Bảng 3.20: Doanh số thuốc nhỏ mắt, mũi NaCl 0.9% theo quý năm 2019-2020
Thời gian Doanh số (triệu đồng)
Quý 3/2019 7,672,281,094 (từ 7/2019 – 9/2019) Quý 4/2019 18,371,376,454 (từ 10/2019 – 12/2019) Quý 1/2020 12,525,784,656 (từ 1/2020 – 3/2020) Quý 2/2020 10,059,529,108 (từ 4/2020 – 6/2020) Quý 3/2020 11,161,867,462 (từ 7/2020-9/2020)
Doanh số thuốc nhỏ mắt mũi NaCl theo quý 20,000,000,000 18,000,000,000 16,000,000,000 14,000,000,000 12,000,000,000 10,000,000,000 8,000,000,000 6,000,000,000 Doanh số 4,000,000,000 2,000,000,000 0,000,000,000
Quý 3/2019 Quý 4/2019 Quý 1/2020 Quý 2/2020 Quý 3/2020
Hình 3.20: Doanh số thuốc nhỏ mắt mũi NaCl 0.9% theo quý năm 2019-2020
Từ hình 3.20 cho thấy: Thuốc nhỏ mắt, mũi NaCl 0.9% luôn là sản phẩm có doanh thu cao nhất trong bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn của Traphaco. Sản phẩm đạt doanh thu cao nhất vào quý 4/2019 và giảm nhẹ ở quý 1/2020 và tăng trở lại ở quý 2/2020.
3.3.4. Doanh số sản phẩm tăng cường đề kháng Antot Thymo
Bảng 3.21: Doanh số Antot Thymo theo quý năm 2019-2020
Thời gian Doanh số (triệu đồng)
Quý 3/2019 2,920,579,642
(từ 7/2019 – 9/2019)
Quý 4/2019 2,369,807,706
(từ 10/2019 – 12/2019)
(từ 1/2020 – 3/2020)
Quý 2/2020 3,459,314,376
(từ 4/2020 – 6/2020)
Quý 3/2020 3,037,705,605
(từ 7/2020-9/2020)
Doanh số Antot Thymo theo quý
7,000,000,000 6,000,000,000 5,000,000,000 4,000,000,000 3,000,000,000 Doanh số 2,000,000,000 1,000,000,000 0,000,000,000
Quý 3/2019Quý 4/2019Quý 1/2020Quý 2/2020Quý 3/2020
Hình 3.21: Doanh thu Antot Thymo theo quý năm 2019-2020
Từ hình 3.21 cho thấy: Sản phẩm Antot thymo được ra mắt thị trường năm 2018. Trong năm 2019-2020, doanh thu sản phẩm có xu hướng tăng mạnh vào quý 1/2020 và bắt đầu giảm vào các quý sau đó.
Bằng việc áp dụng những chính sách truyền thống kết hợp với sự đổi mới một số hoạt động Marketing phù hợp với xu hướng, tình hình kinh tế, hoạt động Marketing hỗn hợp đã có hiệu quả tốt. Bằng chứng là doanh số ¾ loại sản phẩm đều tăng lên năm 2019-2020. Riêng sản phẩm nước rửa tay khô bị giảm do tình hình dịch Covid-19.
Một số hạn chế của khóa luận:
Khóa luận khảo sát hoạt động Marketing hỗn hợp của bộ sản phẩm vệ sinh- kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco năm 2019-2020. Tuy nhiên, vì năng lực và thời gian bị hạn chế nên khóa luận vẫn tồn tại những nhược điểm sau:
- Những dữ liệu thu được chưa được đầy đủ và chính xác nên không đánh giá đầy đủ được hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp của bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn.
- Chỉ tiêu về doanh số không đánh giá toàn diện được hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp cho bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn của công ty cổ phần
Traphaco. Để đánh giá toàn diện hơn nên kết hợp với nhiều chỉ tiêu khác như độ hài lòng khách hàng, tỉ lệ tăng trưởng, số lượng hàng sản xuất, …
- Không thu thập được dữ liệu về những sản phẩm cạnh tranh cho bộ vệ sinh- kháng khuẩn
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Mô tả thực trạng vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp bộ sản phẩm vệsinh–kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco từ tháng 6/2019 đến tháng sinh–kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco từ tháng 6/2019 đến tháng 10/2020.
