II. Doanh số thu
Về thanh toán không dùng tiền mặt quốc tế:
5.1.2. Giải pháp về công tác Marketing
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, Marketing là một công tác không thể thiếu và có tầm quan trọng đặc biệt, giúp Ngân hàng cải thiện hình ảnh của mình trong mắt khách hàng. Để đạt được thành công trong công tác Marketing, cần thực hiện những hoạt động cụ thể là:
Mở những hoạt động tuyên truyền và khuyến mãi thích hợp:
Thông qua những công cụ truyền thông sẵn có (Internet, báo chí, TV…) để tăng cường hoạt động marketing cho Ngân hàng. Bên cạnh quảng cáo, cần tổ chức tốt công tác chăm sóc khách hàng đối với những khách hàng quen thuộc.
VD: Khách hàng mở tài khoản thanh toán qua ngân hàng các dịch vụ như trả tiền điện, nước, điện thoại, Internet, cước bưu điện… được tặng quà vào những dịp lễ như 8/3, 30/4, 1/5… Hay khách hàng thanh toán với giá trị giao dịch lớn, thường xuyên sẽ được nhận những phiếu mua hàng; bốc thăm trúng thưởng; hoặc được miễn phí thanh toán trong thời hạn một tháng.
Đề ra chiến lược phát triển mạng lưới, mở rộng khách hàng: thành
lập bộ phận tiếp thị ngân hàng nhằm tiếp cận thị trường. Qua đó thu thập và phân tích đầy đủ thông tin thị trường nhằm phân loại đối tượng khách hàng, tìm hiểu và nắm được các nhu cầu của khách hàng để tạo thêm các sản phẩm dịch vụ đáp ứng cho khách hàng.
Cần tập trung vào việc mở tài khoản cá nhân bởi đó là tiền đề cho việc ứng dụng các công cụ TTKDTM qua ngân hàng. Để đạt được điều này, quan trọng nhất là trước mắt là tập trung vào giá cả dịch vụ (phí mở tài khoản) và xúc tiến khách hàng (quảng cáo và khuếch trương sản phẩm đến khách hàng).
Bước đầu, nên miễn phí dịch vụ mở tài khoản và thẻ để khuyến khích các giao dịch bằng các công cụ thanh toán không dùng tiền mặt qua Chi nhánh: mở thẻ ATM không cần có số dư trong tài khoản; trả lãi tiền gửi thanh toán để được sử dụng vào nhu cầu thanh toán sinh hoạt. Việc thu hút khách hàng để gia tăng khối lượng tài khoản cá nhân là tiền đề phát triển khả năng đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân.
Mục tiêu lợi nhuận của Chi nhánh trong giai đoạn đầu cần đặt sau mục tiêu khách hàng để phát triển số lượng khách hàng. Những chi phí Chi nhánh bỏ ra trong giai đoạn đầu của chiến lược mở rộng thị trường có thể bù đắp bằng lợi nhuận thu được từ sử dụng một tỷ lệ nhất định tiền gửi thanh toán đã phát triển
ổn định.
Mặt khác, sau một thời gian khi các dịch vụ Ngân hàng được khách hàng ưa chuộng, trở thành tiện nghi sinh hoạt trong đời sống của đại bộ phận dân cư, đó chính là thời kỳ để Chi nhánh chuyển sang thu phí dịch vụ về mở tài khoản, xử lý thông tin và tư vấn khách hàng. Trong giai đoạn này thực hiện thu phí dịch vụ, mục tiêu lợi nhuận của Chi nhánh và lợi ích khách hàng được chú trọng ngang nhau và có nhiều cơ hội để cải thiện, nâng cao.
Tăng cường công tác PR: thông qua tài trợ các chương trình (thể thao,
ca nhạc, từ thiện…) lớn và có nhiều khách hàng tham gia. Đến từng nơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng để khuếch trương sản phẩm. Chi nhánh cần chủ động làm tốt công tác tiếp thị tới các cơ quan và các trường đại học, cao đẳng bao gồm cả nhà trường và nhu cầu của cán bộ, sinh viên… Nếu được có thể đầu tư các trang thiết bị, bố trí cán bộ, mở quầy giao dịch riêng cho các trường; thậm chí có thể mở chi nhánh cấp II, hoặc phòng giao dịch, lắp đặt máy ATM ngay trong các trường. Ngoài ra Chi nhánh cũng cần đẩy mạnh truyền thông quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tại các trường thông qua các áp phích, hội thảo… Bên cạnh đó, có thể miễn giảm phí dịch vụ chuyển tiền cho sinh viên, đặc biệt là nộp tiền học phí.
Phát triển mạnh dịch vụ hỗ trợ khách hàng: tư vấn khách hàng miễn
phí, phát tài liệu hướng dẫn và thường xuyên cung cấp cho khách hàng tiềm năng giá cả của các loại hình dịch vụ cũng như chế độ ưu đãi của ngân hàng. Cần có chính sách rõ ràng, ưu tiên các khách hàng có hoạt động thường xuyên, có số dư tài khoản thanh toán ổn định. Chi nhánh nên đưa ra các chương trình bốc thăm trúng thưởng trên các số hiệu tài khoản của khách hàng nhằm tạo động lực vật chất để thu hút.