I. MỘT VÀI NẫT KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CễNG TY CỔ PHẦN
1. Cụng tỏc khai thỏc
Cũng như nghiệp vụ bảo hiểm khỏc, trong nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh thỡ cụng tỏc khai thỏc là cụng tỏc đầu tiờn và quan trọng nhất. Nú cú ý nghió quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm núi chung và nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh núi riờng bởi những lớ do cơ bản như sau:
- Khai thỏc quyết định đến số lượng khỏch hàng tham gia bảo hiểm . Khõu khai thỏc được làm tốt, số lượng khỏch hàng đến với cụng ty lớn, giỳp cụng ty đảm bảo được nguyờn tắc “số đụng bự số ớt”. Cú như vậy quỹ bảo hiểm mới đủ lớn để chi trả cho những tổn thất cú thể xảy ra sau này.
- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vụ hỡnh, người mua khụng biết trước được chất lượng sản phẩm. Khi bỏ tiền ra mua họ chỉ nhận được một lời hứa sẽ được phục vụ nếu khụng may gặp rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm. Đối với cỏc sản phẩm khỏc, khỏch hàng cú thể kiểm tra được chất lượng ngay từ khi họ mua sản phẩm nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm thỡ khụng. Như vậy cụng tỏc tuyờn truyền với mọi người gặp khú khăn. Một đặc điểm khỏc nữa là, người mua sản phẩm bảo hiểm khụng mong muốn sử dụng chỳng. Yờu cầu đặt ra cho cụng tỏc tuyờn truyền là làm sao cho mọi người hiểu, tạo dựng lũng tin của khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty.
- Khõu khai thỏc liờn quan chặt chẽ đến một số quy trỡnh tiếp theo. Nhưng khai thỏc là khõu đầu tiờn quyết định đến số lượng khỏch hàng tham gia, tạo lập quỹ bảo hiểm để từ đú tiến hành hoạt động tiếp theo: chi đề phũng hạn chế tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, chi quản lý… Nếu khõu khai thỏc khụng làm tốt sẽ ảnh hưởng tới khõu tiếp theo, cú thể khụng triển khai tiếp nghiệp vụ đú được. Bởi vậy tất cả cỏc cụng ty đều tập trung chỳ trọng khõu khai thỏc.
- Xột dưới gúc độ kết quả và hiệu quả kinh doanh của cụng ty thỡ khai thỏc càng được nhiều, doanh thu phớ càng lớn chắc chắn làm cho kết quả kinh doanh của cụng ty ngày càng cao hiệu quả kinh doanh của cụng ty được ổn định, an toàn.
- Mặt khỏc, trong điều kiện cạnh tranh, khõu khai thỏc được chỳ trọng bởi khỏch hàng chỉ cú thể đỏnh giỏ so sỏnh cỏc cụng ty thụng qua cụng tỏc tuyờn
truyền, giải thớch của cỏn bộ khai thỏc, khõu này làm tốt sẽ tạo dựng uy tớn trong lũng khỏch hàng, uy tớn của cụng ty được nõng lờn trong thị trường. Bởi lẽ trong từng nghiệp vụ, khai thỏc được nhiều chứng tỏ khỏch hàng tớn nhiệm cụng ty.
Như vậy, cú thể núi rằng khõu khai thỏc là khõu cú ý nghĩa quyết định đến sự thành cụng của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy trỡnh khai thỏc diễn ra theo cỏc bước: Lập kế hoạchkhai thỏc; cỏc biện phỏp hỗ trợ khai thỏc và tổ chức khai thỏc; đỏnh giỏ kết quả khai thỏc.