Chính sách sản phẩm
Công ty triển khai chiến lược sản phẩm theo chiều dài và chiều sâu. Đồng thời sử dụng chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống. Các sản phẩm Antot Thymo, thuốc nhỏ mắt NaCl 0,9%, dung dịch rửa tay khô đang ở giai đoạn ra mắt thị trường, còn nước súc miệng TB đang trong giai đoạn phát triển.
Chính sách giá
Với bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn, Traphaco áp dụng chiến lược một giá và chiến lược giá khuyến mãi. Chiến lược một giá áp dụng với tất cả sản phẩm. Chiến lược giá khuyến mãi thì tùy thuộc vào chương trình và khách hàng mà tỷ lệ khuyến mãi khác nhau.
Chính sách phân phối
Traphaco áp dụng hệ thống phân phối qua các kênh trung gian cấp 1 và cấp 2 phổ rộng trên toàn quốc để kết nối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời, trong năm 2019-2020, công ty cũng áp dụng các chiến lược phân phối mạnh cho những sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn với 28 chi nhánh, 1 công ty con phân phối đến hơn 27 000 khách hàng bán lẻ trên cả nước
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Công ty Traphaco kết hợp đồng thời chiến lược kéo và chiến lược đẩy thu hút và kích thích nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Kết hợp với đó là những chương trình quảng cáo trên báo, đài, tivi, các hoạt động truyền thông(hội thảo, từ thiện, …), hình thức khuyến mãi và hoạt động bán hàng cá nhân để thúc đẩy doanh thu cho các sản phẩm
4.2 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động Marketing hỗn hợp của bộ sảnphẩm vệ sinh- kháng khuẩn mà công ty cổ phần Traphaco thực hiện trong từ phẩm vệ sinh- kháng khuẩn mà công ty cổ phần Traphaco thực hiện trong từ 6/2019 đến 10/2020.
Việc áp dụng đúng lúc, đúng chỗ các chiến lược Marketing hỗn hợp là điểm mạnh của Traphaco giúp công ty xây dựng hình ảnh đẹp và mang lại lợi nhuận cao trong năm 2019-2020. Đồng thời, công ty tận dụng tối đa những lợi thế, khắc phục điểm yếu của từng sản phẩm.
Bên cạnh những chính sách khuyến mãi hấp dẫn, chiết khấu cao để hấp dẫn khách hàng cũng gây ra một số tình trạng như đẩy giá lên cao, bán phá giá các sản phẩm hoặc loan tin những thông tin không chính xác về sản phẩm cũng xảy ra mà chưa khắc phục được.
4.3 Khảo sát kết quả hoạt động Marketing hỗn hợp cho bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco năm 2019 với năm 2020 kháng khuẩn của công ty cổ phần Traphaco năm 2019 với năm 2020
Để khảo sát hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp cho bộ sản phẩm vệ sinh-kháng khuẩn năm 2019-2020, đề tài so sánh dựa trên tiêu chí doanh số.
Mặc dù trong năm 2020, tình hình kinh tế bị ảnh hưởng bởi dịch Covid- 19 nhưng nhờ sự đổi mới và linh hoạt trong chính sách Marketing hỗn hợp mà doanh số các sản phẩm đều cao hơn so với năm 2019. Riêng dung dịch rửa tay khô mới ra mắt năm 2020 nên không có số liệu để so sánh với năm 2019.
KIẾN NGHỊ
• Tiếp tục phát triển sản phẩm theo chiều sâu bằng cách nghiên cứu hoàn thiện những mẫu mã trong kế hoạch: hương cam, hương dâu, hương nho cho sản phẩm TB Kid, các hương vị khác cho dung dịch rửa tay khô, nghiên cứu thêm dạng gel cho dung dịch rửa tay khô. Nhờ đó đáp ứng rộng hơn sở thích khách hàng.
• Chú trọng phát triển các kênh bán hàng online như traphacoshop.com, facebook page, bổ sung các website riêng cho các sản phẩm
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Vũ Phương Thảo, (2005). Nguyên lý Marketing. Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội.
