2.1.Chính sách sản phẩm.
Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing-mix Là Công ty kinh doanh mọi sản phẩm của ngành Dệt-may, sản phẩm phổ biến của Công ty gồm có:
-Sản phẩm tiêu dùng cuối cùng: màn tuyn, quần áo may sẵn, các sản phẩm dệt kim, chăn…
-sản phẩm nguyên liệu sơ chế: vải màn, vải sợi các loại… -sản phẩm nguyên liệu thô: bông, xơ PE, tơ, sợi…
-Các nguyên phụ liệu: hóa chất, thuốc nhuộm, khuy áo, Mex…
Nhận thức đợc tầm quan trọng của sản phẩm, Công ty đã có những biện pháp cụ thể để nâng cao chất lợng sản phẩm: tập hợp các ý kiến của khách hàng và phản ánh lại với cơ sở sản xuất; trong thu mua nguyên vật liệu, Công ty chọn những bạn hàng có uy tín, chọn mức giá tối u để đảm bảo chất lợng chứ không tham giá rẻ. Là một công ty dịch vu-thơng mại nhng Công ty cũng tìm cách gắn uy tín của mình vào sản phẩm bằng cách đặt nhãn hiệu thơng mại cho những sản phẩm của mình: năm 1998, Công ty đã chỉ đạo cửa hàng 77 Cầu Đông bao máy của Dệt Nam Định dệt theo mẫu hàng đặt của Công ty và sản phẩm đợc gắn ký hiệu thơng mại riêng (TRASCO). Công ty còn tích cực tìm kiếm nhu cầu tiềm tàng để phát triển sản phẩm mới: trong điều kiện màn tuyn khó tiêu thụ, Công ty cùng với xí nghiệp Dệt kim đã nghiên cứu thiết kế mặt hàng mới là T97 và X97 phối hợp với thị trờng nên đã đẩy mạnh đợc tiêu thụ. Trong Marketing có khái nmiệm hàng hóa 3 cấp độ là hàng hóa lý tởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa hoàn chỉnh. Trong đó hàng hóa hoàn chỉnh là sản phẩm hàng hóa hiện hữu cộng với các yếu tố phụ trợ khác để làm cho nó có sự khác biệt với các sản phẩm cùng loại. Đối với Công ty Dịch vụ-thơng mại số 1, các yếu tố phụ trợ đó đợc xây
dựng từ bản sắc của doanh nghiệp, nhấn mạnh vào chữ tín trong kinh doanh, cùng với các dịch vụ trong và sau bán hàng, vận chuyển miễn phí cho khách hàng trong nội thành.
2.2.Chính sách giá cả.
Công ty xác định mức giá bán trên cơ sở giá hòa vốn cộng với chi phí đơn vị cộng với một tỷ lệ lãi tuỳ theo từng thị trờng và từng thời điểm. Phơng pháp này đã cung cấp cho Công ty một mức sinh lời hợp lý. Công ty cũng chú ý đến việc giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm chi phí nh giao hàng trực tiếp không qua kho của Công ty, sử dụng phơng tiện vận tải hai chiều, tiết kiệm các chi phí trong quá trình thu mua tiêu thụ cùng với việc đầu t nguyên liệu nhận lại sản phẩm để tiêu thụ đã cho Công ty một biểu giá cạnh tranh trên thị trờng.
2.3.Chính sách phân phối.
Hình thức phân phối chính hiện nay của Công ty là sử dụng kênh phân phối trực tiếp, rất ít hoặc không có trung gian. Doanh thu từ các đại lý uỷ thác cũng chỉ chiếm phần nhỏ. Công ty có một số cửa hàng giới thiệu và bán hàng trực tiếp hoạt động rất có hiệu quả. Đối với thị trờng các nhà sản xuất và tiêu dùng tập thể, Công ty sử dụng hình thức chào giá và bán hàng trực tiếp miễn phí chuyên chở. Đối với thị trờng quốc tế, Công ty tự tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu không qua trung gian. Ưu điểm của hình thức phối này là tiết kiệm đợc chi phí của khâu trung gian, thích hợp với khách hàng mua số lợng lớn lại phân tán về mặt địa lý.
