trong lĩnh vực chăn nuôi tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh tỉnh Hà Nam
3.1.1. Phương hướng quản lý cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi.
Thực hiện chủ trƣơng của Agribank, Agribank Chi nhánh Hà Nam xây dựng định hƣớng quản lý cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong thời gian tới nhƣ sau:
- Mở rộng cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi đi đôi với đảm bảo chất lƣợng cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, phát triển cho vay KHCN trong phạm vi kiểm soát và quản lý, thực hiện các biện pháp thu hồi, xử lý nợ tồn đọng, nợ có vấn đề.
- Cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi cần phải bán sát mục tiêu kế hoạch đã đƣợc Hội đồng thành viên phê duyệt, thực hiện cho vay trên cơ sở các cân đối về nguồn vốn và theo danh mục đã đƣợc phê duyệt, chú trọng tập trung vốn cho nông nghiệp, nông thôn.
- Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi; xây dựng phƣơng án và các giải pháp xử lý các khoản nợ có vấn đề, chấn chỉnh và khắc phục các sai sót, tồn tại sau kiểm tra, thanh tra.
- Đảm bảo tuân thủ các quy chế, quy định, quy trình, hƣớng dẫn nghiệp vụ và giảm lỗi tác nghiệp xuống mức thấp nhất.
- Mở rộng danh mục sản phẩm, nâng cao chất lƣợng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, tạo mối quan hệ khăng khít với khách hàng.
- Duy trì khách hàng cũ, tích cực và chủ động tìm kiếm khách hàng mới, đảm bảo sự phù hợp của khách hàng, sự an toàn và hiệu quả đồng thời thực hiện tuân thủ đúng pháp luật.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng, thực hiện tốt các chiến lƣợc thu hút cũng nhƣ gần gũi khách hàng để có thể thấu hiểu, nắm bắt khách hàng.
-Hoạt động an toàn, hiệu quả, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đƣợc giao, phát huy tốt vai trò ngân hàng chủ lực đối với phát triển kinh tế địa bàn
3.1.2. Mục tiêu quản lý cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chănnuôi. nuôi.
Trên cơ sở phƣơng hƣớng quản lý cho vay khách hàng cá nhân, Chi nhánh đã đặt ra mục tiêu trong quản lý cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi bằng việc xây dựng các chỉ tiêu hoạt động chủ yếu nhƣ sau:
- Về nguồn vốn: phấn đấu nguồn vốn huy động tại địa phƣơng tăng 16% - 22% so với năm trƣớc, tỷ trọng nguồn vốn dân cƣ đạt 92% tổng nguồn vốn huy động tại địa phƣơng.
- Về dƣ nợ cho vay KHCN trong lĩnh vƣc chăn nuôi: tốc độ tăng trƣởng từ 5% - 10% so với năm trƣớc.
- Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN (từ nhóm 3 đến nhóm 5) trong lĩnh vực chăn nuôi giảm về số tuyệt đối và tƣơng đối so với năm trƣớc xuống dƣới 1% và ổn định.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh tỉnh Hà Nam
3.2.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý cho vay
Vì con ngƣời là trung tâm, là nguồn lực của mọi nguồn lực nên trong bất kì lĩnh vực nào, con ngƣời bao giờ cũng là yếu tố quyết định đặc biệt là trong môi
trƣờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhƣ hiện nay. Chính vì thế, việc phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao là yêu cầu sống còn của mọi ngân hàng. Sự phát triển của ngân hàng bắt nguồn từ năng lực quản lý điều hành và nguồn nhân lực của ngân hàng
Trong nhiều năm qua, Chi nhánh đã quan tâm đến chất lƣợng nguồn nhân lực nên Chi nhánh đã đạt đƣợc những thành tựu nhất định trong cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi. Tuy nhiên, cũng chính những yếu kém của một số cán bộ tín dụng mà cho vay KHCN vẫn chƣa phát triển tƣơng xứng với tiềm năng. Chính vì vậy muốn phát triển hơn nữa cho vay KHCN thì Chi nhánh phải thực hiện đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ, có chuẩn mực trong đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp trong phong cách làm việc và nhiệt tình phục vụ khách hàng.
