Với các sản phẩm trong bộ vệ sinh-kháng khuẩn, công ty áp dụng chiến lược một giá từ năm 2019 đến năm 2020. Traphaco cam kết bán đúng giá sản phẩm và đưa công suất dây chuyền sản xuất lên tối đa, không vì nhu cầu tăng cao, hàng hóa khan hiếm mà tăng giá sản phẩm. Chiến lược này giúp nâng cao độ uy tín của công ty với khách hàng. Đồng thời, nó cũng giúp công ty dễ dàng quản lý và định giá thành sản phẩm.
Kết hợp với chiến lược một giá, công ty sử dụng các chiến lược giá linh hoạt,
chiến lược giá khuyến mãi để thu hút khách hàng.
Bảng 3.8: Các sản phẩm nước súc miệng T-B với chiến lược một giá
STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Đơn giá (đồng)
1 TB Aroma Chai 500ml 23,500
2 TB Kid Chai 250ml 16,000
3 TB Fresh Chai 500ml 23,500
Từ bảng 3.8 cho thấy: Từ năm 2019 đến năm 2020, giá thành các sản phẩm nước súc miệng T-B chỉ chênh lệch nhau vài trăm đồng. So với giai đoạn 2011-2013, mức giá chệnh lệnh nhiều nhất với 2019-2020 là 7,000 đồng.
Ngay cả thời điểm dịch Covid-19 bùng phát, nhiều sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn tăng giá như khẩu trang, thuốc sát khuẩn, thuốc nhỏ mắt mũi, … nhưng Traphaco vẫn giữ nguyên giá thành sản phẩm, vừa giúp đảm bảo uy tín công ty, tạp hình ảnh đẹp, đồng thời tạo điều kiện hỗ trợ người dân đảm bảo sức khỏe trong mùa dịch. Chiến lược này cũng giúp công ty thuận lợi quản lý giá trên tất cả các chi nhánh toàn quốc
Bảng 3.9: Giá thành các sản phẩm dung dịch rửa tay khô năm 2020
STT Đơn vị tính Đơn giá (đồng)
1 Dung dịch rửa tay khô chai 50ml 27,000
2 Dung dịch rửa tay khô chai 100ml 29,000
3 Dung dịch rửa tay khô chai 250ml 50,000
4 Dung dịch rửa tay khô chai 300ml 59,000
5 Dung dịch rửa tay khô can 5 lít 585,000
Từ bảng 3.9 cho thấy: So với các sản phẩm của nước rửa tay khô trên thị trường thì các sản phẩm của Traphaco có giá thành cao hơn không nhiều. Đây là do giá trị thương hiệu của Traphaco cao hơn. Tùy vào thể tích mà độ chênh lệch giá khác nhau. Đối với hai sản phẩm Antot Thymo và thuốc nhỏ mắt mũi NaCl vẫn duy trì giá là 63,000 và 3,500 đồng tương ứng cho một sản phẩm.
Đối với Traphaco, chiến lược một giá được áp dụng trên phần lớn các sản phẩm và phân phối trên cả nước. Chiến lược này cũng giúp công ty lên kế hoạch và quản lý giá thành dễ dàng hơn. Đồng thời, nó cũng giúp tránh khỏi tình trạng tràn hàng từ khi vực này sang khu vực khác, gây mất uy tín công ty. Đối với bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn, giá cả phù hợp với phân khúc thị trường là những người có thu nhập trung bình ở cả nông thôn và thành phố.
