2.2.1. Quá trình tổ chức thu mua
Công tác mua hàng do phòng kinh doanh đảm nhiệm, căn cứ vào đặc điểm thị trường, yêu cầu về hàng hóa và đặc điểm, sự đa dạng về chủng loại chất lượng, công ty cử cán bộ chuyên trách xuống tận địa phương hoạt động để khai thác nguồn hàng. Việc mua hàng được tiến hành theo trình tự:
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu: dựa trên các đơn đặt hàng và các hợp đồng đã ký, công ty công ty nghiên cứu các nguồn hàng, xác định khả năng cung cấp hàng hóa cho xuất khẩu.
Người của công ty đến ký kết hợp đồng với các đầu mối ở địa phương, thường là các thương nhân chuyên về thu gom, các nhà máy giám đốc nông trường, nhà máy chế biến. Những cơ sở này sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ trước công ty về chất lượng, mẫu
mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm theo yêu cầu của công ty, thời gian giao hàng và địa điểm giao hàng.
Người đại diện của công ty đến địa điểm giao hàng để kiểm tra hàng hóa xem đã thỏa mãn yêu cầu hay chưa. Nếu đạt yêu cầu thì nhận hàng và giao tiền cho bên bán. Nếu hàng hóa chưa đạt yêu cầu thì buộc bên bán phải tái chế lại và chi phí đó do bên bán chịu.
Các hình thức tạo nguồn và mua hàng chủ yếu của công ty là: Phương thức mua đứt bán đoạn:
Đây là phương thức mua hàng chủ yếu, chiếm gần 80% giá trị hàng hóa mua vào. Phương thức mua hàng này không qua trung gian nên công ty có thể linh hoạt chủ động được giá mua vào, giá bán ra, chi phí lưu thông được tính toán chặt chẽ chính xác.
Phương thức mua ủy thác:
Phương thức này công ty dùng danh nghĩa của mình để tiến hành giao dịch với khách hàng những mặt hàng ủy thác xuất khẩu. Công ty lúc này đóng vai trò như một người trung gian hưởng khoản hoa hồng do thỏa thuận giữa 2 bên thường là 1,5-2% giá trị hàng hóa.
Một số phương thức mua hàng khác của công ty nhưng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong giá trị hàng mua như:
-Thu mua thông qua đại lý
-Thu mua thông qua hàng đổi hàng
-Thu mua thông qua liên doanh, liên kết với đơn vị sản xuất.
2.2.2. Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu chè
Nguồn chè của công ty chủ yếu tập trung ở các tỉnh: Yên Bái, Sơn La, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang…trọng điểm ở các huyện như Yên Bình (Yên Bái), Mộc Châu (Sơn La), Sơn Dương (Tuyên Quang), Yên Lập (Phú Thọ). Các địa phương này đều có điều kiện thuận lợi về khí hậu, thổ nhưỡng và cơ sở vật chất cho việc trồng chè; hơn nữa chè ở các vùng này có chất lượng tương đối cao, giảm bớt công việc sàng lọc, tạo điều kiện cho việc xuất khẩu chè.
Diện tích trồng chè của nước ta những năm vừa qua liên tục tăng tính đến năm 2008 cả nước đã có hơn 170.000 ha chè, số diện tích đó được phân bổ chủ yếu ở 16
tỉnh và 3 thành phố. Diện tích chè mở rộng, năng suất chè tăng cao cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguồn hàng đầu vào của công ty.
Bảng 03: Kết quả canh tác chè ở một số tỉnh trong nước năm 2009
TT Tỉnh Diện tích ( ha) Sản lượng ( tấn/ha) 1 Hà Giang 16992 26000 2 Tuyên Quang 14938 19000 3 Phú Thọ 19710 41000 4 Sơn La 10000 18 000 5 Lào Cai 6785 11300 6 Yên Bái 8600 16700 7 Thái Nguyên 4300 10200 8 Hà Bắc 2720 8560 9 Lâm Đồng 3200 9200 10 Quảng Nam 2600 5320
(Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam)
Trong những năm gần đây mặc dù gặp nhiều khó khăn, thị trường có nhiều biến động phức tạp có chiều hướng đi xuống, nhưng công ty Thiên Hoàng vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng của mình, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu chè của công ty tăng đều qua các năm.
