II/ Phân tích năng lực cạnh tranh của Bảo Việt nhân thọ
2.3.Quản trị điều hành
TẬP ĐOÀN BẢO VIỆT
Ngân hàng Thương mại cổ
phần Bảo Việt. Tập đoàn Bảo Việt
đầu tư 40% vốn điều lệ
Tổng Cơng ty
Bảo hiểm Bảo Việt do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn điều lệ
Tổng Cơng ty Bảo
Việt Nhân thọ do Tập đoàn Bảo Việt
đầu tư 100% vốn điều lệ
Cơng ty Quản lý
Quỹ Bảo Việt (BVF) do Tập
đồn Bảo Việt đầu tư 100% vốn điều
lệ
Cơng ty Cổ phần
Chứng khoỏn Bảo Việt (BVSC) do Tập đoàn Bảo Việt
đầu tư 60% vốn điều lệ
Trung tâm Đào
tạo Bảo Việt - đơn vị sự nghiệp trực thuộc Tập đoàn Bảo Việt
Cụng ty Liờn doanh Bảo hiểm
Quốc tế VN (VIA) do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 51% vốn điều lệ
34
BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chính thức KD : 22 tháng 06 năm 1996 Địa chỉ : 1 Đào Duy Anh, Hà nội.
Nhõn viờn : ~2.000 nhõn viờn
Đại lý : ~16.000 đai lý
Chi nhánh : 60 chi nhánh trên cả nước
TẬP ĐỒN BẢO VIỆT
CƠ CẤU TỔ CHỨC
Marketing
Phát triển đại lý
Quản lý, Đào tạo đại lý (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
IT
Xây dựng cơ bản Tài chính kế tốn
Quản lý nghiệp vụ Nghiên cứu phát triển kinh doanh
60 Cơng ty thành viên Ban Giám Đốc
Phịng khu vực Phịng ban trực thuộc
Quản lý rủi ro
Phát triển sản phẩm Tổ chức cán bộ
Văn phịng
Bancassurance
Bảo đảm lợi ích Việt - đĩ là sứ mệnh phương châm và mục tiêu phấn đấu của toàn thể cán bộ nhân viên, tư vấn viên
35
2.4 . Nhân lực :
Tính đến nay, tồn Bảo Việt Nhân thọ cĩ khoảng 1.700 cán bộ, nhân viên. Trong đĩ cĩ 1.500 cán bộ nghiệp vụ, cịn lại là nhân viên phục vụ. Trình độ đại học, trên đại học chiếm 85%. Hầu hết lãnh đạo từ cấp Trung tâm (Phịng) đều đã tốt nghiệp khĩa đào tạo chính quy về kinh tế, tài chính, quản trị kinh doanh, marketing…
Đội ngũ cán bộ đa phần trẻ, cĩ trình độ, nhiệt huyết, tận tâm với cơng việc, và cĩ nhiều sáng kiến đĩng gĩp xây dựng đơn vị vững về chuyên mơn nghiệp vụ, mạnh về tổ chức. Đặc biệt trong những năm đầu thành lập và triển khai hoạt động, đội ngũ nhân sự đã đáp ứng yêu cầu xây dựng và phát triển trước mắt. Tuy nhiên, trình độ chưa đồng đều, kỹ năng nghề nghiệp chưa sâu, chưa chuyên nghiệp, cịn thiếu kinh nghiệm cơng tác, thiếu sự nghiên cứu và trình độ lý luận, khơng cĩ được những chuyên gia đầu ngành trong các lĩnh vực trọng yếu như định phí, Marketing, đầu tư….