2. Bệnh viện Việt Nam Thụy Điển Uông Bí. (2020) Một số lưu ý khi sử dụng các loại nước súc miệng, Bệnh viện Việt Nam Thụy Điển Uông Bí.
3. Bộ y tế, (2007). Quản lý và kinh tế Dược. Nhà xuất bản Y học. Hà Nội. 166- 201.
4. Trương Đình Chiến, (2011). Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Đại học kinh tế Quốc dân. 1-5.
5. Cổng thông tin điện tử tỉnh Thái Bình. (2020) Những điều bạn cần biết về dung dịch rửa tay khô. Cổng thông tin điện tử tỉnh Thái Bình.
6. Công ty cổ phần Traphaco. (2020). Báo cáo thường niên Traphaco 2019.
7. Nguyễn Thị Thu Hà. (2011). Nghiên cứu đánh giá chiến lược Marketing hỗn hợp nhóm thuốc bổ gan của công ty cổ phần Traphaco trên thị trường Hà Nội từ năm 2007 đến năm 2010. Luận văn thạc sĩ. Trường Đại học Dược Hà Nội.
8. Đinh Thị Xuân Hồng. (2014). Đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp nhóm sản phẩm nước súc miệng của công ty cổ phần Traphaco từ năm 2011 đến năm 2013. Luận văn thạc sĩ. Đại học Dược Hà Nội.
9. (2019). MIMS Việt Nam. Truy cập từ: https://www.mims.com/vietnam/.
10. Phòng điều dưỡng- Bệnh viện nhi đồng thành phố. (2020) Một số loại dung dịch rửa tay cần biết. Bệnh viện nhi đồng thành phố.
11. Đoàn Thị Phượng. (2010). Một số giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé tại công ty TNHH Yaho. Luận văn tốt nghiệp. Trường đại học kỹ thuật Công nghệ TP.HCM.
12. PGS.TS Hà Văn Thúy. (2019) Chuyên đề Marketing-Marketing Dược. Trường Đại học Y Dược - ĐHQGHN.
13. Nguyễn Thị Mai Trâm. (2013). Chiến lược Marketing hỗn hợp cho sản phẩm thuốc Biragan tại công ty cổ phần dược phẩm Bidiphar. Luận văn thạc sĩ. Đạihọc Đà Nẵng.
14. Unicef.org (2020). Tất cả những điều bạn cần biết về nước rửa tay. Truy cập từ: https://www.unicef.org/vietnam/vi/nh%E1%BB%AFng-c%C3%A2u- chuy %E1%BB%87n/t%E1%BA%A5t-c%E1%BA%A3-nh%E1%BB%AFng- %C4%91i%E1%BB%81u-b%E1%BA%A1n-c%E1%BA%A7n- bi%E1%BA %BFt-v%E1%BB%81-r%E1%BB%ADa-tay
Tiếng Anh
15. Mickey C.Smith, (1991). Pharmaceutical Marketing - Strategy and Cases. Pharmaceutical sciences. Haworth Press. New York, London. 1-5.
16. Mickey C.Smith, (1997). Pharmaceutical Marketing in the 21th. The Haworth Press. USA. 170 - 173.
17. WHO (2020). Q&As on Covid-19 and related health topics. Truy cập từ: https://www.who.int/emergencies/diseases/novel-coronavirus-2019/question- and-answers-hub .
PHỤ LỤC
CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO THƯỜNG SỬ DỤNG
Chương trình “Tích điểm đổi quà – Lộc vàng cả năm”
Thời gian tích điểm: 10/6/2019 – 29/06/2019 Thời gian đổi quà: 10/06/2019 – 31/12/2020.
Cách thức tích điểm: Khách hàng(bên B) mua hàng của công ty Traphaco (bên A) sản xuất và phân phối sẽ được tích điểm. Quyền lợi của bên B: từ 200 điểm trở lên, bên B sẽ được đăng ký đổi quà với bất kì thời điểm nào trong năm.
Hình thức 1: Quà tặng là các sản phẩm của Traphaco bao gồm các mặt hàng có trong phụ lục 1, 2, 3 (Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Cebration, …) của hợp đồng đã ký kết 2 bên.
