2. Giải phỏp mở rộng hoạt động tớn dụng ngắn hạn tạ
2.1. Thực hiện tốt cụng tỏc Marketing ngõn hàng
Một trong những cụng tỏc hoạt động yếu nhất tại cỏc ngõn hàng hiện nay là cụng tỏc Marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của cỏc TCTD cựng cỏc ngõn hàng nước ngoài hay liờn doanh nước ngoài ngày càng nhiều, cỏc ngõn hàng luụn phải chịu sức ộp cạnh tranh từ nhiều phớa.
Đồng thời do lượng khỏch hàng của ngõn hàng rất đa dạng vỡ vậy để thu hỳt khỏch hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với cỏc ngõn hàng thương mại khỏc thỡ Chi nhỏnh cần thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch marketing cơ bản bao gồm:
Xõy dựng chiến lược khỏch hàng
Vỡ trong ngõn hàng, quan hệ với khỏch hàng giữ một vai trũ cực kỳ
quan trọng do khỏch hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quỏ trỡnh sản xuất và phõn phối dịch vụ ngõn hàng. Việc tạo lập và duy trỡ quan hệ cú ý nghĩa là đem lại sự thành cụng lõu dài cho ngõn hàng. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhỏnh cần thực hiện một cỏch cú quy trỡnh như sau: (1) (2) (3) (4) (5)
Thu hỳt khỏch hàng:để thu hỳt khỏch hàng Chi nhỏnh cần tiến hành tổ chức tuyờn truyền, quảng cỏo sõu rộng về chớnh sỏch, chế độ, thể lệ tớn dụng đối với cỏc khỏch hàng, đặc biệt là đối với cỏc cỏ nhõn, cỏc DNV&N- những khỏch hàng cú nhu cầu vay vốn ngắn hạn. Với khỏch hàng là cỏc cỏ nhõn thỡ việc thụng bỏo trờn bỏo chớ, trờn cỏc phương tiện truyền thanh cú thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiờn, với khỏch hàng là cỏc Cụng ty, tổ chức kinh tế thỡ cần xỳc tiến quan hệ bằng cỏch gửi tài liệu, hỡnh ảnh và cỏc lợi ớch thiết thực của khỏch hàng tới tận tay cỏc doanh nghiệp. Ngõn hàng khụng nờn cú tư tưởng thụ động ngồi chờ khỏch hàng tới mới cho vay mà cần trực tiếp tỡm hiểu, liờn lạc từ đú mới cú thể mở rộng tớn dụng.
Đõy khụng phải vấn đềđơn giản đối với cỏc ngõn hàng cũng như tại Chi nhỏnh do cỏc ngõn hàng đều rất cẩn trọng đối với khỏch hàng mới. Tuy nhiờn trong chiến lược kinh doanh của mỡnh, để mở rộng tớn dụng, Chi nhỏnh cần tớch cực thu hỳt khỏch hàng, từ đú tạo điều kiện tiếp xỳc phỏng vấn, điều tra thu thập thụng tin từ khỏch hàng qua đú mới cú thể lựa chọn, xõy dựng một thị trường cú số lượng khỏch hàng đụng đảo và đa dạng.
Cụng tỏc thu hỳt khỏch hàng ngoài ra khụng chỉ đơn giản là việc quảng cỏo, đưa thụng tin sõu rộng đến khỏch hàng về cỏc nghiệp vụ, chớnh sỏch của Chi nhỏnh mà việc tạo ấn tượng tốt nhất cho cỏc khỏch hàng cũ
Thu hỳt khỏch hàng Khởi xướng quan hệ Phỏt triển quan hệ Duy trỡ quan hệ Kết thỳc quan hệ
cũng là một phương thức thu hỳt khỏch mới rất hiệu quả. Khỏch hàng đến với ngõn hàng cú rất nhiều nguyờn nhõn cú thể chỉ đơn giản vỡ thỏi độ của nhõn viờn tớn dụng cũng trở thành lợi thế thu hỳt khỏch hàng. Vỡ vậy, Chi nhỏnh cần kết hợp tốt giữa hoạt động kinh doanh tớn dụng và hoạt động quảng cỏo, tuyờn truyền để cú thể thu được hiệu quả tốt nhất, thu hỳt được nhiều khỏch hàng nhất.
