I. Định hướng phỏt triển hoạt động phỏt hành và thanh toỏn thẻ tại Ngõn
2.1.Giải phỏp cho việc phỏt hành thẻ tại Vietcombank
2.1.1 Thực hiện chiến lược Marketing một cỏch mạnh mẽ và đồng bộ
Đối với cỏc nước phỏt triển thỡ thẻ là phương tiện thanh toỏn tiện ớch và thiết yếu, nhưng đối với Việt Nam, tuy thẻ ra đời được hơn 10 năm nhưng nú vẫn cũn là một phương tiện thanh toỏn mới mẻ. Đại đa số dõn chỳng quan niệm rằng thẻ là thẻ là một phương tiện thanh toỏn của người nước ngoài và của những người giàu cú, khụng phự hợp với những người dõn bỡnh thường cú mức thu nhập bỡnh thường và thấp. Quan niệm này xuất phỏt từ chỗ mọi người chưa được hiểu và biết đến những tiện ớch thực sự của thẻ, họ coi việc sử dụng thẻ là phức tạp, khụng đảm bảo chắc chắn, đụi khi họ khụng hỡnh dung được nếu phỏt hành một tấm thẻ thỡ phải làm những gỡ, và sử dụng nú như thế nào- chắc là “rớch rắc” lắm và phớ nộp chắc phải cao lắm. Đú là chưa
kể đến những người dõn sống ở nụng thụn, đa phần là dõn trớ thấp, họ cũn chưa hiểu và chưa hỡnh dung được khỏi niệm thẻ như thế nào huống chi là núi đến sử dụng thẻ. Vỡ vậy, phổ biến, tiếp thị và quảng cỏo một cỏch đồng bộ và sõu rộng đến mọi tầng lớp dõn cư là một vấn đề cốt yếu để cú thể mở rộng thị trường thẻ đầy tiềm năng ở Việt Nam. Nhưng hiện nay, khõu Marketing thẻ của NHTM Việt Nam và Vietcombank chưa rộng rói và hiệu quả. Việc thực hiện một chiến lược Marketing rộng rói và đồng bộ cú thể thụng qua cỏc hỡnh thức:
Đẩy mạnh quảng cỏo trờn cỏc phương tiệ thụng tin đại chỳng như: bỏo chớ, truyền hỡnh, hay cỏc pano quảng cỏo trờn đường phố... Với bỏo chớ ta cú thể viết nờn những nột độc đỏo nhất của thẻ và sự thuận lợi của khỏch hàng khi sử dụng thẻ; trờn truyền hỡnh cú thể làm cỏc chương trỡnh tỡm hiểu cũng như giải đỏp cỏc thắc mắc về thẻ, để từ đú phổ biến những kiến thức rộng rói tới mọi đối tượng dõn cư. Đồng thời, Vietcombank cũng nờn thực hiện cỏc hoạt động tài trợ cho cỏc trũ chơi kiến thức, trũ chơi kinh tế...để nhõn đú truyền bỏ về thẻ cũng như cỏc dịch vụ khỏc về ngõn hàng.
Ngoài ra, cụng nghệ thụng tin phỏt triển, Internet cũng là phương tiện hữu hiệu để quảng cỏo cho sản phẩm thẻ núi riờng và Vietcombank núi chung.
Tổ chức cỏc buổi toạ đàm, núi chuyện về thẻ tớn dụng tại cỏc trường đại học kốm theo cỏc chương trỡnh văn hoỏ. Thẻ là một vấn đề mới mà đội ngũ sinh viờn luụn muốn tiếp thu cỏi mới. Do đú, cỏc buổi toạ đàm sẽ đạt được kết quả cao. Thụng qua đội ngũ sinh viờn năng động sẽ cú thể phổ biến thẻ đến được nhiều người. Mặt khỏc họ cú thể là nhúm khỏch hàng tiềm năng của ngõn hàng trong tương lai.
