7. Kết cấu của luận văn:
3.2.3Giải pháp về phát triển khách hàng
Hiện nay, Agribank chi nhánh huyện Lục Ngạn đã triển khai công tác tiếp cận khách hàng, tuy nhiên chi nhánh cần cố gắng hơn nữa để có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Agribank chi nhánh huyện Lục Ngạn nên điều chỉnh mức lãi suất và phí phù hợp với thị trường dịch vụ ngân hàng Việt Nam: mức lãi suất phải được điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với cung và cầu vốn cũng như phù hợp với việc phát triển kinh tế – xã hội trong từng thời kỳ.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp thường có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay tại ngân hàng. Đối với tiền gửi do có tính ổn định thấp vì thường xuyên có nhu cầu thanh toán, nên chủ yếu là tiền gửi không kỳ hạn, ngân hàng chỉ cần trả lãi theo chế độ qui định. Muốn khai thác tăng nguồn vốn này ngân hàng phải làm tốt khâu thanh toán: nhanh gọn, chính xác, kịp thời, tạo những điều kiện thuận lợi trong thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp thường xuyên có số dư lớn, ổn định thì ngoài việc ưu tiên trong thanh toán, phục vụ tốt, cần có chính sách khuyến
khích kể cả nâng lãi suất tiền gửi và khuyến mại tặng quà, thực hiện chính sách ưu đãi khi khách hàng này có quan hệ vay vốn…nhằm thu hút nhiều hơn nguồn vốn nhàn rỗi của doanh nghiệp.
Khách hàng thuộc các tầng lớp dân cư: Đây là nhóm khách hàng đa dạng, phong phú và tiềm năng nhất của ngân hàng. Khi nền kinh tế phát triển thì tầng lớp dân cư có thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Để thu hút nguồn vốn quan trọng này, ngân hàng cần đa dạng các hình thức huy động với nhiều kỳ hạn khác nhau mang tính linh hoạt về lãi suất, tạo ra các phương thức trả lãi và vốn thích hợp.
Việc phân loại, phân nhóm khách hàng là hết sức cần thiết, từ đó mới có thể đề ra chính sách khách hàng hợp lý:
Đối với khách hàng doanh nghiệp: có thể phân làm 2 nhóm khách hàng để có thể có những ưu đãi giữ chân những khách hàng tốt, tăng tính cạnh tranh của NHHT:
- Nhóm khách hàng loại A: là những doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, tiền vay truyền thống với NHHT, kèm theo một số tiêu chí như: điểm tín dụng loại tốt, năng lực tài chính tốt, doanh số giao dịch đạt mức tối thiểu trở lên. Những doanh nghiệp trong nhóm khách hàng này được ưu tiên phục vụ về thời gian, được hưởng mức lãi suất, phí chuyển tiền thấp hơn mức trung bình để khuyến khích họ gắn bó với chi nhánh.
- Nhóm khách hàng còn lại: là những doanh nghiệp mới quan hệ hoặc có điểm tín dụng trung bình trở xuống, doanh số giao dịch còn thấp, năng lực tài chính còn non yếu. Đây là nhóm khách hàng hưởng các dịch vụ, lãi suất, phí thông thường.
Đối với khách hàng là các tầng lớp dân cư: Đây là đối tượng quan trọng trong công tác huy động tiết kiệm, nguồn tiền gửi tiết kiệm từ đối tượng này có tính ổn định, lâu dài. Trước khi tiến hành phân loại cần thu thập điều tra số
liệu từ các nguồn khác nhau, đặc biệt là các cán bộ chi nhánh trực tiếp khảo sát điều tra để phân loại hợp lý, áp dụng các sản phẩm huy động cho phù hợp. Có thể chia thành các nhóm sau đây:
- Nhóm cán bộ công nhân viên chức: là những người đang đi làm, hưởng lương từ các cơ quan, đơn vị, doanh nghiệp tổ chức xã hội, lực lượng vũ trang, ...
-Nhóm tiểu thương, làm nghề tự do
-Nhóm chủ doanh nghiệp, lãnh đạo các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp -Nhóm cán bộ hưu trí, các bà nội trợ
-Nhóm học sinh, sinh viên
Đối với từng nhóm, khi tiếp cận hoặc phục vụ yêu cầu nhân viên chi nhánh hiểu rõ tâm lý để đưa ra giới thiệu các sản phẩm phù hợp, thái độ tiếp xúc đúng mực, hợp lý với từng nhóm đối tượng. Từ đó tạo niềm tin thu hút được rộng rãi các tầng lớp dân cư trên địa bàn sử dụng dịch vụ và gửi tiết kiệm tại chi nhánh.