1. Cỏc khỏi niệm cú bản về mar
2.2.4. Hoạt động của quản trị Marketing
2.2.4.1. Phõn đoạn thị trường
Đối với một doanh nghiệp thỡ cú nhiều tiờu thức để phõn đoạn thị trường như địa lý, dõn số xó hội, tõm lý, đặc điểm hành vi khỏch hàng. Đối với Cụng ty Cao su Sao vàng thỡ tiờu thức quan trọng nhất là theo yếu tố địa lý. Việc phõn đoạn thị trường này nhằm giỳp doanh nghiệp thoả món tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khỏch hàng mục tiờu, đồng thời tăng cwngf sức mạnh canh tranh trờn đoạn thị trường đú. Hiện nay cụng ty cú 3 mảng thị trường lớn: Đú là thị trường miền Bắc; miền Trung và miền Nam. Ngoài ra cụng ty cũn cú sản phẩm xuất khẩu ra nước. Tuy nhiờn tỷ trọng của mảng thị trường này so với thị trường nội địa khụng lớn. Do đú trong khuụn khổ bài viết chỳng ta chỉ tập trung vào thị trường trong nước.
Bảng 2.4: Thị phần của SRC trong một số năm Năm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
2006 70% 18% 12%
Ngồn: Phũng tiếp thị bỏn hàng
Như vậy thị trường miền Bắc là mảng thị trường lớn nhất của Cụng ty. Đõy là mảng thị trường cụng ty quan tõm đầu tư nhất. Bởi vỡ đõy là mảng thị trường được cụng ty quan tõm đầu tư nhất. Bởi vỡ đõy là mảng thị trường truyền thống, hỡnh ảnh cụng ty đó định vị trong tõm trớ người tiờu dựng. Hơn thế nữa trụ sở cụng ty lại ở Hà Nội, cỏc cơ sở sản xuất phần lớn đặt tại miền Bắc như Vĩnh Phỳc, Thỏi Bỡnh giỳp giảm chi phớ vận chuyển, nõng cao sức cạnh tranh.
Với những nỗ lực của mỡnh thỡ cụng ty cũng đó thành cụng trong việc mở rộng thị phần tại thị trường truyền thống bất chấp những cố gắng tăng cường ảnh hưởng của cao su Mina thụng qua hoạt động quảng bỏ sản phẩm đối với mảng thị trường này. Tuy nhiờn thị phần tại miền Nam và miền Trung lại cú xu hướng giảm cơ thể lý giải điều này là do Cụng ty gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của Cao su Đà Nẵng và Cao su Mina. Đõy khụng phải là thị trường truyền thống của cụng ty. Việc thu hẹp thị phanà tại miền Nam quả là một điều dỏng tiếc vỡ đõy là khu vực kinh tế năng động nhất cả nước, là khu vực cú nhu cầu lớn với sức mua cao. Do đú đõy là mảng thị trường đầy hứa hẹn mà cụng ty cần tập trung khai thỏc trong tương lai.
Ngoài cỏch phõn loại trờn thỡ cũn một số cỏch phõn đoạn khỏc như chia thị trường thành thành tị và nụng thụn, khu vực thành thị tiờu dựng cỏc sản phẩm như săm lốp xe mỏy. Mảng thị trường cú qui mụ ngày càng lớn do rất phỏt triển vượt bậc của cỏc phương tiện giao thụng như ụtụ, xe mỏy. Cũn tại khu vực nụng thụn, tiờu dựng chủ yếu cỏc sản phẩm săm lốp xe đạp lại cú xu hướng giảm tỉ trọng. Điều này là do đời sống nhõn dõn tăng lờn, mọi người chuyển từ đi xe đạp sang đi xe mỏy.
Ngoài khỏch hàng là cỏc cỏ nhõn thỡ cụng ty cũn cung cấp cỏc sản phẩm cho khỏch hàng là tổ chức. Cụng ty đó liờn doanh với Nhật thành lập Cụng ty I NOUE (IRC) cung cấp săm lốp cho Honda, Yamaha lắp rỏp, Cụng ty cũn sản xuất một số sản phẩm phục vụ quốc phũng như IL18, IU – 134, MIG 21.
