III. Phân tích các yếu tố liên quan đến cơ hội và thách thức của
3.2.Đối với Bảo việt nhân thọ
Hiện nay, tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mới cĩ sự gĩp mặt của 9 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp nội địa duy nhất trên thị trường. Tiếp theo là 8 đối thủ cạnh tranh là các cơng ty nước ngồi gọi là đối thủ trong ngành cịn các đối thủ ngồi ngành như : Các Ngân hàng, các cơng ty chứng khốn, các cơng ty kinh doanh bất động sản...
* Đối thủ trong ngành:
(1) Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential thành lập năm 1999 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài (Anh): Vốn pháp định ban đầu thành lập là 14 triệu đơla Mỹ đến 2004 là 75 triệu USD (tương đương 1.162 tỷ đồng). (2) Cơng ty TNHH Manulife (Canada) Thành lập năm 1999 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài. Vốn pháp định ban đầu 39,728 tỷ đồng Việt Nam đến năm 2004 là 10 triệu USD (tương đương 158 tỷ đồng Việt Nam). (3) AIA- Cơng ty TNHH bảo hiểm Quốc tế Mỹ : Thành lập năm 2000 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài. Vốn pháp định ban đầu 5 triệu
51
USD đến 2004 vốn pháp định là 11,5 triệu USD (tương đương 178 tỷ đồng Việt Nam).
(4) Dai-ichi, tiền thân trước đây là Bảo Minh – CMG :Thành lập năm 1999 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ liên doanh giữa Cơng ty bảo hiểm Thành phố Hồ Chí Minh với Tập đoàn bảo hiểm nước ngoài (CMG-ÚC). Vốn pháp định ban đầu 16 tỷ đồng Việt Nam đến năm 2004 vốn pháp định 10 triệu USD (tương đương 158 tỷ đồng).
(5) Ace Life– Cơng ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ của Mỹ : Thành lập năm 2005 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn của Mỹ. Vốn pháp định 20 triệu USD (tương đương 316 tỷ đồng).
(6) Prévoi- Cty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prévoi : Thành lập năm 2005 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn của Pháp. Vốn pháp định 10 triệu USD (tương đương 158 tỷ đồng).
(7) Cathay life - Cty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathay : Thành lập năm 2007 là cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100 vốn Đài Loan. Vốn pháp định ban đầu 60 triệu USD (tương đương 948 tỷ đồng).
(8) Great Eastern - Cty TNHH bảo hiểm nhân thọ Great Eastern : Thành lập năm 2007 là Cơng ty 100% vốn Singapore và Malaysia. Vốn pháp định 600 tỷ đồng.
52
Năm qua các đối thủ cạnh tranh tiếp tục đầu tư nhiều cho quảng cáo – tài trợ khuyếch trương thương hiệu, mở rộng phạm vi phục vụ thơng qua việc mở rộng thêm các trung tâm dịch vụ khách hàng: Prudential cĩ 47 trung tâm và điểm phục vụ khách hàng trên 33 Tỉnh, thành phố, Dai-ichi cĩ khoảng 34 văn phịng kinh doanh / 34 tỉnh thành. AIA cĩ khoảng 13 văn phịng đại điện /10 Tỉnh thành.
Hiệu quả hoạt động
A AIIA A M Mananuulliiffee P Prreevvooiirr Prudential A ACCEE D Daaii--iicchhii G Grreeaatt C Caatthhaayy Quy mụ thị trường
53
Chiến lược cạnh tranh của Prudential là khai trương các Tổng đại lý là các doanh nghiệp TNHH để tránh việc một số Tỉnh cấm Đảng viên làm việc cho các cơng ty bảo hiểm nước ngoài, một mặt tận dụng cơ sở vật chất kỹ thuật sẵn cĩ của các cơng ty, lấy vị thế doanh nghiệp trong nước để quan hệ với các cơ quan hành chính địa phương và tranh thủ sự ủng hộ.
Prudential tổ chức các chương trình đối thoại, phân tích trực tiếp trên truyền hình như một cơng cụ để tuyên truyền, quảng cáo cĩ ảnh hưởng lớn. Mở rộng mạng lưới thu phí tại nhà để phục vụ khách hàng tốt hơn (Prudential và AIA).