2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
a)Quảng cáo: hàng năm, Công ty chi khoảng15 triệu đồng cho tất cả các
hoạt động quảng cáo của mình, nh vậy nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con số này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%). Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu gồm có:
-Quảng cáo trên các báo phát hành cả nớc và khu vực nh Diễn đàn Doanh nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí Thị trờng và giá cả, tạp chí Dệt May Việt Nam, tạp chí Công nghiệp…các thông điệp quảng cáo đăng trên các báo và tạp chí mang nội dung chủ yếu là các lĩnh vực hoạt động của Công ty kèm theo biểu tợng và địa chỉ liên lạc, ở một số báo và tuỳ theo từng thời kỳ còn đăng thêm biểu giá của một số mặt hàng mà Công ty cung ứng. Trong một kỳ hạch toán, Công ty cho đăng quảng cáo khủng hoảng 3-4 lần mỗi lần kéo dài 3 kỳ phát hành báo và 3 kỳ tạp chí. Thời điểm phát hành không theo
chiến dịch cụ thể nào mà chỉ ớc lợng theo một mục tiêu cụ thể nào đó: “khi nào cần tiêu thụ thì quảng cáo”. Các thông điệp quảng cáo này không đợc đăng liên tục trên một loại báo, tạp chí mà có sự xen kẽ. Các báo đợc lựa chọn để đăng tải thông điệp không căn cứ vào một sự tính toán chi tiết nào về cái gọi là “số lần tiếp xúc mong muốn” cũng nh về hiệu quả của việc quảng cáo này. Công ty xác định tỷ trọng hàng công nghiệp/hàng tiêu dùng là 50/50, song các thông tin phản hồi từ phía thị trờng mục tiêu cho thấy rằng các thông điệp dờng nh chỉ tiếp xúc đợc với khách hàng công nghiệp.
-In tờ gấp, tờ rơi với các thông tin: giới thiệu về lĩnh vực hoạt động của Cty bằng cả hai thứ tiếng Anh-Việt; logo và biểu tợng của Công ty; địa chỉ, số điện thoại, số Fax, cùng với các ảnh chụp giới thiệu một số sản phẩm của Công ty. Các tờ gấp tờ rơi này cứ hai năm đợc in một lần và đợc sử dụng để giới thiệu Công ty với khách hàng trong các cuộc hội chợ,triển lãm và khi giao dịch với khách hàng mục tiêu.
b)Kích thích tiêu thụ.
Trong thời gian hoạt động vừa qua, Công ty đã có chú ý nhiều đến hoạt động này, thể hiện qua những việc làm sau:
-Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm để giới thiệu về các sản phẩm tiêu dùng mà Công ty đang kinh doanh. Trung bình một năm công ty tham gia 2 đợt hội chợ triển lãm và mỗi đợt nh vậy thờng phải chi khoảng từ 20 đến 25 triệu đồng. Việc làm này đã giúp Công ty có cơ hội bán hàng và giới thiệu sản phẩm tiêu dùng đến khách hàng tiêu dùng trực tiếp cá nhân-một thị trờng mà công ty cũng nh các sản phẩm của Công ty vẫn còn rất mờ nhạt; đông thời có cơ hội xây dựng quan hệ bạn hàng với các công ty trong và ngoài nớc.
-Đối với khách hàng công nghiệp, Công ty sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ chủ yếu là hỗ trợ về chuyên chở miễn phí với mọi khối lợng hàng hóa, biểu giá cạnh tranh, giảm giá khi cần thiết và có thể bán chậm trả hoặc bán chịu.
c)Quan hệ trực tiếp.
Có thể nói hoạt động này rất mờ nhạt ở Công ty. Ta biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trờng do thuộc tính “phi bảo trợ” của nguồn phát ra thông điệp. Công ty rất có lợi thế để khuyếch trơng bằng hình
thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp, Tổng công ty Dệt-may Việt Nam nhng Công ty cha đầu t vào hình thức này. d)Bán hàng trực tiếp.
Tơng phản với các hình thức thông tin diện rộng nói trên, đây là một sự thông tin đợc xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tợng ngời nhận nhỏ rất chọn lọc. Công ty đã sử dụng hình thức này trong các thờng hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc những kỹ s kinh tế có trình độ của Công ty đảm nhiệm nên nó mang lại nhiều kết quả tốt đẹp, thể hiện qua ngày càng nhiều các hợp đồng với số lợng lớn.
e)Marketing trực tiếp.