Đồng thời với hoạt động thu hỳt khỏch hàng, Chi nhỏnh cần thiết lập quan hệ tốt với cỏc trung tõm tư vấn doanh nghiệp, Quỹ hỗ trợ và phỏt triển DNV&N, trung tõm thụng tin tớn dụng,… để tỡm kiếm thụng tin về khỏch hàng. Từ những thụng tin thu thập Chi nhỏnh mới cú thể hiểu được rừ nhu cầu của cỏc khỏch hàng, mới cú thể tỡm ra những biện phỏp thu hỳt khỏch hiệu quả nhất. Ngoài ra Chi nhỏnh cần tổ chức nhiều cỏc cuộc hội thảo giới thiệu về hoạt động ngõn hàng, mời cỏc doanh nghiệp tham gia qua đú tạo cơ hội tiếp xỳc với khỏch hàng.
Chi nhỏnh đó cú một lượng cỏn bộ được huy động xuống cơ sở để
tỡm kiếm khỏch hàng nhất là cỏc doanh nghiệp nhỏ cú tiềm năng nhưng hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Chi nhỏnh.
Khởi xướng quan hệ: Đõy là giai đoạn đầu tiếp xỳc với khỏch hàng mục tiờu đó được ngõn hàng định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ của ngõn hàng lần đầu tiờn. Đõy là giai đoạn đầu tiờn quan trọng của ngõn hàng, mối quan hệ ban đầu tốt đẹp sẽ là tiền đề tốt để phỏt triển quan hệ tốt đẹp khụng chỉ với khỏch hàng đú mà cũn cú cơ hội để mở rộng thờm khỏch hàng cho Chi nhỏnh. Chớnh vỡ vậy, khi thiết lập quan hệ với khỏch hàng đặc biệt là những doanh nghiệp ở lần đầu tiờn cần những cỏn bộ tớn dụng nhiều kinh nghiệm để tạo cho cỏc doanh nghiệp cảm thấy an tõm và hoạt động tớn dụng cú thể diễn ra nhanh chúng, thuận tiện nhất. Ngoài ra, ngõn hàng cần cú liờn hệ chặt chẽ với trung tõm phũng ngừa rủi ro, trung tõm thụng tin tớn dụng,…để cú thể đưa ra những quyết định tớn dụng đỳng
Phỏt triển quan hệ: Đõy là giai đoạn phỏt triển của quan hệ tớn dụng khi khỏch hàng tiến hành mua thờm, sử dụng thờm dịch vụ của ngõn hàng. Khi ngõn hàng đó xõy dựng được mối quan hệ ban đầu tốt với khỏch hàng, hiểu rừ khỏch hàng thỡ hoạt động tớn dụng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn và độ
rủi ro cú thể ớt hơn và thụng qua đú ngõn hàng cũng cú thể nõng cao được uy tớn của mỡnh khụng chỉ với khỏch hàng đú. Phỏt triển quan hệ với khỏch hàng, tạo lập những bạn hàng tin cậy, thõn tớn lõu dài là một vấn đề rất quan trọng.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng ngày càng gay gắt, để cú thể giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khỏch hàng, khiến khỏch hàng tin tưởng tiếp tục sử dụng dịch vụ của mỡnh khụng phải là chuyện đơn giản. Ngày nay cỏc ngõn hàng đều cố gắng để đưa đến cho khỏch hàng sự thoải mỏi, dễ dàng và nhanh chúng khi sử dụng cỏc dịch vụ
của họ. Vỡ vậy, để phỏt triển tốt quan hệ thỡ cần thiết phải đa dạng hoỏ cỏc dịch vụ cung cấp, cú đội ngũ cỏn bộ tớn dụng nhiều kinh nghiệm, nhiệt tỡnh, khả năng nghiệp vụ chuyờn mụn cũng như tin học tốt để tạo ấn tượng tốt
đẹp cho khỏch hàng…
Tuy nhiờn, trước khi phỏt triển quan hệ Chi nhỏnh cần cú những tiờu thức phõn loại để chọn lựa ra những khỏch hàng cú độ tin cậy cao, cú nhiều
ưu điểm, lợi thế hay tiềm năng kinh doanh để phỏt triển quan hệ. Từ đú tạo
điều kiện, giới thiệu dịch vụ để cỏc doanh nghiệp cú thể dễ dàng mở rộng tớn dụng tại Chi nhỏnh.