*Cơ cấu tổ chức :
Nguồn lực được hình thành và phát triển theo sự phát triển của Tổng Cơng ty Bảo hiểm, đáp ứng yêu cầu cơng việc trong từng thời kỳ theo phân cấp quản lý và theo chức năng, nhiệm vụ được giao. Đến nay đã cĩ 61 cơng ty thành viên của Bảo Việt Nhân thọ với gần 500 các văn phịng phục vụ khách hàng khu vực Quận, Huyện và gần 25.000 đại lý …
*Về chính sách cán bộ :
Cơng tác đào tạo, huấn luyện, bồi dưỡng được đặc biệt chú trọng. Tuy nhiên, cũng cịn nhiều bất cập, nhất là chính sách phát triển nguồn nhân lực chưa mang tính chiến lược, chưa được đầu tư chuyên sâu, dài hạn. Chính sách đãi ngộ, thu nhập cịn chưa tương xứng so với từng mặt bằng trên địa bàn cũng đã hạn chế việc thu hút và giữ nhân tài nhất là các thành phố lớn.
*Điểm yếu trong nguồn nhân lực của Bảo Việt Nhân thọ là :
- Đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo chính quy về Bảo hiểm nhân thọ trừ số ít chuyên viên cấp cao được đào tạo ngắn hạn trong và ngồi nước chủ yếu là về quản lý. Chính vì vậy gĩp phần làm cho quá trình thực hiện cơng việc thiếu sự nghiên cứu sáng tạo, bỏ qua các kết quả nghiên cứu từ lý thuyết cĩ thể áp dụng trong thực tế.
36
- Bảo Việt Nhân thọ chưa cĩ một chiến lược và chính sách lâu dài về thu nạp nhân tài, thu hút từ sinh viên giỏi, chuyên gia giỏi, đầu tư đào tạo nhân lực. Việc tuyển dụng hiện nay hầu như chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu thiếu nhân sự trước mắt, do vậy chất lượng tuyển dụng khơng cao, khơng theo kịp và đúng tầm với yêu cầu của cơng việc nhất là khâu quản lý đại lý.
- Thiếu chuyên gia đầu ngành, cán bộ giỏi cĩ trình độ cao về chuyên mơn: Tin học, đánh giá rủi ro, đầu tư, định phí…đội ngũ quản trị viên cấp trung gian giúp việc và tham mưu cho giám đốc tại các cơng ty thành viên; đặc biệt việc thiếu những cán bộ cĩ trình độ trong khâu quản lý kinh doanh trực tiếp phần nào hạn chế tính hiệu quả và tốc độ phát triển của hoạt động.
2.5 . Cơng nghệ và sản phẩm, dịch vụ
- Cơng nghệ :
Đến nay, Bảo Việt Nhân thọ đã trang bị một hệ thống mạng máy tính diện rộng, bao gồm 61 cơng ty thành viên, tại 61 Tỉnh để phục vụ truyền số liệu. Nhưng chỉ mới cĩ các Trụ Sở Chính các Cơng ty được nối kết bằng cáp quang băng thơng rộng, cịn lại các văn phịng khu vực Quận, Huyện phải sử dụng dịch vụ điện thoại của Bưu điện để kết nối truyền số liệu. Hiện cĩ 02 cơ sở dữ liệu tồn tại song hành, gồm :
+ Cơ sở dữ liệu kế tốn với cơng nghệ cũ, chỉ sử dụng cho cơng tác lưu trữ chứng từ và phục vụ cho cơng tác quản lý thu - chi kinh doanh.
+ Cơ sở dữ liệu nghiệp vụ cơng nghệ mới, đáp ứng được nhu cầu về quản lý dữ liệu khách hàng và phục vụ cơng tác quản lý hồ sơ bảo hiểm. Việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin cho phép quản lý dữ liệu lớn của khách hàng trong thời gian dài và xử lý các giao dịch với khách hàng nhanh hơn.
Việc ứng dụng đang dừng ở mức độ xử lý giao dịch cục bộ, quản lý thơng tin cục bộ, chưa đáp ứng được nhu cầu hỗ trợ ra các quyết định trong kinh doanh, và các nhu cầu về thơng tin nĩng của khách hàng và hướng tới phục vụ online 24/24 trên phạm vi toàn quốc.