1.1. Lập kế hoạch khai thỏc
Kế hoạch khai thỏc là khõu khỏ quan trọng. Từ kế hoạch khai thỏc chỉ tiờu cần đạt được, cụng ty sẽ cú cơ sở để bố trớ nhõn lực vật lực để hoàn thành kế hoạch đặt ra. Kế hoạch khai thỏc là cụng cụ đắc lực phối hợp giữa cỏc cỏn bộ của cụng ty, định hướng cho cỏn bộ của cụng ty tự xỏc định mục tiờu và kế hoạch của chớnh mỡnh, nú là cở sở đỏnh giỏ kết quả của cụng ty. Để lập được kế hoạch khai thỏc phải dựa trờn bỏo cỏo thụng kờ kết quả đạt được của những năm trước nghiờn cứu sự thay đổi số học sinh, sự phỏt triển kinh tế xó hội đất nước trong những năm tới, kết hợp với mục tiờu mà cụng ty mong muốn đạt được. Từ đú đề ra kế hoạch khai thỏc: số học sinh cần đạt được, số phớ bảo hiểm cần thu. Trờn cơ sở đú cụng ty bố trớ cỏn bộ phụ trỏch một số trường nhất định, bổ sung lực lượng đại lý để khõu khai thỏc đạt kết quả cao.
1.2.Cỏc biện phỏp hỗ trợ khai thỏc và tổ chức khai thỏc:
Trờn cơ sở kế hoạch đề ra, cụng ty xõy dựng cỏc biện phỏp hỗ trợ khai thỏc để đạt được kế hoạch đề ra. Cỏc biện phỏp hỗ trợ khai thỏc bao gồm:
- Tuyờn truyền quảng cỏo: Là hỡnh thức hỗ trợ khai thỏc tốt nhất được cụng ty sử dụng trong nhiều năm qua. Cụng ty tổ chức, tuyờn truyền về quyền lợi, ý nghĩa, mục đớch bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như qua đài phỏt thanh và truyền hỡnh, bỏo chớ… In ấn cỏc tờ rơi về quyền lợi, thủ tục thanh toỏn tiền bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đối với học sinh phỏt tận tay cho phụ huynh học sinh và cỏc em học sinh. Cụng ty cũn dỏn panụ,
apphich, mở hội nghị tới từng cụm trường để tuyờn truyền thụng bỏo thụng qua hội cha mẹ học sinh để tuyờn truyền tới cỏc bậc phụ huynh.
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng: Cụng ty phối hợp với ngành giỏo dục và đào tạo tổ chức hội nghị khỏch hàng hằng năm. Thụng qua hội nghị khỏch hàng cụng ty bỏo cỏo cụng tỏc bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong năm học vừa qua, phổ biến nội dung của cụng tỏc bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong năm học tới, lắng nghe sự đúng gúp ý kiến của cỏc trường để ngày càng hoàn thiện quy tắc bảo hiểm toàn diện đối với học sinh, rỳt kinh nghiệm để làm tốt hơn trong năm tới.
- Xõy dựng mạng lưới đại lý tại cỏc trường: kớ kết hợp đồng với cỏc đại lý bỏn chuyờn đại diện tại cỏc trường, mở hội nghị đại lý giỳp họ hiểu hơn về bảo hiểm toàn diện đối với học sinh để cú thể tuyờn truyền tới phụ huynh học sinh. Đồng thời cụng ty cũng cú những quy định rừ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý.
Về quyền: Đại lý hợp tỏc với cụng ty thỡ được hưởng hoa hồng đại lý được tớnh như sau:
Số tiền hoa hồng đại lý = Tỷ lệ % hoa hồng BH * DT phớ BH thu được Hoa hồng đại lý được quy định tại thụng tư số 76/TCNN và thụng tư số 02/TC-TCNN của Bộ Tài chớnh.
+ Đối với cỏc trường trung học phổ thụng trực thuộc sở giỏo dục và đào tạo quản lý:
8% trả cho đại lý ở cỏc trường.
1,7% trả cho đại lý tại sở giỏo dục- đào tạo.
0,3% trả cho đại lý hội cha mẹ học sinh thanh phố.