3.2. Cạnh tranh của các đối thủ ngoài ngành bảo hiểm nhân thọ:
Cuộc đua tăng lãi suất của các ngân hàng: Đầu năm nay lãi suất huy động
vốn của các ngân hàng đồng loạt tăng và đã thu hút một lượng tiền nhàn rỗi trong dân nên ảnh hưởng lớn tới tình hình kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ. Các ngân hàng và cơng ty chứng khốn đưa ra các chương trình mới thu hút đầu tư của cơng chúng: An sinh giáo dục, an sinh nhà ở, an sinh ơ tơ, tiết kiệm gửi gĩp thời hạn dài chủ yếu là các ngân hàng cổ phần cĩ tiếng tăm trên thị trường tài chính như Techcombank, ACB, EAB, Sacombank…với mức tiền đĩng, định kỳ đĩng, thời hạn và tên gọi với mục đích tương tự như các sản phẩm dịch vụ tiết kiệm cĩ thời hạn của Bảo Việt Nhân thọ làm ảnh hưởng khơng nhỏ tới tình hình khai thác của Bảo Việt nhân thọ.
Thời tiết và các loại bệnh dịch bệnh đang diễn ra trên thị trường, giá vàng, ngoại tệ tăng cao đã gây tâm lý lo ngại về sự ổn định kinh tế cho người dân và làm cho họ cĩ xu hướng tích trữ bằng ngoại tệ và vàng, làm giảm sút tình hình kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ. Bên cạnh đĩ tỷ lệ lạm phát năm 2007 ở mức 12,6% và những tháng đầu năm 2008 ở mức 22% cũng tác động rất mạnh. Chính vì vậy đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường nĩng lên và dù kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cĩ tăng trưởng cao nhưng xu hướng giảm sút hơn so với các năm trước.
* Đối thủ ngoài ngành: Các đối thủ khác ngoài ngành bảo hiểm nhân thọ trực
tiếp cạnh tranh mạnh với Bảo Việt Nhân thọ như Ngân hàng, Tiết kiệm Bưu điện, Quỹ đầu tư, các tổ chức tài chính và khơng chỉ là tổ chức trong nước mà cịn trong khu vực và quốc tế. Tốc độ gia tăng đối thủ của Bảo Việt trên địa bàn
54
Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh sẽ tăng gấp hai lần so với năm 2005. Đặc biệt, sắp tới Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (VCB) sẽ kinh doanh cả bảo hiểm nhân thọ. VCB đã đầu tư vốn vào một số doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, ký kết thoả ước với một số cơng ty bảo hiểm để tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thu phí bảo hiểm qua mạng lưới giao dịch của mình. Đây là hình thức huy động vốn của ngân hàng cạnh tranh với Bảo hiểm nhân thọ, tương lai loại dịch vụ này sẽ chiến lĩnh thị trường và cạnh tranh mạnh mẽ với Bảo Việt nhân thọ.
* Sự gĩp mặt của các đối thủ trên đã đem lại cho Bảo Việt Nhân thọ các cơ hội
và nguy cơ thách thức sau: 3.2.1. Cơ hội:
- Khai thơng thị trường: gia tăng sự hiểu biết của người dân về bảo hiểm nhân thọ và tạo nhu cầu mới về bảo hiểm thơng qua hoạt động tuyên truyền, quảng cáo rầm rộ mà các cơng ty bảo hiểm nhân thọ cùng thực hiện.
- Khách hàng cĩ điều kiện so sánh và nhận diện sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu, sản phẩm của cơng ty nào cĩ lợi, nhiều ưu điểm. Qua đĩ các cơng ty bảo hiểm nhân thọ xác định được và tăng cường nhấn mạnh lợi thế cạnh tranh của mình.
- Học tập được cơng nghệ tiếp thị tiên tiến, phương pháp tổ chức quản lý, nhất là quản lý đại lý của các cơng ty nước ngoài cĩ bề dày kinh nghiệm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.2 . Thách thức:
- Các đối thủ cạnh tranh này đều từ các tập đồn tài chính bảo hiểm với hàng trăm năm kinh nghiệm, cĩ khả năng tài chính lớn, cĩ trình độ quản lý cao, cĩ uy tín trên thị trường bảo hiểm và tái bảo hiểm trên thế giới, đội ngũ nhân viên quản lý giỏi được đào tạo chuyên nghiệp.
- Sản phẩm cĩ phí bảo hiểm cao hơn của Bảo Việt nhân thọ, nhưng cĩ tên thương mại hấp dẫn hơn và cơng nghệ tiếp thị hiện đại hơn Bảo Việt.
- Các cơng ty đối thủ đều cĩ tham vọng trở thành đơn vị dẫn đầu trên thị trường dựa trên những lợi thế xuất phát từ sự hùng mạnh của cơng ty “mẹ”. - Hệ thống phân phối sản phẩm chủ yếu thơng qua đại lý ở các thành phố lớn, trung tâm thương mại. Trả hoa hồng cho đại lý dồn vào năm đầu tạo thu nhập rất cao để tăng áp lực cạnh tranh đối với Bảo Việt nhân thọ.
