Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, trong bảo hiểm toàn diện học sinh công tác khai thác là công tác quan trọng hàng đầu, quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Một nguyên tắc cơ bản của bảo hiểm là hoạt đông theo nguyên tắc số đông, phí bảo hiểm từ rất nhiều người tham gia sẽ được tập hợp lại tạo nên quỹ tiền tệ tập trung. Từ quỹ này mới đem bồi thường cho một số ít những
người không may gặp rủi ro. Công tác khai thác quyết định số khách hàng tham gia bảo hiểm, càng thực hiện tốt công tác này thì số lượng khách hàng tham gia càng lớn. Từ đó sẽ tạo nên quỹ tiền tệ tập trung đủ lớn để đảm bảo vừa chi trả bồi thường, chi đề phòng hạn chế tổn thất, chi quản lý... lại vừa đảm bảo cho doanh nghiệp có khoản lợi nhuận hợp lý.
Bởi vậy trong công tác khai thác doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có các giải pháp hợp lý để từ đó thu hút được số lượng đông đảo học sinh, sinh viên tham gia boả hiểm. Thông thường công tác khai thác được tiến hành theo các bước:
+ Lập kế hoạch khai thác trong kỳ. Vì bất cứ công việc nào muốn có được kết quả tốt thì cần có kế hoạch từ trước, kế hoạch khai thhác đưa ra các chỉ tiêu phấn đấu trong kỳ, đồng thời nó còn là cơ sở để đánh giá kết quả thực hiện của công tác sau này.
+ Xây dựng các biện pháp khai thác. Để có thể thực hiện được các mục tiêu đặt ra thì cần phải có các biện pháp thích hợp, muốn vậy công ty cần nghiên cứu đưa ra các biện pháp từ trước.
+ Thực hiện các biện pháp khai thác: là quá trình đưa ra các biện pháp ở trên vào thực tế triển khai.
+ Đánh giá kết quả thực hiện được: dựa vào kết quả khai thác này, công ty bảo hiểm sẽ đối chiếu với các kế hoạch từ đầu kỳ, từ đó thấy được mặt tích cực cũng như những tồn tại làm cơ sở hoạch định kế hoạch khai thác kì sau. BHHS thường được tiến hành vào đầu năm học. Do vậy cứ vào thời điểm này thì hầu hết các công ty đều dốc hết nguồn lực của mình tập trung vào khâu khai thác để đạt được kết qủa cao. Cũng giống như các nghiệp vụ khác, để công tác khai thác của bảo hiểm học sinh đạt kết quả tốt, các công ty bảo hiểm đều phải xây dựng cho mình một quy trình khai thác riêng. Quy trình khai thác đó có thể thực hiện như sau:
- Đàm phán chào phí.
- Ký hợp đồng, cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm và sửa đổi bổ sung - Quản lý dịch vụ, theo dõi thu phí, tái tục
- Lưu hồ sơ
Diễn giải quy trình khai thác
Bước 1: Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm
Nắm bắt thông tin khách hàng để tìm hiểu nhu cầu tham gia bảo hiểm. tìm hiểu thêm một số thông tin: Khả năng tài chính, khả năng quản lý, tình hình tổn thất của đối tượng bảo hiểm…
Lập phương án tiếp cận khách hàng, hướng dẫn khách hàng kê khai Giấy yêu cầu bảo hiểm và cung cấp các tài liệu có liên quan theo yêu cầu của khách hàng.
Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng Bước 2: Chào phí và đàm phán
Sau khi phương án bảo hiểm đã được Lãnh đạo đơn vị/ Tổng công ty phê duyệt, khai thác viên tiến hành chào phí bảo hiểm cho khách hàng. Việc đàm phán có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi chào phí bảo hiểm cho khách hàng. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng.
Trường hợp khách hàng có yêu cầu khác, khai thác viên xem xét khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Nếu không thỏa thuận được thì đóng hồ sơ. Mặt khác cần tìm hiểu rõ lý do vì sao không thể nhận bảo hiểm được.
Bước 3: Ký hợp đồng, cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm và sửa đổi bổ sung
Trường hợp đạt được thỏa thuận về bảo hiểm với khách hàng thì lập Hợp đồng hoặc Giấy chứng nhận bảo hiểm.
nhận được giấy yêu cầu của khách hàng.
Bước 4: Quản lý dịch vụ, theo dõi thu phí, tái tục
Quản lý: sau khi hoàn tất việc cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm, khai thác viên chủ động theo dõi, nếu cần thì thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất theo chương trình chung của Công ty hoặc kế hoạch của đơn vị đã được duyệt. Theo dõi và phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để giám định và bồi thường khi có tổn thất xảy ra.
Theo dõi thanh toán phí: Khai thác viên có trách nhiệm theo dõi, đôn đốc, gửi thông báo thu phí, cấp hóa đơn cho khách hàng và thu phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Trường hợp đến hạn mà khách hàng không thanh toán phí theo thỏa thuận, khai thác viên có trách nhiệm làm thủ tục chấm dứt hiệu lực theo quy định hoặc xin ý kiến của lãnh đạo đơn vị gia hạn thời gian nộp phí bảo hiểm khi có yêu cầu của khách hàng.