Dựa vào tõm lý khỏch hàng muốn mua hàng hoỏ với giỏ rẻ, Vietcombank cú thể ký hợp đồng đại lý với một số ĐVCNT như: siờu thị, cửa hàng, khỏch sạn...để họ chấp nhận giảm giỏ khi khỏch hàng thanh toỏn bằng thẻ của Vietcombank phỏt hành. Đổi lại, Vietcombank sẽ trả khoản phớ do giảm giỏ đú cho cỏc ĐVCNT khi nhận được hoỏ đơn thanh toỏn thẻ từ cỏc ĐVCNT này đưa đến. Mặt khỏc, cỏc ĐVCNT sẽ được Vietcombank giới thiệu với khỏch hàng khi phỏt hành thẻ cho họ. Thực hiện theo cỏch này, khụng những tạo ra đũn bẩy khuyến khớch khỏch hàng sử dụng thẻ vỡ được giảm giỏ, mà cũn giỳp cỏc ĐVCNT tăng doanh số bỏn hàng. Tất nhiờn giải phỏp này chỉ thực hiện trong một giai đoạn ngắn cho đến khi thẻ do Vietcombank phỏt hành trở nờn quen thuộc với khỏch hàng.
Tăng cường việc tiếp cận, khuyến mại và quảng cỏo với cỏc cụng ty lớn và những đối tượng khỏch hàng tiềm năng như cỏc cụng ty liờn doanh; cỏc văn phũng đại diện nước ngoài tại Việt Nam; cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của một số nghành cú thu nhập cao như dầu khớ, điện lưc, bưu điện, hàng khụng...; cỏc chủ doanh nghiệp tư nhõn và doanh nghiệp Nhà nước;...
Đa dạng hoỏ sản phẩm, tạo ra nhiều hỡnh thức thẻ mới phự hợp: Hiện nay, NHNT mới chỉ phỏt hành cỏc loại thẻ như là Master thẻ Visa, ATM, cần mở rộng thờm cỏc hỡnh thức thẻ mới cú hạn mưc tớn dụng thấp hơn loại thẻ chuẩn (dưới 10 triệu) để phự hợp hơn với cỏc hỡnh thức chi tiờu trong nước... nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng, phong phỳ của khỏch hàng, đồng thời thoả món cả đối với những đối tượng khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh.
Tuy nhiờn, trong việc thực hiện chiến lược Marketing đối với cỏc ngõn hàng thương mại Việt Nam và NHNT cũn một vấn đề tương đối khú
dụng một nguồn chi phớ quỏ lớn để quảng cỏo trong khi chưa hẳn chắc chắn sẽ thành cụng một cỏch tối đa và nhanh chúng thỡ cũn là một mạo hiểm lớn trong lĩnh vực kinh doanh. Do vậy, vấn đề tồn tại ở đõy là chi phớ từ đõu ra và cú thể thu hồi được chi phớ trong một khoảng thời gian nhất định hay khụng. Phương phỏp tốt cho điều kiện hiện nay là Marketing thẻ nờn nhằm vào cỏc đối tượng khỏch hàng mục tiờu là dõn cư thành thị và cỏc thành phố lớn, những người cú thu nhập tương đối cao và ổn định, thường xuyờn cú những khoản chi tiờu dịch vụ như đi cụng tỏc trong và ngoài nước, nghỉ ngơi tại khỏch sạn, buụn bỏn kinh doanh hàng húa... Ngoài ra, một bộ phận lớn nữa là cỏc nhà đầu tư, chuyờn gia nước ngoài,... cú nhu cầu chi tiờu thường ngày lớn. Một bộ phận nữa cú xu hướng tăng lờn là học sinh, sinh viờn đi học ở nước ngoài được gia đỡnh bảo lónh sử dụng thẻ ở nước ngoài.
Như vậy, thực hiện chiến lược Marketing thẻ một cỏch đồng bộ, rộng rói là rất cần thiết. Nhưng dể thực hiện một cỏch hiệu quả nhất thỡ cỏc ngõn hàng cần tỡm ra được nhúm khỏch hàng tiềm năng và từ đú cú những biện phỏp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm biến những khỏch hàng tiềm năng đú thực sự trở thành khỏch hàng của ngõn hàng.