Cỏc biện phỏp phỏt triển quan hệ cú thể tỏc động đến sự thoả món nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cỏch ổn định và tăng cường chất lượng dịch vụ và chủ động giới thiệu, hướng dẫn với khỏch hàng cỏc sản phẩm dịch vụ liờn quan. Đồng thời trong quỏ trỡnh cung cấp tớn dụng Chi nhỏnh nờn tiến hành cựng tham gia, cựng hướng dẫn cho khỏch hàng qua đú khụng chỉ nõng cao, phỏt triển quan hệ với khỏch hàng mà qua đú cú thể
giỏm sỏt việc sử dụng vốn -vay tại Chi nhỏnh cũng như tư vấn cho khỏch hàng để cú thể sử dụng cú hiệu quả nhất đồng vốn vay.
Duy trỡ quan hệ: Đõy là giai đoạn kết chặt mối quan hệ khỏch hàng khi khỏch hàng đó cú những mối giao dịch thường xuyờn với ngõn hàng nhằm biến họ trở thành những khỏch hàng trung thành. Đõy là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khỏch hàng, nú quyết định thành cụng của ngõn hàng, giai đoạn này lợi nhuận đạt đỉnh cao và ổn định.
Để phỏt triển quan hệ đó khú, duy trỡ quan hệ cũn khú hơn. Với một Chi nhỏnh tuổi đời cũn non trẻ như Lỏng Hạ thỡ việc này càng khụng đơn giản. Đụi khi khụng phải do giỏ cả và chất lượng dịch vụ, khỏch hàng cú thể dời ngõn hàng chỉ do thỏi độ, tỏc phong làm việc của một nhõn viờn do một sự chậm chễ vỡ một nguyờn nhõn khỏch quan nào đú…
Do vậy, để duy trỡ quan hệ ngoài việc tăng cường thu thập thụng tin về khỏch hàng, Chi nhỏnh nờn tiến hành trực tiếp tư vấn, giỳp đỡ đặc biệt cỏc doanh nghiệp, để cỏc doanh nghiệp này cú thể đưa ra những quyết định kinh doanh đỳng đắn. Ngõn hàng cú thể tham gia dự ỏn đầu tư của doanh nghiệp như là một nhà đầu tư, một cổ đụng được ưu tiờn thu lói đầu tiờn.v.v. từ đú gắn quan hệ của ngõn hàng và doanh nghiệp thỳc đẩy một mối quan hệ hợp tỏc kinh doanh cả hai đều cú lợi. Đối với cỏc doanh nghiệp thỡ cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn tớn dụng trung và dài hạn để cỏc doanh nghiệp dễ dàng đầu tư đổi mới cụng nghệ khi cần thiết, qua đú gắn chặt, củng cố được quan hệ với doanh nghiệp trong thời gian dài, từng bước duy trỡ và phỏt triển quan hệ.
Nếu thực hiện tốt mối quan hệ với khỏch hàng, ngõn hàng sẽ dễ thiết lập được những bạn hàng thõn tớn lõu dài qua đú hoạt động tớn dụng sẽ dễ
dàng hơn đối với cả hai bờn, ngõn hàng sẽ gia tăng tớn dụng và khỏch hàng cũng dễ dàng hơn trong thủ tục vay. Ngoài ra cú được sự tin tưởng của nhiều khỏch hàng, ngõn hàng sẽ tạo ra được uy tớn đối với cỏc khỏch hàng khỏc cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh trờn thị trường.