+ Đối với cỏc trường phổ thụng cơ sở, tiểu học, nhà trẻ- mẫu giỏo thuộc phũng giỏo dục quận, huyện quản lý:
8% trả cho đại lý cỏc trường.
2% trả cho đại lý cỏc phũng giỏo dục- đào tạo. Trong đú một phần chuyển cho hội cha mẹ học sinh tại cỏc quận huyện.
Về nghĩa vụ: Những cộng tỏc viờn là trung gian giữa cụng ty và khỏch hàng họ cú nhiệm vụ:
+Phổ biến chủ trương, tuyờn truyền với học sinh về bảo hiểm toàn diện đối với học sinh.
+Thu phớ bảo hiểm nộp về cho cụng ty, nộp danh sỏch những học sinh tham gia bảo hiểm.
+ Khi cú rủi ro xảy ra, đại lý và cộng tỏc viờn phối hợp với cỏc cơ quan chức năng giải quyết hậu quả, xỏc định nguyờn nhõn rủi ro.
Việc sử dụng đội ngũ đại lý, cộng tỏc viờn giỳp cụng ty khai thỏc được nhiều hơn, đại lý là những người ở địa phương do vậy làm cụng tỏc tuyờn truyền sẽ hiệu quả hơn, dễ gõy được lũng tin của khỏch hàng.
Tuy nhiờn vẫn cũn cú hạn chế: nếu việc lựa chọn đại lý khụng tốt sẽ ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của cụng ty, nhiều sự phiền hà mà gia đỡnh cỏc em gặp phải là do đại lý như: việc mang hồ sơ lờn cụng ty chậm trễ trong cụng tỏc chi trả tiền tới khỏch hàng, bớt xộn tiền bảo hiểm, khụng nhiệt tỡnh trong việc hướng dẫn gia đỡnh cỏc em làm thủ tục gõy cho gia đỡnh cỏc em phải đi lại nhiều lần.
* Tổ chức khai thỏc: Kế hoạch khai thỏc là định hướng cho khõu tổ chức khai thỏc. Trong quỏ trỡnh tổ chức khai thỏc kết hợp đỏnh giỏ kết quả, rỳt kinh nghiệm kịp thời để nõng cao hiệu quả khai thỏc , đạt được kết quả đề ra, kịp thời xử lý những vấn đề phỏt sinh trong quỏ trỡnh thu phớ bảo hiểm. Cỏc cỏn bộ của cụng ty được phõn cụng phụ trỏch cỏc trường phải thường xuyờn liờn lạc với đại lý bỏn chuyờn. Cỏc cụng ty định trong vũng bao nhiờu ngày đại lý phải nộp phớ một lần lờn cỏc cụng ty bảo hiểm hoặc cỏn bộ cụng ty phải xuống tận trường thu phớ để đảm bảo quyền lợi cho cỏc em học sinh và cụng ty.
1.3. Đỏnh giỏ kết quả khai thỏc
Đõy là bước rất quan trọng bởi từ đú cỏn bộ cụng ty tỡm được những mặt đó đạt được và những mặt tồn tại để đề ra biện phỏp khắc phục những thiếu sút, giỳp cụng ty khai thỏc được tốt hơn trong những năm học sau.
Bảo hiểm toàn diện học sinh thường được tiến hành vào đầu năm học, do vậy cứ vào thời điểm này cỏc cụng ty bảo hiểm đều dốc hết nguồn lực của mỡnh tập trung vào khõu khai thỏc để đạt kết quả cao.