2.1.2 Hoàn thiện và đơn giản hoỏ quy trỡnh phỏt hành thẻ
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của cỏc ngõn hàng trong nước và nước ngoài trờn thị trường hiện nay, để trở thành một ngõn hàng cú quy mụ và uy tớn trong lĩnh vực phỏt hành thẻ là một điều vụ cựng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh thẻ tại NHNT VN. Theo xu hướng này, khỏch hàng cú quyền lựa chọn cho mỡnh một ngõn hàng mà họ cho là cú uy tớn nhất và cỏc thủ tục tiến hành nhanh gọn nhất. Chớnh vỡ vậy, cựng với uy tớn của mỡnh, Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam cần hoàn thiện hơn nữa quy trỡnh phỏt hành thẻ.
Hiện nay, Vietcombank phỏt hành thẻ dựa trờn thế chấp và ký quỹ với mức quỹ là 125% hạn mức thẻ, đồng thời quy trỡnh thẩm định phỏt hành thẻ của Vietcombank cũng rất chặt chẽ. Với cỏch làm việc này, tất nhiờn ngõn hàng sẽ khụng lo rủi ro, nhưng lại gõy khú khăn cho khỏch hàng muốn sử dụng thẻ dẫn đến số lượng thẻ phỏt hành của ngõn hàng chưa được cao.
Với những tiện ớch thật sự của thẻ, khỏch hàng sử dụng thẻ khụng chỉ đơn thuần làm phương tiện thanh toỏn mà cũn tăng khả năng tài chớnh ngắn hạn. Vỡ vậy, trong quỏ trỡnh thẩm định để phỏt hành thẻ ngõn hàng cũng nờn xột đến tớnh ổn định của thu nhập, uy tớn của khỏch hàng và cú thể coi đú là một hỡnh thức đảm bảo phỏt hành thẻ chứ khụng cần đũi hỏi khỏch hàng ký quỹ hay thế chấp tài sản nữa. Nghĩa là cỏc điều kiện về thế chấp và ký quỹ trong phỏt hành thẻ cú thể xử lý linh hoạt hơn tuỳ vào từng đối tượng khỏch hàng.
Để làm tốt điều này, Vietcombank cần đẩy manh việc mở rộng tài khoản cỏ nhõn tại ngõn hàng. Huy động mở tài khoản cỏ nhõn sẽ giỳp lượng khỏch hàng của ngõn hàng tăng lờn, thu hỳt lượng vốn trong cỏc tầng lớp dõn cư một cỏch triệt để. Từ đú cú được cơ sở theo dừi tỡnh hỡnh tài chớnh của khỏch hàng, mặt khỏc phối hợp với một số cụng ty, doanh nghiệp để khuyến khớch cho họ trả lương cho nhõn viờn vào tài khoản tại Vietcombank, như vậy cú thể giảm thiểu được rủi ro của ngõn hàng, lại cú thể thu hỳt được một lượng khỏch hàng lớn sử dụng thẻ.
2.2.3.Hợp lý hoỏ chi phớ sử dụng thẻ
Hiện nay, chi phớ sử dụng thẻ cũn nhiều bất hợp lý, chưa phự hợp với thực trạng tiờu dựng và sử dụng của khỏch hàng đặc biệt là đối tượng khỏch hàng là người dõn Việt Nam. Trong khi sử dụng thẻ, ngoài phớ thường niờn
thỡ chủ thẻ phải trả thờm cỏc khoản khỏc như lói suất cho khoản tớn dụng chi tiờu, phớ trả chậm, phớ rỳt tiền mặt, phớ xin cấp phộp... Cỏc khoản chi phớ này làm cho việc sử dụng thẻ đắt hơn nhiều so với chi tiờu bằng tiền mặt. Thờm nữa, lói suất đối với tớn dụng thẻ lại cao hơn so với tớn dụng thụng thường là một điều bất hợp lý. Theo thực trạng thống kờ, số khỏch hàng sử dụng thẻ chủ yếu là người nước ngoài (chiếm 75%), cũn số khỏch hàng là người Việt Nam chỉ chiếm 25% so với doanh số dử dụng thẻ. Đõy là một sự bất cõn bằng lớn bởi vỡ người Việt Nam với những khoản chi tiờu ớt thỡ họ cú thể sử dụng trực tiếp bằng tiền mặt chứ khụng cần dựng đến phương tiện thẻ thanh toỏn với một lượng chi phớ lớn hơn hẳn như thế. Trong điều kiện hiện nay, khỏch hàng là người Việt Nam đại bộ phận đều cho rằng tỷ lệ phớ, lói ỏp dụng cho cỏc giao dịch thẻ của NHNT là quỏ cao.