Kết thỳc quan hệ: Đõy là giai đoạn cú thể xảy ra trong quan hệ
khỏch hàng khi mối quan hệ khụng cũn mang lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và cú thể gõy tổn thất cho ngõn hàng. Đõy là giai đoạn cực kỳ tế
nhị phải đảm bảo sao cho sự kết thỳc diễn ra ờm đẹp. Việc kết thỳc quan hệ
phải đảm bảo trong sự hữu nghị khụng tạo dư luận xấu và phải thường xuyờn theo dừi khỏch hàng ra đi để cú xu hướng hồi phục quan hệ trong tương lai.
Xõy dựng chiến lược chất lượng dịch vụ ngõn hàng.
Tuy khụng đúng vai trũ mở đầu, nhưng trong hoạt động marketing chất lượng dịch vụ trở thành tiờu điểm quyết định sự thành cụng của ngõn hàng trờn thị trường. Ngày nay tuy cỏc ngõn hàng đều cụng nhận chất lượng dịch vụ là yếu tố cạnh tranh chủ chốt nhưng chất lượng dịch vụ là một vấn đề rất phức tạp cú quỏ nhiều tiờu chớ đỏnh giỏ. Chất lượng dịch vụ
là cỏi khỏch hàng cú thể nhận được, chất lượng xuất phỏt từ nhu cầu khỏch hàng và kết thỳc bằng sự “đỏnh giỏ” của khỏch hàng. Chất lượng dịch vụ
phải được thường xuyờn cải tiến và nõng cấp sao cho phự hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khỏch hàng. Cú một chiến lựơc sản phẩm đỳng đắn thớch hợp với nhu cầu đa dạng của khỏch hàng thỡ tất yếu ngõn hàng đú sẽ
chiến thắng trong cạnh tranh. Vỡ thế Chi nhỏnh ngõn hàng Nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn Lỏng Hạ cần cú một chiến lược sản phẩm đỳng đắn. Tuy nhiờn sản phẩm tớn dụng khụng như cỏc sản phẩm khỏc, sản phẩm tớn dụng thường đơn điệu và khú cải tiến hơn nữa nú cũn chịu sự quản lý chặt chẽ của Ngõn hàng Nhà nước về lói suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay... do đú ngõn hàng rất khú cải tiến sản phẩm của mỡnh. Tuy nhiờn trong xu thế cạnh tranh hiện nay khụng chỉ cỏc doanh nghiệp, cỏc ngõn hàng cũng luụn luụn phải đổi mới sản phẩm, thị trường yờu cầu sản phẩm ngày càng phải đa dạng về chủng loại và chất lượng ngày càng cao. Hơn năm năm hoạt động Ngõn hàng Nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn chi nhỏnh Lỏng Hạ đó dần khẳng định được vị trớ của mỡnh trờn thương trường và cũng phải tham gia vào cụng cuộc cạnh tranh hết sức khắc nghiệt. Vỡ
vậy, Chi nhỏnh cần thiết phải tạo ra cho mỡnh một chiến lược sản phẩm hấp dẫn, phải đa dạng hoỏ sản phẩm dịch vụ cũng ứng.
Hiện nay, tại Chi nhỏnh thỡ chỉ cú hai hỡnh thức tớn dụng ngắn hạn cung cấp là chủ yếu đú là cho vay theo từng mún giao dịch và cho vay theo hạn mức tớn dụng. Do đú, Chi nhỏnh cần xem xột mở rộng cỏc hỡnh thức tớn dụng ngắn hạn cung cấp cho khỏch hàng như:
Hỡnh thức cho vay theo hạn mức thấu chi: là việc cho vay mà ngõn hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khỏch hàng chi vượt số tiền cú trờn tài khoản.