Với công việc cụ thể của mình, đây là hình thức xúc tiến hỗn hợp tỏ ra rất có ích với Công ty. Công ty thờng xuyên gửi các bản chào hàng, báo giá, giới thiệu qua Fax, điện thoại, th trực tiếp đến các khách hàng công nghiệp và họ cũng sẽ có thông tin trả lời qua các phơng tiện tơng ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trờng công nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu t cho hoạt động giao dịch. Hàng năm, công ty chi trả khoảng 130 triệu đồng cho hoạt động này trong đó chủ yếu là chi trả cho điện thoại và Fax chào hàng.
Chơng III
một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng ở công ty Dịch vụ th-
Có thể nói những năm tới đây vẫn là những năm khó khăn đối với ngành Dệt-may nói chung và công ty Dịch vụ-thơng mại nói riêng. Tác động của cơn bão tài chính tiền tệ Châu á còn ảnh hởng xấu tới ngành, các đơn vị trong ngành vẫn còn trong tình trạng “thắt lng buộc bụng” để đổi mới công nghệ, bài toán về vốn đầu t vẫn cha có lời giải xác đáng, cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt. Tuy nhiên, triển vọng vẫn luôn rộng mở với bất kỳ một doanh nghiệp nào nắm bắt đợc cơ hội, có hớng đi đúng đắn, mạnh dạn đổi mới và vơn lên.
Trớc tình hình đó, để đứng vững và phát triển, công ty Dịch vụ-thơng mại số 1 cần xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh tổng thể và trong đó không thể thiếu đợc một chiến lợc Marketing-mix có hệ thống với mục tiêu mở rộng thị trờng, chiến thắng trong cạnh tranh. Trớc khi đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing-mix, ta phải xem xét những phơng hớng kế hoạch của công ty trong giai đoạn trớc mắt và lâu dài nh những căn cứ để đa ra giải pháp.
I định hớng phát triển của công ty đến năm 2010.
- Cho đến năm 2010, công ty dự kiến đạt tốc độ tăng trởng tối thiểu 7%/năm, tìm kiếm phơng thức kinh doanh có hiệu quả hơn để có sự đột biến về tăng trởng. Các hớng chính đợc phác thảo là:
+Xây dựng chiến lợc kinh doanh của công ty gắn liền với chiến lợc thị trờng và chiến lợc sản phẩm.
+Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và chiến lợc phân phối sản phẩm cho từng thị trờng và từng thời kỳ cụ thể.
+Mở rộng thị trờng xuất khẩu từ các nớc Đông Âu sang các thị trờng Tây Âu, Nhật Bản, Bắc Mỹ.
+Với thị trờng nội địa: tìm các biện pháp tăng cờng cạnh tranh, tiếp tục ổn định và giữ vững thị trờng đã có; mở rộng thị trờng các vùng sâu, vùng xa và khu vực nông thôn.
+Định vị hàng may công nghiệp với t cách là mặt hàng tiêu dùng cuối cùng cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân trên thị trờng nội địa. Phối hợp với Tổng công ty Dệt-may Việt Nam và các viện mẫu thời trang sản xuất các mặt hàng may mặc và đi sâu khai thác thị trờng này. Đến năm 2010, tỷ trọng hàng tiêu dùng và hàng t liệu sản xuất là 50/ 50.
- Mục tiêu xuyên suốt của công ty từ khi thành lập là hỗ trợ cho Tổng công ty Dệt-may Việt Nam trong việc phát triển ngành công nghiệp Dệt-may
, tạo mọi điều kiện để cho các doanh nghiệp trong ngành góp phần hoàn thiện đề tài quy hoạch chiến lợc phát triển Dệt-may đến năm 2010.
Khi đa ra những định hớng trên, Công ty Dịch vụ-thơng mại số I đã dựa trên những điểm mạnh, điểm yếu cũng nh năng lực kinh doanh của mình để các mục tiêu đề ra có tính khả thi. Những giải pháp Marketing sau đây sẽ dựa trên giả định là tất cả các yếu tố nguồn lực kinh doanh đã đợc chuẩn bị sẵn sàng cho việc thực hiện các chiến lợc trên: vốn, nhân sự, và các yếu tố liên quan.
II.các giải pháp định hớng thông qua phân tích Ma trận sWot.