Trong kinh doanh hiện đại người ta đề cập tới khái niệm “xúc tiến hỗn hợp”, thực chất đây là quá trình kết hợp truyền thông với mục đích truyền cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu các thông tin về sản phẩm là các chương trình du lịch nhằm thu hút, quyến rũ người tiêu dùng (mục tiêu) tiêu thụ và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải phân tích các yếu tố: Bản chất, đặc điểm của chương trình du lịch, mục tiêu mà công tác truyền thông hướng tới, chu kỳ sống sản phẩm.
Xí nghiệp luôn nhận biết được thế mạnh của mình là đơn vị duy nhất tổ chức các chương trình du lịch bằng tàu thuỷ trên sông Hồng tại địa bàn Hà Nội, và được sự quan tâm của công ty TNHHNN một thành viên Thăng Long GTC, Tổng công ty Du lịch Hà Nội cũng như Sở Du lịch Hà Nội. Vì vậy Xí nghiệp đã khéo léo kết hợp với các đơn vị tron cùng công ty, Tổng công ty và các đơn vị khác thuộc Sở Du lịch Hà Nội, để họ giới thiệu với du khách về Xí Nghiệp mình Ngoài ra, Xí nghiệp cũng kết hợp với Sở Du lịch Hà Nội để có thể phát các tờ rơi, tập gấp tại các kiốt thông tin du lịch của Sở Du lịch được đặt quanh khu vực Hồ Hoàn Kiếm, hoạt động này đã mang lại những hiệu quả tương đối tốt. Bên
cạnh đó Xí nghiệp cũng tích cực quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành và các đài truyền hình. Với mục tiêu để ngày càng nhiều khách du lịch đến với mình, Xí nghiệp đã cho xây dựng Website riêng ( trước đây Xí nghiệp thường sử dụng Website của công ty mẹ_ công ty Thăng Long) để có thể chủ động trong việc tư vấn, giải đáp những thắc mắc cho khách hàng, đồng thời tạo thuận lợi cho việc đặt tour qua mạng của khách du lịch. Xí nghiệp có thể sử dụng hình thức quảng cáo, chào bán sản phẩm dịch vụ của mình bằng thư điện tử. Ngày nay các công ty lữ hành quốc tế đều nhận thấy những ưu điểm vượt trội của phương thức chào hàng này. Nó giúp tạo ưu thế cá nhân hoá. Các chiến dịch quảng cáo được kết hợp với các cơ sở dữ liệu về nhu cầu, sở thích đặc điểm tiêu dùng của từng khách hàng. Từ đó lựa chọn một vài chương trình chọn gói được đánh giá là phù hợp với khách, tiến hành gửi cho khách hàng tiềm năng những e-mail quảng cáo này trước mỗi mùa du lịch, đồng thời tạo ra nhu cầu đi du lịch trong khách hàng. Để thu hút lượng khách quay trở lại sử dụng dịch vụ của xí nghiệp, ngoài việc để lại ấn tượng tốt đẹp trong chuyến đi, Xí nghiệp nên thiết lập hồ sơ lưu giữ những thông tin về khách đặc biệt địa chỉ e-mail, qua đó có thể liên lạc lại với khách. Có thể nói khai thác triệt để Internet là một trong những giải pháp hay nhất trong công tác xúc tiến của Xí nghiệp trong giai đoạn này. Bởi đây là công cụ đem lại hiệu quả cao, chi phí thấp, nhanh chóng, tiện lợi cho cả khách và xí nghiệp nhất là trong thời đại công nghệ thông tin phát triển như hiện nay. Tuy nhiên, xí nghiệp cần có đội ngũ chăm sóc khách hàng trên Internet, đội ngũ này yêu cầu có kiến thức về tin học, Mạng Internet. Đồng thời, Xí nghiệp nên học hỏi các Doanh nghiệp kinh doanh lớn đã áp dụng thành công xúc tiến với công cụ Internet, có hệ thống website lớn với nhiều chức năng hiện đại, chuyên
nghiệp. Trước mắt website của xí nghiệp phải cho phép khách có thể đặt vé trực tiếp, thanh toán thuận lợi, cung cấp đầy đủ thông tin thật thường xuyên, liên tục
đổi mới, gửi và trả lời e-mail,…
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI XN ĐT& PT DU LỊCH SÔNG HỒNG
3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
Qua việc xem xét thực trạng chính sách sản phẩm cũng như đánh giá tình hình kinh doanh của Xí nghiệp trong 3 năm gần đây 2005, 2006, 2007, ta thấy hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Có được kết quả đó là do sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp trong việc ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ du lịch. 3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường du lịch Việt Nam và Hà Nội
Trong những năm gần đây, ngành du lịch Việt Nam đã đạt được những tiến bộ rõ rệt, có mức tăng trưởng cao, từng bước khẳng định vị trí và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân, du lịch trở thành ngành xuất khẩu tại chỗ mang lại ngoại tệ cho các quốc gia. Hoạt động du lịch khởi sắc đã tạo ra khả năng tiêu thụ tại chỗ cho hàng hoá sản xuất trong nước, góp phần thúc đẩy các ngành sản xuất vật chất và dịch vụ phát triển, tăng tỷ trọng dịch vụ trong tổng thu nhập quốc dân; khôi phục nhiều nghề thủ công truyền thống; tạo nhiều việc làm và góp
phần thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá..
