III. Trưng bày sản phẩm
3) Qui trình quyết định mua
Qui trình quyết định mua có mối liên hệ chặt chẽ với tình huống mua sắm. Trong một số trường hợp, qui trình quyết định mua có thể bỏ bớt một số khâu hoặc giai đoạn nhưng về cơ bản cơ thể khái quát như sau - hình 3.4.
Hình 3.4: Qui trình quyết định mua của tổ chức
(1) Nhận thức nhu cầu: Sự xuất phát của nhu cầu có thể được kích thích
bởi các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố bên trong có thể là khi công ty nhận thấy hoạt động kinh doanh bị đình trệ do có một thiết bị nào đó thường xuyên bị trục trặc và họ có nhu cầu mua thiết bị mới. Đôi khi có xảy ra vấn đề thuộc về yếu tố bên trong doanh nghiệp nhưng lại không phát sinh nhu cầu do doanh nghiệp đó quyết định sống chung với vấn đề. Nhiệm vụ của người bán hàng là tìm hiểu xem quá trình sản xuất bên trong của doanh nghiệp có vấn đề gì xảy ra hay không và nếu có sẽ gợi tạo để phát sinh nhu cầu sử dụng sản phẩm do mình bán vì có những lợi ích khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ khác. Trường hợp không có vấn đề bên trong doanh nghiệp thì người bán có thể cung cấp những gợi ý bên ngoài cần thiết
(2) Xác định đặc điểm, qui cách và số lượng của sản phẩm cần mua: ở giai đoạn này đơn vị quyết định sẽ phác họa món hàng đang cần về số lượng, đặc điểm và qui cách. Đối với các đặc điểm, qui cách mà người bán hàng thuyết phục được rằng chỉ có họ mới bán những sản phẩm như vậy thì có thể coi như kết thúc vụ chào bán ngay ở giai đoạn này.
thông tin về sản phẩm mà họ cần mua. Mức độ tìm kiếm thông tin tỷ lệ với việc mua các hàng hoá quan trọng.
(4) Đánh giá các đề nghị và tuyển chọn nhà cung ứng: tổ chức sẽ mời các nhà cung ứng được đánh giá là có khả năng gửi hồ sơ về công ty để họ phân tích. Mỗi hồ sơ đề nghị sẽ được đánh giá theo các qui tắc mà mỗi thành viên của đơn vị quyết định cho là quan trọng. Người bán hàng cần nhận thức được qui tắc đánh giá của mỗi thành viên trong đơn vị quyết định để có những thuyết trình khác nhau đối với họ. Kết quả cuối cùng của bước này là chọn ra được một hoặc một vài nhà cung ứng.
(5) Chọn cách thức đặt hàng: những chi tiết về thanh toán và giao hàng sẽ
được thảo luận, thông thường việc này do người thu mua thực hiện. Trong một số trường hợp các quyết định này được ghép với bước (3) và bước (4) nếu các tiêu chuẩn này là quan trọng khi chọn lựa nhà cung ứng.
(6) Phản hồi và đánh giá kết quả mua hàng: nếu việc đánh giá được coi
trọng thì bộ phận thu mua có thể soạn ra một mẫu đánh giá, còn lại thì có thể trao đổi bằng lời mỗi khi gặp nhau.
Thông qua việc hiểu rõ qui trình quyết định mua của tổ chức, người bán có thể giành lợi thế cho một vụ mua bán bằng cách tạo ảnh hưởng về nhận thức nhu cầu, qua thiết kế qui cách của sản phẩm, trình bày rõ những ưu điểm của sản phẩm so với đối thủ về những mặt mà thành viên của đơn vị quyết định nhận thấy quan trọng. Bằng cách tiếp xúc sớm, người bán có thể có lợi nhờ qui trình lấn dần, đem lại sự yểm trợ kỹ thuật cho người mua và người mua ngày càng kết dính với nhà cung cấp.