thuật còn chưa cao.Qua thời gian hoạt động, với sự cố gắng nổ lực và phấn đấu của bao lớp cán bộ công nhân viên, Công ty đã dần vượt lên trong khó khăn và ngày càng hoàn thiện, khẳng định được vị trí của mình, tạo niềm tin cho khách hàng, củng cố thương hiệu trên thị trường xe máy tỉnh Quảng Trị.
Với những chuyển biến của nền kinh tế, đòi hỏi Công ty phải thay đổi để thích ứng và phát triển hơn nữa, đến tháng 12/2007 Công ty Thương mại dịch vụ Quảng Nam Đà Nẵng được cổ phần hoá thành Công ty TNHH MTV Tân Cương, thành lập theo quyết định số 05/ QĐ-KHĐT của Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Quảng Trị
Một số thông tin cơ bản về Công ty TNHH Tân Cương:
-Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TÂN CƯƠNG
- Tên tiếng anh: Tan Cuong One Member Limited Company -Địa chỉ : Số 235 Lê Duẩn, Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị - Mã số thuế: 3200266757
- Số tài khoản: 54010000162544 tại NH Đầu tư và Phát triển Quảng Trị - Số điện thoại: 0233 3211 698
- Fax: 0233.3854442
Công ty được thành lập do các thành viên tự nguyện góp vốn kinh doanh, cùng chia lợi nhuận, cùng chịu trách nhiệm về các khoản nợ, các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi vốn điều lệ của Công ty.
Lúc đầu chỉ có 6 thành viên góp vốn, tổng số vốn điều lệ của Công ty mới bắt đầu là 600 triệu đồng (toàn bộ tiền Việt Nam), đến năm 2008 đã có 10 thành viên góp vốn với số vốn điều lên lên 7 tỉ đồng.
Nguồn vốn kinh doanh của Công ty hiện nay bao gồm vốn điều lệ, vốn vay ngân hàng và của các tổ chức tín dụng khác.
Mục tiêu của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, giữ gìn uy tín, giữ gìn thương hiệu của mình, không kinh doanh những mặt hàng kém chất lượng, hàng giả để người tiêu dùng luôn yên tâm khi mua hàng tại Công ty.
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH MTV Tân Cương là doanh nghiệp thương mại - Kinh doanh các loại xe máy của hãng Honda Việt Nam. - Lắp ráp, sửa chửa, bảo hành các loại xe máy honda - Mua bán các phụ tùng liên quan đến xe máy honda.
2.1.3. Bộ máy tổ chức quản lý
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả và phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, Công ty đã tổ chức quản lý theo cơ cấu trực tuyến. Mối quan hệ từ trên xuống dưới thực hiện theo một tuyến thẳng, người thừa lệnh của thủ trưởng duy nhất trực tiếp, người phụ trách chịu trách nhiệm hoàn tất về kết quả công việc.
Tổ trưởng tổ bán hàng Nhân viên tạp vụNhân viên CSKH
Nhân viên bán hàng
Tổ phó Kỹ thuật
Kế toán trưởng
Công nhân kỹ thuật
Thủ quỹ Thủ kho
Tổ trưởng tổ kỹ thuật
Giám đốc
Chỉ đạo trực tiếp
Sơ đồ 2.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
(Nguồn: Phòng giámđốc công ty TNHH MTV Tân Cương)
- Giám Đốc: Người quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty. Chịu trách nhiệm xử lý, quyết định trong Công ty. Người chỉ đạo trực tiếp đến các bộ phận
- Kế toán trưởng: +Tổ chức công tác kế toán phù hợp với tổ chức Công ty, không ngừng cải tiến bộ máy
+Tổ chức ghi chép, tính toán, phản ánh trung thực, kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản và phân tích hoạt động của Công ty
- Thủ Quỷ: là người theo dõi tình hình thu, chi tiền mặt của Công ty. Khi có đầy đủ chứng từ hợp lệ, mở sổ theo dõi thu, chi tiền mặt tại Công ty.
Giám đốc Kế toán trưởng Tổ trưởng tổ bán hàng Tổ trưởng tổ kỹ thuật
Thủ kho Nhân viên
tạp vụ Thủ quỹ Tổ phó Kỹ thuật Công nhân kỹ thuật
- Thủ Kho: Bảo vệ tài sản Công ty, tổ chức sắp xếp các mặt hàng, phụ tùng một các khoa học, có hệ thống. Theo dõi số lượng hàng tồn kho với kế toán Công ty