Đặc biệt, năm 2007 Việt Nam lần đầu tiên đã đón tiếp 4,2 triệu lượt khách quốc tế, tăng 17% so với năm 2006. Khách du lịch nội địa ước đạt 19,2 triệu lượt đã tăng 9,7% so với năm 2006. Thu nhập xã hội từ du lịch năm 2007 đạt tới 56000 tỷ đồng, tăng 9,8% so với năm 2006.
“ Theo các nhà nghiên cứu Việt Nam về xu hướng tiêu dùng du lịch của người Việt Nam trong 10 năm tới là:
1)Mục đích chính của chuyến đi là: nghỉ ngơi, thăm người thân, du lịch tín ngưỡng.
2)Đến năm 2010 loại hình đi du lịch nghỉ hè, du lịch lễ hội, vẫn chủ yếu tổ chức theo hình thức tập thể
3)Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định tiêu dùng du lịch của đại đa số khách du lịch người Việt Nam.
4)Loại hình du lịch văn hoá, lịch sử và du lịch sinh thái với mục đích giáo dục cho độ tuổi từ 12- 24 tuổi sẽ tăng mạnh.
5)Thể loại du lịch nghỉ ngơi giải trí cuối tuần hứa hẹn sẽ phát triển mạnh vào khoảng cuối thập niên đầu thế kỷ XXI.”
( Trích nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ hành, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, T 428)
Nghiên cứu xu hướng tiêu dùng du lịch mục đích là để các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh để nắm bắt cơ hội kinh doanh và giảm tới mức thấp nhất các rủi ro đối với doanh nghiệp mình. Đối với Hà Nội_ trung tâm Văn hoá, kinh tế, chính trị của cả nước, du lịch Hà Nội có nhiều tiềm năng để phát triển, theo báo cáo của Sở Du lịch Hà Nội đã chỉ ra Hà Nội là một trong hai địa phương của cả nước ( Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh ) có lượng khách du lịch đến đông nhất. Nhận thấy tiềm năng to lớn để phát triển du lịch Hà Nội, Đại hội Đảng bộ thành phố Hà Nội đã đề ra mục tiêu của du lịch Hà Nội trong những năm tới là:
“ Đẩy mạnh phát triển du lịch, tập trung phát triển có chọn lọc một số điểm, khu và tuyến du lịch trọng điểm, giàu bản sắc dân tộc, có sức cạnh tranh cao; nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch theo hướng hiện đại; trên cơ sở phát huy nội lực tranh thủ các nguồn lực bên ngoài vươn lên để vượt qua thách thức, tận dụng cơ hội và lợi thế so sánh đưa du lịch Hà Nội đến 2010 trở thành ngành kinh tế mũi nhọn”.
3.1.2 Phương hướng kinh doanh của Xí nghiệp ĐT & PT Du Lịch Sông Hồng trong những năm tới
Đứng trước thời cơ kinh doanh lớn với thị trường ngày càng mở rộng, lại có được nhiều lợi thế về quy mô, kinh nghiệm vận chuyển khách bằng tàu thuỷ lâu năm… Xí nghiệp đã tiến hành xây dựng phương hướng hoạt động cho những năm tới trong đó tập trung vào một số việc:
- Phát triển Xí nghiệp thành một địa chỉ hấp dẫn, thu hút khách du lịch trong và ngoài nước ( mở rộng thị trường mục tiêu)
- Hướng hoạt động kinh doanh lữ hành vào các thị trường khách tiềm năng trên địa bàn Thủ đô và một số tỉnh lân cận là Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh… và dần tạo được hình ảnh riêng với du lịch cả nước, trong đó đặc biệt là đối với thị trường khách nội địa. Còn với thị trường khách du lịch quốc tế, Xi nghiệp cố gắng kết hợp với một số công ty lữ hành quốc tế lớn nhằm thu hút khách đến với mình… nhằm nâng cao doanh thu cho Xí nghiệp.
