5. Sự thay thế của cỏc sản phẩm khi và xăng dầu chế biến sinh học
2.3.3.1.2. Chớnh sỏch giỏ
Một trong những quyết định và phức tạp nhất mà cỏc nhà quản trị marketing phải thực hiện là quyết định về giỏ bỏn. Nếu người mua tiờu dựng trực tiếp hoặc cỏc tổ chức nhận ra rằng giỏ bỏn hơi cao, họ cú thể chuyển sang mua sản phẩm của cụng ty khỏc, dẫn đến thua thiệt về khối lượng bỏn và lợi nhuận của cụng ty. Nếu giỏ quỏ thấp, khối lượng bỏn cú thể tăng lờn nhưng khả năng lợi nhuận sẽ xấu đi. Bởi vậy cỏc quyết định về giỏ phải được đưa ra xem xột một cỏch cẩn thận khi cụng ty giới thiệu một sản phẩm mới hay cú kế hoạch thay đổi giỏ trong ngắn hoặc dài hạn.
* Mục tiờu định giỏ của cụng ty: Xột theo mối tương quan chất lượng sản phẩm, cụng ty cần xỏc định mục tiờu định giỏ của mỡnh như sau:
- Đảm bảo mục tiờu lợi nhuận dài hạn, định giỏ bỏn sao cho cú lợi nhuận cao nhất sau khi khấu trừ đi tất cả cỏc khoản chi phớ đàu vào của hàng húa hay dịch vụ
- Đảm bảo giữ và tăng thị phần tại thị trường mục tiờu. - Thu hồi vốn nhanh, an toàn về tài chớnh
* Định mức giỏ bỏn phự hợp: Cụng ty phải đưa ra mức giỏ bảo đảm cỏc ràng buộc chủ yếu:
- Khụng thấp hơn toàn bộ chi phớ đầu vào của hàng húa, dịch vụ
- Khụng cao quỏ mức giỏ phổ biến của thị trường khu vực và tại địa bàn tỉnh trong bất luận thời điểm nào.
- Cạnh tranh được với cỏc đối thủ cựng tham gia kinh doanh trờn vựng thị trường nội địa về ngành hàng xăng dầu.
+ Cụng ty cần phải cú chớnh sỏch định giỏ phõn biệt giữa cỏc đối tượng khỏch hàng cỏ nhõn, khỏch hàng cỏc tổ chức và khỏch hàng đại lý tại mọi thời điểm.
Đối với khỏch hàng là cỏ nhõn nếu mua tại đại lý thỡ được hưởng giỏ mua thấp hơn giỏ bỏn lẻ tại Cụng ty. Khi đại lý bỏn tăng sản lượng sẽ tăng sản lượng và doanh thu bỏn hàng và đương nhiờn sẽ tăng thờm lợi nhuận trực tiếp cho Cụng ty; đảm bảo mức lợi nhuận cho cỏc đại lý được hưởng trong phạm vi mức chiết khấu Cụng ty giành lại cho đại lý. Vỡ vậy, cần cú chớnh sỏch khuyến mói bỏn hàng thỏa đỏng để tạo hấp dẫn đối với khỏch hàng mua trực tiếp.
Đối với khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp, cỏc tổ chức: Cụng ty vẫn nờn ỏp dụng giỏ bỏn theo giỏ bỏn linh hoati theo sản lượng mua và uy tớn khỏch hàng để hợp tỏc lau dài và khuyến khớch thanh toỏn cụng nợ. Ngoài ra cụng ty nờn cú chớnh sỏch chiết khấu theo doanh thu và theo thời gian thanh toỏn tiền hàng đối với tổ chức mua với số lượng lớn nhưng mức chiết khấu phải nhỏ hơn mức chiết khấu ỏp dụng cho cỏc đại lý.
Nhúm khỏch hàng đại lý: nhúm khỏch hàng này là trung gian phõn phối sản phẩm hàng húa, họ được hưởng nhiều sự ưu đói của cụng ty như mức chiết khấu gia tăng theo doanh thu bỏn hàng, trợ giỏ cước vận chuyển, giảm giỏ vào những dịp đặc biệt... vấn đề mà họ quan tõm hiện nay là giỏ bỏn xăng dầu của cụng ty phải phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường thậm chớ càng cú thự lao cao càng thỳ vị đối với bản thõn và gia đỡnh họ, điều này liờn quan trực tiếp đến lợi ớch của đại lý từ mức thự lao đại được hưởng. Vỡ vậy, mức hoa hồng hay chiết khấu đại lý được hưởng phải thỏa đỏng bự đắp chi phớ đại lý bỏn hàng và cú lợi nhuận; việc định giỏ bỏn tại cỏc trung gian phõn phối sản phẩm cần lưu ý tới tỡnh hỡnh cung cầu, mức độ cạnh tranh. Phải định giỏ
thấp hơn một số đối thủ cạnh tranh chớnh trong khu vực và trờn địa bàn để thu hỳt khỏch hàng và tựy thuộc vào từng thời điểm, nắm chắc diễn biến thị trường và cỏc chiến lược giỏ của đối thủ để cú chớnh sỏch điều chỉnh giỏ phự hợp với từng dối tượng khỏch hàng và từng vựng thị trường.
Ngoài chế độ thự lao đại lý được hưởng theo quy định từng thời điểm cần bổ sung chớnh sỏch tỏi chiết khấu để tăng thờm cho những trường hợp đại lý thanh toỏn tiền hàng kịp thời nhằm cải thiện khả năng thanh toỏn, giảm thiểu cụng nợ, tăng nhanh vũng quay vốn lưu động và đảm bảo an toàn cao cho Cụng ty.