Để có đƣợc đội ngũ cán bộ nhân viên nhƣ vậy, Chi nhánh phải có chính sách tuyển dụng, sử dụng và đào tạo nhân viên ph hợp. Ngay từ khâu tuyển dụng, Chi nhánh phải xây dựng quy trình và tiêu chí tuyển dụng và thực hiện một cách nghiêm túc. Trong quá trình sử dụng lao động, Chi nhánh phải bố trí công việc ph hợp với trình độ chuyên môn, sở trƣờng, sở đoản của từng ngƣời lao động để nhằm phát huy tối đa khả năng làm việc của họ. Mặt khác Chi nhánh phải có những chiến lƣợc và kế hoạch đào tạo bồi dƣỡng nghiệp vụ chuyên môn định kì. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên có cơ chế giám sát, động viên, khuyến khích, khen thƣởng, duy trì thực hiện thƣờng xuyên trong toàn hệ thống. Từ đó khuyến khích tinh thần phấn đấu sáng tạo của nhân viên.
Đối với những cán bộ quản lý, cán bộ hoạch định chính sách cần phải có năng lực về quản trị doanh nghiệp, có phẩm chất đạo đức tốt, có trình độ chuyên môn cao, hiểu biết về văn hoá, xã hội, có khả năng nắm bắt đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động ngân hàng. Do đó, Chi nhánh cần có chƣơng trình đào tạo hiện đại do các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực ngân hàng giảng dạy, kết hợp với việc tham quan mô hình hoạt động tại các nƣớc có hệ thống ngân hàng phát triển và có khả năng áp dụng đối với Chi nhánh mình. Ngoài ra, chi nhánh cũng nên chú
trọng việc đào tạo kĩ năng mềm, kỹ năng quản lý cho cán bộ quản lý cấp trung và cấp cao nhằm đạt đƣợc sự đột phá về tƣ duy và kỹ năng quản lý theo cơ chế thị trƣờng, tạo tiền đề cho việc triển khai các kế hoạch cải tổ, cải cách, và chấp nhận sự thay đổi ở các cấp điều hành và cấp thực hiện.
Đối với những cán bộ mà thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, họ chính là hình ảnh của Chi nhánh. Vì thế ngoài việc phải hiểu rõ những đặc tính của sản phẩm, nắm vững về chuyên môn nghiệp vụ thì những cán bộ này còn phải chú trọng hơn nữa nâng cao kỹ năng giao tiếp cho nhân viên giao dịch với khách hàng. Có nhƣ vậy mới thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu d ng. Trong giao tiếp và cung ứng dịch vụ cho khách hàng, cán bộ của Chi nhánh cần có thái độ tận tình, chu đáo, phục vụ văn minh và lịch sự, “khách hàng là thƣợng đế” phải đƣợc Chi nhánh quán triệt đến từng cán bộ, nhân viên.
Trong bộ máy quản lý, để việc thẩm định, đánh giá đƣợc chính xác hơn, Agribank Hà Nam cần thành lập bộ phận tƣ vấn thông tin tín dụng.
Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là:
- Thu thập và lƣu giữ thông tin về các khách hàng vay vốn: tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tài sản hiện có, quá trình quan hệ ngân hàng,…
- Thu thập và phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.
- Tƣ vấn pháp luật, công nghệ, kỹ thuật cho bộ phận tín dụng.