Bảng 3.10: Mức chiết khấu sản phẩm với khách hàng kênh OTC
STT Doanh số (đồng) CK CK thêm theo Tổng
chung(%) doanh số (%) CK (%)
1 Dưới 10 triệu đồng 3 0 3
2 Từ 10 đến 20 triệu đồng 3 1 4
3 Trên 20 triệu đồng 3 2 5
Từ bảng 3.10 cho thấy: Đối với các đại lí cấp 1(các công ty dược đối tác hoặc và các nhà bán buôn) , chính sách chiết khấu là 3% tính trên giá bán buôn quy định của công ty. Đối với các đại lí cấp 2(các nhà bán buôn nhỏ hoặc bán lẻ), chính sách chiết khấu được tăng thêm dựa trên các mức doanh thu. Những mức chiết khấu này là không cao nhưng sẽ giúp ổn định giá trên thị trường. Bởi vì khi mức chiết khấu của sản phẩm cao, nhiều đại lý cấp 1 sẽ mạnh tay mua gom sản phẩm trong các đợt khuyến mãi, sau đó bán phá giá ra ngoài thị trường, dẫn đến tình trạng loạn giá. Đồng thời, với mức chiết khấu cao thì công ty sẽ khó kiểm soát các đại lý cấp nhỏ hơn.
b) Chiến lược giá khuyến mãi
Một số chương trình khuyến mãi được áp dụng cho các sản phẩm thuộc bộ vệ sinh-kháng khuẩn năm 2019-2020 như sau.
Bảng 3.11: Một số chương trình khuyến mãi của công ty cổ phần Traphaco năm 2019-2020
STT Tên Thời gian Nội dung khuyến mãi
chương áp dụng trình
1 Chương 01/07/2020 Chương trình 1: Khách hàng mua 3 chai nước trình - súc miệng TB/TB Fresh/TB Kid/TB Aroma khuyến 21/12/2020 được tặng một chai cùng loại (tỉ lệ KM là
mãi nước 33%). Hạn mức tối đa: 4 suất/tháng
TB súc miệng TB/TB Fresh/ TB Kid/ TB Aroma được tặng một chai cùng loại (tỉ lệ KM là 9%). Hạn mức tôi đa: 3 suất/tháng
Khách hàng mua tối đa chương trình 1 rồi đến chương trình 2.
2 Triển khai 15/04/2020 Mua 200 nghìn đồng nhóm sản phẩm nước rửa sản phẩm - tay khô được tặng 01 chai dung dịch nước rửa nước rửa 29/04/2020 tay khô (chai 50ml) (Tỷ lệ KM: 15%)
tay Khách hàng là Doanh nghiệp kinh doanh dược, nhà thuốc, hiệu thuốc, quầy thuốc, cơ sở điều trị có đăng ký hợp đồng mua hàng trực tiếp với chi nhánh công ty CP Traphaco.
Từ bảng 3.11 cho thấy: Thông qua những chương trình khuyến mãi này, giá thành sản phẩm của nước súc miệng TB và nước rửa tay giảm xuống rất nhiều. Trong đó tỉ lệ khuyến mãi lớn nhất là 33%.
Với chiến lược giá khuyến mãi, đây là chiến lược chính đẩy mạnh doanh số các sản phẩm. Năm 2019, công ty bắt đầu áp dụng chương trình tích điểm đổi quà để điều chỉnh khách hàng phù hợp theo định hướng công ty. Đây là chương trình được nhiều doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, tăng sức hấp dẫn cho công ty và thu hút thêm nhiều khách hàng mới tiềm năng. Ngoài ra, công ty cũng tổ chức các chương trình khuyến mãi, tặng quà, tặng sản phẩm, chiết khấu (lên đến 33%) nhằm lôi kéo hành vi mua hàng của khách hàng, giới thiệu những sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến từ đó tăng sản lượng tiêu thụ cho công ty. Một nhược điểm của những chương trình này là hiện tượng khách hàng chỉ mua khi có chương trình khuyến mãi. Sau đó những nhà phân phối trung gian lại bán phá giá sản phẩm, gây nhiễu loạn thị trường, ảnh hưởng đến chính sách một giá hiện có. Để giải quyết vấn đề này, năm 2014 công ty thực hiện ký hợp đồng với các trung gian bán hàng vệ việc bán đúng giá để hưởng chiết khấu cao.