III. Trưng bày sản phẩm
2) Các phương pháp dự báo bán hàng
a) Nhóm phương pháp định tính
- Lấy ý kiến của nhân viên bán hàng
Những người bán hàng tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, do đó họ hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Họ có thể dự đoán được lượng hàng tiêu thụ tại khu vực mình phụ trách.
Phương pháp này phụ thuộc vào đánh giá chủ quan của nhân viên bán hàng. Một số có khuynh hướng lạc quan đánh giá cao lượng hàng bán ra của mình. Ngược lại, một số khác lại muốn giảm xuống để dễ đạt định mức.
- Lấy ý kiến của ban điều hành
Một nhóm những nhân viên thừa hành từ các lĩnh vực tổ chức và chức năng khác nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán. Ví dụ: những người thừa hành từ các bộ phận quảng cáo, bán hàng và sản xuất sẽ được yêu cầu đưa ra đánh giá theo sự thay đổi ở thị trường và cho ý kiến (nhận xét) đặc biệt về sự ảnh hưởng của những thay đổi này đến sự thực hiện bán của công ty trong năm tiếp theo. Các dự báo này sau đó được điều hòa đưa vào một dự báo bán hàng duy nhất.
- Phương pháp điều tra khách hàng
Ý thức nhu cầuTìm kiếm thông tinĐánh giá các phương ánQuyết đinh mua sắm Đánh giá sau khi mua
Hình 3.1: 5 giai đoạn của quá trình mua sắm
cầu hiện tại cũng như tương lai. Cuộc điều tra nhu cầu được thực hiện bởi những nhân viên bán hàng hoặc nhân viên nghiên cứu thị trờng. Họ thu thập ý kiến khách hàng thông qua phiếu điều tra, điện thọai...Cách tiếp cận này giúp cho doanh nghiệp về dự báo nhu cầu mà cả trong việc cải tiến thiết kế sản phẩm. Phương pháp này mất nhiều thời gian, việc chuẩn bị phức tạp, khó khăn và tốn kém, có thể không chính xác trong các câu trả lời của khách hàng.
b) Nhóm phương pháp dự báo định lượng
Có thể sử dụng nhiều phương pháp để có được dự báo bán hàng của công ty, về cơ bản các phương pháp dự báo định lượng bao gồm:
• Phương pháp tiếp cận giản đơn Phương pháp hệ số thời vụ.
• Phương pháp bình quân di động / bình quân di động có trọng số
• Phương pháp san bằng số mũ / san bằng số mũ có xu hướng
• Phương pháp bình phương nhỏ nhất
CHƯƠNG 3
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 3.1. Tổng quan
3.1.1. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng
Việc nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng nhằm xác định câu trả lời cho các câu hỏi:Ai là người quan trọng trong quyết định mua? Họ mua bằng cách nào?Những qui tắc chọn lựa của họ?Họ mua ở đâu?Họ mua khi nào?