Quyết định mua của khách hàng tổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó, bản chất loại hình mua (buy classes) là một yếu tố ảnh hƣởng quan trọng (Robinson et al, 1967). Theo Robinson et al (1967), các doanh nghiệp có thể phân biệt 3 hình thức mua của khách hàng tổ chức:
Mua mới (mua phục vụ nhiệm vụ mới- new task): Mua mới là tình huống mua mà khách hàng công nghiệp mua một loại sản phẩm, dịch vụ lần đầu tiên (với mục tiêu thực hiện một nhiệm vụ mới nào đó của tổ chức). Trong trƣờng hợp này, kinh nghiệm mua sắm của khách hàng công nghiệp là chƣa có và một lƣợng lớn thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ có nhu cầu sẽ cần dùng đến.
Mua lặp lại không thay đổi (straight re-buy): Mua lại không thay đổi là việc khách hàng tổ chức mua lại các sản phẩm/dịch vụ từ cùng nhà cung cấp mà doanh nghiệp đã từng lựa chọn và mua sắm từ trƣớc.
Mua lặp lại có thay đổi (modified re-buy): Mua lặp lại có thay đổi là tình huống mua trong đó khách hàng tổ chức mua lại đều đặn những sản phẩm/dịch vụ từ các nhà cung cấp quen thuộc, nhƣng một số sự thay đổi có thể diễn ra liên quan đến yêu cầu cũng nhƣ thủ tục mua sắm.
Các loại hình mua có thể ảnh hƣởng đến việc mua sắm của khách hàng tổ chức theo nhiều cách khác nhau. Thứ nhất, cấu trúc của các đơn vị mua sắm của khách hàng tổ chức có thể thay đổi theo loại hình mua của họ. Đối với mua lặp lại không thay đổi chẳng hạn, số lƣợng những ngƣời tham gia và các vai trò họ có trong đơn vị mua có thể ít hơn nhiều trong loại hình mua mới. Thứ hai, quá trình ra quyết định của khách hàng tổ chức có phức tạp và tốn nhiều thời gian hay không cũng phụ thuộc vào loại hình mua sắm mà khách hàng tổ chức thực hiện. Quá trình mua của họ có thể sẽ phức tạp và lâu hơn trong trƣờng hợp mua mới và đơn giản hơn, nhanh hơn trong các loại hình mua khác, đặc biêht mua lặp lại không thay đổi.