- Sản phẩm : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong giai đoạn từ nay đến năm 2010, các sản phẩm được cung cấp ra thị trường Việt Nam chủ yếu là các sản phẩm hỗn hợp truyền thống với 73% doanh
37
thu khai thác mới va 87% về số lượng hợp đồng chính cĩ hiệu lực tại cuối năm 2007. Các sản phẩm mang tính đầu tư như Universal, Unit link, Bancassurance cũng bắt đầu được triển khai. Sự dịch chuyển trong cơ cấu sản phẩm ngắn hạn sang dài hạn. Đồng thời các sản phẩm địi hỏi cải tiến đáp ứng những sở thích, tâm lý của khách hàng như bảo hiểm hỗn hợp cĩ số tiền bảo hiểm tăng dần (An gia thịnh vượng của Bảo Việt, dự tính cĩ điều chỉnh của AIA), trả số tiền bảo hiểm nhiều lần (Phú tích lũy định kỳ của Pru, bảo hiểm giáo dục hỗn hợp của Manulife, An gia tài lộc của Bảo Việt) các sản phẩm được đảm bảo bằng vàng, USD và đặc biệt là các dịch vụ hỗ trợ (kết hợp với tư vấn du học của theo tiêu chuẩn quốc tế sẽ cĩ nhu cầu cao. Các doanh nghiệp địi hỏi phải khơng ngừng cải tiến trong sự tương đồng cĩ những sắc thái riêng.
Sản phẩm được thiết kế phát hành từ Trụ sở chính Bảo Việt nhân thọ, các Cơng ty Bảo hiểm Nhân Thọ thành viên đĩng gĩp ý kiến và tiêu thụ sản phẩm. Qua gần 10 năm triển khai, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt đã cĩ nhiều bước cải tiến, và ngày càng hồn thiện, đáp ứng được nhu cầu, phù hợp với khả năng thu nhập của mọi đối tượng. Đặc biệt mức giá thấp là lợi thế so đối thủ. Tuy nhiên, sản phẩm chưa đa dạng cịn nặng tính rủi ro, hạn chế trong quyền lợi bảo hiểm; sản phẩm ít mang tính đầu tư ; cơ cấu tính phí chưa linh hoạt nên khách hàng khơng cĩ được sự lựa chọn, làm mất nhiều cơ hội cung cấp dịch vụ. Ngồi ra, mẫu mã bao bì sản phẩm (bộ hợp đồng) chưa bền, đẹp, chưa bắt mắt, chưa cĩ tính tiếp thị cao.
- Dịch vụ :
Hiện nay số lượng về dịch vụ cung cấp cho khách hàng, cĩ thể nĩi Bảo Việt Nhân thọ khơng thua kém các đối thủ cạnh tranh thậm chí đang vượt trội các đối thủ cạnh tranh ở một số mặt, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng, cụ thể đĩ là: Dịch vụ thu phí tận nhà (chỉ cĩ Bảo việt mới cĩ) đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong điều kiện hệ thống ngân hàng chưa phát triển và do phần đơng người Việt nam chưa cĩ thĩi quen chi tiêu thơng qua dịch vụ này. Nĩ đã thoả mãn được mong muốn của khách hàng tham gia bảo hiểm, trong khi các cơng ty bảo hiểm cạnh tranh khác với trên trăm năm kinh nghiệm hơn hẳn Bảo Việt về nhiều mặt: Cơng nghệ, trình độ quản lý,chi phí tuyên truyền quảng cáo...trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nhưng lại khơng chú trọng đến điều này mà họ chỉ quan tâm đến