Bảng 04: Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu chè của công ty TNHH Thiên Hoàng
Năm Sản lượng (Tấn) Kim ngạch (USD) 2005 104 145.600 2006 330 471.900 2007 550 830.500 2008 700 1.050.000 2009 790 1.216.600
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Có được sự tăng trưởng mạnh mẽ như trên là do những năm gần đây công ty đã chủ động được nguồn hàng, mặt hàng chè của công ty đã chiếm được lòng tin của khách hàng, công ty đã mở rộng thị trường sang Nga, Trung Quốc…
Năm 2005 là năm đầu thứ 2 công ty tiến hành sản xuất kinh doanh nên vẫn còn rất nhiều khó khăn bỡ ngỡ. Sản lượng của công ty chỉ là 104 tấn xuất cho khách hàng ở Pakixtan, đạt kim ngạch hơn 145000 USD. Năm 2006 đã cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ về sản lượng xuất khẩu khi đạt tới 330 tấn, kim ngạch cao gấp 3,5 lần năm 2005. Đó là do công ty đã mạnh dạn mở rộng thị trường khu vực Trung Đông bao gồm các thị trường chính như: Pakixtan, Apganixtan…Năm 2008, 2009 tuy gặp nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn đảm bảo tăng sản lượng cũng như kim ngạch xuất khẩu chè, mặc dù tốc độ tăng có chậm hơn các năm trước.
Biểu đồ 03: Sản lượng chè xuất khẩu qua các năm Đơn vị: tấn Sản lượng chè 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 2005 2006 2007 2008 2009 Sản lượng
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Năm 2007 đánh dấu bước chuyển mình mạnh mẽ của công ty với việc sản lượng và kim ngạch xuất khẩu đều tăng mạnh. Năm 2007 là năm có điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu chè khi mà cầu chè của thị trường thế giới tăng cao, giá chè xuất tăng cao. Nắm bắt được thời cơ đó công ty đã chủ động tìm kiếm các thị trường mới như Nga, Ấn Độ, đồng thời đưa các mặt hàng chè mới vào danh mục hàng xuất khẩu. Nếu như năm 2005, 2006 mặt hàng xuất khẩu của công ty chỉ là chè đen, chè xanh sô Mộc Châu và một ít chè CTC, thì đến năm 2007 công ty đã xuất khẩu thêm mặt hàng chè đen sơ chế, chè xanh Thái Nguyên, chè Shan. Những mặt hàng đó có giá trị xuất khẩu hơn chè đen rất nhiều khiến kim ngạch xuất khẩu chè của công ty tăng đột biến.
Biều đồ 04: Kim ngạch xuất khẩu chè qua các năm
Đơn vị: USD
Kim ngạch xuất khẩu
0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 2005 2006 2007 2008 2009
Kim ngạch xuất khẩu
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Bước phát triển trong năm 2007 đã tạo tiền đề vững chắc cho những năm tiếp theo. Kim ngạch xuất khẩu của năm 2008 và 2009 đều năm sau tăng cao hơn năm trước, năm 2009 đạt hơn 1 triệu USD. Điều đó cho thấy công ty đang có hướng đi đúng đắn trong việc nâng cao giá trị xuất khẩu mặt hàng chè.
2.2.3. Các mặt hàng chè xuất khẩu của công ty
Mặt hàng kinh doanh xuất khẩu của công ty là chè, bao gồm các loại sau:
- Chè đen OTD (ORTHODOX) gồm 7 loại: OP, FBOP, P, PS, F, D, BPS, OPA, PF1
- Chè đen CTC: BOP, BP, O, D, PF
- Chè xanh: chè xanh xơ chế.
Từ khi thành lập cho đến nay công ty đã từng bước khẳng định mình trên thị trường với các loại chè xuất khẩu sau:
Bảng 05: Cơ cấu và chủng loại chè xuất khẩu năm 2004-2008 Đơn vị: % Chủng loại chè XK 2005 2006 2007 2008 2009 1. Chè đen 2. Chè xanh 3. Chè CTC 4. Chè sơ chế 5. Các loại chè khác 50,5 47,5 1,98 - - 52,5 45,21 2,29 - - 48,7 33,43 4,30 7,87 5,70 46,5 34,3 4 6,6 8,2 47,43 35,6 4,6 6,4 6 Tổng cộng 100 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty là chè đen và chè xanh chiếm tới hơn 70% trong cơ cấu xuất khẩu. Tuy nhiên giá trị xuất khẩu của chè đen lại thấp hơn so với các loại chè khác. Việc nầy ảnh hưởng khá lớn đến qui mô, kim ngạch xuất khẩu của công ty.
