c. Ngân hàng nhà nước
3.4.2Chào bán sản phẩm cho khách hàng
Bước thứ 1: Sử dụng các phương tiện thơng tin đại chúng nhằm quảng bá về
sản phẩm trên diện rộng để tất cả khách hàng đều biết đến sản phẩm của ngân hàng mà chưa cần họ phải hiểu hay thực hiện giao dịch. Khơng chỉ thế, NHTM
khi khách hàng đến giao dịch là biết rằng ngân hàng cĩ thực hiện sản phẩm hốn đổi.
Đối tượng cần tiếp thị ở đây là các tổ chức, cá nhân đang giao dịch tại ngân
hàng hoặc chưa hề biết đến ngân hàng đĩ, là những đối tượng đang cĩ nhu cầu
cần bảo hiểm rủi ro tỷ giá và rủi ro lãi suất hay khơng hề quan tâm về mảng thị trường này, là những người nắm rõ nghiệp vụ HĐLS hay những người lần đầu tiên nghe đến HĐLS. Mục đích ở bước một là phải làm cho mọi người biết rằng ở ngân hàng cĩ nghiệp vụ HĐLS, bất chấp họ hiểu hay chưa hiểu, cần hay
khơng cần nghiệp vụ này.
Bước thứ 2:Chủ động tiếp cận với những khách hàng cĩ khả năng phải đối mặt
với rủi ro tỷ giá và lãi suất, cần chú ý đặc biệt đến DN cĩ khoản vay thả nổi dài hạn hoặc cĩ tham gia xuất nhập khẩu, cĩ doanh thu, chi phí bằng euro, đơ la
Mỹ, bảng Anh … Nhiệm vụ của bước này là làm cho khách hàng cảm thấy lợi
ích, sự cần thiết và phù hợp với nhu cầu, hoàn cảnh cụ thể của chính khách hàng
như DN cĩ thể cố định được chi phí, khơng bị động về ngoại tệ trong việc thanh
tốn các hợp đồng mua bán ngoại thương cũng như việc xác định giá thành của
các lơ hàng nhập khẩu… trong khi cĩ thể thu được lợi nhuận nếu thị trường biến động theo chiều hướng ngược lại. Bên cạnh đĩ, phải đem đến cho họ suy nghĩ
rằng HĐLS khơng phải chỉ dành cho những nhà kinh doanh tài chính mà dành cho tất cả mọi người đều cĩ thể làm được. HĐLS khơng chỉ dành cho các DN quy mơ lớn, đại gia mà cịn là giải pháp cho các nhà đầu tư kinh doanh, DN nhỏ
với số vốn khiêm tốn.
Bước thứ 3: Đây là giai đoạn khuyến khích khách hàng thử nghiệm tham gia
nghiệp vụ này. Trong các buổi hội thảo, nên cho khách hàng thấy được sự biến động từng giây của các cặp tỷ giá, sự biến động của các loại lãi suất tham chiếu
Libor, Sibor… với mỗi sự biến động đĩ, cho khách hàng trực tiếp tính tốn lợi ích khi chưa sử dụng nghiệp vụ HĐLS và khi đã tham gia hốn đổi. Điều quan
trọng là để khách hàng thấy được lợi ích của việc sử dụng nghiệp vụ HĐLS để
từ đĩ, người cĩ nhu cầu sẽ thực hiện và người chưa cĩ nhu cầu sẽ phát sinh nhu
cầu.