38
đẩy mạnh doanh số và phát triển hệ thống Đại lý thơng qua việc chi trả hoa hồng cao (đặc biệt là năm đầu tiên hoa hồng rất cao), thù lao cho các cấp quản lý rất cao (điều này hơn hẳn Bảo Việt) . Nhưng chính yếu tố này lại dẫn đến việc Đại lý vì mục tiêu lợi nhuận nên họ chỉ lo tìm kiếm được khách hàng sau đĩ chỉ thu phí một hoặc hai năm đầu rồi bỏ rơi, khơng quan tâm đến khách hàng nữa dẫn đến hợp đồng của khách hàng phải chuyển sang vay phí tự động dù họ vẫn cĩ khả năng đĩng phí gây phản ứng dữ dội từ phía khách hàng và điều gì đến ắt sẽ đến khách hàng mất dần lịng tin với doanh nghiệp hủy hợp đồng (tỷ lệ huỷ hợp đồng của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ở Việt từ 25 – 30% trong khi trong cùng khu khu vực tỷ lệ này chỉ ở vào khoảng 15 -20 %), khơng tham gia mới, giới thiệu khách hàng mới ...cuối cùng thì doanh số bị giảm, thu hẹp qui mơ (Prudential khơng đặt văn phịng ở cá Tỉnh nữa mà dùng Tổng Đại lý bảo hiểm) . Từ việc tổ chức thu phí tận nhà cho khách hàng, nên thường xuyên cĩ mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, do đĩ cĩ thể hiểu rõ tâm tư nguyện vọng của khách
hàng về các sản phẩm dịch vụ mà mình đang triển khai để cĩ thể điều chỉnh kịp
thời, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Cũng từ đây cĩ thể hiểu rõ được hồn cảnh của khách hàng để thăm hỏi, giúp đỡ kịp thời khi khách hàng gặp khĩ khăn ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi ... đánh trúng tâm lý của người Việt nam “tắt lửa tối đèn cĩ nhau”. Đây cĩ thể coi là năng lực lõi của Bảo Việt giúp Bảo Việt cĩ tỷ lệ khách hàng tái tục lại hợp đồng sau khi đáo hạn lên đến trên 40% và khách hàng cũ giới thiệu thêm một lượng lớn khách hàng mới. Ngoài ra với slogan “Bảo đảm lợi ích Việt” chất lượng phục vụ luơn là yếu tố quyết định khả năng thu hút khách hàng của Bảo hiểm nhân thọ. Việc nâng cao chất lượng phục vụ sẽ giúp cho Bảo hiểm nhân thọ tăng khả năng thu hút khách hàng. Coi việc chăm sĩc phục vụ tốt nhu cầu khách hàng là chiến lược cạnh tranh cơ bản của Bảo Việt nhân thọ. Định hướng nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng đến 45% và tỷ lệ duy trì hợp đồng 96%. Việc nâng cao chất lượng phục vụ thơng qua các yếu tố : - Dịch vụ thu phí và trả tiền bảo hiểm tại nhà hoặc trả theo yêu cầu khách hàng dưới mọi hình thức : mở tài khoản, sổ tiết kiệm, mở thẻ ATM...đang là một ưu thế nổi trội của Bảo việt nhân thọ so với các đối thủ.