55
- Sức ép từ tuyên truyền, quảng cáo và hỗ trợ bán hàng của đối thủ cao hơn rất nhiều so với chi phí của Bảo Việt Nhân thọ nhằm làm lu mờ hình ảnh của Bảo Việt và “lấy bớt đi” của Bảo Việt lượng khách hàng tiềm năng.
- Hệ thống thơng tin quản lý về cơ bản là hồn chỉnh vì được chuyển giao và cung cấp từ cơng ty “mẹ”.
Hiện tại đối thủ của Bảo Việt Nhân thọ chưa tăng thêm nhiều trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nhưng các đối thủ cũng đã củng cố được thế đứng và cĩ bước phát triển mạnh, thị phần cĩ đổi ngơi. Các doanh nghiệp bảo hiểm tự chứng minh, tự khẳng định mình trên thương trường. Cạnh tranh toàn diện, các cơng ty cũ đã đủ thời gian để phát triển tổ chức, mở rộng phạm vi hoạt động tiến đến hịa vốn, các doanh nghiệp bảo hiểm Mỹ đủ thời hạn theo lộ trình Việt Mỹ. Các Cơng ty Prévoi, ACE, Cathay, Great Eatern, Korea,…ra đời nhưng vẫn trong giai đoạn đầu.
Đến năm 2010, các đối thủ cũ thiết lập được chỗ đứng, sẽ tiếp tục củng cố và phát triển, các đối thủ mới xuất hiện nhiều. Đặc biệt là tại các địa bàn cĩ tiềm năng lớn như Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh sẽ là nơi xuất phát, là trung tâm, cơ sở, của các đối thủ trong nước và quốc tế. Đây là thách thức lớn nhất cho Bảo Việt. Các đối thủ cĩ nhiều lợi thế hơn hẳn ta về kinh nghiệm, nguồn lực tài chính, đặc biệt là nguồn nhân lực, cơng nghệ, tiếp thị chuyên nghiệp và hiện đại.
3.3. Đặc điểm nhu cầu của thị trường và tình hình cung cấp sản phẩm dịch vụ
bảo hiểm nhân thọ của các đối thủ trên thị trường.
3.3.1. Nhận định chung về cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam vẫn tăng trưởng cao và ổn định, của cải xã hội làm ra nhiều hơn, thu nhập và tích lũy dân cư tăng dần. Hơn nữa, do nỗ lực khuyếch trương của các Cơng ty nên sự nhận biết về Bảo hiểm nhân thọ trong dân cư tăng, vì vậy tổng thể tồn thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn đạt được các thành tích đáng kể.
Năm 2002, Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường đạt xấp xỉ 4.500 tỷ đồng, tăng 61,58% so với năm 2001 (năm 2001 tăng tưởng 115% so với năm 2000). Số hợp đồng khai thác mới của toàn thị trường đạt khoảng 1.218.000 hợp
56
đồng tăng trưởng 48,63% (năm 2001 tăng trưởng 69,36% so với năm 2000). Tổng số hợp đồng đang cĩ hiệu lực toàn thị trường tính đến hết ngày 31/12/2002 là khoảng 3.160.000 hợp đồng, tăng 101,66% so với năm 2001. Tổng số đại lý tồn thị trường là khoảng 69.000 đại lý, tăng 95,82% so với năm 2001. Với 2 chỉ tiêu Tổng doanh thu phí bảo hiểm và Số hợp đồng khai thác mới của năm 2002, chúng ta cĩ thể thấy tốc độ tăng trưởng của thị trường cĩ xu thế giảm xuống.
Năm 2006 là năm thứ 3 liên tiếp thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục sụt giảm, tốc độ tăng về doanh thu phí đạt 5% (lên 8.700 tỷ đ) nhưng tốc độ tăng trưởng về hợp đồng khai thác mới đạt khoảng 3% (lên khoảng 1.600.000 hợp đồng), số lượng đại lý tuyển dụng cũng sẽ khĩ tăng với tốc độ như những năm trước.
Nguyên nhân chính của tốc độ tăng trưởng giảm do các nguyên nhân như đã nêu ở phần trên là cạnh tranh của các tổ chức tài chính.
* Tình hình cạnh tranh trên thị trường:
Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam cạnh tranh thị phần khá quyết liệt cả trong và ngồi ngành. Việc cạnh tranh giữa các cơng ty Bảo hiểm nhân thọ diễn ra trên 3 trong 4 cơng cụ của marketing hỗn hợp là sản phẩm, phân phối và khuyếch trương. Cụ thể như sau:
- Cạnh tranh về sản phẩm:
Sau một thời gian tung ra các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản, để đáp ứng nhu cầu cao dần của người dân và tìm cho mình những mảng thị trường cịn để ngỏ hoặc mức độ cạnh tranh với các đối thủ chưa đến độ khốc liệt, hầu hết các Cơng ty đều liên tục đưa ra sản phẩm mới.
