GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG
3.3. Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long
chứng khoán Thăng Long
3.3.1. Nâng cao chất lượng tư vấn
Chất lượng dịch vụ tư vấn là yếu tố quan trọng để mở rộng mạng lưới khách hàng cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Công ty cần quan tâm hơn nữa đến lợi ích của khách hàng, khi thực hiện các hoạt động nên nhìn nhận vấn đề dưới giác độ là khách hàng.
Khi thực hiện xác định giá trị cho doanh nghiệp, phải đảm bảo tính chính xác, bình đẳng, khách quan, chịu trách nhiệm về số liệu công bố trước cơ quan có thẩm quyền và trước doanh nghiệp cần xác định giá trị.
Thực hiện tư vấn xây dựng phương án cổ phần hoá phải xuất phát từ lợi ích của khách hàng, thực hiện hợp đồng trong thời gian ngắn nhất có thể.
Trong dịch vụ tư vấn bán đấu giá cổ phần, cần giải quyết thoả đáng lợi ích giữa các chủ thể tham gia đấu giá, dảm bảo tính khách quan bình đẳng, dung hoà lợi ích giữa các bên....
Bên cạnh đó, phải nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên tư vấn và các quy trình nghiệp vụ, giảm thiểu đến mức tối đa những phiền hà, vướng mắc trong thủ tục thực hiện cho khách hàng.
Đồng thời, thường xuyên thực hiện công tác thăm dò thị trường để biết được nhu cầu của nền kinh tế, kịp thời cung cấp.
3.3.2. Phát triển đồng bộ các hoạt động của TSC
Một Công ty chứng khoán không chỉ có thực hiện một hoạt động tư vấn mà còn thực hiện nhiều hoạt động khác. Khi các hoạt động của công ty được vững mạnh và tạo ra nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì họ sẽ ngày càng đặt niềm tin nơi công ty và sẽ coi Công ty là nơi mà họ có thể
“chọn mặt gửi vàng”. Phát triển đồng bộ các hoạt động sẽ giúp hoạt động môi giới có thể phát triển mạnh hơn.
Khi hoạt động marketting phát triển, hình ảnh của Công ty sẽ được quảng bá tới đông đảo khách hàng với những dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Điều này sẽ thu hút được khách hàng đến với công ty. Như vậy, gián tiếp hoạt động marketting đã giúp cho lượng khách hàng tại Công ty được tăng lên và kết quả hoạt động tư vấn cũng được nâng cao.
Hoạt động môi giới cũng là một hoạt động liên quan trực tiếp đến hoạt động tư vấn của Công ty chứng khoán. Khách hàng khi mở tài khoản và giao dịch tại công ty thì họ sẽ tin tưởng hơn tới các hoạt động của công ty, trong đó có hoạt động tư vấn. Ngược lại khi hoạt động tư vấn phát triển thì khách hàng sẽ đạt được kết quả mà họ mong muốn và họ sẽ tiếp tục sử dụng các hoạt động khác của TSC với sự tin tưởng cao.
Tóm lại, để phát triển hoạt động tư vấn thì TSC phải có những biện pháp để phát triển đồng bộ cả về mặt chất lẫn mặt lượng các hoạt động khác của công ty.
3.3.3. Đào tạo nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là những nhà tư vấn của TSC tuy đã được tăng cường về số lượng nhưng trước những thử thách trong giai đoạn hội nhập và những yêu cầu ngày càng cao của khách hàng thì TSC phải có những biện pháp để xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết về chứng khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính.
Cụ thể, TSC có thể liên kết với Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán của UBCK tổ chức các khóa học về chứng khoán, thị trường chứng khoán để nâng cao trình độ của nhân viên công ty nói chung
và nhân viên tư vấn nói riêng. Hơn nữa TSC sẽ gửi những nhân viên ưu tú sang các thị trường phát triển để học hỏi.