Bảng 06: Kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng năm 2009 Chủng loại Sản lượng
(tấn)
Trị giá
USD/tấn Thành tiền USD
Chè xanh Mộc Châu 173 1600 276.800
Chè xanh Thái Nguyên 160 1700 272.000
Chè CTC 35 1300 45.500
Chè đen 332 1400 464.800
Tổng 700 1.059.100
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Năm 2009 thị trường chè xanh vẫn xuất khẩu được với số lượng lớn giá cao, đặc biệt là chè xanh Mộc Châu và chè xanh Thái Nguyên, các khách hàng cũ vẫn thường xuyên liên lạc và đặt hàng với số lượng lớn. Năm 2009 công ty đã có 1 nhà máy sản xuất chè xanh với sản lượng 300 tấn/năm được đặt tại vùng nguyên liệu tiềm năng của
tỉnh Sơn La, và một nhà máy chuyên sản xuất chè đen với sản lượng 500 tấn/ năm tại tỉnh Yên Bái. Để nâng cao giá trị xuất khẩu công ty tập trung vào mặt hàng chè xanh có giá trị xuất khẩu cao là một hướng đi đúng đắn. Tuy nhiên mặt hàng chè xanh xuất khẩu vẫn chưa ổn định, chè đen vẫn là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty
Bảng 07: Kim ngạch một số mặt hàng xuất khẩu qua các năm
Đơn vị: USD Mặt hàng 2007 2008 2009 Chè xanh Mộc Châu 216.000 272.000 276.800 Chè xanh Thái Nguyên 170.000 209.160 272.000 Chè đen 341.600 392.000 464.800 Chè CTC 27.300 31.200 45.500
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Năm 2009 có sự đột biến trong xuất khẩu chè đen là do khách hàng đã tin tưởng vào chất lượng chè đen của công ty, nhu cầu về chè đen cũng tăng cao trong năm 2009 và công ty mở rộng được thị trường sang Nga với số lượng đặt hàng 100 tấn vào tháng 9/2009. Lượng chè xanh Thái Nguyên xuất khẩu giảm mạnh do nguồn hàng loại chè này không được ổn định và thị trường xuất khẩu loại chè này của công ty còn hạn chế.
2.2.4. Thực trạng thị trường xuất khẩu chè của công ty
Khách hàng chủ yếu của công ty là các công ty tư nhân, doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuộc các khu vực Nga và Đông Âu như: Nga, Apganistan, Pakistan, Ấn Độ. Một số thị trường khác cũng đang được công ty tiếp cận như Nhật Bản, Đài Loan, Ả Rập.
Bảng 08: Lượng chè XK đến một số thị trường chủ yếu
Đơn vị: tấn Quốc gia 2005 2006 2007 2008 2009 Nga - - 68 82 110 Ấn Độ - - 29 54.8 81 Pakistan 104 180 240 280 330 Apghanistan - 110 250 220 280
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Thị trường truyền thống của công ty là các nước Đông Âu như Pakistan, Apghanistan, đây là những thị trường tiêu thụ chè lớn của thế giới, tương đối dễ tính và khá ưa chuộng chè của Việt Nam. Tính khắt khe của khách hàng về chất lượng sản phẩm tại thị trường này chưa cao lắm do mức sống người dân còn thấp. Do đó công ty có thể cạnh tranh tại thị trường này bằng các chiến lược và chính sách về giá hiệu quả. Cùng với uy tín và mối quan hệ với các bạn hàng lâu năm của công ty như: WADAN Trading Co.Ltd, NEW IRSHAD TAHIR Co.Ltd, REHMAN INTERNATIONAL…hứa hẹn sẽ vẫn là thị trường chính của công ty trong thời gian tới.
Các thị trường khác của công ty là Nga và Ấn Độ, trong 2 năm gần đây công ty hoạt động khá hiệu quả tại các thị trường này chiếm khoảng 50% kim ngạch xuất khẩu chè của công ty. Tại các thị trường này công ty gặp một số thuận lợi khó khăn sau:
Thuận lợi
Đây là thị trường lớn, rất ưa thích mặt hàng chè đen của Việt Nam mà đây lại là mặt hàng xuất khẩu chính trong cơ cấu hàng xuất khẩu của Thiên Hoàng.
Chính phủ đang có chủ trương khuyến khích các doanh nghiệp tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu, trong đó có Nga và Ấn Độ.
Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng tại các thị trường này khá cao, yêu cầu về chất lượng cao, kiểm duyệt khắt khe.
Sản phẩm của công ty cũng như toàn ngành xuất sang các thị trường này kém cạnh tranh hơn sản phẩm của các nước khác như Trung Quốc, Đài Loan về chất lượng, tính độc đáo cũng như thương hiệu.
Gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng chè bản địa cũng như các hãng lớn của thế giới như Lipton.