Nhận xét về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt và các Cơng ty đối thủ đều đang trong quá trình hồn thiện. Các sản phẩm chính về bảo hiểm nhân thọ hầu như đã đầy đủ, nhưng các sản phẩm bảo hiểm y tế, chăm sĩc sức khỏe, liên kết đầu tư, hưu trí, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm bán theo nhĩm đều chưa được phát triển mạnh. Đặc biệt hiện nay Bảo Việt chưa tận dụng được ưu thế là độc quyền triển khai bảo hiểm hưu trí (chưa triển khai mạnh sản phẩm này) và tận dụng quan hệ mạnh với các chính quyền địa
57
phương, các cơ quan ban ngành dễ triển khai Bảo hiểm nhân thọ nhĩm (thị trường chưa cĩ sản phẩm bảo hiểm mang tính tiết kiệm bán theo nhĩm). Thời gian qua Bảo Việt Nhân thọ mới chú trọng đầu tư vào cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm cũ, chưa tập trung phát triển mạnh về các loại hình bảo hiểm y tế và chăm sĩc sức khỏe cá nhân.
- Cạnh tranh về mạng lưới kênh phân phối:
Các cơng ty vẫn cạnh tranh gay gắt trong việc tuyển dụng và giữ chân đội ngũ đại lý khai thác. Cho đến thời điểm hiện nay đây vẫn chính là kênh phân phối chủ yếu của Bảo hiểm nhân thọ. Các mặt cạnh tranh mạnh là:
+ Cơng tác đào tạo (đào tạo kỹ năng bán hàng, cho phép tham gia các chương trình học LOMA, Pru-University).
+ Hỗ trợ khai thác ( hệ thống nhắn tin cho đại lý qua điện thoại di động của Prudential, cung cấp các ấn phẩm, quà tặng đẹp, mẫu thuyết trình trước các tập thể, trang thiết bị làm việc...).
+ Cơ chế thăng tiến phù hợp và chế độ trả hoa hồng, khen thưởng cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngồi ra, các Cơng ty đã bắt đầu thử nghiệm các kênh phân phối mới như xây dựng các trang Web, phối hợp với nhà cung cấp dịch vụ tổ chức tư vấn về Bảo hiểm nhân thọ trên Internet, liên kết bán Bảo hiểm nhân thọ qua các ngân hàng (Bảo Việt, Prudential, AIA). Mục đích chính của việc mở rộng mạng lưới qua ngân hàng là nhằm tận dụng cơ sở vật chất và uy tín của các ngân hàng và tạo thêm sự tiện ích cho khách hàng tham gia bảo hiểm. Gần đây AIA đã triển khai việc phân phối bảo hiểm qua mạng Internet. Các cơng ty tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh thơng qua hoạt động khai trương các văn phịng giao dịch và trung tâm phục vụ khách hàng tại các tỉnh thành phố lớn: Prudential cĩ 20 trung tâm phục vụ khách hàng đĩng tại 11 tỉnh, 17 quầy tư vấn về Bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng, AIA đang cố gắng để hết năm cĩ 11 chi nhánh, Bảo Minh - CMG kế hoạch cĩ 16 văn phịng, Manulife - 6 văn phịng.
Về mặt này, mặc dù cĩ nhiều cố gắng như đưa ra chế độ khuyến khích tuyển dụng đại lý mới, giúp đỡ các đại lý mới dễ hội nhập mơi trường làm việc, đưa ra các chế độ chi trả phù hợp hơn và hỗ trợ cơng tác khai thác, đến nay tốc độ tuyển dụng của Bảo Việt vẫn thua kém rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh
58
mạnh nhất là Prudential, một phần nguyên nhân là do Bảo Việt Nhân thọ chưa chủ động hoặc cách làm chưa cĩ hiệu quả trong tuyển dụng, một phần nữa là các cơ chế thăng tiến cho đại lý đã ban hành nhưng chưa được thực hiện triệt để, phụ cấp cho các tổ trưởng, trưởng phịng đại lý chưa thoả đáng để khuyến khích họ tập trung tuyển dụng và đào tạo đại lý. Nếu khắc phục được những nguyên nhân trên, hy vọng tình hình tuyển dụng sẽ được cải thiện trong năm tiếp theo.
- Cạnh tranh về các hoạt động khuyếch trương:
Năm 2007, thực sự là một năm đầy nỗ lực của các Cơng ty trong việc cạnh