Cho vay luõn chuyển- do nhiều khỏch hàng cú nhu cầu sử dụng tiền vay thường xuyờn nhưng lại cũng cú thu nhập thường xuyờn để trả nợ. Tuy nhiờn khú khăn với khỏch hàng việc phõn định cụ thể thời điểm vay, lượng vay, thời điểm trả nợ với cỏc khoản thu nhập dựng trả nợ là khụng rừ ràng. Trong trường hợp này hỡnh thức cho vay luõn chuyển là phự hợp nhất, tuy nhiờn hỡnh thức này thụng thường chỉ ỏp dụng tốt với cỏc đơn vị kinh doanh thương mại- vũng quay vốn nhanh và thường xuyờn cú thu nhập. Và hỡnh thức này đũi hỏi khỏch hàng phải cú uy tớn với ngõn hàng.
Hỡnh thức chiết khấu thương phiếu: như đó nghiờn cứu ở trờn, chiết khấu cũng là một hỡnh thức cú rất nhiều ưu điểm và rủi ro cho hoạt động này là rõt
Hỡnh thức mua cỏc khoản sẽ thu: trong nhiều trường hợp thay vỡ cầm thế cỏc khoản sẽ thu của mỡnh để vay tiền cho nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn, doanh nghiệp muốn bỏn đứt cỏc khoản sẽ thu đú cho ngõn hàng. Theo thoả thuận với khỏch hàng, ngõn hàng cú thể mua đứt cỏc khoản sẽ thu theo hỡnh thức miễn truy đũi hoặc cú khả năng truy đũi lại doanh nghiệp bỏn. Những trường hợp này ngõn hàng sẽ giỳp doanh nghiệp khụng phải chờđợi
đến khi nợ đỏo hạn nhưng doanh nghiệp sẽ phải chịu trả lói cho khoản tớn dụng ứng trước theo lói suất cho vay cho ngõn hàng. Ngõn hàng cũng cú thể chủ động trong việc quyết định mua hay khụng mua khi xem xột rủi ro của khoản sẽ thu.
Mở rộng mạng lưới hoạt động.
Cỏc doanh nghiệp nhỏ thường hoạt động gắn với địa phương, quy mụ hoạt động thường trong tỉnh, huyện do đú nếu hoạt động của chi nhỏnh cú thể mở rộng ra cỏc địa bàn địa phương nơi đụng dõn cư và những tỉnh, thị xó, vựng hoạt động kinh doanh sụi động thỡ sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh, dễ dàng hơn trong việc huy động tớn dụng ngắn hạn. Hơn nữa khi mở
rộng địa bàn hoạt động chi nhỏnh dễ dàng thõm nhập và hiểu rừ về địa bàn và đặc biệt về hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp trong địa bàn từ đú dễ dàng hơn trong việc cầp tớn dụng và thực hiện mở rộng quan hệ với khỏch hàng. Qua đú Chi nhỏnh nhỏnh cũng dễ dàng hơn trong việc mở rộng hoạt động cho vay tiờu dựng cũng như trong việc huy động vốn nhàn rỗi của người dõn.
Cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo.
Cụng tỏc quảng cỏo là một cụng tỏc rất quan trọng, hiện nay những suy nghĩ sai lầm như hệ thống NHNo chỉ tiến hành cho vay cỏc đối tượng làm nụng nghiệp, chỉ cú chớnh sỏch ưu tiờn cho nụng dõn vay vốn… khụng phải là ớt. Điều này cũng hạn chế khụng ớt việc vay vốn của cỏc đơn vị kinh doanh thương mại. Do đú Chi nhỏnh cần cú những biện phỏp tuyờn truyền quảng cỏo hiệu quả như gửi thụng tin tới tận tay cỏc doanh nghiệp, tổ chức họp bỏo giới thiệu sản phẩm mới, chớnh sỏch , ưu đói mới của Chi nhỏnh, giới thiệu trực tiếp với khỏch hàng thụng qua hỡnh thức tư vấn, giới thiệu, hướng dẫn sử dụng dịch vụ mới… hay những hỡnh thức khuyến mại cho những khỏch hàng gửi tiền đầu tiờn tại những phũng giao dịch mới khai trương.