Nhân viên bộ phận này phải là những ngƣời có năng lực, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng phân tích những biến động của thị trƣờng. Những thông tin do bộ phận này cung cấp, kết hợp với những thông tin cán bộ tín dụng thu nhập đƣợc sẽ giúp nâng cao tính chính xác của quá trình thẩm định, góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnhvực chăn nuôi vực chăn nuôi
Hiện nay công tác lập kế hoạch cho vay tại Chi nhánh chƣa tốt, do vậy Chi nhánh cần hoàn thiện công tác lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân nhƣ sau:
Cử cán bộ chuyên trách nghiên cứu về cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi để hoàn thiện những sản phẩm hiện có và cho ra các sản phẩm mới phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu các biện pháp nhằm quảng bá các sản phẩm cho vay KHCN và nghiên cứu các biến động của môi trƣờng tác động tới cho vay KHCN…
Trƣớc hết là phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, phân tích để và đƣa ra các sản phẩm cũng nhƣ các kế hoạch marketing hợp lý. Marketing là một khâu hết sức quan trọng đối với hoạt động ngân hàng, do đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng là các sản phẩm hầu nhƣ không có sự khác biệt. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay thì hoạt động này lại càng quan trọng. Bộ phận chuyên trách marketing phải cập nhật nắm bắt những nhu cầu mới nảy sinh từ thị trƣờng. Việc này có thể thực hiện qua các cuộc điều tra, phỏng vấn bằng các bảng câu hỏi hay khi khách hàng đến giao dịch với ngân hàng thì phát các bảng câu hỏi để có thể biết đƣợc nhu cầu của khách hàng. Trƣớc hết là có thể tìm hiểu phản hồi của khách hàng về các sản phẩm mà ngân hàng hiện đang cung cấp, khách hàng có hài lòng hay không? còn điểm nào chƣa hài lòng? cần bổ xung thêm các tính năng nào nữa? Từ đó, nghiên cứu, so sánh với sản phẩm của các ngân hàng khác đặc biệt, với sản phẩm tƣơng tự của các ngân hàng quốc tế để hoàn thiện sản phẩm đó. Nhu cầu khách hàng là xuất phát điểm của mọi sản phẩm, sau khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng kết hợp với sự phân tích chuyên môn và từ kinh nghiệm của các ngân hàng quốc tế và các ngân hàng trong nƣớc, bộ phận Marketing sẽ thiết kế và đƣa ra các sản phẩm mới phù hợp.
Xây dựng và triển khai các kế hoạch quảng bá sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. Bộ phận chuyên trách phải xây dựng đƣợc các chƣơng trình khuyếch trƣơng quảng bá sản phẩm rộng dãi để đông đảo khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của Chi nhánh. Công việc này bao gồm viêc lựa chọn kênh quảng bá, thông điệp, chi phí …
Nghiên cứu các thay đổi của môi trƣờng tác động đến hoạt động cho vay KHCN Môi trƣờng kinh tế, pháp luật, các chính sách… sẽ tác động đến cho vay
KHCN nên bộ phận marketing phải nghiên cứu, dự đoán những thay đổi từ môi trƣờng và chiều hƣớng tác động của nó tới cho vay KHCN để có sự chuẩn bị, có biện pháp phù hợp.
Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng để có những cái nhình tổng quan về tình hình kinh tế địa phƣơng; dựa vào những số liệu năm trƣớc đề ra mục tiêu cụ thể cho hàng năm cụ thể, phù hợp với chi nhánh, không nên để chỉ tiêu quá cao gây áp lực cho nhân viên; Cần trích ngân sách phù hợp cho cho vay khách hàng cá nhân nhƣ in logo, tặng quà, quảng bá, truyền thông.
Ngoài ra, mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi cũng cần phải đƣợc Chi nhánh xác lập cụ thể, đầy đủ các nội dung.
