II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QỦA KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP XUÂN THUỶ
2. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng, thực hiện kết quả của tất cả các khâu còn lại trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đặc biệt trong tình hình môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm càng trở lên quan trọng hơn bao giờ hết, có tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp.
Nếu một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được, hàng hoá tồn kho nhiều, không quay vòng được vốn thì tất yếu sẽ làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không có điều kiện đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tất yếu sẽ dẫn đến sự không hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp, thậm trí dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp. Điều này càng trở nên ý nghĩa đối với những doanh nghiệp mà hoạt động kinh doanh hàng hoá là hoạt động chính.
Hiệu rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ, trong thời gian qua công ty cổ phần thưong mại Xuân Thuỷ luôn cố gắng tìm kiếm các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiêncác biện pháp hiện nay vẫn chưa đem lại hiệu quả như mong muốn, lượng hàng hoá mua vào và sản phẩm do công ty sản xuất tồn kho vẫn rất lớn. Do đó trong thời gian tới công ty cần:
* Tổ chức quản lý mạng , lưới tiêu thụ có hiệu quả.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Xuân Thuỷ có mạng lưới tiêu thụ chưa lớn chỉ bao gồm các cửa hàng kinh doanh và các đại lý tiêu thụ tại các huyện trong tỉnh và một số chi nhánh khác tại các tỉnh lân cận.
Hiện nay, để phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá, công ty sử dụng chủ yếu hai loại kênh sau:
KÊNH I:
KÊNH II:
+ Trong kênh phân phối thứ nhất công ty đã thông qua các chi nhánh, đại lý, cửa hàng của công ty tại nhiều huyện và các tỉnh lân cận. Với hình thức này, các chi nhánh, đại lý được độc lập trong tiêu thụ, tìm kiếm bạn hàng, hoạt động dưới hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong thời gian qua, bên cạnh nhiều đơn vị hoạt động hiệu quả thì vẫn còn nhiều chi nhánh, cửa hàng còn rơi vào tình trạng kinh doanh thua lỗ, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh chung của toàn công ty.
Do vậy, để củng cố phát triển loại hình kênh phân phối này công ty nên:
- Tăng cường đội ngũ cán bộ có năng lực kinh doanh và chuyên môn quản lý cho các chi nhánh, trung tâm kinh doanh.
- Ngoài các biện pháp hành chính, công ty nên có chế độ ưu đãi một cách linh hoạt đối với các chi nhánh, đại lý kinh doanh nhằm khuyến khích họ làm việc tốt hơn.
- Trong một số trường hợp có thể uỷ quyền cho các chi nhánh trong việc xử lý các tình huống kinh doanh của họ sao cho có lợi cho công ty.
- Tăng cường công tác kiểm tra giám sát tình hình hoạt động cảu các chi nhánh, các đơn vị tổ chức cá nhân là đại lý về các mặt như: tài chính, năng lực phân phối sản phẩm.
Khách hàng Công ty Công ty Chi nhánh, đại lý Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng
- Bên cạnh việc quản lý tốt mạng lưới tiêu thụ này tại các huyện, công ty nên khuyến khích phát triển các đại lý, cửa hàng tại các vùng nông thôn nhất là là các vùng nông thôn ở các tỉnh bạn nơi mà hiện nay nhu cầu về sản phẩm của công ty đang được tăng cao.
+ Kênh phân phối thứ hai: công ty sử dụng kênh tiêu thụ sản phẩm qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh tiêu thụ này cho phép tiết kiệm được chi phí trung gian, tạo điều kiện bán trực tiếp cho khách hàng và có điều kiện thu thập thông tin nhanh nhất về sự phản ánh của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Kênh này chủ yếu thực hiện bán lẻ.
Để phát triển kênh tiêu thụ này cần:
- Tăng cường đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng, trang thiết bị bán hàng cho các cửa hàng.
- Tăng cường đào tạo, bổ sung đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và nghiệp vụ bán hàng.
- Mở rộng thêm số lượng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty tại các trục đường đông người qua lại, các khu vực đông dân cư. Nên đầu tư xây dựng các cửa hàng dưới dạng các siêu thị vừa và nhỏ tuỳ theo khu vực thị trường vì sản phẩm của công ty rất phù hợp với loại hình này.
* Áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo.
Muốn xác lập được một chính sách giá cả hợp lý, bên cạnh việc căn cứ vào chi phí doanh nghiệp còn phải căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường như giá cả sản phẩm thay thế, mức sống dân cư, tình hình cung cầu thị trường.
Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh là chính, công ty cổ phần thương mại tổng hợp Xuân Thuỷ đã rất nỗ lực trong việc xây dựng một khung giá cả linh hoạt. Để hoàn thành chính sách giá cả công ty cần:
- Định giá bán khác nhau ở các thị trường khác nhau tuỳ theo đối tượng khách hàng. Đặc biệt là các mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty như: thuỷ hải sản, muối...có chế độ co giãn rất lớn về giá cả vì thế việc đặt gía theo đối tượng khách hàng là rất quan trọng cụ thể:
Khi đặt giá bán ở thị trường nông thôn, nơi phần lớn dân cư có mức thu nhập thấp thì công ty nên hạ giá bán so với giá bán tại các thành phố lớn để từng bước mở rộng thị trường cũng như tăng lượng hàng tiêu thụ.
Trong khi đó tại các thành phố lớn, nơi mà sản phẩm của công ty gặp phải sự cạnh tranh rất mạnh của các doanh nghiệp lớn, công ty cần đặt giá sao cho không quá thấp hoặc không quá cao. Việc này đòi hỏi bộ phận kinh doanh phải nắm bắt đầy đủ các chi phí cũng như các thông tin về sự thay đổi giá cả thị trường.
- Có chính sách ưu đãi hơn nữa đối với các khách hàng truyền thống hay khách hàng mua với số lượng lớn. Cùng với công cụ chiết khấu, công ty có thể hỗ trợ khách hàng cả dịch vụ vận chuyển nhằm thu hút khách hàng.
Đối với những hàng hoá tồn kho ngoại dự kiến, công ty cần có đợt giảm giá, khuyến mại để một mặt tiêu thụ được sản phẩm, mặt khác kích thích tăng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường đối với sản phẩm của công ty.
* Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Hiện nay hoạt động hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần thương mại tổng hợp Xuân Thuỷ chưa được quan tâm đúng mức do vậy ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh. Trong thời gian tới công ty nên chú trọng tốt công tác này và tập chung vào các nội dung sau:
- Về quảng cáo: Tập chung quảng cáo các sản phẩm của công ty. Nội dung quảng cáo ngắn gọn, xúc tích, nhưng phải tạo ra sự hấp dẫn kích thích tiêu dùng thông qua phương tiện đài, loa, ti vi..
- Về hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng: công ty nên tăng cường mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty tại những khu vực có mật độ dân cư lớn, khả năng tiêu dùng cao.