Ngoài ra, TSC có thể liên kết với những trường đại học có đào tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là Thị trường chứng khoán_ một chuyên ngành còn khá mới trong lĩnh vực đào tạo bậc đại học ở Việt Nam; như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện tài chính, Học viện Ngân hàng…
3.3.4. Nâng cao quy mô vốn
Vốn là cơ sở để TSC có thể đầu tư phát triển các hoạt động của mình một cách tốt nhất. Nếu TSC có nguồn vốn lớn, vững mạnh thì các hoạt động của công ty như: hoạt động tư vấn, môi giới, hoạt động Marketting… sẽ được có một nguồn lực tốt để đầu tư nghiên cứu, ứng dụng những công nghệ mới, thành tựu khoa học kỹ thuật mới…
Việc nâng cao quy mô vốn của TSC cần tiến hành theo từng giai đoạn một cách hợp lý. Tùy theo điều kiện thị trường, môi trường kinh doanh và tiềm lực của Công ty mà ban lãnh đạo của TSC có những quyết định mở rộng quy mô vốn cho phù hợp.
Các biện pháp mà TSC có thể áp dụng để tăng quy mô vốn như: phát hành thêm cổ phiếu nội bộ, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư đến với công ty bằng các hoạt động Marketting …
3.3.5. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện và hợp lý
Chính sách khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của TSC. Với mục tiêu trở thành Công Ty Chứng Khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của TSC trong việc cạnh tranh giành thị phần với các Công ty khác.
của việc kết hợp sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó có một vị trí nhất định nhưng chúng có mối quan hệ với nhau. Chính sách khách hàng phải bao gồm:
• Chính sách giá cả hấp dẫn: bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí dịch vụ nói chung và phí tư vấn của Công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và mới có thể thu hút thêm khách hàng mới
• Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Điều này đòi hỏi TSC phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến những dịch vụ hỗ trợ mới cho khách hàng để khách hàng có thể chủ động hơn trong giao dịch của mình.
• Đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của Công ty trong lòng khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thu hút khách hàng. Hơn nữa, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
3.3.6. Kế hoạch hóa hoạt động Marketting, tiếp thị tới từng khách hàng
Nhằm đáp ứng được mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao uy tín
của mình, TSC cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động
Marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng một chiến lược
để có thể thực hiện tốt hoạt động này.
Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó phải phục vụ cho mục tiêu chung của Công ty trong dài hạn, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với Công ty.
Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường: đoạn thị trường có thể được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích của Marketing. Nghĩa là, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ đồng nhất về nhu cầu.
Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào phân tích môi trường kinh doanh. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là nhằm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mà Công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường hay toàn bộ thị trường.
Thứ tư: Công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự tính về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch của Công ty là toàn bộ kế hoạch Marketing của Công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị markerting. Bên cạnh việc kế hoạch hoá hoạt động Marketing cần đẩy mạnh công tác tiếp thị qua các hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian công sức và chi phí rất tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn xây dựng quan hệ, vấn đề chi phí cũng phải hợp lý tiết kiệm và hiệu quả.
Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp. Phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa trên mối quan hệ thân tình. Điều
quan trọng là phải tạo dựng được hình ảnh đẹp về Công ty, gây được thiện cảm từ phía đối tác và giữ được chữ tín với mọi khách hàng.
3.3.7. Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất – kỹ thuật
Cở sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho công ty. Trong điều kiện thị trường như hiện nay, số lượng khách hàng chưa nhiều và khối lượng tư vấn còn nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò của cơ sở vật chất, nhưng nếu như trang bị quá nhiều vào một thời điểm thì hiệu quả mang lại không lớn do số tiền đầu tư vào lớn và kết quả thu được không tương xứng. Việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho côn ty nói chung và cho phòng tư vấn nói riêng không phải là công việc có thể thực hiện một cách dễ dàng. Công ty phải có một cái nhìn tổng thể, từ đó có chiến lược hợp lý. Việc nâng cấp cơ sở vật chất là công việc phải được tiến hành từng bước, phù hợp với sự phát triển của thị trường.
3.3.8. Tận dụng mối quan hệ với Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội
TSC vốn là Công ty chứng khoán do Ngân hàng thương mại đầu tư vốn thành lập. Nên mặc dù hiện nay TSC đã chuyển đổi sang hình thức sở hữu cổ phần hóa nhưng MB vẫn nắm giữ một lượng vốn lớn trong cơ cấu sở hữu của TSC. MB là một ngân hàng có hệ thống chi nhánh, văn phòng giao dịch hoạt động mạnh trên cả nước.MB cũng có một chi nhánh đặt ngay tại Trụ sở chính của TSC. MB đã hỗ trợ rất nhiều trong mọi hoạt động liên quan đến nguồn vốn của TSC. Tiền gửi đầu tư chứng khoán của NĐT tại TSC đều được gửi tại MB. Nguồn vốn hoạt động của TSC cũng được gửi một lượng lớn vào MB. Do vậy, mọi hoạt động của MB đều có những tác động trực tiếp đến TSC.