2.2.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiờu
Thực chất của hoạt động này là đỏnh giỏ mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường. Qua đú chọn ra thị trường mục tiờu là đoạn thị trường mà cụng ty tập trung mọi nguồn lực nhằm thoả món nhu cầu và ước muốn của khỏch hàng. Đoạn thị trường mục tiờu mà cụng ty cao su sao vàng lựa chọn là thị trường miền Bắc. Đõy là đoạn thị trường cú sức mua xếp sau thị trường miền Nam nhưng lớn hơn thị trường miền Trung. Miền Bắc là thị trường truyền thống của cụng ty. Nơi đõy gần cỏc địa điểm sản xuất của cụng ty như Mờ Linh – Vĩnh Phỳc, Thỏi Bỡnh, Nghệ An và trụ chớnh tại Hà Nội.
Điều này giỳp giảm chi phớ vận chuyển tăng cường sức cạnh tranh về giỏ. Đồng thời tại đõy cỏc hoạt động về Marketing được tổ chức tốt hơn, nhõn sự dồi dào hơn, hỡnh ảnh cụng ty định vị trong tõm người tiờu dựng rừ nột hơn. Với những ưu thế đú cụng ty đó đứng vững được trờn thị trường miền Bắc với thị trường phần khoảng 70%. Tuy nhiờn cụng ty khụng thể phỏt triển nếu chỉ dựa vào thị trường mienố Bắc vỡ hiện nay mảng thị trường này đó bóo hoà, khú cú thể khai thỏc thờm bằng cỏch tiếp tục tăng thị phần. Trong tương lai cụng ty cần phỏt triển vào thị trường miền Nam. Đõy là mảng thị trường đầy tiềm năng vỡ dõy là khu vực kinh tế phỏt triển nhất cả nước cú nhu cầu lớn và sức mua cao. Tuy nhiờn ở miền Nam thỡ cụng ty lại gặp một đối thủ cạnh tranh rất mạnh là Cao su Mina với cụng nghệ hiện đại và tiềm lực tài chớnh mạnh. Mặt khỏc cụng ty mới chỉ tiếp cận khu vực này vào những năm 1990 – 1991 và lại gặp nhiều khú khăn về tài chớnh, nhõn lực cũng như cụng nghệ chưa đỏp ứng được nhu cầu khỏch hàng về những sản phẩm chất lượng
cao. Hiện nay cụng ty cú 6 địa điểm phõn phối lớn là: Hà Nội, Thỏi Bỡnh, Nghệ An, Quảng Bỡnh, Quy Nhơn, thành phố Hồ Chớ Minh.
2.2.4.3. Định vị thị trường
Đõy là khõu cuối cựng sau khi đó phõn đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiờu. Thực chất của định vị là xõy dựng một vị thế cho sản phẩm nhằm tạo ra sự nhận biết của khỏch hàng khi xuất hiện sản phẩm cạnh tranh. Cụng ty đó xỏc định mục tiờu là người dẫn đầu thị trường miền Bắc với khẩu hiệu “Lốp Việt vỡ lợi ớch người Việt”. Điều này được cụ thể hoỏ bằng cỏc hoạt động như hội chợ, phỏt tờ rơi, lụgụ, thămd ũ nghiờn cứu thị trường được diễn ra nhieuố nhất ở miền Bắc. Cỏc địa điểm phõn phối cũng dày đặc hơn. Riờng tại Hà Nội cú gần 20 điểm phõn phối so với 119 điểm phõn phối trong cả nước. Từ năm 1990 trở lại đõy cụng ty đó đầu tư trờn 200 tỷ để đổi mới cụng nghệ trong đú cú những cụng nghệ hiện đại như sản phẩm SEC – Leopard của Nhật. Mục đớch là nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm, chuyển từ khu vực sản phẩm cú giỏ rẻ chất lượng thấp sang khu vực cú giỏ cả cao và chất lượng cao. Hiện tại cụng ty đang mở rộng sản xuất bằng cỏc dự ỏn như: xõy dựng xưởng luyện cao su bỏn thành phẩm sản lượng 12.000 tấn/năm tại Xuõn Hoà – Mờ Linh; mở rộng xưởng sản xuất săm lốp xe đạp lờn đạt sản lượng 3,5 triệu bộ/năm, sản xuất 300.000 lốp ụtụ/năm tại Hà Nội.