Hoàn phí: Trường hợp khách hàng thông báo bằng văn bản cho MIC về việc hủy hợp đồng bảo hiểm theo đúng thỏa thuận trong Hợp đồng bảo hiểm đã ký giữa MIC và khách hàng.
Bước 5: Lưu hồ sơ
Hợp đồng/ giấy chứng nhận thường được in thành 4 bản giống nhau, 2 bản gửi khách hàng, 1 bản lưu tại phòng kế toán, một bản lưu tại phòng nghiệp vụ con người của đơn vị. Thời gian lưu hồ sơ trong vòng 5 năm kể từ ngày ký hợp đông/Giấy chứng nhận.
- Tình hình khai thác bảo hiểm toàn diện học sinh tại công ty bảo hiểm MIC Hà Nội.
Tình hình khai thác bảo hiểm toàn diện học sinh tại MIC Hà Nội giai đoạn 2018- 2020 được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.3. Kết quả khai thác bảo hiểm toàn diện học sinh giai đoạn 2018 - 2020
Chỉ tiêu Đơn vị 2018 2019 2020
Tổng doanh thu toàn công ty Tr. Đồng 100.89
3 119.577
137.25 2 Doanh thu bảo hiểm toàn diện
học sinh Tr. đồng 2.954 3.598 4.896
Tỷ trọng % 2,92 3,01 3,57
Tốc độ tăng doanh thu % - 21,8 36,07
Số đơn Đơn 1.254 1.456 1.821
Tốc độ tăng đơn % - 16,108 25,07
Doanh thu bình quân Tr.đồng/đơn 2,35 2,47 2,62 (Nguồn: Báo cáo doanh thu hàng năm của MIC Hà Nội) Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng, nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh tại công ty bảo hiểm MIC Hà Nội so với các nghiệp vụ bảo hiểm khác như nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thì còn chiếm tỷ trọng khá thấp (trên dưới 3%), tuy nhiên, lại tương đối đồng đều giữa các năm, không có sự biến động quá lớn. So với một số nghiệp vụ như bảo hiểm kỹ thuật hay bảo hiểm trách nhiệm thì đây vẫn được xem là nghiệp vụ tương đối được quan tâm và khá ổn định qua các năm.
Cũng từ bảng số liệu trên ta thấy rằng, doanh thu bảo hiểm toàn diện học sinh và số đơn phát bảo hiểm đã phát hành có sự biến đổi tương đối đều dẫn đến doanh thu bình quân/đơn bảo hiểm cũng biến đổi khá ổn định qua các năm. Năm 2018, doanh thu bảo hiểm đạt 2.954 tr.đồng, số đơn đã phát hành là 980đơn. Đến năm 2019, doanh thu tăng lên 3.598 tr.đồng, số đơn đã phát hành là 1.456 đơn, tăng 16,108% so với năm 2018. Điều này
khiến cho doanh thu bình quân/đơn bảo hiểm tăng từ 2,35 triệu đồng/đơn lên 2,47 triệu đồng/đơn. Bước sang năm 2020, doanh thu bình quân/ đơn bảo hiểm tăng lên là 2,62 triệu đồng/ đơn tăng 0.15 triệu đồng/ đơn so với năm 2019.
2.2.2. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất.
Do dặc thù riêng của ngành bảo hiểm, công tác đề phòng hạn chế tổn thất có vai trò rất quan trọng, càng làm tốt công tác này thì chi phí lớn nhất của ngành bảo hiểm là chi bồi thường sẽ càng ít. Do đó lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh của công ty càng cao. Mặc dù chỉ bảo hiểm cho những rủi ro mang tính bất ngờ, ngẫu nhiên, nhưng chúng ta cũng có thể tác động làm giảm khả năng xảy ra những rủi ro đó.
Đối với BHHS thì biện pháp đề phòng giáo dục tốt nhất là làm sao để các em tự nhận thức được các mối nguy hiểm, ý thức được hành động của mình. Để làm được điều đó công ty bảo hiểm cần phối hợp hoạt động tốt với gia đình và nhà trường, thường xuyên nhắc nhở các em phải chú ý chăm sóc sức khoẻ của mình, từ đó hạn chế được nguy cơ xảy ra rủi ro. Vì vậy để đề phòng kiểm soát tổn thất các doanh nghiệp bảo hiểm thường thực hiện theo các bước:
- Khảo sát điều tra thực tế, thu thập các thông tin có liên quan đến đối tượng được bảo hiểm, đến đặc điểm các loại rủi ro. Đánh giá các cam kết của khách hàng tham gia bảo hiểm. Sau đó lập thành văn bản chi tiết mô tả các thông tin qua điều tra khảo sát để báo cáo lên cấp trên. Như vậy DNBH mới có thể đưa ra các khuyến nghị, đề xuất giúp khách hàng loại trừ được các rủi ro có thể gây tổn thất.
- Phân tích và tư vấn cho khách hàng trong công tác quản lý rủi ro. -Thực hiện chương trình quản lý rủi ro.