- Chú trọng phát triển các hình thức du lịch văn hoá, đa dạng các chương trình du lịch, nâng cao chất lượng các dịch vụ trong chương trình. Xây dựng các tour du
lịch mới nhằm khai thác hiệu quả từng điểm đến.
Hiện nay Xí nghiệp đang nghiên cứu và xin ý kiến chỉ đạo của Công ty Thăng Long GTC để mua thêm tàu có tốc độ cao để thực hiện một số tour du lịch xa hơn, đi dài ngày hơn.
Hà Nội - Hạ Long – Cát Bà – Hà Nội
Hà Nội – Khu du lịch sinh thái rừng ngập mặn Giao Thuỷ - Nam Định – Hà Nội Hà Nội - Việt Trì – Tuyên Quang (thăm lại An toàn khu)
Đặc biệt, để hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội, Ban Giám Đốc Xí nghiệp đã lên kế hoạch trình Thủ tướng Chính phủ phê duyệt chương trình mô tả “Hành trình Lý Công Uẩn rời Đô từ Hoa Lư về Thăng Long” :
Chương trình 1: Hà Nội – Hoa Lư, Ninh Bình – Hà Nội (2 ngày/ 1 đêm). Chương trình 2: Lễ rước nước vào tượng đài Vua Lý Thái Tổ.
Chương trình 3: Lễ rước đèn Hoa đăng.
Ngoài ra Ban Giám Đốc Xí nghiệp còn đưa ra các kế hoạch cụ thể cho hoạt động kinh doanh của từng năm nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
3.2 CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI XN ĐT& PT DU LỊCH SÔNG HỒNG PHẨM TẠI XN ĐT& PT DU LỊCH SÔNG HỒNG
3.2.1 Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm của Xí nghiệp
3.2.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu và bước đầu định vị hình ảnh của Xí nghiệp:
Để định vị cho sản phẩm du lịch của Xí nghiệp, Phòng kinh doanh phải thực hiện các bước:
Bước 1: Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Bước 2: Đánh giá thực trạng của sản phẩm du lịch hiện có trên thị trường mục
SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
( Nguồn: PGS.TS Trần Minh Đạo, gt Marketing căn bản, NXB Giáo dục 2002)
Từ bản đồ định vị, có thể mô tả như sau:
•Nhãn hiệu A: Rất rẻ - chất lượng không tốt
•Nhãn hiệu B: Rẻ - chất lượng không tốt
•Nhãn hiệu C: Rẻ - chất lượng thấp
•Nhãn hiệu D: Giá trung bình - chất lượng vừa phải
•Nhãn hiệu E: Hơi đắt - chất lượng tương đối cao
•Nhãn hiệu F: Rất đắt - chất lượng rất cao
Qua đánh giá của phòng kinh doanh, chủ yếu các chương trình du lịch của Xí nghiệp ở vị trí D: nghĩa là mức giá trung bình và chất lượng vừa phải. Trên thực tế, các chương trình du lịch của Xí nghiệp dành cho tất cả những đối tượng khách có khả năng chi trả từ mức trung bình
Bước 3: Chọn vị thế và hình ảnh cho nhãn hiệu,sản phẩm du lịch của Xí nghiệp trên bản đồ định vị.