Hình thức 2: Quà tặng bằng vàng SJC nếu khách háng đủ điểm quy định. Phương thức đổi quà như sau:
+ Từ 200 – dưới 2000 điểm: Bên B được nhận quà theo hình thức 1: Quà tặng là các sản phẩm của công ty Traphaco với giá trị tương đương bằng số điểm tích lũy nhân với 1000 đồng(tính nguyên giá sản phẩm niêm yết của bên A). Quy đổi: 1 điểm = 1000 đồng.
+ Từ 2000 – dưới 4000 điểm: Bên B được nhận theo hình thức 1: Quà tặng là các sản phẩm của Traphaco có giá trị bằng số điểm tích lũy nhân với hệ số 1.1 x 1000 đồng. Quy đổi: 1 điểm = 1.1 x 1000 = 1100 đồng
+ Từ 4000 – 8000 điểm: Bên B được quyền chọn quà theo hình thức sau: * Hình thức 1: Quà tặng là các sản phẩm của Traphaco có giá trị bằng số điểm tích lũy nhân với hệ só 1.2 x 1000 đồng. Quy đổi: 1 điểm = 1.2x1000 = 1200 đồng.
*Hình thức 2: Cứ 4000 điểm sẽ được nhận (01) một chỉ vàng SJC + Trên 8000 điểm, bên B sẽ được chọn quà theo hình thức sau:
*Hình thức 1: Quà tặng là các sản phẩm của Traphaco có giá trị bằng số điểm tích lũy nhân với hệ số 1.3x1000 đồng. Quy đổi: 1 điểm = 1.3 x 1000 = 1300 đồng.
* Hình thức 2: Cứ 7800 điểm là sẽ được nhận (02) hai chỉ vàng SJC Thời gian nhận quà:
+ Nếu bên B đăng ký đổi quà theo hình thức 1(Quà tặng là các sản phẩm của Traphaco): Bên B sẽ nhận quà vào đơn hàng kế tiếp kể từ khi bên B đăng ký đổi quà ở lần mua đơn hàng trước
+ Nếu bên B đăng ký đổi quà theo hình thức 2 (bằng vàng): Bên B sẽ nhận quà trong vòng 7 ngày làm việc kể từ khi bên B đăng ký đổi quà.
Bên B đăng ký đổi quà trực tiếp với trình dược viên của bên A hoặc theo APP Traphaco hoặc liên hệ số điện thoại chăm sóc khách hàng 18006612 trong giờ hành chính
Sau mỗi lần đổi quà, số điểm dư còn lại của bên B sẽ được cộng dồn vào các lần đổi quà tiếp theo. Nếu đến hết 31/12/2019 bên B vẫn còn số điểm chưa đổi quà thì bên A sẽ chi trả đủ cho bên B vào năm tiếp theo.
Ngoài 2 hình thức nhận quà trên, bên B có thể được đổi sang là chuyến du lịch hoặc quà tặng hấp dẫn khác thoe từng thông báo cụ thể của công ty.
Chương trình tích điểm tháng 6/2019:
+Khách hàng mua một hộp Seacan được tích 10 điểm
+ Khách hàng mua 2 hộp Boganic Forte 5 vỉ thì được tích 10 điểm + Kháng hàng mua 2 hộp Boganic hộp 5 vỉ được tích 10 điểm + Khách hàng mua 2 hộp Antot Thymo thì được tích 10 điểm + Khách hàng mua 5 hộp Antot IQ được tích 10 điểm
+ Khách hàng mua 10 tube Dibetalic thì được tích 10 điểm. + Khách hàng mua 3 hộp Trasleepy thì được tích 5 điểm. + Khách hàng mua 5 lọ Solutab Daily thì được tích 5 điểm. + Khách hàng mua 20 lọ Natriclorid 0,9% thì được tích 5 điểm. + Khách hàng mua 10 lọ Tobramycin 0,3% thì được tích 5 điểm. + Khách hàng mua 10 lọ Nostravin 0,05% thì được tích 5 điểm. + Khách hàng mua 1 hộp Koolfever thì được tích 25 điểm.
