- Chai PET và các loại khác
b/ Chính sách phân phố
Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã và đang áp dụng các hình thức phân phối nh sau :
+/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lợng bán hàng của công ty .Hình thức phân phối này thờng đợc áp dụng cho những đơn hàng ổn định , số lợng và kế hoạch giao hàng đợc thoả thuận trớc .
+/ Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty .Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính : chức năng quảng cáo , giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm của công ty trên thị trờng và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty , các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian .
+/ Phân phối thông qua các kênh Marketing trung gian . Luồng phân phối này bao gồm các nhà buôn lớn , các công ty thơng mại tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá . Đây là lực lợng chuyên về bán hàng và có các kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ hơn để cung cấp hàng hoá tận tay đến ngời tiêu dùng .Hiệu quả của kênh phân phối này thể hiện ở số liệu minh hoạ nh sau :
stt chủngưloạiưsản
phẩm đvt Phânưphốiưtrựcưtiếp ưquaưkênhưmarketingưtrungưgian Hàưnội giaưlâm cácưtỉnhưlẻ Hàưnội giaưlâm cácưtỉnhưlẻ
1 707 Bộ 300 100 200 450 100 300 2 606 Bộ 150 50 100 200 50 150 3 Standard Bộ 300 100 200 600 100 300 stt chủngưloạiưsản phẩm đvt Phânưphốiưtrựcưtiếp ưquaưkênhưmarketingưtrungưgian Đầu mối khách hàng Số lợng giao Đầu mối khách hàng Số lợng giao 1 707 Bộ 10 500 3 850
2 606 Bộ 6 300 2 400
3 Standard Bộ 10 600 2 1000
2.2.3 Thực trạng về tổ chức hỗ trợ quản trị hoạt động Marketing 2.2.3.1 Sử dụng hệ thống thông tin. 2.2.3.1 Sử dụng hệ thống thông tin.
a. Thông tin qua các Hội chợ
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muốn " thôn tính " khách hàng nhanh , ngoài việc đa ra những sản phẩm đạt chất lợng cao , mẫu mã đẹp , phải có phơng thức tiếp cận sản phẩm của mình đến khác hàng nhanh nhất .Nắm bắt đợc tâm lý khách hàng là " trăm nghe không bằng một thấy " , công ty nhựa cao cấp Hàng không đã liên tục tham gia các Hội chợ để trực tiếp đa sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng .Theo đánh giá của công ty , tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất .Bởi vì thông thờng khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thờng có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng ( đối với khách hàng bình thờng ) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp ) . Do vậy các sản phẩm đã đợc bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ ( đặc biệt là các hội chợ có uy tín ) thờng để lại ấn tợng rất lâu ở ngời mua .
Một điều cần lu ý khi tham gia Hội chợ là cần tránh lạm dụng ý thức cầu thị của khách hàng ( đến để mua hàng ) để bán các mặt hàng kém chất lợng , bởi vì khách hàng khi đi mau hàng ở hội chợ thờng dễ tính và ít so đo hơn khi đi mua ở cửa hàng . Trớc khi tham gia một hội chợ , công ty luôn xác định mục tiêu rõ ràng : chú trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay u tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng là chính . Thông thờng công ty cố gắng kết hợp thực hiện tốt cả hai mục tiêu này nhng còn tuỳ tính chất từng Hội chợ để xác định u tiên mục tiêu nào hơn . Ví dụ khi tham gia một chợ chuyên ngành về đồ nhựa chất lợng cao ở nớc ngoài ( thờng chi phí rất cao mới đợc tham gia ) thì nên xem đây nh một cơ hội để giới thiệu sản phẩm , tiếp xúc khách hàng hơn là để bán hàng lấy doanh số ( vì tham gia ở nớc ngoài chi phí vận chuyển rất cao ).
nộiưdung đvt Hộiưchợ
Hàưnội cácưtỉnhHộiưchợ Hộiưchợưcáctỉnh phíaưBắc miềnưTrung Chi phí một lần tham gia VNĐ 5,000,000 3,500,000 3,500,000 Doanh số thu về/lần tham gia VNĐ 30,000,000 40,000,000 40,000,000 Hợp đổng mới/lần tham gia Cái 1 2 1 Mậtưđộưthamưgiaưhộiưchợưquaưcácưnăm Địaưđiểmư 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Hội chợ tại Hà nội 4 4 3 3 3 2
Hội chợ tại Hải phòng
2 2 2 0 1 1
Hội chợ tại Nam Định
1 0 1 1 0 1
Hội chợ tại Quảng Ninh
2 1 1 0 1 1
Hội chợ tại Thái Nguyên
0 1 0 1 0 1
Hội chợ tại Thái Bình
1 0 1 0 1 0
Hội chợ tại Nghệ an
1 1 0 1 0 1
Hội chợ tại Huế 1 1 0 1 0 1
Hội chợ tại Đà Nẵng
1 1 0 1 0 1
Đánhưgiáưhiệuưquảưcácưhộiưchợưưtổưchứcưtạiưhàưnộiưcông tyưđãưthamưgia
Tênưhộiưchợ Lợngưkhách doanhưsốư/lầnưtham
gia sốưkháchưhàngưkýưđợc đếnưgianưhàng hợpưđồngưbánưhàng
(ưĐVTư:ư1000ư) (ưĐVTư:ư1000.000ư) (ưMộtưlầnưthamưgiaư)
Hội chợ hàng công nghiệp
10 30 3
Hội chợ thơng mại 8 26 3
Hội chợ hàng tiêu dùng
11 32 1
Hội chợ đêm 4 15 0
Các hội chợ khác 6 20 0
b. Thông tin qua quá trình bán hàng trực tiếp
Công ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu cảu đội ngũ bán hàng là :
Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty
Thực hiện việc bán hàng
Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng , cố vấn về các vấn đề liên quan đến khách hàng , trợ giúp kỹ thuật.
Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trờng
Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá
Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trờng về hàng hoá của công ty ( giá cả , chất lợng , kiểu dáng v.v ) . Đa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trờng về hàng hoá của công ty sau khi đã điều chỉnh .
Thu thập thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh có trên thị trờng.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo , với điều kiện nh nhau , một ngời bán đợc đào tạo tốt có khả năng bán đợc nhiều hàng hơn một ngời bán không đào tạo .Quá trình bán hàng sẽ rất đa dạng tuỳ theo quy mô của công ty , đặc điểm của sản phẩm , đặc điểm của thị trờng và các yếu tố khác . Về cơ bản quá trình tiếp cận , thu hút khách hàng thông qua công tác bán hàng của công ty đợc thực hiện qua các b- ớc nh sau :