39
- Chăm sĩc khách hàng: khám sức khỏe định kỳ, thăm hỏi động viên khách hàng ốm đau, khơng may gặp rủi ro, hiếu hỷ…
Các yếu tố này sẽ làm ảnh hưởng lớn tới quá trình phục vụ, quá trình tạo ra sản phẩm Bảo hiểm, làm tăng khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trên thị trường. Nĩi chung, ngồi “3P”: sản phẩm; kênh phân phối; hoạt động khuyếch trương” đang bị cạnh tranh mạnh như đã nêu trên, chỉ cịn phí bảo hiểm của Bảo Việt cĩ ưu điểm vượt trội, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt được khách hàng đánh giá cao về độ phù hợp với khả năng tài chính của mọi tầng lớp nhân dân do khơng hạn chế về số tiền bảo hiểm và mức phí đĩng hàng tháng, cĩ mức phí cạnh tranh nhất mặc dù lãi suất đầu tư dự kiến (lãi kỹ thuật) của Bảo Việt đưa ra là thận trọng nhất, kể cả các hợp đồng ngắn hạn. Ngoài ra, Bảo Việt cịn cung cấp các lựa chọn khác như phí đĩng 1 lần, cung cấp ưu đãi như chiết khấu phí nộp trước, khơng giới hạn số phí tối thiểu nộp hàng kỳ…
2.6. Chiến lược kinh doanh
2.6.1. Phát triển bảo hiểm trong xu thế mở cửa:
Đảng và Nhà nước tiếp tục các chính sách đổi mới nền kinh tế. Nhiều thành quả kinh tế quan trọng đã đạt được như tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt bình quân 7,5 %; Kinh tế phát triển ổn định,( tuy nhiên lạm phát năm 2007 và những tháng đàu năm 2008 ở mức 2 con số)…Đời sống dân cư được cải thiện rõ rệt, thu nhập bình quân đầu người tăng từ 300 USD năm 1996 lên đến 430 USD năm 2001 và đạt khoảng trên 750 USD năm 2007 đã là yếu tố thúc đẩy sự phát triển của ngành bảo hiểm trong nước.
Nhà nước đã ban hành Luật Doanh nghiệp nhà nước và Luật doanh nghiệp điều này đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của các loại hình doanh nghiệp theo đường lối nhiều thành phần kinh tế cùng hoạt động theo cơ chế cạnh tranh lành mạnh.
Điểm nổi bật trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là sự hình thành thị trường bảo hiểm, xố bỏ cơ chế độc quyền Nhà nước, cho phép thành lập thêm các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các thành phần kinh tế, mở cửa cho các cơng ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, liên doanh với nước ngoài vào hoạt động, cuộc cạnh tranh về kinh doanh bảo hiểm đã thực sự bắt đầu.
40
Số lượng doanh nghiệp bảo hiểm tăng lên tạo ra mơi trường cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm, buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải cố gắng vươn lên thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển. Tính đến cuối năm 2007, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam cĩ 40 doanh nghiệp bảo hiểm và mơi giới bảo hiểm: 22 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và 9 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 01 doanh nghiệp chuyên tái bảo hiểm và 08 doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm…, dưới các hình thức doanh nghiệp khác nhau: doanh nghiệp Nhà Nước, Cơng ty cổ phần, Cơng ty liên doanh gĩp vốn và cơng ty 100% vốn nước ngoài. Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đã phủ kín các địa bàn khắp cả nước, đáp ứng được một phần khá lớn nhu cầu đa dạng ngày càng cao của thị trường về các loại hình dịch vụ bảo hiểm.
Nắm bắt được tình hình, phát huy thế mạnh sẵn cĩ của cả hệ thống và kinh nghiệm 44 năm qua. Bảo Việt đã cĩ nhiều đổi mới trong tất cả các lĩnh vực và đã đạt được những kết quả khả quan. Vị thế của Bảo Việt ngày càng được củng cố, thị phần tuy cĩ giảm do bị chia sẻ vì cĩ thêm nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động, nhưng tốc độ tăng trưởng luơn được duy trì ở mức cao, tổng doanh thu ngày càng lớn, lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh luơn ổn định và gia tăng.
Nhận định tình hình cĩ nhiều biến đổi, cạnh tranh phi nhân thọ ngày một quyết liệt hơn khi thị trường cĩ sự gĩp mặt của các cơng ty bảo hiểm chuyên ngành như dầu khí, xăng dầu, bưu điện… Bộ Tài Chính đã cho phép chính thức thành lập Bảo Việt Nhân thọ và đi vào hoạt động từ ngày 01/01/2004 . Từ bước đi này Bảo Việt đã hoạch định một hướng phát triển mới cho sự tồn tại và phát triển, kinh doanh đứng vững trên cả hai lĩnh vực : bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.