Hàng năm doanh số từ việc xuất khẩu chè chiếm hơn 90% tổng doanh thu của công ty, vì vậy việc giữ vững thị trường truyền thống và tìm kiếm khai thác thị trường mới mang ý nghĩa sống còn với công ty. Nhận thức được điều đó công ty cũng chú trọng vào việc tìm kiếm các thị trường tiềm năng như: Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc…Đây là những thị trường tiêu thụ chè lớn trên thế giới, yêu thích hương vị chè Việt Nam. Tuy nhiên tại các thị trường này mức độ cạnh tranh cũng rất gay gắt, đối với một công ty nhỏ mới thành lập như Thiên Hoàng đó là một thách thức không nhỏ.
Phòng kinh doanh của công ty có trách nhiệm thực hiện công tác nghiên cứu thị trường sau đó tham mưu cho Giám đốc. Từ các nguồn tư liệu, thông tin trên báo, tạp chí mạng internet như:
- Số liệu về giá, phân tích kinh tế xã hội, dự báo của FAO
- Thông tin xuất nhập khẩu của bộ Thương Mại
- Tạp chí của Hội Chè Việt Nam
- Các trang web cập nhật giá chè thế giới: http://www.tge.or.jp/english, http://ideas.uqam.ca/EDIRC/assocs.html
- …
Các nhân viên của phòng kinh doanh công ty đã tiến hành phân tích , đưa ra các dự báo về nhu cầu chè thế giới, biến động giá cả chè, nguồn cung chè trong nước…Từ đó tham mưu cho Giám đốc để lập ra các kế hoạch, chiến lược kinh doanh.
Ngoài ra công ty còn lựa chọn cán bộ cử đi thực tế, ra nước ngoài để nghiên cứu thị trường, thông qua chính các đối tác, các bạn hàng để nắm bắt thị trường nước ngoài. Tranh thủ sự giúp đỡ của các tổ chức thương mại về chè của thế giới, các tham tán thương mại của Việt Nam ở các nước, các chương trình hỗ trợ của chính phủ giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ nghiên cứu nắm bắt thị trường.
Hiện tại đối với những thị trường truyền thống như Pakistan, Apghanistan công ty sử dụng chính sách phát triển thị trường, tiếp tục khai thác lợi thế của mặt hàng chè xanh, chè đen.
Đối với các thị trường như Nga, Ấn Độ công ty sử dụng việc phát triển sản phẩm là vũ khí cạnh tranh, với việc xuất khẩu các loại chè mới độc đáo, có chất lượng cao như chè Tuyết, chè Shan.
2.2.5. Chất lượng và giá cả chè xuất khẩu
a) Chất lượng chè xuất khẩu
Chất lượng búp chè tươi được quyết định bởi các yếu tố:
Giống chè
Quy trình thâm canh
Thu hái
Vận chuyển
Mặt hàng chè đen xuất khẩu của công ty như OP, PF1, CTC… được thu mua chủ yếu tại Yên Bái, nơi công ty có nhà máy sản xuất tại xã Hán Đà, huyện Yên Bình. Vùng trè nơi đây có độ cao dưới 500m, giống trung du và PH1, sản phẩm có vị chát hơi đắng, hương thơm chưa được đặc trưng. Khuyết tật lớn là tỷ lệ cẫng vẫn còn cao và nhẹ cánh.
Mặt hàng chè xanh của công ty được thu mua từ Thái Nguyên và Mộc Châu, nơi có độ cao trên 500m và khí hậu thuận lợi, giống chủ yếu là giống chè San nên chất lượng cao. Tuy nhiên sản phẩm vẫn có những khuyết tật như nhiều cẫng, cánh nhẹ chưa cạnh tranh được với chè của các nước khác.
b) Giá cả chè xuất khẩu
Chất lượng chè xuất khẩu còn hạn chế đã ảnh hưởng không nhỏ tới giá xuất khẩu của chè. Giá xuất khẩu chè của Việt Nam thường thấp hơn giá thế giới từ 30% đến 40%. Những năm gần đây với sự cố gắng của các bên từ người dân trồng chè, các doanh nghiệp xuất khẩu chè và Nhà nước nên giá chè xuất khẩu của Việt Nam đã nhích lại gần giá chè thế giới.
Bảng 09: Giá chè xuất khẩu của công ty Thiên Hoàng
Đơn vị: nghìn USD/tấn
2005 1,4 1,47 2,05
2006 1,43 1,5 2,1
2007 1,51 1,59 2,23
2008 1,5 1,53 2,14
2009 1,54 1,62 2,28
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy giá chè xuất khẩu của công ty tăng đều qua các năm,