Bảng 3.1: Mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam tới năm 2025
Chỉ tiêu
Số lƣợt khách hàng cá nhân vay vốn Dƣ nợ cho vay
Tỷ lệ nợ xấu
Chất lƣợng dịch vụ cho vay
Lĩnh vực cho vay ƣu tiên
3.2.3. Nhóm giải pháp tổ chức thực hiện cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi trong lĩnh vực chăn nuôi
*Đẩy mạnh truyền thông cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi
Để sản phẩm tín dụng KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi đƣợc nhiều khách hàng biết đến, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng đến với khách hàng nhiều
hơn. Hình thức quảng cáo cần bắt mắt, ngắn gọn, dễ hiểu, nội dung đi sâu vào tiềm thức của mỗi ngƣời dân. Nội dung quảng cáo cần đƣợc thực hiện trên nhiều kênh thông tin khác nhau, phù hợp với phong tục tập quán của các vùng, miền và phù hợp với nhiều đối tƣợng khác nhau nhƣ trí thức, công nhân, nông dân, doanh nhân; đa dạng hóa các kênh quảng cáo nhƣ: báo nói, báo hình, Internet, tờ rơi...
Ngân hàng có thể quảng cáo cho các sản phẩm cho vay KHCN thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: báo, đài phát thanh, truyền hình, hay tờ rơi,... Nội dung quảng cáo không chỉ đi sâu vào mô tả sản phẩm, lợi ích mà khách hàng thu đƣợc từ việc sử dụng sản phẩm mà còn phải tập trung phổ biến kinh nghiệm sử dụng sản phẩm tới khách hàng, làm sao để khách hàng mong muốn khám phá và trải nghiệm những tiện ích mà sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi của ngân hàng mang lại.
Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức các diễn đàn, cuộc thảo luận giới thiệu về sản phẩm và những tiện ích khách hàng đƣợc hƣởng khi sử dụng sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cƣờng tiếp thị đến khách hàng tiềm năng, thƣờng xuyên gửi thông tin về ngân hàng cho khách hàng biết, gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng khi có dịp. Dù có thể trong thời gian đầu, khách hàng chƣa về với chúng ta, nhƣng khách hàng sẽ có tình cảm với Chi nhánh, đến một thời điểm thuận lợi nào đó họ sẽ về với chúng ta và lôi kéo thêm những khách hàng khác.
Phát triển năng lực tiếp thị của nhân viên. Không có một phƣơng tiện nào quảng bá cho thƣơng hiệu và sản phẩm bằng chính khách hàng và nhân viên của thƣơng hiệu đó. Muốn nhân viên phát huy đƣợc hết khả năng tiếp thị của họ thì phải làm sao cho họ biết thật rõ và hiểu thật rõ về ngân hàng và các sản phẩm của ngân hàng.
Hiện tại Chi nhánh thực hiện quảng bá sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng chủ yếu qua báo, tạp chí chuyên ngành và trang Website của ngân hàng. Thực tế cho thấy số ngƣời có thói quen đọc báo chiếm tỷ lệ nhỏ, đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành Ngân hàng - Tài chính thì phần đông chỉ những ngƣời trong ngành và các nhà kinh tế, các nhà đầu tƣ mới nghiên cứu. Còn đối tƣợng của cho vay KHCN
là cá nhân và hộ gia đình thì rất ít đọc các tạp trí này do đó hiệu quả của việc quảng bá là chƣa cao. Để tăng hiệu quả của việc quảng bá sản sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng, Chi nhánh nên lựa chọn các kênh quảng cáo sau:
Quảng cáo trên sóng radio và truyền hình. Hiện nay nhiều NHTM ở nƣớc ta đã thực hiện quảng bá trên những kênh này. Đây là những kênh thông tin mang tính đại chúng cao. Một lời nói, một hình ảnh có thể đến đƣợc với hàng triệu ngƣời nghe, ngƣời xem. Mặc dù chi phí bỏ ra khi quảng cáo trên các phƣơng tiện này là lớn hơn so với sách báo rất nhiều song hiệu quả mà nó đạt đƣợc sẽ cao hơn rất nhiều.
Tăng cƣờng hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đƣa thông tin trực tiếp đến ngƣời dân: hợp tác với các hãng taxi để tờ rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác với các siêu thị để các tờ rơi sản phẩm tại các quầy thanh toán tiền…
Tăng cƣờng độ tiếp cận các thông tin về sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi thƣ / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của Chi nhánh và các phòng giao dịch để phát các đoạn quảng cáo