3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay, tăng cường kiểm tra trong và sau khi cho vay : tra trong và sau khi cho vay :
Thẩm định là công việc vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới chất lượng tín dụng cũng như thu nhập của ngân hàng. Một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro tín dụng là từ công tác thẩm định lỏng lẻo. Cán bộ tín dụng khơng tn thủ các qui trình, điều kiện và nguyên tắc cho vay vốn ; cho vay vượt quá thẩm quyền... Thẩm định không chỉ diễn ra ở khâu ban đầu khi doanh nghiệp lập hồ sơ vay vốn, mà còn kéo dài cho tới khi chấm dứt quan hệ tín dụng, ngân hàng thu hồi được vốn.
- Thẩm định phương án kinh doanh của doanh nghiệp trước khi cho vay :
Ngồi việc phân tích các chỉ số tài chính như : tỷ suất lợi nhuận, đánh giá rủi ro, doanh thu, chi phí dự kiến.... cán bộ tín dụng cịn phải đánh giá TSĐB, vốn tự có của doanh nghiệp, các khoản nợ : nợ nhà cung cấp, nợ ngân hàng khác....
Thu thập,tìm hiểu các thơng tin khác về khách hàng như điều lệ công ty, cơ cấu nhân sự, thông tin về chủ doanh nghiệp..... cho cán bộ có cái nhìn tổng qt hơn về khách hàng và từ đó đưa ra các quyết định tín dụng sáng suốt, hạn chế rủi ro, nâng chất lượng tín dụng.
- Khi quan hệ tín dụng bắt đầu, ngân hàng có nghĩa vụ phải giải ngân số tiền cho doanh nghiệp theo như hợp đồng. Trong quá trình này, ngân hàng, mà trực tiếp là cán bộ tín dụng phải sâu sát, giám sát , theo dõi việc sử dụng vốn vay của doanh nghiệp. Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thêm các thông tin về khách hàng, phát hiện các sai phạm và có các biện pháp xử lý kịp thời. Do đó, ngân hàng cần thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ và tinh thần trách nhiệm cho cán bộ tín dụng, bởi lẽ, chỉ một sơ suất nhỏ trong khâu thẩm định cũng sẽ ảnh hưởng tới hoạt động tín dụng nói riêng và cả ngân hàng nói chung.
3.2.2. Chính sách về khách hàng, phân loại khách hàng theo hiệu quả hoạt động :
Khách hàng nói chung và DNVVN nói riêng là đối tượng phục vụ của ngân hàng, đem lại cho ngân hàng thu nhập. Chính sách khách hàng phải dựa trên dựa trên các mục tiêu chiến lược phải nhất quán, rõ ràng, thể hiện quan điểm đầu tư, chính sách lãi
suất, phân cấp, phân quyền đảm bảo tài sản, xử lý rủi ro đối với từng phân khúc thị trường : khách hàng lớn, khách hàng nhỏ và cá nhân. Để xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả, hợp lý, SGD chú ý :
* Phải có cơ sở dữ liệu về khách hàng :
Đó là tập hợp số liệu về khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng có thể tiếp cận và có thể tác động được để phục vụ cho những mục đích marketing như : hình thành và chọn lọc danh sách khách hàng, bán sản phẩm hay dịch vụ, hoặc duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nội dung của cơ sở dữ liệu khách hàng bao gồm :
- Lưu giữ thông tin nhận dạng khách hàng : Lĩnh vực hoạt động, tình hình sản xuất kinh doanh, thông tin về chủ doanh nghiệp....
- Dữ liệu định lượng : Thời điểm khách hàng mua và mua bao nhiêu, giới hạn trong tiêu dùng, lợi nhuận thu được trong mỗi hoạt động giao dịch với khách hàng...
- Dữ liệu định tính : Loại khách hàng và đặc điểm trong sử dụng các sản phẩm , dịch vụ của ngân hàng.
- Hàng năm, ngân hàng cũng cần phải thống kê số lượng khách hàng bị mất và nguyên nhân.
Rõ ràng, cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng cho phép ngân hàng xác định được nhu cầu mà khách hàng mong muốn, đo lường sự hài lòng của khách hàng.
* Sau khi đã có được cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng, ngân hàng tiến hành phân loại khách hàng, nhận diện khách hàng quan trọng và xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết với mục đích mong muốn khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và trở thành khách hàng trung thành. Chương trình khách hàng thân thiết nhằm tạo dựng lòng trung thành của khách hàng sẽ không thành công nếu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng không đa dạng, phong phú, chất lượng không cải thiện, không biết lắng nghe và xử lý tốt những phàn nàn của khách, hoạt động marketing yếu kém...
