Hiện nay Công ty PTS Nghệ Tĩnh chưa có Phòng Marketing hay bộ phận Marketing chuyên biệt. Mọi hoạt động liên quan đến lĩnh vực Marketing đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh với tổng số 12 cán bộ công nhân viên, trong đó có 4 nhân viên phụ trách công tác thị trường, nghiên cứu, thu thập và xử lý thông tin, tổ chức triển khai các hoạt động Marketing dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Trưởng phòng kinh doanh với các chính sách cụ thể như sau:
+ Chính sách về sản phẩm: Ngoài những sản phẩm kinh doanh chủ yếu như xăng, dầu, mỡ nhờn, dịch vụ vận tải v.v... Công ty đang tích cực mở rộng, đa dạng hóa loại hình sản phẩm và dịch vụ như: kinh doanh gas, bếp ga và phụ kiện, kinh doanh vật liệu xây dựng, dịch vụ ăn uống, dịch vụ kỹ thuật sửa chữa xe, máy, dịch vụ đào tạo lái xe v.v... Mặc dầu trên địa bàn các lĩnh vực kinh doanh, loại hình dịch vụ này đã xuất hiện từ lâu và số lượng khá nhiều, nhưng do nhu cầu tiêu thụ và sử dụng là rất lớn nên đây sẽ là bước đi đúng đắn của Công ty, hứa hẹn đem lại những thành công mới trong kinh doanh.
+ Chính sách về giá: Đối với mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm liên quan đến xăng dầu thì giá cả chịu sự kiểm soát chặt chẽ của Nhà nước và ảnh hưởng lớn của giá xăng dầu thế giới, nhưng đối với các mặt hàng khác như bếp ga, phụ kiện, vật liệu xây dựng, cước phí vận chuyển và các loại dịch vụ thì Công ty áp dụng và thường xuyên điều chỉnh mức giá cho phù hợp với từng thời điểm. Hiện nay Công ty sử dụng cách thức tính giá như sau:
Nếu hội tụ đủ Nếu không hội tụ đủ
Giá bán = Giá nhập + Chi phí kinh doanh + Lợi nhuận
Bảng 2.1 Chi phí trong tiêu thụ hàng hóa của công ty PTS Nghệ Tĩnh giai đoạn 200- 2010 (ĐVT: 1000 VNĐ )
Sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Chỉ tiêu Tổng Xăng dầu
Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện Tổng Xăng dầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện Tổng Xăng dầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện 1.Chi phí VC 388,322 386,309 840 1,173 524,229 520,468 998 2,763 725,820 723,020 1,180 3,620 2.Chi phí VC thuê ngoài 153,325 152,236 102 987 187,587 186,324 139 1,124 204,520 203,130 160 1,230 3.Chi phí tự VC 331,543 329,421 859 1,263 416,469 413,679 923 1,867 52,130 519,890 1,020 2,390 4.Chi phí hao hụt 842,201 842,201 - - 816,649 816,520 129 - 870,010 870,010 - - 5.Chi phí bảo hiềm 182,563 182,563 - - 199,355 198,932 423 - 221,570 221,570 - - 6.Chi phí quảng cáo tiếp thị 1,675,178 1,673,220 1,105 853 1,985,129 1,982,356 1,754 1,019 2,529,930 2,494,030 2,210 1,320
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp của phòng kế toán – công ty PTS Nghệ Tĩnh
- Hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu
- Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,93% còn khá cao. Lý do chính là chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 204,520 (ngàn đồng) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển. Vì vậy công ty cần đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.
- Chi phí quảng cáo tiếp thị qua các năm có tăng tuy niên còn khá nhỏ so với tổng doanh thu. Năm 2007 là 1,675 tỷ, năm 2008 là 1,985 tỷ; năm 2009 là 2,530 tỷ tương ứng bằng khoảng 3,26% so với tổng doanh thu. Vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng, đối tác mới.
Bên cạnh đó Công ty định giá cho sản phẩm, dịch vụ mới của mình như sau:
- Giá hớt váng: Công ty sẽ đặt mức giá cho sản phẩm của mình và chủ yếu bán cho khách hàng khai thác.Mục tiêu của chính sách này là thu lợi nhuận cao sau đó giảm giá để lôi kéo khách hàng, chiến lược này thường đi kèm với các hình thức khuyến mại như chiết khấu, giảm giá...
- Chiến lược giá thâm nhập: Mục tiêu của Công ty là chiếm lĩnh được thị trường tối đa. Mục đích cơ bản của chiến lược này là Công ty đưa ra mức giá thấp để ngay từ đầu có thị phần lớn.
- Chiến lược điều chỉnh giá: Công ty thay đổi giá cho phù hợp với điều kiện thay đổi về cầu thị trường để giành được lợi thế cạnh tranh.
- Chiết giá và bớt giá: Đây chính là chính sách mà Công ty sử dụng công cụ giá để khuyến khích người mua tăng việc tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ của Công ty với mục tiêu gia tăng tiêu thụ.
+ Chính sách phân phối: Thực trạng các kênh phân phối của Công ty PTS Nghệ Tĩnh được thể hiện cụ thể như sau:
- Kênh 1:
Các cửa hàng nằm dưới sự kiểm soát trực tiếp của Công ty, chủ yếu trên địa bàn hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh. Là nơi để Công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và là nơi Công ty có thể thực hiện việc kinh doanh tại chỗ nhằm tăng doanh thu bán hàng.
Công ty PTS Các cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
- Kênh 2:
Đại lý bán buôn là khách hàng lớn của Công ty, họ là một cá thể kinh doanh độc lập, hưởng lợi nhuận nhờ chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra. Có thể nói rằng đây là khách hàng tiềm năng của Công ty.
- Kênh 3:
Bán trực tiếp là hình thức mà Công ty trực tiếp xuất bán cho các khách hàng lớn thường ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn như như công ty xi măng Hoàng Mai, chi nhánh điện Nghệ An, taxi Vạn Xuân … Hãng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty.
Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp duy trì khách hàng này tạo điều kiện cho họ trong việc thanh toán sản phẩm, đồng thời mở rộng tìm đối tác mới trong và ngoài địa bàn của công ty. Với đại lý, công ty cần mở các đại lý của mình cho phù hợp với điều kiện và nhu cầu cũng như tránh việc cạnh tranh không cần thiết đối với các đại lý cửa hàng của xí nghiệp hoặc chi nhánh của công ty.
- Kênh 4: Tái xuất khẩu
Đây là nguồn mà công ty có khả năng khai thác để thu ngoại tệ về cho công ty mà khách hàng chủ yếu là Lào. Trong 2 năm lại đây lượng tái xuất đã giảm rất lớn. đây là mối lo ngại cho công ty.
Năm 2009 so với năm 2008 mức tăng trưởng giảm 11,7%; năm 2010 so với năm 2009 mức tăng trưởng giảm 18,3%. Với tỷ lệ trong tổng xuất chung chiếm 5,9% năm 2008; 5,4% năm 2009 và 3,09% năm 2010.
Vì vậy công ty cần có biện pháp củng cố và mở rộng thị trường này.