Chương trình tặng quà sinh nhật khách hàng: Thời gian: 03/02/2020 – 31/01/2021
+ Khách hàng có doanh số trung bình từ 1.000.000 đến dưới 5.000.000
đồng/tháng thì được tặng phần quà trị giá 180.000 đồng bao gồm: 01 bộ phích giữ nhiệt và cốc, 1 thiệp chúc mừng, 1 túi nilon có in logo Traphaco. Thời gian thực hiện từ ngày 03/02/2020 đến ngày 31/01/2021.
+ Khách hàng có doanh số trung bình từ 5.000.000 đến dưới 30.000.000 đồng/tháng thì được tặng phần quà trị giá 310.000 đồng bao gồm: 01 đèn bàn Led-RD- L21, 1 thiệp chúc mừng, 1 túi nilon có in logo Traphaco. Thời gian thực hiện từ ngày 03/02/2020 đến ngày 31/01/2021.
+ Khách hàng có doanh số trung bình từ ≥ 30.000.000 đồng/tháng thì được tặng phần quà trị giá 395.000 đồng bao gồm: 01 túi du lịch kéo, 1 thiệp chúc mừng, 1 túi nilon có in logo Traphaco. Thời gian thực hiện từ ngày 03/02/2020 đến ngày 31/01/2021.
Ghi chú: Giá bán sản phẩm (đã bao gồm VAT): Bộ phích giữ nhiệt và cốc: 165.000 đ/bộ, đèn bàn Led-RD-L21: 295.000 đồng/cái, túi du lịch kéo: 380.000 đồng/cái, thiệp chúc mừng: 7.000 đồng/cái, túi nilon có in logo Traphaco: 8.000 đồng/cái.
Trả thưởng trưng bày dán Poster thuốc nhỏ mắt
Thời gian khuyến mãi: 10/05/2019 – 31/07/2019 Hàng hóa dịch vụ khuyến mãi: Sản phẩm NaCl 0.9%
Hàng hóa, dịch vụ để khuyến mãi: Sản phẩm NaCl 0.9%, Tobramycin 0.3%, Nostravin 0.05%
Tiêu chí lựa Nhà thuốc loại A Nhà thuốc loại B
chọn
Quy định Diện tích trưng bày ≥ 0.5m2 – Dán Diện tích trưng bày ≥ 0.8m2 – diện tích toàn bộ diện tích tủ dán poster Dán toàn bộ diện tích tủ dán
poster
Điềukiện Mua ít nhất 100 lọ NaCl/3 tháng Mua ít nhất 150 lọ NaCl/3
tham gia tháng
tặng/tháng Nostravin 0.05%: 10 lọ Nostravin 0.05%: 20 lọ Tobramicin 0.3%: 5 lọ Tobramicin 0.3%: 10 lọ
Trị giá: 330 000đ Trị giá: 546 000đ
Thời gian 3 tháng(Từ 10/05/2019 – 31/07/2019) dán
Thời gian Theo từng tháng khách hàng tham gia dán poster 1 tháng 1 lần (trả trả thưởng ngay từ đầu tháng kế tiếp)
Vị trí nhà Nhà thuốc gần ngã 3, ngã 4 nơi tập trung đông dân cư, mặt tiền của thuốc nhà thuốc ≥ 3m2, có thể nhìn thấy khi đứng bên ngoài và không để che
khuất bởi các vật dụng khác
Vị trí dán Mặt trước tủ thuốc, chính diện, từ cửa vào, gần vị trí nhân viên bán hàng, dễ quan sát.
Trả thưởng trưng bày kệ nước súc miệng
Thời gian: 01/07/2020 – 31/12/2020
Khách hàng đồng ý đặt kệ trưng bày được tặng ngay 2 chai T-B, 2 chai T-B Fresh, 01 chai T-B Kid
Chương trình khuyến mãi nước súc miệng TB
Thời gian:01/07/2020 – 31/12/2020
Chương trình 1: Khách hàng mua 3 chai nước súc miệng TB/TB Fresh/TB Kid/TB Aroma được tặng 1 chai cùng loại (Tỷ lệ KM: 33%). Hạn mức tối đa: 4 suất/tháng Chương trình 2: Khách hàng mua 11 chai nước súc miệng TB/TB Fresh/ TB Kid/ TB Aroma được tặng một chai cùng loại (tỉ lệ KM là 9%). Hạn mức tôi đa: 3 suất/tháng