TSC có thể huy động nguồn vốn từ MB. MB cũng có những nghiệp vụ hỗ trợ NĐT tại TSC như: Dịch vụ cho vay dưới hình thức cầm cố chứng khoán. Tuy hiện nay, Nhà nước đã có những văn bản pháp lý nhằm hạn chế hoạt động cho vay tín dụng với mục đích đầu tư vào thị trường chứng khoán nhưng MB và TSC luôn cố gắng mang lại cho NĐT những cơ hội đầu tư, những dịch vụ tốt nhất.
Tóm lại, để phát triển hoạt động kinh doanh của mình mà đặc biệt là hoạt động tư vấn thì TSC phải luôn giữ gìn và khai thác tối đa mối quan hệ gắn bó truyền thống giữa TSC và MB.
3.4. Kiến nghị
3.4.1. Kiến nghị với Chính phủ và các Bộ, Ngành liên quan
Về phía Chính phủ cần có sự quan tâm hơn nữa về thị trường chứng khoán, tạo ra những ưu đãi về thuế cho các nhà đầu tư cũng như công ty cổ phần một cách lâu dài và chắc chắn để kích thích họ tham gia thị trường. Song song với việc này, Chính phủ cũng cần thúc đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá, đồng thời tạo ra những chính sách bình đẳng giữa các công ty cổ phần với các doanh nghiệp Nhà nước để thúc đẩy quy mô thị trường chứng khoán để tăng nguồn cung cho thị trường chứng khoán, tạo ra một nguồn khách hàng ổn định cho nghiệp vụ tư vấn.
Thị trường chứng khoán là đặc trưng của nền kinh tế thị trường và là biểu hiện của thị trường tài chính bậc cao, đồng thời là một thị trường chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro, nhạy cảm với mọi diễn biến trong nền kinh tế. Để nâng cao hiệu lực, đảm bảo tính ổn định về mặt pháp lý cho các hoạt động của Công ty chứng khoán.
Trong quá trình xác định giá trị doanh nghiệp, việc điều chỉnh giá trị gây cho nhân viên tư vấn rất nhiều khó khăn. Các phương pháp tính mà Công ty chứng khoán hay thực hiện như phương pháp giá trị tài sản và
phương pháp chiết khấu dòng tiền thường mang lại các kết quả khác nhau, số chênh lệch là rất lớn, điều này cũng là nguyên nhân khiến tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước bị chậm lại. Do đó, Chính phủ nên có biện pháp can thiệp để hoàn chỉnh phương pháp xác định, kèm theo sự hướng dẫn cụ thể của Bộ Tài chính.
Chính phủ cần xem xét quyết định giữ 51% cổ phần tại các doanh nghiệp cổ phần hoá làm phần vốn Nhà nước và bổ xung các chính sách phù hợp để quản lý phần vốn này một cách có hiệu quả mà vẫn đảm bảo được tính tự chủ của doanh nghiệp.
Khi xử lý tài chính trước và sau khi cổ phần hoá Chính phủ cần ban hành và quy định cụ thể các tiêu chuẩn về các loại tài sản, công nợ. Tránh sự nhập nhằng, không minh bạch trong việc phân loại tài sản, công nợ khiến kéo dài các hợp đồng tư vấn.
Vấn đề về lao động dôi dư khi doanh nghiệp cổ phần hóa cũng nên được Chính phủ và các bộ liên quan lưu ý. Cần có những chính sách ưu đãi hỗ trợ họ trong thời gian tìm việc khác, tránh tình trạng người lao động không muốn cho doanh nghiệp cổ phần hoá, giảm lượng khách hàng đến với các Công ty chứng khoán. Các Bộ ban ngành có liên quan nên phối hợp với Chính phủ khuyến khích và tạo điều kiện có các doanh nghiệp Nhà nước (trực thuộc Bộ mình) đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá, thành lập ban chỉ đạo cổ phần hoá, nhanh chóng đưa các công ty cổ phần lên niêm yết hoặc đăng ký giao dịch chứng khoán tại các Trung tâm giao dịch chứng khoán.