* Cũng trên cơ sở dữ liệu đó, ngân hàng cần thường xuyên chấm điểm và xếp loại tín dụng đối với khách hàng, từ đó xác định quan hệ tín dụng lâu dài hay chấm dứt.
Ngoài ra, ngân hàng cũng cần căn cứ vào chiến lược phát triển của Chính phủ, ngành nghề có sức cạnh tranh cao để hướng vào đối tượng khách hàng đó, có những ưu tiên cho họ về lãi suất, thời hạn cho vay...
Một vấn đề nữa cũng rất quan trọng, cần phải cải thiện thái độ phục vụ, chất lượng phục vụ. Đây là nhân tố tác động trực tiếp tới doanh thu của ngân hàng. Mỗi cán bộ ngân hàng phải thay đổi toàn diện phong cách tiếp xúc với khách hàng : tự đào sâu tìm hiểu phần việc mình làm, phải tìm hiểu tại sao khách hàng tới tìm mình, làm sao mình khơng thu được nợ, vì sao khách hàng khơng tới gửi tiền ngân hàng mình....
3.2.3. Xây dựng đội ngũ cán bộ tín dụng hiệu quả, chuyên nghiệp đối với DNVVN :
Con người là một trong những nhân tố trung tâm quyết định sự thành hay bại của mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức.
Hoạt động ngân hàng thì nhạy cảm với mọi biến động của nền kinh tế. Và hoạt động tín dụng nói riêng tiềm ẩn đầy những rủi ro. SGD xác định DNVVN là đối tượng ưu tiên và cần phải mở rộng. Song song với việc mở rộng đầu tư cho DNVVN, SGD cũng cần phải nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ tín dụng hiệu quả, chuyên nghiệp hơn. Bởi lẽ, dự án kinh doanh của các DNVVN thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau và thẩm định lại là một công việc vô cùng cần thiết, quyết định chất lượng tín dụng cũng như thu nhập của ngân hàng. Việc nâng chất lượng nguồn nhân lực phải thực hiện theo hướng :
- Tăng cường cơng tác đào tạo và chuẩn hố về trình độ cơng nghệ thơng tin cho nhân viên ngân hàng từ cấp lãnh đạo đến cán bộ tác nghiệp. Đào tạo và đào tạo lại không chỉ đáp ứng yêu cầu yêu cầu kinh doanh mà còn nâng cao đội ngũ nhân viên.
- Đào tạo thường xuyên kiến thức kinh tế thị trường, các nghiệp vụ chun mơn, nhất là các nghiệp vụ mới. Ngồi ra, ngân hàng thường xuyên cử các cán bộ đi khảo sát, học tập nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm ở nước ngồi.
- Đa dạng hố các hình thức đào tạo vừa nhằm đánh giá chính xác trình độ của các nhân viên, vừa phải theo sát tình hình thực tế.
- Khuyến khích cán bộ tín dụng khơng ngừng học hỏi, cập nhật kiến thức mới, nâng cao trình độ để tránh lạc hậu so với sự tiến bộ của nền kinh tế, của đất nước.
- Thường xuyên hệ thống hoá các văn bản pháp cũ và mới để cán bộ tín dụng kịp thời nắm bắt và tuân thủ các qui định trong ngành.
- Bên cạnh đó, vấn đề nâng cao đạo đức nghề nghiệp cũng cần được coi trọng hơn. SGD thường xuyên tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp.
3.2.4. Xây dựng gói sản phẩm đa dạng, phong phú :
Mức độ đa dạng hoá các sản phẩm, dịch vụ cung cấp là một chỉ tiêu phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Mặt khác, đặc thù hoạt động của các DNVVN là tính đa dạng về ngành nghề kinh doanh. Để có thể tiếp cận được với nhiều hơn nhóm đối tượng khách hàng này thì SGD phải ln đa dạng hố các gói sản phẩm và phù hợp cho nhiều nhu cầu khác nhau của doanh nghiệp.