Cũng giống như nghiệp vụ khỏc để cụng tỏc khai thỏc nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đạt kết quả tốt cỏc cụng ty bảo hiểm đều xõy dựng cho mỡnh một quy trỡnh khai thỏc riờng. Tổng cụng ty cổ phần Bảo Minh cũng thực hiện theo quy trỡnh khai thỏc sau:
Sơ đồ 2: Quy trỡnh khai thỏc nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh
Nhận thụng tin từ phớa khỏch hàng Đỏnh giỏ rủi ro Xem xột hợp đồng Đàm phỏn chào phớ Chấp nhận bảo hiểm Cấp đơn thu phớ bảo hiểm
Theo dừi thu phớ tiếp nhận giải quyết
Để đỏnh giỏ thực trạng khai thỏc nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong thời gian qua của Tổng cụng ty cổ phần Bảo Minh ta xem xột bảng số liệu sau:
Bảng 3: Tỡnh hỡnh khai thỏc nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh(2000-2006)
Chỉ tiờu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.Tổng số HS tham gia BH: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ Người - - - - - 452.942 509.560 580.796 665.069 763.499 878.252 1.010.516 34.106 36.230 45.302 53.538 58.866 68.767 78.921 218.544 250.805 282.324 347.233 403.967 463.893 533.552 118.580 137.326 156.989 160.348 190.569 226.325 262.835 65.268 68.281 78.465 83.865 89.329 97.310 111.358 16.444 16.918 17.736 20.090 20.767 21.957 23.850 2.Cơ cấu khai
thỏc: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ % - - - - - 100 100 100 100 100 100 100 7,53 7,11 7,80 8,05 7,71 7,83 7,81 48,25 49,22 48,61 52,21 52,91 52,82 52,80 21,16 26,95 27,03 24,11 24,96 25,77 26,01 14,41 13,40 13,51 12,61 11,70 11,08 11,02 3.,62 3,30 3,05 3,01 2,71 2,50 2,36
Nguồn: phũng khai thỏc 25-Bảo Minh Thăng Long
Dựa vào bảng số liệu 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia bảo hiểm toàn diện đối với học sinh cú xu hướng tăng lờn qua cỏc năm: năm 2000 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm là 452.941 học sinh, năm 2006 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm lờn tới 1.010.516 học sinh, gấp hơn hai lần năm. Đồng thời ta cũng thấy số học sinh tham gia ở cỏc khối cũng tăng đều qua cỏc năm.
Về cơ cấu khai thỏc trong giai đoạn 2000-2006 tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở hai khối tiểu học và trung học luụn chiếm phần lớn trong cơ cấu học sinh tham gia bảo hiểm tại cụng ty, cũn hai khối nhà trẻ- mẫu giỏo; đại học-cao đẳng, trung học chuyờn nghiệp và dạy nghề chiếm tỷ lệ thấp, đặc biệt là khối đại học- cao đẳng, trung học chuyờn nghiệp và dạy nghề trung bỡnh chiếm gần 3% trong cả giai đoạn. Khối tiểu học và trung học cơ sở luụn chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu khai thỏc điều
này do tổng số học sinh ở hai khối này lớn, đồng thời do cụng ty tập trung khai thỏc tốt ở hai khối này.
Với khối đại học- cao đẳng, trung học chuyờn nghiệp và dạy nghề tỷ lệ tham gia lại rất thấp trong cơ cấu chỉ chiếm gần khoảng 3%, mặc dự số học sinh- sinh viờn vẫn tăng qua cỏc năm song cơ cấu khai thỏc thấp nhất và liờn tục giảm qua cỏc năm. Sở dĩ như vậy bởi vỡ lứa tuổi này cỏc em khụng cũn chịu sự quản lý của gia đỡnh, cha mẹ khụng đứng ra mua bảo hiểm cho con em mỡnh, mà việc mua bảo hiểm do cỏc em tự mua cho bản thõn mỡnh; đồng thời việc tiếp cận giữa cụng ty bảo hiểm với đối tượng này rất khú khăn nờn tỷ lệ số học sinh- sinh viờn tham gia bảo hiểm là rất thấp. Nhưng nếu cụng ty cú biện phỏp giải thớch, tuyờn truyền thỡ đõy sẽ là đoạn thị trường tiềm năng.