Với mức phớ hiện tại, cỏc cỏ nhõn người Việt Nam cú thu nhập hàng thỏng từ 2 triệu trở lờn cũng khú cú thể sử dụng thẻ được. Vỡ vậy, chi phớ sử dụng thẻ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số phỏt hành và sử dụng thẻ. Để doanh số này ngày càng tăng lờn và cú sự cõn bằng giữa lượng khỏch hàng trong nước và nước ngoài thỡ NHNT cần cú những chớnh sỏch hợp lý hoỏ cỏc loại chi phớ cho việc phỏt hành và sử dụng thẻ, đặc biệt là đối với những khỏch hàng trong nước cú mức thu nhập chưa cao.
Trong năm 2001 vừa qua, NHNT VN đó cú những thay đổi đỏng kể nhằm tăng cao doanh số phỏt hành và sử dụng thẻ, cụ thể như: quy định cho giỏm đốc cỏc ngõn hàng cơ sở được quyền quyết định phỏt hành tớn chấp cho cỏc chủ thể xột thấy cú uy tớn. Đồng thời, cú thể nõng hạn mức tớn dụng cho cỏc chủ thẻ cú chu cầu đột xuất một cỏch hợp lý mà khụng lấy phớ hoặc bảo lónh cho những chủ thẻ đi cụng tỏc đột xuất mà chưa trả nợ được trờn sao kờ trong một khoảng thời gian nhất định.
Để mở rộng hơn nữa nghiệp vụ phỏt hành thẻ, ngõn hàng cần cú thờm những chớnh sỏch, chương trỡnh khuyến khớch khỏch hàng như cú thể tặng một thỏng lói suất cho những thẻ mới phỏt hành, hay giảm phớ thường niờn trong một khoảng thời gian nhất định nào đú. Ngoài ra, cần điều chỉnh lói suất đối với tớn dụng thẻ sao cho luụn ở mức thấp hơn hoặc bằng với lói suất tớn dụng thụng thường.
Thực hiện được như vậy, chắc chắn doanh số phỏt hành và sử dụng thẻ sẽ tăng lờn do yếu tố tõm lý của khỏch hàng. Cú thể trong thời gian đầu doanh số thu phớ của ngõn hàng khụng cao, nhưng trong một tương lai khụng xa, ngõn hàng sẽ cú một tiềm năng cho lĩnh vực phỏt hành và sử dụng thẻ.
2.1.3 Đào tạo và củng cố hơn nữa nguồn nhõn lực của ngõn hàng
Trong con mắt của khỏch hàng thỡ nhõn viờn chớnh là hỡnh ảnh của ngõn hàng. Mọi cư xử, hoạt động của đội ngũ nhõn viờn cú ảnh hưởng trực tiếp đến bộ mặt và uy tớn của ngõn hàng. Chớnh vỡ vậy mà cụng tỏc đào tạo và củng cố nguồn nhõn lực của một ngõn hàng là yếu tố cần thiết.
Với cơ cấu 20% nhõn viờn là đội ngũ tiến sĩ, hơn 70% nhõn viờn ở trỡnh độ đại học và dưới 10% tụt nghiệp cỏc trường cao đẳng, tại chức, NHNT VN cú một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn năng động, vững chuyờn mụn, đảm bảo tốt cụng việc của mỡnh. Tuy vậy, cựng với sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ trờn thế giới và tiềm năng của hoạt động kinh doanh thẻ thỡ như vậy là chưa đủ. Trong hoạt động kinh doanh thẻ, chỳng ta chưa cú cỏc chuyờn gia hàng đầu, cỏc cỏn bộ quản lý điều hành và cỏc cỏn bộ nghiệp vụ ngoài trỡnh độ ngoại ngữ tương đối phải cú một trỡnh độ kiến thức nhất định.