Bước 4: Lập chương trình Marketing mix để thực hiện chiến lược định vị đã chọn
Dựa theo đặc điểm sản phẩm du lịch của Xí nghiệp, Xí nghiệp có thể lựa chọn, phân loại các đoạn thị trường mục tiêu và xác định các sản phẩm du lịch thích hợp
-Xét theo mục đích chuyến đi: Hiện tại các chương trình du lịch của Xí nghiệp chủ yếu phục vụ các mục đích chính là tham quan tìm hiểu văn hoá, tín ngưỡng; C
ao Giá rẻ A
mục đích nghỉ ngơi giải trí và kết hợp mua sắm. Với các chương trình tìm hiểu văn hoá và tín ngưỡng đòi hỏi Hướng dẫn viên phải giới thiệu nhiều hơn về các điểm đến. Trong khi các chương trình nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí và kết hợp mua sắm lại đòi hỏi các dịch vụ đa dạng
-Xét theo khả năng chi trả: Với các đối tượng khách có khả năng chi trả cao cũng đồng thời đòi hỏi mức chất lượng dịch vụ cao và sự đa dạng hoá các dịch vụ trong chương trình. Ngược lại với các đối tượng có thu nhập thấp ví dụ sinh viên thì yêu cầu mức giá mềm hơn
-Xét theo độ tuổi: Nhóm khách có độ tuổi dươi 40 luôn đòi hỏi nhiều hoạt động trong chương trình, đó là các hoạt động vui chơi giải trí, các dịch vụ bổ sung trên tàu. Ngược lại,với đối tượng khách trên 40 tuổi lại yêu cầu cường độ các hoạt động trong chuyến du lịch giảm, tăng thời gian nghỉ ngơi tham quan và các hoạt động ca nhạc trên tàu cũng đòi hỏi là các chương trình mang tính truyền thống 3.2.1.2 Xây dựng ngân sách cho hoạt động Marketing hàng năm của Xí nghiệp Xí nghiệp có thể lựa chọn một trong các phương pháp dưới đây để xác định ngân sách cho hoạt động Marketing:
Phương pháp tỷ lệ %
Ngân quỹ hoạt động Marketing của năm sau được xác định bằng doanh thu của năm hiện tại * X%
X% được xác định dưạ vào số liệu thống kê, kinh nghiệm hoặc nghiên cứu Marketing
Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính Hạn chế: Tính xác thực thấp
“Thông thường các doanh nghiệp du lịch thường lấy x trong khoảng 5 – 10 % Giá bán” ( PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương, Giáo trình
Quản Trị Kinh Doanh Lữ Hành, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 2006)
Xét theo thực tế hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, em đề xuất tỷ lệ x khoảng 7% giá bán, bởi hoạt động Marketing cần được chú trọng tại Xí nghiệp Đầu tư & Phát triển Du lịch Sông Hồng
Phương pháp dựa vào số liệu của đối thủ cạnh tranh
Căn cứ vào ngân quỹ hoạt động Marketing của đối thủ để xây dựng ngân quỹ cho hoạt động Marketing doanh nghiệp mình
Ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện
Nhược điểm: Thiếu chính xác, dễ bị mắc lừa của đối thủ cạnh tranh
Phương pháp cấp ngân quỹ để đạt được mục đích
Để đạt được mục đích của Xí nghiệp, Xí nghiệp sẽ xác định một khoản tiền nhất định cho hoạt động Marketing trong kế hoạch tài chính năm của doanh nghiệp Ưu điểm: Dễ thực hiện
Nhược điểm: Mang tính chủ quan cao, thiếu cơ sở dữ liệu thực tế
Phương pháp bắt đầu từ số 0
Phương pháp này xác định ngân quỹ cho hoạt động Marketing bắt đầu từ số 0. Căn cứ vào kế hoạch Marketing năm, bộ phận Marketing nên dự toán chi phí cho từng hoạt động theo chức năng: Nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm mới, xác định giá cả và điều chỉnh giá, hoạt động phân phối, hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bao gồm chi phí nguyên vật liệu, tiền công, trang thiết bị, điều hành.
Áp dụng với Xí nghiệp: Xí nghiệp nên sử dụng phương pháp bắt đầu từ số 0 bởi phương pháp này vừa có tính xác thực và hiệu quả cao
3.2.2 Các quyết định chiến lược trong chính sách sản phẩm của Xí nghiệp
nghiệp
Đối với các sản phẩm du lịch hiện có
+ Xí nghiệp có thể thay đổi một số điểm đến trong chương trình du lịch, khai thác thêm một số điểm đến mới, ví dụ: Đưa du khách kết hợp tham quan những làng hoa ven sông, du khách có thể tham gia lam vườn cùng Chủ nhà, trồng và cắt tỉa các loại hoa. Các chương trình du lịch của Xí nghiệp chủ yếu là tham quan các Đình, Chùa, Đền và làng nghề Bát Tràng. Nếu có thể khai thác thêm và đưa vào chương trìntr các điểm đến là các làng hoa ven sông thì chương trình sẽ trở