Đối với khối nhà trẻ- mẫu giỏo một lứa tuổi cũn quỏ bộ, nờn việc tuyờn truyền quảng cỏo gặp khú khăn. Cỏc em lại sống hoàn toàn phụ thuộc vào bố mẹ mà cỏc thụng tin mới về nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đến với cỏc bậc phụ huynh cũn rất chậm. Do vậy cụng ty muốn khai thỏc được nhiều ở khối này cụng ty cần kết hợp với nhà trường chặt chẽ hơn nữa trong việc tuyờn truyền quảng cỏo để giỳp cỏc bậc cha mẹ học sinh hiểu nhiều hơn nữa tỏc dụng của bảo hiểm với con em mỡnh.
Đối với khối trung học phổ thụng cơ cấu tham gia khụng cao, đặc biệt trong những năm gần đõy cú xu hướng giảm xuống: năm 2000 khối trung học phổ thụng tham gia bảo hiểm chiếm 14,41% trong tổng số học sinh tham gia bảo hiểm; năm 2006 giảm xuống cũn 11,02%. Điều này được giải thớch là do:
- Tổng số học sinh ở khối trung học phổ thụng thấp hơn nhiều so với khối tiểu học và trung học cơ sở.
- Trong những năm gần đõy do sự cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc cụng ty bảo hiểm mà điển hỡnh là Bảo Việt, Pjico … một số thị phần của cụng ty đó bị mất đi ở cỏc khối trung học phổ thụng làm cho tỷ lệ tham gia ở khối này giảm đi.
Song bờn cạnh đú do làm tốt cụng tỏc vận động tuyờn truyền dựa trờn mối quan hệ sẵn cú với cỏc trường đặc biệt là khối tiểu học và trung học cơ sở lượng học
sinh tham gia bảo hiểm ở hai khối này tăng lờn nhiều, điều này làm cho tổng số học sinh tham gia bảo hiểm tăng lờn.
Trong khõu khai thỏc yếu tố đi liền với số lượng học sinh tham gia bảo hiểm là doanh thu phớ bảo hiểm, so sỏnh tốc độ tăng doanh thu phớ bảo hiểm với tốc độ tăng số học sinh tham gia bảo hiểm cụng ty thấy mức phớ bảo hiểm mà chỳng ta đề ra cú phự hợp hay khụng từ đú cú sự điều chỉnh:
Bảng 4: Doanh thu phớ NV bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh giai đoạn 2000-2006.
Năm Chỉ tiờu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.DT phớ BH(TRĐ): -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH-CĐ 13.133,28 15.908,34 18.337,55 21.326,57 24.674,84 28.494,44 33.059,35 841,32 965,63 1.173,60 1.471,53 1.620,15 1.652,96 2.000,09 6.729,49 8.272,34 9442,00 9.528,71 12.312,75 13.739,58 16.430,49 3.496,07 4.373,20 5.037,32 6.099,40 6.967,19 7.965,59 9.091,32 1.547,10 1.745,14 2.092,31 3.561,54 3.099,16 4.382,08 4.736,14 549,30 552,03 592,32 665,39 675,59 759,23 801,31 2.Tốc độ tăng trưởng DT(%) 21,13 15,27 15,92 16,30 15,7 15,48 16,00
Nguồn: Phũng khai thỏc 25-Bảo Minh Thăng Long
Bảng 5: Tốc độ phỏt triển của số học sinh tham gia bảo hiểm và doanh thu phớ bảo hiểm tại Bảo Minh (2000-2006)
Năm Số HS tham gia BH (HS) Tốc độ phỏt triển số HS tham gia BH(%) Doanh thu phớ BH(TRĐ) Tốc độ phỏt triển doanh thu phớ BH(%) 2000 452.942 10,70 13.133,28 21,13 2001 509.560 12,50 15.908,34 15,27 2002 580.796 13,98 18.337,55 15,92 2003 665.069 14,51 21.326,57 16,30 2004 763.499 14,80 24.647,84 15,70 2005 878.252 15,03 28.494,44 15,48 2006 1.010.516 15,06 33.059,35 16,00