Do vậy, để nõng cao chất lượng và số lượng phỏt hành thẻ núi riờng và kinh doanh thẻ núi chung, Vietcombank cần cú những biện phỏp, chớnh sỏch đầu tư cho nguồn nhõn lực cả về lượng và về chất. Cỏc cỏn bộ quản lý điều hành ngoài những nỗ lực của bản thõn phải được tham gia cỏc khoỏ học dài hạn, bài bản, cú thời gian thực tập để cú kiến thức chuyờn sõu và trỡnh độ nghiệp vụ vững vàng trong kinh doanh thẻ. Cũng cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ hoặc cử đi học tại cỏc tổ chức thẻ quốc tế để thường xuyờn bổ xung, nõng cao trỡnh độ. Ngoài ra khụng thể thiếu cỏc kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng một đội ngũ cỏn bộ mới đỏp ứng yờu cầu cụng việc và vận hành tốt những mỏy múc thiết bị hiện đại.
Trong nghiệp vụ phỏt hành thẻ, cỏc nhõn viờn giao dịch cũng gúp phần đỏng kể trong việc thu hỳt khỏch hàng. Khi khỏch hàng đến ngõn hàng giao dịch, trong tiếp đún niềm nở, tận tỡnh, chu đỏo, nhõn viờn giao dịch cú thể hướng dẫn cho khỏch hàng những tiện ớch của thanh toỏn thẻ với một thủ tục đơn giản... sẽ giỳp khỏch hàng cảm thấy thoải mỏi và mong muốn được sử dụng thẻ. Muốn vậy, ngõn hàng cần mở cỏc lớp đào tạo về cả chuyờn mụn lẫn tõm lý để mọi nhõn viờn đều cú khả năng nắm bắt tõm lý khỏch hàng, luụn tạo tõm lý thoải mỏi, vui vẻ, tin tưởng vào khỏch hàng. Đõy là yếu tố quan trọng để khuyến khớch, thu hỳt khỏch hàng.
2.1.4 Tạo ra nhiều hỡnh thức mới mẻ phự hợp với điều kiện của Việt Nam
Để thu hỳt mọi tầng lớp dõn cư trong nước, Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam cần tạo ra những loại thẻ tớn dụng nội địa phự hợp với đặc điểm thị trường trong nước. Trong những năm gần đõy, Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam đó tạm ngừng việc phỏt hành thẻ ATM và thẻ VCB CARD. Tuy trong năm 2002 này việc triển khói hệ thống ATM đó bắt đầu thực hiện nhưng ngõn hàng cũng cần nghiờn cứu kỹ cả về việc mở rộng thị trường để (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tiếp tục nhõn rộng mạng lưới phỏt hành và sử dụng thẻ của tất cả cỏc loại thẻ.
Để mở rộng phỏt hành hai loại thẻ tớn dụng quốc tế là Master và Visa Card, Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam phỏt hành thờm thẻ ghi nợ Master và Visa Card. Theo cỏch phỏt hành này, ngõn hàng cú thể phỏt hành cho một số đối tượng cú tài khoản tại ngõn hàng, hạn mức chi tiờu sẽ phụ thuộc vào số dư trờn tài khoản của khỏch hàng tại ngõn hàng. Phỏt hành thờm thẻ ghi nợ một mặt cú thể đẩy mạnh được hoạt động phỏt hành và sử dụng thẻ tại ngõn hàng, mặt khỏc đõy cũng là một hỡnh thức huy động vốn rất tốt của ngõn hàng. Cỏch sử dụng thẻ ghi nợ khụng khỏc gỡ so với thẻ tớn dụng, thẻ này chỉ khỏc ở một điểm là chi tiờu bảng thẻ ghi nợ tuỳ thuộc vào số dư tài khoản tại ngõn hàng hiện cú của chủ thẻ chứ khụng theo hạn mức tớn dụng. Nếu được như vậy, một người dõn Việt Nam khụng cú đủ 10 triệu đồng (hạn mức tối thiểu của thẻ chuẩn hiện nay là 10 triệu đồng) vẫn cú thể sử dụng thẻ để thanh toỏn hàng hoỏ dịch vụ. Mỗi khi khỏch hàng chi tiờu, hoặc rỳt