Nhìn chung, các sản phẩm, dịch vụ mà SGD cung cấp chưa thực sự đa dạng, chưa có nhiều dịch vụ mới tiện ích. Phần lớn, là cung ứng dịch vụ huy động vốn dưới dạng tiền gửi và cung cấp tín dụng dưới dạng cho vay. Dịch vụ thanh toán và chuyển tiền dù đã được mở rộng so với trước đây nhưng còn nhiều hạn chế. Những giao dịch về chứng chỉ tiền gửi, các sản phẩm ngoại hối và các công cụ phái sinh như :Quyền chọn, nghiệp vụ Swap.... đã được thử nghiệm song chưa phổ biến.
Phát triển các dịch vụ mới nhằm tăng nguồn thu cho SGD là xu hướng tất yếu, đồng thời có tác dụng quan trọng làm tăng nguồn vốn huy động để đáp ứng nhu cầu vay vốn tăng lên của khách hàng. Một số giải pháp :
* Nhu cầu vốn của DNVVN là rất lớn. Trong khi, qui mô doanh nghiệp nhỏ bé, lại thiếu tiền đặt cọc nên trong những năm gần đây, nhu cầu bảo lãnh gia tăng. SGD cũng nên phát triển loại hình tín dụng này nhằm gia tăng số phí thu được.
* Cho thuê tài chính hay tín dụng thuê mua : là một dạng cho thuê máy móc, thiết bị, động sản. Trong khi các doanh nghiệp gặp khó khăn về thủ tục thế chấp tài sản khi vay vốn ở các ngân hàng thì việc có mặt các cơng ty tài chính mở ra nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp. Đó là tín dụng thơng qua cho thuê máy móc, phương tiện vận tải..., là nhu cầu mà doanh nghiệp mong muốn hiện đại hố cơng nghệ sản xuất. Các cơng ty tài chính sẽ mua tài sản đặc thù theo yêu cầu của doanh nghiệp và doanh nghiệp cá trách nhiệm trả tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng.
Điều đặc biệt quan trọng ở cho thuê tài chính là khơng địi hỏi doanh nghiệp phải có TSĐB, tạo điều kiện doanh nghiệp tiếp cận hình thức tín dụng mới, lại vừa giải toả được áp lực về TSĐB.
Ngoài ra, các cơng ty cho th tài chính có thể mua tài sản của doanh nghiệp và cho thuê lại tài sản đó nếu doanh nghiệp thiếu vốn lưu động do đã tập trung vốn để mua sắm tài sản cố định. Như vậy, doanh nghiệp vừa có tài sản để sử dụng lại vừa có vốn lưu động cho sản xuất.
* Bao thanh tốn là một cơng cụ hữu hiệu cho các doanh nghiệp giải toả được nguồn vốn đang bị chiếm dụng một cách nhanh nhất.Thủ tục đơn giản. Hình thức này có thể giúp doanh nghiệp vừa bán hàng cho khách hàng theo điều kiện thanh toán ghi sổ, lại vừa thu được tiền mặt ngay sau khi xuất hàng đi. SGD cũng có thể phát triển dịch vụ bao thanh tốn đảo chiều. Vì thực chất, bao thanh tốn đảo chiều là việc cấp tín dụng cho bên mua hàng và TSĐB là các hoá đơn mua hàng mà người mua cam kết trả khi đến hạn. Việc thẩm định đơn vị mua hàng sẽ hạn chế rủi ro xảy ra. Ở nước ta, bao thanh tốn đảo chiều có thể áp dụng đối với các doanh nghiệp có uy tín. SGD chủ động giới thiệu dịch vụ này cho khách hàng truyền thống, khách hàng có qui mơ bán chịu hàng hoá lớn và thường xuyên.
3.2.5. Xây dựng cơ chế cho vay phù hợp :
Đổi mới cơ chế chính sách cho vay căn cứ chủ yếu vào tính khả thi và hiệu quả của từng dự án, từng lĩnh vực ngành nghề để quyết định cho vay. Có như vậy, doanh nghiệp sẽ được cung cấp các dịch vụ tài chính tốt hơn và có nhiều quyền lựa chọn nhà cung cấp tài chính mang tính cạnh tranh hơn và tín dụng ngân hàng đã mở rộng để phục vụ các DNVVN.
- Thủ tục cho vay :
Một thủ tục cho vay phức tạp, rườm rà sẽ đánh mất cơ hội thu nhập cho cả ngân hàng và doanh nghiệp. Nhưng một thủ tục vay vốn gọn, đơn giản nhưng vẫn cung cấp tương đối đầy đủ thơng tin cho ngân hàng sẽ giúp cán bộ tín dụng nhanh chóng xử lý hồ sơ trong thời gian ngắn và đưa ra quyết định tài chính. Thủ tục vay vốn cũng được coi là một nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng tín dụng đối với DNVVN của SGD.
Lãi suất là cơng cụ của chính sách tiền tệ. Một chính sách lãi suất thích hợp phải đạt được đồng thời 2 mục tiêu : vừa khuyến khích tiết kiệm lại vừa khuyến khích các doanh nghiệp sử dụng vốn vay để mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh.
SGD áp dụng lãi suất linh hoạt tạo sự cạnh tranh với ngân hàng khác trong ngành. SGD có thể đưa ra các mức lãi suất khác nhau cho các ngành nghề kinh doanh như lãi suất cho vay xuất khẩu thấp hơn so với lãi suất cho vay đối với các doanh nghiệp thương mại.Các đối tượng khách hàng quan trọng, khách truyền thống và thường xuyên cũng được hưởng mức lãi suất và một số ưu đãi hơn so với các khách hàng khác.
- Thời hạn cho vay : Linh hoạt, cán bộ tín dụng tư vấn cho doanh nghiệp vay với thời hạn hợp lý phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trả nợ.
- TSĐB :
TSĐB là điều kiện rất quan trọng mang tính chất quyết định đối với cho vay các đối tượng tiềm ẩn nhiều rủi ro. Hơn nữa, trước thực trạng tỷ trọng nợ xấu, nợ quá hạn tăng nên các ngân hàng nói chung và SGD nói riêng phải tăng cường điều kiện tín dụng. TSĐB là bức tường thành vững chắc ngăn cản vốn tín dụng ngân hàng đến các doanh nghiệp. Khi mà tín dụng tăng trưởng quá nóng, khi mà ngân hàng khơng thể kiểm sốt, quản lý được hoạt động tín dụng, nợ q hạn tăng thì việc thắt chặt tín dụng là tối cần thiết. Song về lâu dài, việc thắt chặt tín dụng với các điều kiện đảm bảo bằng tài sản được coi trọng một cách q mức sẽ khơng thể tăng trưởng tín dụng và sẽ có xu hướng đi ngược lại xu hướng phát triển, mất dần thị phần và khi muốn giành giật lại sẽ vơ cùng khó khăn. Hơn nữa, việc xử lý TSĐB để thu hồi nợ luôn là giải pháp cuối cùng, trên thực tế, hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh, hiệu lực pháp luật chưa nghiêm, khi sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng kém thì việc xử lý TSĐB để thu hồi nợ hồn tồn khơng đơn giản. Điều quan trọng hàng đầu là tính khả thi của dự án, là hiệu quả kinh tế mà dự án đem lại và khả năng giám sát, quản lý vốn vay tốt thì TSĐB chỉ là phương án dự phịng. Khi khả năng quản trị rủi ro tốt, tỷ lệ nợ xấu nợ quá
hạn thấp, đủ khả năng trích lập dự phịng rủi ro tín dụng, thường xun có nguồn đề bù đắp rủi ro thì TSĐB trở nên khơng quan trọng.
3.2.6. Nâng cao chất lượng thông tin trong SGD :
Hoạt động tín dụng nhạy cảm với mọi biến động trong nền kinh tế và rủi ro tín dụng mang tính hệ thống. Sự đổ vỡ của một tổ chức tín dụng có nguy cơ kéo theo sự đổ vỡ của cả hệ thống. Một trong những nguyên nhân sâu sa của rủi ro tín dụng là thiếu thơng tin về khách hàng, dẫn tới rủi ro lựa chọn đối nghịch hay rủi ro đạo đức. Nguồn và chất lượng thông tin là vô cùng quan trọng. Một nguồn thông tin đáng tin cậy sẽ làm giảm sự bất cân xứng về thông tin giữa người cho vay và người đi vay. Thực tế cho thấy, các hoạt động tín dụng kém hiệu quả một phần là do thiếu thông tin về người đi vay, đặc biệt là các DNVVN. Thơng thường, các khách hàng có lịch sử tín dụng tồi , mong đạt được các khoản tín dụng từ ngân hàng nên họ che dấu các thông tin, đưa ra các thông tin sai lệch cho ngân hàng. Một nguồn thông tin tốt sẽ giúp ngân hàng tránh được rủi ro đạo đức, lại giúp phân loại, đánh giá khách hàng, từ đó xác định quan hệ lâu dài hay khơng.